【正文】 象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。 為消費(fèi)者提供令其滿意并心悅誠服的導(dǎo)購服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。 摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例 促銷員在實(shí)際銷售過程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷售差異性以及該給顧客帶來的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例?！舴e極主動(dòng)的心態(tài)。◆令人舒服的溝通。發(fā)自內(nèi)心的才是最能產(chǎn)生信任和共鳴的。 導(dǎo)購流程及要素 A、攔截的重要性 促銷員在終端主動(dòng)攔截顧客，爭取最大量的接觸顧客，抓住有效顧客對(duì)于銷售至關(guān)重要，所以要全方位的進(jìn)行主動(dòng)的攔截。 B、導(dǎo)購流程及要素 ◆吸引和留住顧客。 ◆了解需求。◆銷售演示。（關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)價(jià)值，來淡化顧客對(duì)于價(jià)格或其它因素的異議）◆成交。合理的主推組合對(duì)增加銷售機(jī)會(huì)非常重要，要求主推組合的原則如下： 用一個(gè)機(jī)型先吸引和留駐顧客，然后了解顧客需求。然后按以下原則操作。 比如，中年男性推 029和 009，中年女性推 016；年輕女性推 036；青年男女推 028。 價(jià)格由高到低原則：在同一類型選擇下，先推貴的，再推便宜的。不斷拿出機(jī)型供顧客選擇，不放過任何一個(gè)銷 售機(jī)會(huì)。 新品原則：一般而言，新品作為主推。 肩并肩的培訓(xùn)方式比面對(duì)面的培訓(xùn)方式好。 具體做法： 1）與促銷員一起站柜銷售手機(jī)，用潛移默化的方式給予促銷員影響。 3）可以安排新人或心態(tài)、技能存在問題的促銷員到本公司其他核心售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)別人的銷售過程 和溝通技巧。 B、角色演練 方法：在利用集中學(xué)習(xí)和周例會(huì)的時(shí)候，把大家組織起來進(jìn)行。 （ 2）、角色演練 a、 客戶和銷售人員模擬材料中的情形； b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以準(zhǔn)確的方法來了解需求并介紹產(chǎn)品信息。 C、激情管理 促銷員具有銷售慣性。 零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運(yùn)動(dòng)員，保持好心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。 因此，需要象成功的教練員那樣，把促銷員的心理和精神狀態(tài)的管理作為日常的重要工作。 2）銷售不順利時(shí)主動(dòng)溝通和安撫，提高促銷員信心和斗志。 3）鼓勵(lì)內(nèi)部良性競爭，挑戰(zhàn)自我。 企業(yè)理念和價(jià)值觀的熏陶和灌輸。 成立自運(yùn)轉(zhuǎn)的虛擬人事架構(gòu)，把大家團(tuán)結(jié)在一起。（生日、聚會(huì)、運(yùn)動(dòng)、郊游等） E、促銷員薪酬管理 促銷員是終端銷售競爭的關(guān)鍵因素之一，保持促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定，激情和戰(zhàn)斗力是長久之計(jì)。 一般來說，省會(huì)城市的底薪最好在 800元以上，地級(jí)市在 600元以上 盡可能提供社會(huì)保險(xiǎn)。 通過管理考核制度，選擇核心促銷員派放到潛力大的售點(diǎn)。 對(duì)于優(yōu)秀促銷員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同等級(jí)，享受等級(jí)津貼。 相互交流和溝通，取長補(bǔ)短，提高每個(gè)人的銷售技能。 發(fā)布銷售任務(wù)以及銷售政策。 新產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 確保大家在主推機(jī)型上保持一致，在導(dǎo)購流程上保持一致。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。 縣市分布較分散的地區(qū)，建議每周舉行市區(qū)促銷員例會(huì)； 每月至少舉行一次全體促銷員參加的例會(huì)。 在架構(gòu)健全的地區(qū)也可考慮授權(quán)給培訓(xùn)主管來負(fù)責(zé)。會(huì)議場地一般選擇當(dāng)?shù)匚锩纼r(jià)廉的賓館，開鐘點(diǎn)房。花費(fèi)小，效果好。 銷售終端類型： ◆專業(yè)家電連鎖；例如：國美電器、蘇寧電器、永樂家電、大中電器等； ◆專業(yè)通訊連鎖；例如：中域電訊、迪信通手機(jī)大賣場、協(xié)亨手機(jī)連鎖等； ◆傳統(tǒng)百貨商場：例如：百貨大樓； ◆大型購物超市：例如：沃爾瑪超市、家樂福超市、聯(lián)華超市等； ◆專業(yè)通信市場：例如：深圳的遠(yuǎn)望通信城、北京公主墳通訊市場等； ◆個(gè)體零售商：大多分布于三、四級(jí)城市的通信街上，位置上多集中于電信運(yùn)營商所在街道的附近；包括通信市場的附近。 （二） 銷售終端操作要點(diǎn) 通過深度營銷的方式，理念滲透，服務(wù)到位，集中投入，工作做細(xì)，關(guān)系深化，在終端形成客商關(guān)系和終端銷售資源占有的相對(duì)優(yōu)勢，建立其他品牌進(jìn)入的壁壘。 三、四級(jí)市場與一、二級(jí)市場操作區(qū)別： 音樂手機(jī) （二） 銷售終端操作要點(diǎn) 終端操作的原則和標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 工作重心：提高單店內(nèi)部銷售占有率 。 （ 3）分銷和上柜的標(biāo)準(zhǔn)： 分銷原則： 1）小縣、大鎮(zhèn)采取一地一家，選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮氖埸c(diǎn)，在大鎮(zhèn)上并且淡季月總銷量達(dá)到 30臺(tái)以上的點(diǎn)（移動(dòng)營業(yè)廳優(yōu)先），同時(shí)考慮交通費(fèi)用和拜訪成本。一、二級(jí)城市選擇當(dāng)?shù)劁N售排名前五的售點(diǎn)，縣級(jí)市、小縣是當(dāng)?shù)厍叭氖埸c(diǎn)。 上柜原則： 1）盡可能所有型號(hào)上全，采用專柜的形式。 3）以點(diǎn)帶面 選擇一個(gè)售點(diǎn)集中投入，突破，深入，造勢，以點(diǎn)帶面。 （ 4）資源的集中投入和標(biāo)準(zhǔn)： 縣城以上： 3節(jié)專柜，打燈的背板， 1個(gè)促銷員。 一、二級(jí)城市： 5節(jié)以上專柜 +1專區(qū) +2個(gè)以上出樣點(diǎn) +24個(gè)促銷員。在現(xiàn)階段，業(yè)務(wù)員的精力和拜訪頻率集中于現(xiàn)有的核心售點(diǎn)和擬訂的核心售點(diǎn)開發(fā)上。 如何開展 “ 掃街 ” 工作 ◆確定 “ 掃街 ” 目的； ◆確定 “ 掃街 ” 區(qū)域和行程； ◆準(zhǔn)備 “ 掃街 ” 所需用具：地圖、 《 經(jīng)銷商檔案表 》 、產(chǎn)品介紹、價(jià)格體系、銷售政策、相關(guān)證書、機(jī)器或機(jī)模、經(jīng)銷商合作協(xié)議等； ◆ “ 掃街 ” 開展：通過令人舒服的溝通，和經(jīng)銷商老板、采購、店長、柜組長以及營業(yè)員等建立初步信任關(guān)系，詳細(xì)了解 《 經(jīng)銷商檔案表 》 中羅列的項(xiàng)目。 ◆ “ 掃街 ” 數(shù)據(jù)必須及時(shí)填寫、匯總、分析、總結(jié)、反饋。 附錄： 《 經(jīng)銷商檔案表 》 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （四）銷售終端陳列 ◆終端陳列概念： 終端產(chǎn)品陳列即貨品的擺放，主要是通過合適的產(chǎn)品機(jī)型組合、合適的位置、合適的空間、色調(diào)搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。 ◆ 終端陳列要點(diǎn)： 顧客角度： 考慮：視平線、客流的習(xí)慣通道、色調(diào)搭配、顧客眼光等； 競爭性： 考慮：最優(yōu)位置、客流主通道、差異化宣傳品、豐足程度； 謹(jǐn)慎操作： 考慮：和經(jīng)銷商達(dá)成一致、讓其參與其中、清理戰(zhàn)場； 成本意識(shí)： 考慮：各種物料的成本、做成本 收益分析； 有計(jì)劃、統(tǒng)一布置： 計(jì)劃明確、部署統(tǒng)一才能提高效率，降低浪費(fèi)； 長久性： 考慮：長期使用、長期改善和維護(hù)；效用最大化； 符合 CI和 VI設(shè)計(jì)規(guī)范： 嚴(yán)格按照工廠統(tǒng)一的設(shè)計(jì)來制作各種陳列品； 因地制宜 ：考慮：售點(diǎn)大小、競爭狀況等。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （四）銷售終端陳列 ◆銷售終端生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面 位置 1）提高銷量 2）提供方便 3）刺激非計(jì)劃性的 /沖動(dòng)購買 售點(diǎn)廣告 1）起到廣告宣傳作用 2）刺激沖動(dòng)購買 3）在公眾面前保持步步高商標(biāo)的形象 外觀 1）使陳列柜臺(tái)看起來更吸引人 2）讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量 3）優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 產(chǎn)品庫存 1）不在柜臺(tái)內(nèi)陳列的產(chǎn)品是賣不出去的 2）斷貨會(huì)失去銷量 3）沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇 4）店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列 1）可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品 2）為我們提供更多的銷售機(jī)會(huì) 3）創(chuàng)造多種非計(jì)劃性沖動(dòng)性的購買機(jī)會(huì)生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則 : ◆ 終端生動(dòng)化工作的基本原則 1）公司產(chǎn)品集中陳列 2）位置 3）庫存管理 4）包裝放置（上輕下重） 5）品牌次序 6）將品牌商標(biāo)朝外放置 7）適當(dāng)?shù)牡赇亸V告物料 8）清楚詳細(xì) 的價(jià)格（包括特價(jià)貼的使用） 9）特殊的清潔工作 10）商標(biāo)的使用原則 11）商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋 12）商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分 13）商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下 POP的定義及其作用 POP：就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。最好的廣告就是最簡