高級(jí)銷售技巧ppt課件-閱讀頁(yè)
2024-11-01 00:47本頁(yè)面
【正文】 PROBING : 1. 首先進(jìn)行開放式 PROBING 2. 然后再進(jìn)行封閉式 PROBING 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 44 客戶的各種態(tài)度 當(dāng)客戶接受時(shí) 當(dāng)客戶不關(guān)心時(shí) 怎么辦 ? 當(dāng)客戶反對(duì)時(shí) workshop 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 45 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH 方法 接受時(shí) : 介紹其它的利益 ,試做 CLOSING 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 46 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH方法 反對(duì)時(shí)： （ 因?yàn)榭蛻魧?duì)現(xiàn)有使用的產(chǎn)品很滿意） 使用封閉式 PROBING以探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有使用的 產(chǎn)品不滿意的地方 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 47 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH方法 不關(guān)心時(shí) : 因?yàn)榭蛻魶]有使用過這一類產(chǎn)品 ,而且不覺得有什么需要時(shí) 。 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 48 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH方法 難以處理的反對(duì)意見 : 產(chǎn)品固有的缺點(diǎn) 容易處理的反對(duì)意見 : 是客戶對(duì)產(chǎn)品特征的誤解 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 49 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH方法 對(duì)于難以處理的反對(duì)意見： 將客戶的反對(duì)意見用問話的形式再敘述一遍 ,然后，再?gòu)?qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，使這個(gè)反對(duì)降低到最低程度 . 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 50 對(duì)客戶各種態(tài)度的 APPROACH 方法 對(duì)于容易處理的反對(duì)意見： 將客戶的反對(duì)意見用問話的行式再敘述 一遍 , 然后直接地回答他 ，必要時(shí)加以證實(shí)。 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 52 證實(shí) / PROOF 當(dāng)客戶對(duì)于某個(gè)對(duì)他重要的利益產(chǎn)生懷疑 ,你要有效地利用切實(shí)的資料來證明 . 1. 首先重復(fù)敘述這項(xiàng)被懷疑的利益 2. 證明它 3. 展開這項(xiàng)利益 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 53 證實(shí) / PROOF 使用訪談資料的技巧： ?仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 ?提供證實(shí)資料，建立信任 ?用自己的話簡(jiǎn)述 ?用筆引導(dǎo) ?盡量把握訪談資料 ?總結(jié) ?重要信息要記錄 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 54 其它可以利用 PROBING的場(chǎng)合 SUPPORTING： 為了增加 SUPPORTING 的機(jī)會(huì)，要使用封閉式PROBING。 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 55 專業(yè)拜訪流程 締結(jié) 目標(biāo)設(shè)定 開場(chǎng)白 探詢需求 IBS 初步 利益陳述 態(tài)度回應(yīng) 訪前準(zhǔn)備： 拜訪階段： 訪后分析： 拜訪計(jì)劃 小循環(huán) 訪后分析 大循環(huán) 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 56 締結(jié)商談 /CLOSING 在了解客戶的需求 ,并使他滿足之后 ,就可以進(jìn)行 CLOSING。 高級(jí)銷售技巧培訓(xùn) 2021/11/11 58 Roleplay: 根據(jù)所提供的背景資料進(jìn)行演
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