【正文】 發(fā)達國家相比，保險公司對大型工程提供的保險保障缺口還很大。針對這個潛力巨大的市場，保險公司應積極儲備技術力量，開發(fā)適合特殊客戶需求的險種，為中國高科技事業(yè)的發(fā)展保駕護航。共保業(yè)務已經有了多個成功的案例，如太保產險等七家公司共保工商銀行千億資產等。特別對組建較晚的財險公司而言，參與共保是搶占市場份額、提高承保技術、擴大社會影響的有效途徑。通過銀行賣保險亦已成為壽險業(yè)飛躍式發(fā)展的主要推動力，而國內財險公司也有過銀行保險的初步實踐。由此可見，通過銀行銷售財險產品還有很大的潛力可挖。緊跟城市化進程的步伐近幾年經濟改革的重要特點之一是城市化進程的大大提高。在城市化進程中蘊育著巨大的商機，城市交通、市政工程、新區(qū)建設、舊城改造等項目都有著強烈的保險需求。 人身險市場面臨三大挑戰(zhàn)2003年，人身險市場積極創(chuàng)新產品，改善服務，開拓市場，各主要險種齊頭并進，發(fā)展充滿活力。從賠款、給付情況來看，壽險的賠款給付額在人身險中居首位，%。從人身險的市場發(fā)展來看，進一步加大人身險產品創(chuàng)新力度，推進健康險、養(yǎng)老保險的產品升級，調整產品結構，實現健康險、養(yǎng)老保險、長期壽險和意外保險、保障型保險等險種間的協(xié)調發(fā)展，尤其是如何調整健康分紅險停售之后的險種結構，將是今后人身險市場發(fā)展需要解決的問題。圖表 11 2003 年人身險保費收入及賠款、給付額 單位：億元項目 1 月 2 月 3 月 4 月 5月6月保費收入總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 賠款、給付總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 項目7月8月9月10月11月12月保費收入總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 賠款、給付總計 　1)人身意外傷害 　2)健康險 　3)壽險 1996年央行連續(xù)七次降息后，利差損問題一直困擾著壽險公司，隨著時間的推移，這個問題顯得越來越嚴重?！　±曙L險表現形式很多，歸根結底有兩種：一是產品預定利率與投資收益率背離造成的利差風險。壽險大多是長期險，精算人員在確定假設利率之前要與投資部門進行協(xié)商，不僅充分考慮產品開發(fā)當時的銀行存款利率、通貨膨脹率等現實經濟環(huán)境，還必須了解本公司與其他公司過去的投資收益情況及對未來投資收益情況的預測?！　《琴Y產與負債不匹配造成的利差風險（包括期限不匹配和數額不匹配）。負債合同期無法與短期資產相匹配，存在較大的投資風險。　　從國外的經驗來看，由于各國壽險業(yè)的情況不同，保險公司和監(jiān)管機構對利率風險采取的方法也不盡相同。因此，我們有必要吸取國外經驗教訓，學習國外先進經驗，并結合中國國情，找出規(guī)避國內利率風險的對策。過去的傳統(tǒng)壽險產品，一旦預定利率確定，就永遠不變，從而造成產品預定利率與投資收益率的背離。該產品根據當前的投資收益、死亡率和銀行利率等情況，建立預定利率自動調節(jié)機制，通過保單現金價值的調整及保費的調整將利率風險的一部分轉嫁給保單持有人，使得實際經營結果與保單預計結果的差異得到補償。其次，發(fā)展非保證型現代投資品種?！　》旨t保險是一種保單持有人參與分享保險公司可分配盈余，與保險公司共同分享經營成果的險種。分紅保險的紅利主要來源于三方面：死差益、利差益和費差益?！　∽冾~壽險是一種保額隨其保費分離帳戶的投資收益變化而變化的保險。在變額壽險保單的管理上，保費減去費用及死亡給付分攤額后，存入一個單獨的投資帳戶，投資方式有貨幣市場基金、債券基金、普通股票基金及其他形式的基金。變額壽險幾乎將所有投資風險都轉移給保單持有人，不僅降低了公司的利率風險，而且還吸引保戶在市場投資收益較高的情況下有較高的收益。首先于1979年在美國市場上出現，當時是為了滿足那些要求保費支出較低但方式靈活的壽險消費者的需求而設計的。保單通常都規(guī)定一個最低的現金價值累計利率，在國外這個利率通常為4%到5%，以保證一定的投資收益。再次，加強資產負債管理。在上世紀80年代后期，美、日等保險業(yè)發(fā)達國家都發(fā)生了數家大型保險公司因為沒有適當的管理利率風險而導致破產的情況，從而保險界開始意識到利率風險管理的重要性，并逐步整合利率風險以外的問題，包括承保問題、市場風險問題等。資產負債匹配的要求，一是收益水平匹配，二是期限匹配，三是數額匹配。因此，在制定相應的投資組合的比例和品種時，應以負債的性質為依據，將現金流量等同的資產和負債相匹配來降低公司面臨的利差風險。除了通過產品創(chuàng)新、加強資產負債管理等渠道控制利率風險外，降低企業(yè)經營成本也是不可缺少的。“蛋糕”好吃不好做　　據有關調查表明，在未來三年里，%的城市居民考慮購買商業(yè)保險，其中預期購買醫(yī)療保險的比例達到76%，超過了養(yǎng)老保險等其他險種，成為老百姓最需要的保險種類?！钡?，由于賠付率較高，業(yè)務往往虧損或者微利，保險公司對健康保險發(fā)展缺乏信心。所以，被業(yè)內廣泛關注的商業(yè)健康險“蛋糕”，好吃但不好做。這些產品中存在很多不足。目前中國商業(yè)健康險主要是重大疾病定額給付、住院費用補償和住院津貼等，而民眾有極大需求的高額醫(yī)療費用保險、護理保險、綜合醫(yī)療保險和專項醫(yī)療保險等險種基本是空白，與老百姓需求的差距成為商業(yè)健康保險難以發(fā)展的主要原因。保險的數理基礎是建立在大數法則基礎上的精算系統(tǒng)，需要極其大量且精確的統(tǒng)計數據。正是由于有效數據的缺乏以及精算體系的薄弱，大多數險種的費率，尤其是純風險的部分，并不準確。最后，沒有有效的服務體系，缺少相關專業(yè)人才。再加上公司缺乏有效的核保以及承保以后的后續(xù)服務體系，結果是一方面消費者缺乏有效的保障，另一方面保險公司無法控制風險，業(yè)務質量下降。從系統(tǒng)上避免健康險的“入不敷出”。如前面提到的高額醫(yī)療費用保險、護理保險、綜合醫(yī)療保險和專項醫(yī)療保險都有很大的市場潛力?！　≡诜辗矫?，公司要有意識培養(yǎng)專業(yè)的健康險營銷隊伍，除了能從專業(yè)的角度解釋健康險條款外，還應為保戶提供定期走訪、健康咨詢等服務。另外要與醫(yī)院等醫(yī)療部門建立牢固穩(wěn)定的關系，實現從核保到保險存續(xù)期間再到核賠的“一條龍”服務。在此基礎上，保險公司還可以開發(fā)出類似于公費醫(yī)療的“醫(yī)療消費卡”，取代過去“憑證報銷”的手續(xù)。　　一個成熟的保險市場必然要從“費率競爭”走向“服務競爭”。　　2002年12月，保監(jiān)會下發(fā)了《關于加快健康保險發(fā)展的指導意見》，在此基礎上，保監(jiān)會正在近期抓緊制定《健康保險管理辦法》，明確從業(yè)人員資格和市場準入標準，制定相關的技術標準與風險管理標準，規(guī)范國內商業(yè)健康保險的發(fā)展，從根本上提高國內健康保險的專業(yè)能力和盈利能力，加快健康險專業(yè)化發(fā)展進程。從中國目前的市場狀況來看，商業(yè)健康險仍然處在一個類似于“雞肋”的尷尬局面，不具備成立專業(yè)化公司的技術、人才和盈利能力。監(jiān)管部門應從政策導向上鼓勵保險公司成立專門的健康險部門，利用公司原有的經營網點開拓健康險的市場，利用獨立的風險核算體系對健康險保費進行管理，再由醫(yī)院公司客戶的核保核賠服務體系進行健康險服務。 2003年1月1日施行的新《保險法》規(guī)定，經營財產保險業(yè)務的保險公司經保險監(jiān)督管理機構核定，可以經營短期健康保險業(yè)務和意外傷害保險業(yè)務。2003年上半年，人保財險先后分三批推出了25種意外險產品，第一批6個產品主要是人身意外傷害保險、團體人身意外傷害保險及附加意外醫(yī)療費用保險等大眾化的基礎產品；第二批12個產品主要是體現多樣化選擇的產品，其中包括針對特定人群的出境人員、駕駛人員、執(zhí)法人員、住宿旅客、游客保險，以及在市場上頗受歡迎的交通類保險；第三批7個產品屬于高端產品，具有差異化的特色，包括針對危險人群的產品、帶有全球24小時救援服務的旅游產品，以及綜合型的家庭產品等?！　∨c此同時，包括太平洋、平安在內的各大財險公司也紛紛推出了各具特色的意外險產品，并在保障范圍、服務及價格方面展開了激烈的競爭，以期在意外險市場開放之初搶占更多的市場份額。 2003年11月18日，通用科隆再保險集團董事會主席兼首席執(zhí)行官約瑟夫波羅獎”的同時，向外界正式宣布：通用科隆再已經拿到其在華籌建分公司的牌照，籌建工作正在進行當中。從11月1日起，慕再將作為首席再保險接受人正式向中國出口信用保險公司提供再保險保障。至此，全球前三大再保險巨頭已經擺好了在華起跑的姿勢，中國再保險市場從此也結束了由中國再保險公司一家唱獨角戲的局面。根據入世承諾，加入世貿組織時，即可允許外國公司以合資公司、分公司和子公司的形式提供壽險和非壽險的再保險業(yè)務，且沒有地域限制或發(fā)放營業(yè)許可的數量限制；法定分保業(yè)務逐年降低5個百分點，入世后的4年內，20%的法定分保業(yè)務將完全取消。與國際再保險市場割裂數年的中國再保險，無論是業(yè)務規(guī)模、資本實力、技術和服務水平還是市場化程度，均難望之項背。外資公司進入中國市場十分清楚自己與中資直接承保公司之間的競爭，是搶客戶、爭保單，而同再保險公司的競爭，則是對分公司的爭奪戰(zhàn)。為了避開同業(yè)競爭的不便，所以才不考慮子公司或合資公司等其他形式，也不會參股某家中資公司。隨著巨災多發(fā)地區(qū)資產的日益積累，這一挑戰(zhàn)變得更加緊迫；再次，國際再保險公司能幫助中國的保險公司抵御激烈的外國競爭。最后，中國的商業(yè)再保險市場是世界上最小的市場之一，%。第二節(jié) 按營銷方式不同細分市場 　　近年來，保險公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對傳統(tǒng)保險代理人模式單一依賴的局面。 實踐證明，這些新的銷售渠道對于保持保險業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產生了積極意義。從狹義范圍理解，銀行保險是指保險公司通過銀行來銷售保險產品、代收代付保險費。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離，從而降低經營成本，提高經濟效益。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內的國內各大保險公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務合作關系，截止到2002年底，銀行代理業(yè)務幾乎占保險公司總保費的半壁江山。而隨著2003年新《保險法》的實施，限制性的“1＋1”政策被取消，更為銀行代理保險業(yè)務加了一把火。就保險公司來說大多將從過去的快速擴張轉到控制規(guī)模的做法上來。例如在車貸險的設計中，將以銀行有無過失來區(qū)分保險責任。如銀行有審貸責任之過的，保險公司則根據銀行開展汽車消費貸款逾期情況和資信審查質量來讓其承擔一定比例的責任，從而實現了免賠比例的個性化，構筑了靈活的風險共擔體系。當前保險公司正逐步認識到銀行保險在業(yè)務量增加的同時也帶來一些問題。由于目前分紅類產品是銀行保險的主要品種，而這些品種的收益率和保險資金的投資收益水平相關，當前投資收益水平不高的情況下，不僅可能達不到投資者的預期水平，對一些保險公司來說，由于存在資本收益率不高，回報率不高等問題，所形成的公司財務指標對正在準備上市的保險公司來說也有一定的影響。他們認為當前的大規(guī)模發(fā)展在帶來市場份額的同時也可能導致將來的問題。在銀行保險的發(fā)展上保險公司開始轉變?yōu)閺姆蘸屠碡斠?guī)劃上做文章。當前銀行保險的發(fā)展上，產品單一、同質化的現象非常明顯也是業(yè)內的共識，因此從市場需求的角度出發(fā)，也需要復雜性的產品登臺，以便投資者在銀行里可以選擇更加豐富多樣的保險產品。此前平安與中國銀行簽署的合作協(xié)議中就包括了逐步得到銀行優(yōu)質網點獨家銷售、雙方共建銀行保險部，中國銀行相關投資銀行將成為平安境外上市的主承銷商之一等約定，雙方將交叉銷售保險和證券等產品。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺代理簡單保險產品，忽視客戶完整保險需求的做法，還保險以保障為主的本來面目，真正做到根據客戶的情況量身定做保險計劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務。銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經紀業(yè)務的券商心動，他們也積極地與保險公司合作代理銷售保險產品，以實現收入多元化。能夠為客戶提供包括保險代理業(yè)務在內的全方位金融服務，才是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。證券公司的中、大戶符合財富“2：8原則”，這些少數人持有較多的資金，是保險公司的潛在優(yōu)質客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財技能、對風險和收益的認識及偏好上都不同，保險公司可以針對券商客戶的特定需求來設計適合券商銷售的產品。　　雖然業(yè)界普遍為證券保險叫好，但實際上該業(yè)務卻并不叫座。這可部分歸因于證券公司目前代理的保險產品還存在一些局限，由于保單的簽署還是在投保人和保險公司之間完成，因此券商初期代理的保險產品多是比較簡單的，不需要體檢、不經常發(fā)生理賠的產品，營業(yè)部客戶看中的也主要是分紅險品種。 　　隨著保險公司之間競爭程度的加劇，盈利能力越來越受到考驗，而成本優(yōu)勢將是保險公司今后參與市場競爭乃至生存最有力的保障。而網絡營銷作為一種新的營銷方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經營和管理的成本。各大保險公司也都充分利用網絡保險低成本優(yōu)勢，大力開展網上保險服務。雖然與傳統(tǒng)銷售渠道所取得的龐大數據相比，這還算不上什么，但其增長速度正用鐵的事實證明：網絡營銷正得到越來越多消費者的認同。如網站僅僅提供險種內容、經營機構、投保意向書等內容，沒有提供保單的報價，更沒有進行網絡直銷，在客戶服務方面也僅僅處于服務信息提供階段。但總體來說，目前公司的網絡保險業(yè)務范圍十分有限，保險范圍僅局限于一些金額小，普遍型的險種，如旅游意外險，航空險等?！　〉?，這些都擋不住保險公司對網絡保險的追逐。太平洋保險公司也計劃在3年之內將電子商務業(yè)務量提高到整體業(yè)務量的10%15%。從調查數據看，總體上三城市的個人保險業(yè)都有較大幅度的發(fā)展，北京、上海、%、82%%的居民辦理了保險業(yè)務?！　×硗?，不同的城市，居民購買的主要保險種類相差不大，主要有醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、大病保險、人