【正文】 評估指標及分值表評估指標分值品質(zhì)特性評價281)整體印象滿分4分該項指標由評估人員根據(jù)對客戶的整體印象評分?。?）成立3年以上，公司規(guī)模較大　員工表面素質(zhì)較高，公司在同行業(yè)中形象良好4分（2）成立1年（含1年）以上，公司規(guī)模較中等　員工表面素質(zhì)一般，公司在同行業(yè)中形象良好2分（3）成立未滿1年，公司規(guī)模較小　員工表面素質(zhì)較低，公司在同行業(yè)中形象較差0分2）行業(yè)地位滿分4分該項指標根據(jù)客戶在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的市場占有率評定　（1）在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前3名4分（2）在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前10名3分（3）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N售規(guī)模，但排名較后2分（4）在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段0分3）負責(zé)人品德及公司管理素質(zhì)滿分4分該指標根據(jù)公司的董事長、總經(jīng)理、部門負責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑、公司制度建設(shè)、合同履約等情況綜合評價?。?）主要負責(zé)人品德及公司管理素質(zhì)好4分（2）主要負責(zé)人品德及公司管理素質(zhì)一般2分（3）主要負責(zé)人品德及公司管理素質(zhì)差0分4）業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期滿分3分（1）與本公司的業(yè)務(wù)持續(xù)2年以上3分（2）與本公司的業(yè)務(wù)持續(xù)1——2年2分（3）與本公司的業(yè)務(wù)持續(xù)2——12月1分（4）與本公司的業(yè)務(wù)持續(xù)少于2個月0分評估指標分值5）業(yè)務(wù)關(guān)系強度滿分4分（1）以本公司為主供貨商3分（2）以本公司為次供貨商（3）偶爾在本公司提貨0分6）合作誠意滿分4分（1）合作態(tài)度好，愿意向本公司提供財務(wù)報表4分（2）合作態(tài)度一般，向其索取財務(wù)報表有一定難度2分（3）合作態(tài)度差，不愿意向本公司提供財務(wù)報表0分7）員工人數(shù)滿分2分（1）人員穩(wěn)定，從業(yè)人數(shù)100人以上2分（2）從業(yè)人數(shù)30——100人1分（3）從業(yè)人數(shù)小于30人或人員流動性大0分8）訴訟記錄滿分4分（1）無訴訟記錄4分（2）有訴訟記錄但已全部勝訴3分（3）有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行1分（4）有訴訟記錄，敗訴0分信用履約評價38分1）信用履約率滿分20分信用履約率＝上季累計償還到期信用額/上季累計到期信用額*100％　滿意值為100％　得分＝實際值*20　2）按期履約率滿分14分按期履約率＝上季累計按期償還到期信用額/上季累計到期信用額*100％　滿意值為100％　得分＝實際值*14　3）呆/壞帳記錄滿分4分上季無呆/壞帳記錄　上季有呆/壞帳記錄　評估指標分值償債能力評價14分1）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)滿分4分應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)＝90天*上季平均應(yīng)收帳款/上季銷售額　上季平均應(yīng)收帳款＝（上季初應(yīng)收帳款余額+上季末應(yīng)收帳款余額）/2　滿分值為小于45天，超過90天為0分　得分＝4*[1（實際周轉(zhuǎn)天數(shù)45）/45]　2）流動比率滿分3分流動比率＝上季末流動資產(chǎn)/上季末流動負債*100％　　得分＝實際值/*3　3）速動比率滿分4分速動比率＝（流動資產(chǎn)存貨待攤費用待處理流動資產(chǎn)損失）/流動負債*100％　滿意值為大于1　得分＝實際值/1*4　4）資產(chǎn)負債率滿分3分資產(chǎn)負債率＝上季末總負債/上季末總資產(chǎn)*100％　滿意值為低于50％（低于或等于50％均得滿分）　得分＝3*[1(實際值50％)/50％]　評估指標分值資本狀況評價18分1）注冊資本滿分4分（1）注冊資本在100萬元（含100萬元）以上4分（2）注冊資本在50萬元——100萬元2分（3）注冊資本在50萬元以下0分評估指標分值2）年營業(yè)額滿分6分（1）年營業(yè)額8000萬萬以上6分（2）年營業(yè)額5000萬元——8000萬元5分（3）年營業(yè)額2000萬元——5000萬元4分（4）年營業(yè)額1000萬元——2000萬元3分（5）年營業(yè)額500萬元——1000萬元2分（6）年營業(yè)額300萬元——500萬元1分（7）年營業(yè)額300萬元0分3）年營業(yè)額增長率滿分4分營業(yè)額增長率＝（上季銷售收入額前季銷售收入額）/前季銷售收入額　滿意值為10％（高于或等于10％均得滿分）　得分＝實際值*4/10％　盈利能力評價6分1）銷售毛利率滿分3分銷售毛利率＝至上季銷售毛利/至上季銷售額　上季銷售毛利＝上季銷售額上季銷售成本　滿意值為6％（高于或等于6％均得滿分），毛利為負值的不得分　得分＝實際值*3/6%　2)銷售凈利潤滿分3分銷售荊利潤＝至上季凈利潤/至上季銷售額?。ィǎゾ脻M分），凈利潤為負值的不得分　得分＝實際值*3/%　總分　三、信用登記標準能提供財務(wù)報表的客戶1）長期固定客戶（1）AAA級。（2）AA級。（3）A級。（4）B級。（5）C級。2）零散客戶（1）AAA級。（2）AA級。（3）A級。（4）B級。（5）C級。不能提供財務(wù)報表的客戶對于不愿意提供財務(wù)報表的客戶，其信用等級最高只能評為B級1）B級。2）C級。附錄三：客戶信用評估與建議審批表No:日期：客戶編號　客戶名稱　成立日期　評估結(jié)論品質(zhì)特征　信用履約　償債能力　經(jīng)營能力　預(yù)計銷貨向本公司采購產(chǎn)品：每月平均采購數(shù)量、金額：采購?fù)荆翰少彽荆航ㄗh信用評定信用等級：　信用額度：　信用期限：　業(yè)務(wù)部門審核　會計部審核　內(nèi)控審計部審核　副總裁審批　總裁審批　銷售合同管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前此業(yè)務(wù)是由各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)員執(zhí)行后報部門總監(jiān)批準。價格不符是發(fā)票爭議的主要原因，這會造成延遲付款、付款不足和大量重復(fù)性勞動。雙方簽訂的合同是協(xié)商一致的證明，因為許多沒有法律效力的合同都被用于約束與客戶形成的商業(yè)關(guān)系。如果懷疑某人是否有權(quán)簽訂合同，就要從董事會得到一份是否授權(quán)決議的證明。1）運用一個系統(tǒng)工具（合同管理軟件）來跟蹤管理所有的合同和它們的起止日期，這個工具應(yīng)該在合同臨近到期日時，提前通知負責(zé)合同的續(xù)簽人；2） 對于早期客戶的合同，在合同到期日前90——120天啟動續(xù)簽提示功能；3）交易條款和條件必須隨時更新。產(chǎn)品訂貨價格業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前定價是由公司根據(jù)不同客戶進行不同的定價。盡可能使定價制度簡單。確保定價的文檔和個別客戶定價安排的所有要素最新和有效。所有的促銷活動經(jīng)過授權(quán)，且在生效前與內(nèi)部和外部進行了溝通?？蛻粜庞每刂圃u估 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前無沒有對客戶進行信用控制評估。所以，XXXX必須隨時關(guān)注客戶信用狀況的變化，及時尋找交易中的應(yīng)對措施以確保應(yīng)收賬款的安全。解決方案訂單管理工作流程圖附錄一訂單管理具體操作方案附錄二附錄一：附錄二訂單管理具體操作方案訂單處理是恰當(dāng)快速地履行交貨、準確地開具訂單發(fā)票的前提，這將使客戶感到滿意，為及時地全額付款打下基礎(chǔ)。如果長期這樣，將會促使客戶流向那些能恰當(dāng)、快速地履行交貨和開具賬單的競爭對手。速度固然重要，但以客戶期望的方式履行訂單是主要任務(wù)，也是交易成敗的決定性因素。如果訂單不滿足可接受訂單的基本要素，必須通過一個例外條款，或告知客戶訂單所不能接受部分。 訂單有效性訂單必須是真實合法。客戶經(jīng)常通過采購訂單來實現(xiàn)訂單的有效性，這種方法是一種法律承諾，承諾如果對履行的交貨滿意，就接受和支付訂單。發(fā)票開具業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前對發(fā)票開具職能很少需要人介入，因此經(jīng)常被忽略。準確的開具發(fā)票有以下直接效果：1） 逾期應(yīng)收賬款的減少和現(xiàn)金流量的增加；2） 壞賬損失風(fēng)險的減少；3） 管理整個收入循環(huán)成本的降低；4） 有爭議款項的折讓降低；5） 客戶服務(wù)質(zhì)量和滿意度的提高。雖然有時準確的發(fā)票會被客戶丟失或被延遲支付，但是導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款的主要原因是未能滿足客戶的發(fā)票開具要求，政府機構(gòu)或大客戶的發(fā)票開具要求與零散客戶不同。許多公司從收到供應(yīng)商的發(fā)票就開始到期日的倒計時，因而發(fā)票開具的速度對應(yīng)收賬款資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的最大化非常重要。應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前對應(yīng)收賬款的管理沒有制度進行規(guī)范，是一個空白點。1）賒銷客戶的數(shù)量；2）應(yīng)收賬款的價值；3）應(yīng)收賬款的集中程度。對應(yīng)收賬款組成進行劃分1）根據(jù)銷售額或未付應(yīng)收賬款數(shù)額確定客戶規(guī)模；2）國有公司、外資公司與私營公司；4）國內(nèi)與國外；5）行業(yè)；6）賒銷、貨到付款或信用證等付款期限；7）信用等級或付款歷史記錄；8）按照業(yè)務(wù)部門劃分；9）客戶類型；10）地區(qū)；11）盈利能力。2）對于資信良好且銷售額及利潤占全部收入和利潤很大部分的客戶，采取策略：（1）對客戶的應(yīng)收賬款進行提示；（2）及時的、高額的折扣；（3）更高的客戶服務(wù)水平、花費更多的成本提供服務(wù)。第2條 定義本制度所稱的“應(yīng)收賬款”包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款和預(yù)付款項。二、應(yīng)收賬款的管理第4條 應(yīng)收賬款的信用管理內(nèi)控部人員和各業(yè)務(wù)部人員應(yīng)依相關(guān)解決方案，對客戶的信用進行調(diào)查，并隨時更新客戶信用標準，建立客戶信用檔案，作為合同簽訂和賒銷產(chǎn)品的依據(jù)。（2）各業(yè)務(wù)部門和會計部應(yīng)每月定期核對應(yīng)收賬款的情況，如有差異，需及時找出原因，并限期解決。第6條 應(yīng)收賬款的分析和調(diào)減（1）賬齡分析。（2）應(yīng)收賬款的調(diào)減必須經(jīng)由管理權(quán)限的管理人員的書面批準后，才能予以執(zhí)行。（2）負責(zé)收款的責(zé)任業(yè)務(wù)部門在接到《超期應(yīng)收賬款通知單》后，在接單后24小時內(nèi)給出收款時限及措施，對所有超期應(yīng)收款，限期開展收款工作。（3）申請付款的部門及經(jīng)辦人是清理追收應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人。第8條 預(yù)付款項管理（1）預(yù)付款項的對象必須是實施信用分級的客戶且信用良好、財務(wù)狀況良好。三、賒銷行為和支票的管理第11條 賒銷產(chǎn)品時，各業(yè)務(wù)部門必須辦妥下列事項（1）簽訂購銷合同；（2）確定結(jié)算方式及付款期限，或獲取付款保證書（根據(jù)相關(guān)解決方案執(zhí)行）；（3）明確延期付款的違約責(zé)任。第13條 所收支票已繳者，如退票或因客戶存款不足要求退回兌現(xiàn)或換票時，各業(yè)務(wù)部門應(yīng)出具書面報告，經(jīng)責(zé)任業(yè)務(wù)部門總監(jiān)核準后，送會計部辦理相關(guān)事宜。第14條 如責(zé)任業(yè)務(wù)部門無法收回退票金額時，按照呆、壞解決方案辦理。第16條 依法申訴而無法收回債權(quán)部分，應(yīng)取得法院債權(quán)憑證，交會計部列冊保管，事后發(fā)現(xiàn)債務(wù)人（在債務(wù)請示權(quán)有效期內(nèi)）有償還能力時，應(yīng)依有關(guān)法律規(guī)定申請法院執(zhí)行。第18條 有問題的應(yīng)收賬款，應(yīng)依具體情況進行處理（1） 總裁辦公會議研究處理方法；（2） 提請法院調(diào)節(jié)；（3） 依法起訴?，F(xiàn)金、匯票、銀行承兌、普通轉(zhuǎn)帳等方式。解決方案當(dāng)客戶對支付的發(fā)票金額小于發(fā)票的全部金額時，就產(chǎn)生了折扣。處理折扣最好的方法是減少產(chǎn)生的折扣數(shù)量，從一下四個措施可以單方面減少客戶進行的折扣：1） 確保訂貨的生產(chǎn)、包裝和裝運等符合客戶的要求；2） 確保發(fā)票的準確且反映與客戶協(xié)定的準確凈價或折扣價；3） 可以與客戶商議貨物破損等的限額，以彌補這類事件的預(yù)計損失。例如，一次性促銷廣告等宣傳支持而發(fā)生的費用。為了便于比較，還應(yīng)計算每個大客戶的主要折扣類別占銷售額的比例，這樣便可以確定那些客戶的折扣較高。應(yīng)當(dāng)采取以下兩個措施：1）審查內(nèi)部訂單履行情況，以確保訂單恰當(dāng)履行，并符合客戶要求；2）如果訂單履行令人滿意，與客戶商談以確認退貨率過高的原因，并制定降低退貨率的方法。折扣處理的會計處理：描述具體事項/財務(wù)信息確認收入結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本借：應(yīng)收帳款－XX客戶（總收入－折扣＋稅金） 貸：主營業(yè)務(wù)收入－（總收入折扣）應(yīng)交稅金－銷項稅（總收入－折扣）17％借：主營業(yè)務(wù)成本（實際銷售數(shù)量＋送出商品數(shù)量） 貸：庫存商品（實際銷售數(shù)量＋送出商品數(shù)量）銷售折扣管理工作流程圖附錄一附錄一：逾期帳款和及時付款折扣管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀XXXX目前從賬面上看無逾期賬款，因此XXXX對逾期賬款沒有進行過規(guī)定。解決方案總體規(guī)劃 “問題賬款”，系指XXXX各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員于銷貨過程中所發(fā)生被騙、被倒賬、收回票據(jù)無法如期兌現(xiàn)或部分貨款未能如期收回等情況所涉及的賬款。但情況特殊經(jīng)呈報副總裁或總裁特準者，不在此限。《客戶問題賬款報告單》上的基本資料欄，由XXXX應(yīng)收賬款會計填寫，經(jīng)過情況、處理意見及附件明細等欄，由責(zé)任業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員填寫。經(jīng)審批后的《客戶問題賬款報告單》，內(nèi)控部應(yīng)復(fù)印一份轉(zhuǎn)送會計部備案。本欄空白若不夠填寫，可另加白紙?zhí)顚憽＊ァ犊蛻魡栴}賬款報告單》未依前條規(guī)定填寫者，內(nèi)控部得退回經(jīng)辦人，請其于收到原《客戶問題賬款報告單》二天內(nèi)重新填寫提出。逾15天仍未提出者，該“問題賬款”應(yīng)由經(jīng)辦人負全額賠償