【正文】 3年3月已經(jīng)開始，聚集部份人氣，為產(chǎn)品上市做好形象宣傳和概念鋪墊工作，此階段應(yīng)持續(xù)到2003年4月中旬，重點(diǎn)實(shí)施以軟新聞和硬廣告相結(jié)合的形象宣傳計劃，在產(chǎn)品宣傳展開、入市態(tài)勢建立的基礎(chǔ)上，進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購期。此階段內(nèi)，繼續(xù)強(qiáng)化形象廣告，為正式開盤創(chuàng)造聲勢。此階段內(nèi)，已經(jīng)簽訂預(yù)售協(xié)議的客戶，督促辦理正式購房合同；對咨詢客戶，重點(diǎn)做內(nèi)街和上、下層銷售說服工作，力爭在階段內(nèi)促成70%以上的銷售量。 1第四階段：尾盤消化期，從到2003年7月開始，到2003年9月結(jié)束，針對所剩尾盤進(jìn)行最后消化。 預(yù)訂階段（已完成） ↓ 針對沿街門面房的預(yù)訂工作已經(jīng)結(jié)束，基本完成售前要求。 ↓ 以規(guī)劃展示、項(xiàng)目整體描述為主，立體式傳播項(xiàng)目未來前景，爭取將客戶從外圍引導(dǎo)進(jìn)入內(nèi)街。 ↓ 從4月15日起進(jìn)入內(nèi)街店面預(yù)訂階段。 ↓ 已經(jīng)認(rèn)購的客戶辦理正式購房合同，刺激新的買家積極入市。 銷售鞏固 ↓ 力爭在此時間段內(nèi)完成預(yù)訂銷售任務(wù)，為項(xiàng)目全線開業(yè)做出鋪墊工作。 正式開業(yè) 銷售過程中的相關(guān)物料準(zhǔn)備 第一階段：準(zhǔn)備期、形象導(dǎo)入期 3產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整； 3產(chǎn)品定位； 3市場調(diào)研； 3調(diào)整符合市場價位； 3內(nèi)部認(rèn)購客戶簽定； 3經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)確定； 3人員培訓(xùn)及驗(yàn)收； 3DS執(zhí)行名單收集； 3POP、海報、派送物品布點(diǎn)計劃； 3派發(fā)DM散播產(chǎn)品第一輪信息； 31銷售道具齊備； 第二階段：認(rèn)購期、開盤期期 31案前作業(yè)完成，進(jìn)入本案強(qiáng)銷期； 31本階段銷售策略以內(nèi)街、地下層、地上一二層主打； 31正式媒體，SP強(qiáng)力主打； 31庫爾勒、烏魯木齊同步銷售架構(gòu)完成； 第三階段：銷售鞏固和尾盤清理期 31延續(xù)強(qiáng)銷期媒體效益，繼續(xù)進(jìn)行客戶追蹤； 31剩余樓層、各單位同步銷售； 31舊客戶帶新客戶回饋活動； 31證言廣告； 3重新輔以產(chǎn)品一定附加價值； 32持續(xù)期較大規(guī)模SP活動（如：抽獎、文化節(jié)活動）。 4經(jīng)營者說服策略：邀請庫爾勒當(dāng)?shù)刂慕?jīng)營者，針對金色時代廣場談自己的購買想法，以優(yōu)勢產(chǎn)品公開，藉以提升產(chǎn)品附加價值及未來增值上漲條件，建立市場第一品牌。 4追蹤：曾經(jīng)至工地參觀過或?qū)Ρ井a(chǎn)品有興趣無法至工地參觀者，依其誠意度，分別列A、B、C級，并填寫資料卡，以便電話拜訪追蹤。 4客戶介紹客戶：利用已購客層運(yùn)用激勵介紹資金產(chǎn)生骨牌效應(yīng)。 4本案宣傳VCD在銷售現(xiàn)場、電視媒介播放。金色時代廣場產(chǎn)品優(yōu)勢說辭推演 6銷售講習(xí)：銷售人員全程掌控項(xiàng)目所有賣點(diǎn)，對客戶做周密詳盡的解說。 6施工法介紹：聘請專業(yè)人員做施工、安全結(jié)構(gòu)方面的解說。 6開發(fā)商業(yè)務(wù)流程介紹：從簽約、按揭、交屋整套流程介紹。流程安排 74月15日—4月30日：第一階段意向客戶回訪，銷售人員完成意向客戶回訪工作（預(yù)計15天完成）。 75月10日—5月15日：派發(fā)第二輪宣傳海報、DM、開秀邀請函。 9階段性銷售目標(biāo)銷控作業(yè) 92每周業(yè)績目標(biāo)設(shè)定（單位：小組）； 92周一設(shè)定下周銷控單元； 92限期限戶——每階段實(shí)施教育訓(xùn)練，沙盤推演； 92統(tǒng)一說辭——階段中業(yè)務(wù)口徑統(tǒng)一。關(guān)于項(xiàng)目 本項(xiàng)目是為迎接巴州五十周年大慶，政策性引進(jìn)的政府形象工程，在項(xiàng)目介紹中，著重介紹三個內(nèi)容： 2隨著新的市政規(guī)劃實(shí)施，金色時代廣場所處的廣場周邊區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥?0年庫爾勒最繁華、最具競爭力的商業(yè)區(qū)域，土地資源的不可再生性質(zhì)，使廣場周邊地區(qū)商業(yè)用房開發(fā)量逐年減少，項(xiàng)目升值潛力巨大。 2金色時代廣場是庫爾勒第一家以室內(nèi)步行街格局規(guī)劃設(shè)計的大型商業(yè)廣場，內(nèi)部經(jīng)營形成一個有機(jī)整體，即保留了大型商場強(qiáng)大的集客力和吸引力，又以品牌專賣店方式隔斷銷售，適合各種品牌入場專賣，產(chǎn)品檔次高，購買吸引力大，建成以后，內(nèi)部人流將大大超過外部人流，形成集購物、觀光、休閑為一體的新型零售模式。 3金色時代廣場南北兩端分別設(shè)有自動上下扶梯，內(nèi)部交通優(yōu)于外部，項(xiàng)目品質(zhì)高于競爭對手。 3金色時代廣場二層頂部用弧形玻璃封頂，內(nèi)部封閉，不受季節(jié)和氣溫影響，采光好，四季條件優(yōu)于競爭對手。而且，由于人民廣場土地供應(yīng)減少，在今后幾年內(nèi)，不會再有大型地面停車場投建。關(guān)于工程進(jìn)度 工程進(jìn)度和開業(yè)時間是影響購買者購買決策的主要因素之一，在工程進(jìn)度介紹中，著重強(qiáng)調(diào)四個內(nèi)容： 42003年4月中旬完成拆遷； 42003年5月完成地下基礎(chǔ)工程； 42003年7月主體完工； 42003年9月完成內(nèi)外裝修； 42003年10月1日左右全線開業(yè)。公共媒體轟動話題 結(jié)合項(xiàng)目開盤銷售情況，制造公共媒體話題，渲染開盤盛況，展開新聞炒作。傳播方式 2前期傳播以軟新聞方式導(dǎo)入，充分利用廣告受眾對新聞傳播的信任感，以文字傳達(dá)的直接性和敏銳性建立播優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)立體效果和復(fù)合刺激，補(bǔ)救純商業(yè)廣告帶來的傳播“硬傷”和宣傳效果盲區(qū)，為品牌導(dǎo)入建立優(yōu)勢。 2中期傳播以報紙廣告、電視廣告、廣播廣告為輔助和配合，從品牌形象的長期積累出發(fā)，與活動、促銷結(jié)合起來，既有視覺效果，又有思考空間，情理訴求并重，力求全面詳細(xì)的介紹金色時代廣場的優(yōu)勢，共同造成整體層面上的強(qiáng)勢主導(dǎo)效應(yīng)。資源總額不足的情況下，可以在各項(xiàng)目間適當(dāng)調(diào)劑；調(diào)劑不果時，向鴻福集團(tuán)申請補(bǔ)充資源。為預(yù)備每年年終大規(guī)模的促銷和推廣，在各階段盡量安排預(yù)留資源。 項(xiàng)目借鑒國際和國內(nèi)商業(yè)發(fā)達(dá)城市現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃理念，并結(jié)合庫爾勒商業(yè)狀況，以超前30年，50年不落伍的規(guī)劃思路進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計，整個商業(yè)空間以精品購物廣場為主題，南北兩端設(shè)計了新疆商業(yè)廣場獨(dú)有的室內(nèi)主題休閑廣場，360米長的室內(nèi)步行街貫通東西，商業(yè)賣場共計三層，其中地下一層，由下沉式音樂噴泉廣場直接將人流引入地下，并有扶梯與一層中庭相連，形成庫爾勒唯一的室內(nèi)名品購物一條街——夢巴黎名品街；一層全部規(guī)劃為品牌店，凸顯商品和商業(yè)經(jīng)營價值；二樓采用弧型玻璃穹頂，成為庫爾勒唯一的商業(yè)景觀；大型中央空調(diào)調(diào)節(jié)氣溫，形成全疆獨(dú)一無二的室內(nèi)商業(yè)步行街格局。P3主題： 投資地產(chǎn)原始股副題：類比多種投資方式，當(dāng)然首選商鋪投資隨文1：投資需要選擇，選擇創(chuàng)造財富。如果再加上通貨膨脹所帶來的風(fēng)險，存款很可能導(dǎo)致財產(chǎn)的貶值；國債投資（中收益、中風(fēng)險）：國債投資的年利率為3。其次，由于土地的不可再生性，隨著土地的減少，尤其是商業(yè)用地的減少，土地價格和租金上漲已是必然，保證了財產(chǎn)保值。因此，從投資收益和風(fēng)險控制的雙重角度而言，投資商鋪是最佳的選擇，這也是為什么象李嘉誠這些穩(wěn)健的投資家首選商鋪投資的原因。P5引題：要素1——地段主題：決定投資商鋪保值、升值的能力隨文1：房地產(chǎn)投資，除了地段還是地段——李嘉誠這是香港首富李嘉誠對房地產(chǎn)投資的認(rèn)識，雖然有過度之嫌，但也說明了房地產(chǎn)投資的核心理念，根據(jù)庫爾勒未來城市規(guī)劃和功能分區(qū)，未來庫爾勒的商業(yè)中心將集中在人民廣場商圈，以薩依巴格路和巴音路交接的核心區(qū)域，而金色時代廣場正好位于這一核心位置，地段優(yōu)勢無與倫比，大勢所向已經(jīng)不可阻擋。隨文2：正所謂“一步差三市”，商業(yè)經(jīng)營最講究商業(yè)氛圍，而商業(yè)氛圍的好壞最直接的表現(xiàn)就是商業(yè)地段的區(qū)別，金色時代廣場，直面人民廣場，扼守薩依巴格路和巴音路交匯之咽喉，坐擁商業(yè)寶地。P6引題：要素2——產(chǎn)業(yè)發(fā)展主題：決定商鋪投資的方向隨文1： 2項(xiàng)指標(biāo)排名第一，商業(yè)發(fā)展?jié)摿薮髱鞝柪杖丝?8萬，是一座新興的工業(yè)城市，自塔里木油田開發(fā)以來，依托石油基地，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，和全疆縣級市相比，庫爾勒在國內(nèi)生產(chǎn)總值和人均國內(nèi)生產(chǎn)總值兩項(xiàng)指標(biāo)均排名第一，處于領(lǐng)先地位。巨大的商業(yè)消費(fèi)市場和商業(yè)投資空間，使庫爾勒商鋪的投資價值非凡，尤其以人民廣場商圈的投資潛力更是不可估量。庫爾勒市作為南北疆的要塞，巴音郭楞蒙古自治州的首府城市，在全疆經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和國防建設(shè)中具有“承北啟南”的特殊戰(zhàn)略地位，是南疆的中心城市和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)頭羊。庫爾勒市的地理位置和雄厚和經(jīng)濟(jì)實(shí)力使其成為該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)中心城市。南有庫爾勒，北有烏魯木齊的南庫北烏戰(zhàn)略已在積極推進(jìn)中。 在中央及地方政府的支持下，庫爾勒憑借區(qū)位優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，依托強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾，已成為西部最具發(fā)展?jié)摿Φ某鞘小＝鹕珪r代廣場則處于庫爾勒市最便捷的交通體系網(wǎng)的中心，直面人民廣場，是庫爾勒市中心地段，獨(dú)享人民廣場的休閑、文化的便利；弧型的規(guī)劃，讓商業(yè)廣場與薩依巴格路和巴音路同時相連，吸納來自人民廣場、薩依巴格路和巴音路、文化路四個方向的人流，具備這種集客能力的交通區(qū)位在庫爾勒市再找不出第二家；再加上金色時代廣場門前大面積休閑廣場的設(shè)計，形成庫爾勒獨(dú)一無二的商業(yè)黃金寶地。水平人流——外廣場南北處分別設(shè)計了兩個下沉式音樂噴泉廣場，將人流直接由外廣場直接引入負(fù)一層，同時外廣場有中庭廣場直接與一層和二層的室內(nèi)中庭相連，可直接將人流輸入一層和二層；進(jìn)入室內(nèi)，300米長的寬敞的室內(nèi)步行街，逐步引導(dǎo)購物路線，兩側(cè)品牌店、玻璃櫥窗、貼畫、休閑區(qū)、花壇小品等，讓消費(fèi)者在移步換景中完成商品的選購。庫爾勒商業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中高檔的品牌商品的經(jīng)營發(fā)展更加迅猛，但庫爾勒現(xiàn)有的商業(yè)格局，極大的滯后于商業(yè)發(fā)展的的現(xiàn)狀，品牌商業(yè)和專賣店的發(fā)展，使金三角和薩依巴格市場等商業(yè)市場無法適應(yīng)新型商業(yè)形態(tài)發(fā)展的需求，大量商戶都在期待著符合未來商業(yè)發(fā)展趨勢的新型商業(yè)市場的出現(xiàn)，金色時代廣場順應(yīng)庫爾勒商業(yè)發(fā)展潮流，應(yīng)時運(yùn)而生，以超前的眼光，引進(jìn)立體室內(nèi)商業(yè)街規(guī)劃理念，憑借一流的設(shè)計，構(gòu)筑庫爾勒時尚、休閑消費(fèi)之都，吸引大量品牌經(jīng)營商戶進(jìn)駐金色時代廣場。隨文3：立體室內(nèi)商業(yè)街，層層都是沿街旺鋪立體結(jié)構(gòu)，保證人流通暢，人氣旺盛：地下一層和地上兩層為立體復(fù)合式結(jié)構(gòu)，既整體統(tǒng)一，形成內(nèi)部通道和人流，又相對獨(dú)立，借助薩依巴格路、巴音路、文化路的三個主入口，直接將人流引入繁華內(nèi)街；穹頂采光步行街，庫爾勒商業(yè)新景觀：金色時代廣場內(nèi)街采用玻璃穹頂采光，形成庫爾勒唯一的商業(yè)新景觀，使內(nèi)街購物環(huán)境更加清爽自然；室內(nèi)步行街，層層都是沿街旺鋪：寬闊的室內(nèi)街道，美麗的花壇造景，精美的裝飾貼畫，幽雅的休閑空間，創(chuàng)造出唯美的室內(nèi)店鋪——店店有景、店店鄰街、店店都是門面房。首家SHOPING MALL，引領(lǐng)庫爾勒消費(fèi)潮流：360米長的立體室內(nèi)步行街，包容數(shù)萬種商品，集購物、娛樂、旅游、文化、休閑為一體的多功能、綜合性購物廣場。隨文2：支持金色時代廣場定位的因素1． 庫爾勒缺乏規(guī)模化、專業(yè)化的現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)，金色時代廣場正好彌補(bǔ)了市場空白。3． 商業(yè)形態(tài)定位以主題式購物廣場為主，采用室內(nèi)步行街這一新型商業(yè)規(guī)劃，符合市場需求。5． 快速健康發(fā)展的城市經(jīng)濟(jì)和高達(dá)38萬的消費(fèi)人群。金色時代廣場在配套設(shè)施的配置方面，即強(qiáng)調(diào)了高標(biāo)準(zhǔn)和高配置。金色時代廣場特聘銀都物業(yè)管理公司（五星級酒店管理公司）服務(wù)，使整個商廈環(huán)境的美化和靚化；完善的保安監(jiān)控系統(tǒng)，優(yōu)秀的保安隊(duì)伍，確保經(jīng)營安全無憂；物流支持、配貨系統(tǒng)、人流疏導(dǎo)系統(tǒng)等全方位的貼心服務(wù)，讓經(jīng)營者輕松經(jīng)營，購物者享受購物。 金色時代廣場所在的區(qū)域，也是庫爾勒租金水平上漲最快的區(qū)域，該商圈近5年來，%，比其他區(qū)域高出8個百分點(diǎn)，%計算，不到5年，租金價格即可翻一番，與租金價格同比列增長的房價，也將因?yàn)樽饨鸬姆?，而上漲一倍。隨文2：金色時代廣場投資收益分析（以B1層為例，僅供參考）一次性買斷收益表（單位：元）示例鋪位（平米）產(chǎn)權(quán)（年）總價（元）存款收益（年）租金價格（元/平方米/年）租金收益（年）投資回收期（年）終身收益4040240000475211504600061840000按揭收益表（單位：元）示例鋪位（平米）單價（元）總價（元）首付款（元）貸款額（元）年均還款（元）十年內(nèi)年收益（元）（扣除按揭款后）十年后年收益（元）40600024000072000168000219742402646000 以購買金色時代廣場B1層——夢巴黎名品街，40平米商鋪，價格6000元計算總房款：40平米*6000元/平米=240000元首付款：240000元*30%=72000元銀行貸款：240000元*70%=168000元10年按揭年還款：21974元 該鋪位的年租金收益：1150元/平米/年（該片區(qū)最低商鋪?zhàn)饨穑?40平米=46000元 扣除按揭款的年收益：46000元21974元=24026元 投資回報與銀行存款收益對比：銀行存款：240000元存款年收益4752元購買商鋪：240000元商鋪投資年收益46000元購買商鋪的投資收益是銀行存款的10倍！ 投資回本年限：240000元/46000元/年=加上240000元5年的存款利息：5年*4752元/年=23760元實(shí)際回本年限約為6年 年投資回報率：46000元/年/240000元=%以上投資收益分析中還不包括該片區(qū)土地升值和租金上浮所帶來的收益，40年的產(chǎn)權(quán)銷售，不但可經(jīng)營收益，也給自己保證了長久的財富收益。從商圈經(jīng)營狀況比較，人民廣場、巴音路和薩依巴格路具有明顯的優(yōu)勢，而金色時代廣場所在的位置正好處于以上三大商業(yè)區(qū)的交匯處，核心價值突出，經(jīng)營優(yōu)