市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)案例分析報(bào)告-閱讀頁(yè)
2025-05-12 12:34本頁(yè)面
【正文】 。 IBM公司認(rèn)為，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去．安裝好僅僅是服務(wù)的開(kāi)始。他們建立了一整套的通訊系統(tǒng)．可保證在24小時(shí)內(nèi)解答用戶提出的一切問(wèn)題，而絕大多數(shù)的問(wèn)題都是在1時(shí)之內(nèi)給予解決的，85％的問(wèn)題是在電話中立刻解決的。所謂增值銷(xiāo)售，就是在產(chǎn)品售出以后為用戶提供專家咨詢，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，為用戶提供最新的科技成果和情報(bào)資料，不斷開(kāi)拓售出產(chǎn)品的應(yīng)用范圍等等。所以，有些廣家表示，自己購(gòu)買(mǎi)IBM的產(chǎn)品，并不是因?yàn)槠洚a(chǎn)品性能最為優(yōu)越，或在價(jià)格上特別適宜，而其IBM良好的宮后服務(wù)和對(duì)用戶的負(fù)責(zé)精神。 1BM隊(duì)為．只有改變那種賣(mài)方盯住買(mǎi)方的口袋．想方設(shè)法從里面掏出錢(qián)來(lái)，而買(mǎi)方則處于小心謹(jǐn)慎，生怕被賣(mài)主坑騙的互相猜疑的態(tài)度，代之以買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任的伙伴關(guān)系，才能保證企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰。問(wèn)題分析：試說(shuō)明IBM公司成功和發(fā)展的基本經(jīng)驗(yàn)。案例7：阿Q捅面的定位策略 在臺(tái)灣，對(duì)年輕的學(xué)生族而言，尤其是男孩子，正處在精力旺盛、體力消耗大，因而飯量也大的階段。自l 991年l0月上市，其知名度迅速上升，銷(xiāo)售量大大提高。并獲得1992年行銷(xiāo)傳播卓越獎(jiǎng)。當(dāng)初在構(gòu)思這項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在16—20歲男性學(xué)生族，21—35歲上班族為次要的目標(biāo)消費(fèi)者。然而時(shí)下一般速食面大多份量少，口味缺乏變化，難以滿足一次需要量，他們要的是更大、更多、更新口味的速食面。于是，在包裝上選定1000cc大杯裝，其內(nèi)容物足以提供一頓飽餐。在命名策略方面，運(yùn)用“桶面”的新概念取代傳統(tǒng)的“大杯團(tuán)”，份量感更足。更顯示出產(chǎn)品所提出的新生活觀——做一個(gè)樂(lè)觀實(shí)際，自我肯定的現(xiàn)代阿Q，而非魯迅筆下“精神勝利”式的傳統(tǒng)阿Q。合理的價(jià)格則是刺激購(gòu)買(mǎi)的利器。每桶新臺(tái)幣25元，快速區(qū)隔了大餐與低價(jià)速食面、在同容量的競(jìng)爭(zhēng)品牌中，它又具有極強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，符合目標(biāo)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)算盤(pán)。一次解決，平衡了目標(biāo)對(duì)象夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的小沖突。上市初期以短秒數(shù)電視廣告影片交替播放、密集出現(xiàn)，快速建立商品知名度，塑造阿Q的品牌個(gè)性。于臺(tái)北、臺(tái)中、臺(tái)南舉辦三場(chǎng)新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)。替阿Q造勢(shì)，獲得了積極的影響，收到來(lái)函2400多封。與阿Q桶面的形象貼切吻合了! 發(fā)表會(huì)之后，他們廣發(fā)新聞稿，邀請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖試吃以發(fā)揮影響力。刺激初次購(gòu)買(mǎi)。甚至對(duì)零售商也給予新口味試吃獎(jiǎng)勵(lì)，增加進(jìn)貨意愿。分析與思考：1． 阿Q桶面的成功主要是應(yīng)用了什么營(yíng)銷(xiāo)原理？從營(yíng)銷(xiāo)組合角度看，阿Q桶面是怎樣運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略的？案例8：休布雷公司的定價(jià)策略休布雷公司在美國(guó)伏持加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷(xiāo)出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的史密諾夫酒在伏特加酒的市場(chǎng)占有率中達(dá)23％。 按照慣例，休布雷公司面前有三條對(duì)策可用： 第一．降低1美元，以保住市場(chǎng)占有率。 第三，維持原價(jià)，聽(tīng)任市場(chǎng)占有率降低。但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。分析與思考：？ 2．休布雷公司定價(jià)會(huì)使其目標(biāo)市場(chǎng)策略發(fā)生變化嗎？ 20045
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