【正文】 斯先生。該部只在公司70個市場中的38個市場上銷售，在拉丁尼亞市場的銷售情況較好，銷售額已逾500萬美元，并且具有較高的市場地位。利查生，子公司其他成員均是拉丁尼亞人。利查生正被最近來自拉丁尼亞經(jīng)貿(mào)部的消息困擾著。這對美國制藥公司的化妝品部來說，意味著它所交的關(guān)稅稅率將從20％提高到50％。但是，他感到50％的關(guān)稅將是一個不可逾越的障礙。吉姆認(rèn)為除非外國公司能想出好辦法，否則關(guān)稅的提高將給擁有40％的市場份額的地方公司帶來巨大好處。在這次會議上形成了兩種建議。另一種建議是進(jìn)口原料，在拉丁尼亞生產(chǎn)、組裝。問題：(1)試對會議提出的建議進(jìn)行評價。(3)如果拉丁尼亞不是提高關(guān)稅而是實(shí)行進(jìn)口配額，把化妝品的進(jìn)口限制在原有水平的75％，那么該公司應(yīng)采取什么對策? ．當(dāng)美國百年家電企業(yè)美泰傳出出售的消息時，競購者名單中赫然出現(xiàn)海爾的名字，一下子吸引了海內(nèi)外眾多的目光。1999年，海爾在美國的南卡羅來納州開辦了一家家電組裝工廠，盡管在美國辦廠成本很高，風(fēng)險很大，盈利預(yù)期也不明朗，但海爾還是毅然這樣做了。一個不爭的事實(shí)是，雖然海爾品牌在美國打出了一定的知名度，并且取得了一定的市場份額，但是其美國業(yè)務(wù)至今仍然處于虧損狀態(tài)。TCL作為吃螃蟹者，去年成功合并了法國老牌家電廠商湯姆遜的彩電業(yè)務(wù)，組建了全球最大的彩電帝國。而聯(lián)想也在今年出資17．5億美元成功收購了IBM的PC業(yè)務(wù)。美國時間6月21日．經(jīng)過長時間的醞釀和考慮后海爾終于亮出了自己的初步收購計劃。請根據(jù)以上案例材料分析：(1)海爾在收購美泰之前對外直接投資采取的是什么方式?(2)國內(nèi)其他企業(yè)沒有仿效這種方式而紛紛采用收購方式的原因是什么? ：(1)對會議提出的建議進(jìn)行評價。采用這種營銷策略，將使公司在該國的市場份額大大縮小，但是可能會提高單位產(chǎn)品的利潤。采用這種策略，公司的優(yōu)勢之一是公司的產(chǎn)品贏得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信賴。與建議一相比，這一建議較為有利。原料進(jìn)口時由于價格較低，關(guān)稅的影響較小，比成品進(jìn)口有利。因此，可以采用擴(kuò)大藥品生產(chǎn)基地的做法，使得該工廠既能從事藥品生產(chǎn)，又能從事化妝品的生產(chǎn)；②與當(dāng)?shù)鼗瘖y品公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作，利用當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備生產(chǎn)本公司的產(chǎn)品。而且對被許可者的控制程度較差，是在不得已的情況下采取的策略。．答：(1)海爾在收購美泰之前采用的對外直接投資方式屬于創(chuàng)建方式。二是收購方式具有以下優(yōu)點(diǎn)：①有利于迅速進(jìn)入市場；②有利于擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營范圍；③有利于管理；④有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，取得被收購企業(yè)的特有資產(chǎn)；⑤有利于市場競爭；⑥有利于資金融通；⑦有利于廉價購買資產(chǎn)。問題：(1)運(yùn)用本課程相關(guān)原理指出案例中的定價方法。：(1)案例中分別涉及到的定價方法有：目標(biāo)利潤法、市場目標(biāo)定價法、競爭目標(biāo)法。但當(dāng)企業(yè)在國際市場是站住腳了就會轉(zhuǎn)向用低價競爭擴(kuò)大市場份額，或采取與競爭者和平共處，獲取適當(dāng)?shù)睦麧櫈槎▋r目標(biāo)，SONY公司就是采用了上述的定價方法。日本先鋒電子公司的音響設(shè)備及日本美能達(dá)公司的復(fù)印機(jī)在歐洲采用標(biāo)準(zhǔn)化的廣告，美能達(dá)公司的廣告用福爾摩斯當(dāng)主角，以多種語言表現(xiàn)這位代表地道的英國文化的偵探，拿著自己的招牌工具一一放大鏡，檢查復(fù)印機(jī)的質(zhì)量。問題：(1)根據(jù)本課程相關(guān)原理分析案例中的公司采用的是哪種廣告策略。(2)標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略的優(yōu)點(diǎn)主要有：可集中管理廣告業(yè)務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，促成產(chǎn)品一致性的印象等。在進(jìn)入歐洲和美國之前，該公司的產(chǎn)品首先進(jìn)入了中東和東南亞地區(qū)市場，并在這些地區(qū)賺取了一些利潤，但公司發(fā)現(xiàn)，在這些市場上無法創(chuàng)造世界性的品牌。他對此有一個形象的比喻：下棋找高手。1999年，公司用年薪25萬美元聘請了美國人史密斯作為美國貿(mào)易部的總裁。一開始他就把目光投向美國最大的連鎖超市——沃爾瑪。史密斯清楚，要讓這家在美國消費(fèi)者中享有很高聲譽(yù)的連鎖商店接受一個陌生的品牌十分困難，但一旦進(jìn)入沃爾瑪，HR公司的產(chǎn)品不僅能夠有一個穩(wěn)定的銷量，而且可以從沃爾瑪出色的經(jīng)營管理中獲益良多。整整兩年的時間，史密斯甚至沒有機(jī)會讓沃爾瑪看一眼HR的產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人，沃爾瑪終于對這個整天等候在窗口的HR有了興趣。沃爾瑪選擇我們是因為我們能夠提供它需要的產(chǎn)品。閱讀案例后，請回答下列問題：(1)運(yùn)用本課程有關(guān)原理，簡析HR公司為什么選擇沃爾瑪作為中間商。這一重大決策得到了公司董事、經(jīng)理以及員工的一致認(rèn)可。另外一些人認(rèn)為，公司現(xiàn)有的銷售經(jīng)理雖然經(jīng)驗豐富，但是這種經(jīng)驗運(yùn)用于國外市場完全行不通，況且這些銷售經(jīng)理很少有精通WTO規(guī)則的，對歐美、拉美這些目標(biāo)市場的政治、法律、文化等環(huán)境知之甚少，因此采用中間商渠道對公司來說風(fēng)險會小一些，成功的可能性更大一些。這兩項將在公布后15天起正式生效的法令規(guī)定，今后對中國紡織品和服裝的進(jìn)口量不得超過上年阿國全部同類商品進(jìn)口總量的7．5％和6％。長期以來，阿對包括中國在內(nèi)的一些國家征收高關(guān)稅，實(shí)際上中國相關(guān)產(chǎn)品已很難進(jìn)入阿國市場了。(2)史密斯作為一個目標(biāo)市場的本土人，他更了解美國的情況。．答：(1)因為紡織品的出口量大、銷售面廣、顧客分散，因此企業(yè)選擇中間商相對而言更經(jīng)濟(jì)。其途徑是目標(biāo)市場國家商務(wù)部、制造商駐國外領(lǐng)事館、常駐國外的商務(wù)團(tuán)體、中間人團(tuán)體、商業(yè)出版物、商業(yè)方面出版的商品目錄、外國咨詢公司，從其中尋找中間商的資料。篩選的辦法一般是，用本地語言文字通知中間商待選者，信函中可概述產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷人之條件；審查中間人條件；深入到所在國，其他客戶核查待選中間商的信譽(yù)與有關(guān)資信證明材料；必要時最好與中間商進(jìn)行面談。協(xié)議中應(yīng)明確規(guī)定制造商與中間商雙方的具體責(zé)任。(2)采取與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠商聯(lián)合的辦法，直接在阿國投資生產(chǎn)紡織品，就地生產(chǎn)就地銷售，避開關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘的阻礙。(4)如情況實(shí)在不利則可考慮退出阿國市場。李寧公司將自己的服裝，運(yùn)動鞋作為領(lǐng)獎裝備，運(yùn)動員為此做了很大宣傳。（3）通過一系列的廣告體育贊助，李寧公司的產(chǎn)品開拓了更廣的銷售范圍。李寧公司將自己的產(chǎn)品領(lǐng)獎裝備設(shè)計運(yùn)用中國國旗紅，以及自然界的奇觀“極光”，將中國的文化，大自然景觀，在多次奧運(yùn)會中運(yùn)用。這一設(shè)計更吸引了觀眾的眼球。以上營銷方式覆蓋面廣，可以吸引更多的消費(fèi)者，讓更多顧客了解企業(yè)產(chǎn)品的信息第二章：（1）市場競爭的需要，TCL在越南、菲律賓等國家開始，取得成功所以TCL開始將目光投向歐洲。為了搶占市場，TCL收購施耐德，歐洲眾多報紙相報道，TCL的形象也慢慢進(jìn)入人們的視野。所以，2003年以后，TCL明顯加大了對美國，歐盟，俄羅斯，南非等國家的開發(fā)力度。TCL在國際市場也有自己的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。： 一個企業(yè)的產(chǎn)品如果在國內(nèi)市場趨于飽和，在這種情形下，企業(yè)之間 的競爭就會越來越激烈。從材料中可以看出，歐洲市場潛在的國際市場十 分廣闊，值得開發(fā)。第三章:(1)禁止了外國直接投資的領(lǐng)域,印度對中國直接投資政策進(jìn)行了調(diào)整，外資進(jìn)入的領(lǐng)域有所減少。（3）外商投資廣播業(yè)、銀行業(yè)、航空業(yè)等領(lǐng)域。(4)只要符合相關(guān)規(guī)定，所有外國投資項目均可獲得自助批準(zhǔn)，且外資 持股比例最高可達(dá)100%。2005年放寬對私人銀行和電信領(lǐng)域的投資比重后，進(jìn)一步放寬對外資的政策。所以，中國在印投資可以以小型企業(yè)為主。b．在購買學(xué)上比較少，進(jìn)行多次購買，購買者人數(shù)眾多，由于地理位置，時間不一致，造成購買的分散性。(2)日本人：在購買過程中，日本人很注重產(chǎn)品的安全質(zhì)量，對綠色食品比較看好，對產(chǎn)品的購買也很挑剔。第五章：（1）口味測試的影響，消費(fèi)者的反映是新可口可樂比百事可樂 的味道好。（2）只考慮了口味忽略了產(chǎn)品的品牌，歷史，文化傳統(tǒng)及形象等重要因素，美國人比較傳統(tǒng)，新可口可樂的問世，消費(fèi)者認(rèn) 為是背叛美國精神，忽視消費(fèi)者對傳統(tǒng)品牌的忠誠度，所以 導(dǎo)致新可口可樂產(chǎn)品的失敗。，使用得當(dāng)，能夠給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益； 使用不當(dāng)，對企業(yè)來說就是一場企業(yè)噩夢。第六章1.(1)中興通訊啟動了國際化戰(zhàn)略,成為中國高科技企業(yè)最早實(shí)踐“走出去”戰(zhàn)略的標(biāo)桿企業(yè),將少量產(chǎn)品投入其他國家銷售,明確了走國際市場拓展戰(zhàn)略的長遠(yuǎn)意義。2．（1）中興通訊主要是在個別周邊國家 設(shè)立“據(jù)點(diǎn) ”，初步了解了國際市場的一些運(yùn)行規(guī)則。（3）中興通訊在其他國家設(shè)立分公司，了解各地客戶的規(guī)劃，替客戶規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)，建立工作關(guān)系。（2）圍繞市場集中戰(zhàn)略，中興通訊將自己的市場擴(kuò)大，將自己的產(chǎn)品打入國際市場。（2）按人口細(xì)分中的年齡特征細(xì)分，它的目標(biāo)市場是年輕人，針對這一類群體設(shè)計了一款Echo的汽車，但這一目標(biāo)群體對此表現(xiàn)冷落，反而受四十多歲的中年人歡迎。(2)可接近性，企業(yè)的人力，物力及營銷組合因素必須足以達(dá)到和占領(lǐng)所選擇的細(xì)分市場。（4）可實(shí)施性，細(xì)分后能有效地吸引并服務(wù)于子市場的可行程度。（2）對競爭對手進(jìn)行再定位，豐田汽車車型的設(shè)計受到競爭對手的影響，因為對手也在設(shè)計最優(yōu)化的產(chǎn)品，所以，豐田汽車應(yīng)在同一款的汽車上做出一些改變，對自己的產(chǎn)品和品牌直接定位。（2）產(chǎn)品更改策略：宜家家居進(jìn)入中國市場，市場定位做了一定的調(diào)查，滿足了知識分子，白領(lǐng)階層的需要，宜家家居在兒童這方面做了很大的改善，專門設(shè)計了一套宜家展示廳，兒童游戲區(qū)，兒童樣板間等家居，深受孩子 的喜愛。，但普通消費(fèi)低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈，市場接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津，于是宜家把目光投 向了大城市中相對比較富裕的階層。(2)IKEA賣場的各個角落和經(jīng)營理念都充斥異國文化。：（1）準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位。（3）產(chǎn)品設(shè)計精美而經(jīng)久耐用。第九章1.(1)地區(qū)性定價策略:企業(yè)在國際市場上銷售產(chǎn)品,由于各國地理分布的差異, 企業(yè)對于銷售于不同地區(qū)的產(chǎn)品制定出差異價格,微軟的價格調(diào)整,根據(jù)各個國家具體的生活標(biāo)準(zhǔn)來制定當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價格。微軟為了改變?nèi)蚪y(tǒng)一策略，專門針對中國市場做了調(diào)價，使vista系統(tǒng)得到普及，也起了打擊盜版軟件作用。（2）高價使需求減少，因而產(chǎn)品減少，單位成本增加，但不至于抵消高價所帶來的利益。滲透定價：（1）市場需求彈性增大，顧客我對價格比較敏感。（3）低價不至引起競爭者的報復(fù)和傾銷的指控。（2）優(yōu)惠券：只要在寶潔公司購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，可以享受各種優(yōu)惠?！保?）1996年，保潔公司組織活動正式開始，進(jìn)行了產(chǎn)品“路邊展示”。（2）寶潔領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)趨勢的經(jīng)營理念，寶潔可以打破所謂的產(chǎn)品生命周期。第五篇：國際市場營銷學(xué)關(guān)于俄羅斯的案例分析國際市場營銷案例分析201024041409 11級市場營銷1班 林啟清在俄羅斯開展?fàn)I銷活動可能遇到的政治風(fēng)險有哪些，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？俄羅斯社會環(huán)境較為不穩(wěn)定，且對外較為排斥，在俄羅斯開展?fàn)I銷活動容易受這兩個客觀因素影響，對企業(yè)和員工的安全造成一定的威脅。在開展?fàn)I銷活動的過程中，應(yīng)特別注意不要觸及到政治敏感的東西，并且避免和當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)團(tuán)體起正面沖突。俄羅斯的人口環(huán)境可能對國際營銷產(chǎn)生哪些影響？從案例中可知，俄羅斯的人口情況是：人口總數(shù)多，但人口增長速度慢，甚至出現(xiàn)負(fù)增長和老齡化；男女比例不協(xié)調(diào)，女性比例遠(yuǎn)高于男性；城市人口遠(yuǎn)多于農(nóng)村人口。另外，對于女性方面的產(chǎn)品有較好的市場空間；城市人口多于農(nóng)村人口，容易造成農(nóng)產(chǎn)品市場短缺，同時城市承受能力不足等情況，而國際營銷可以針對這兩方面，主打人口分布密集的城市，提高產(chǎn)品知名度?？傮w而言，俄羅斯的收入水平屬于中等水平，GDP增長速度平緩，同時通貨膨脹較為嚴(yán)重，導(dǎo)致居民有當(dāng)前消費(fèi)的習(xí)慣。而收入水平絕對了俄羅斯的國際市場需求相