【正文】 的終端零售店。 ④ 活動(dòng)詳細(xì)：與零售終端達(dá)成協(xié)議，娃哈哈公司出人幫助他們賣他們的“啟力”，同時(shí)娃哈哈出人員，出促銷費(fèi)用，終端需要給予場(chǎng)地支持。 ⑥ 活動(dòng)要求： a. 該活動(dòng)直接與終端對(duì)接，對(duì)終端選擇的要求較高。 c. 該活動(dòng)需要促銷人員對(duì)“啟力”有一個(gè)全面的了解并且有足夠的熱情，會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)交流，對(duì)“啟力”進(jìn)行一個(gè)全面的宣傳。⑦ 預(yù)算表43 活動(dòng)預(yù)算（三）項(xiàng)目金額（元）備注人員費(fèi)192,0001920場(chǎng)*1人*100元/場(chǎng)場(chǎng)地布置費(fèi)用 38,4001920場(chǎng)*平均20元/場(chǎng)促銷品115,200贈(zèng)飲+促銷品約60元/場(chǎng)合計(jì)345,600 (二) 評(píng)估流程 1. 成功的依據(jù) (1) 調(diào)查策劃方案實(shí)施情況，落實(shí)率80%以上為成功。 (3) 調(diào)查餐飲渠道建設(shè)情況，渠道普及率35%以上為成功。 (5) 調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)“啟力”廣告及推廣方式的看法，好評(píng)率70%以上為成功。 (7) 調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)“啟力”產(chǎn)品和定價(jià)的看法，好評(píng)率60%以上為成功。 (2) 銷量統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)“啟力”銷量，是否達(dá)到要求。建設(shè)“啟力”專門(mén)的網(wǎng)站，收集消費(fèi)者看法和建議。促銷員促銷時(shí)安排調(diào)查任務(wù)，調(diào)查消費(fèi)者看法。我們作為娃哈哈營(yíng)銷比賽的參賽隊(duì)伍被要求參賽團(tuán)隊(duì)以企業(yè)真實(shí)的產(chǎn)品銷量為重要考察對(duì)象。當(dāng)我們學(xué)校的學(xué)生在炎熱的操場(chǎng)上頂著太陽(yáng)，淌著汗水，努力的堅(jiān)持；我們也在烈日下一旁守候著，為同學(xué)和教官送上一份夏日清涼。我們隊(duì)伍在七月八月的暑期時(shí)間內(nèi)，跟隨娃哈哈公司旗下的業(yè)務(wù)員跑零售終端，再利用周末時(shí)間，在娃哈哈拓展部經(jīng)理的協(xié)助指導(dǎo)下，做零售促銷，我們?cè)偻ㄟ^(guò)自己空余時(shí)間展開(kāi)問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)娃哈哈的銷售渠道，控制終端手段，等等渠道營(yíng)銷手法有了一個(gè)360度的全方位了解，為我們以后進(jìn)行娃哈哈產(chǎn)品的調(diào)研與策劃做好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、 項(xiàng)目主題本次活動(dòng)以“你們的軍訓(xùn)我們的大賽”為主題。軍訓(xùn)又是歡樂(lè)的，雖然總是在重復(fù)同樣的動(dòng)作，但是我們依舊可以體會(huì)其中的歡樂(lè)。我們也丟掉了生活的煩惱，不會(huì)去想這煩擾的世界?，F(xiàn)在，我們?yōu)榱宋覀兊拇筚?，這個(gè)又何嘗不是一次“軍訓(xùn)”呢？我們有我們的戰(zhàn)友，我們會(huì)為了我們的目標(biāo)而努力。曾經(jīng)的我們也想過(guò)要放棄，但是總有那么一些東西帶領(lǐng)我堅(jiān)持了下來(lái)。現(xiàn)在，雖然炎熱依舊，心中依舊畏懼艱苦的軍訓(xùn)，但是你們有我們，我們也有你們，讓我們攜手同行，讓我們給你們的炎熱帶來(lái)清涼，也謝謝你們能夠在未來(lái)的路上給予我們支持。大家一起來(lái)戰(zhàn)勝過(guò)去的自己，要活出全新的自己。C點(diǎn)位設(shè)置于體育館東側(cè)操場(chǎng)南面入口處，占據(jù)一個(gè)四角棚位置。D點(diǎn)位設(shè)置于北校區(qū)入口出人行道，占據(jù)一個(gè)四角棚位置，此點(diǎn)位主要用于宣傳此次全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，放置一些展架展板，同時(shí)我們會(huì)在這個(gè)點(diǎn)位說(shuō)明每天促銷（極低價(jià)銷售或者買贈(zèng)的）信息，吸引更多學(xué)生關(guān)注我們的銷售。圖41樹(shù)人大學(xué)北校區(qū)點(diǎn)位示意圖五、 活動(dòng)點(diǎn)位布置人員布置：所有人員統(tǒng)一著工作服，胸前佩戴工作證，左胸口處粘管理學(xué)院院徽。圖51點(diǎn)位布置示意圖六、 活動(dòng)支持杭州娃哈哈拱墅amp。七、 活動(dòng)時(shí)間2012年9月1日至2012年9月9日八、 活動(dòng)流程（一） 活動(dòng)詳細(xì)安排2012年8月31日，上午確定點(diǎn)位之后與娃哈哈相關(guān)人員聯(lián)系，準(zhǔn)備物料與展架和產(chǎn)品。2012年9月1日，早上7點(diǎn)銷售員到達(dá)點(diǎn)位開(kāi)始布置點(diǎn)位（貨物、冰塊、課桌圍欄、展板等布置），8點(diǎn)左右開(kāi)始正式銷售，結(jié)束于18點(diǎn)，中間A、B點(diǎn)位布置兩場(chǎng)回饋促銷活動(dòng)，具體方式見(jiàn)下文。2012年9月5日我們會(huì)請(qǐng)娃哈哈拓展部經(jīng)理，或者副經(jīng)理來(lái)我們的主點(diǎn)位，向?qū)W子們傳授娃哈哈經(jīng)歷，講述娃哈哈發(fā)展歷程，對(duì)快速消費(fèi)品創(chuàng)建的娃哈哈銷售模式，讓學(xué)子們對(duì)娃哈哈有更深刻的了解。 （二） 活動(dòng)促銷方式，比如冰糖雪梨，限時(shí)搶購(gòu)以2元銷售，持續(xù)5分鐘；，買一瓶飲料即送一把扇子，或者水杯，持續(xù)5分鐘。同時(shí)我們會(huì)安排不固定的幾場(chǎng)促銷活動(dòng)，具體以團(tuán)隊(duì)競(jìng)技的模式，對(duì)于勝利的一方我們給與飲料獎(jiǎng)勵(lì)，失敗的一方也給與小禮品獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的飲料由他們自由選取。 （三） 助威教練在軍訓(xùn)第一天的時(shí)候?yàn)榻叹毺峁┟赓M(fèi)的娃哈哈純凈水，在軍訓(xùn)休息時(shí)抱純凈水至訓(xùn)練場(chǎng)地，給教官分發(fā)純凈水，為他們?cè)诎肷衔绲挠?xùn)練之后提供很好的補(bǔ)給。表91 樹(shù)人大學(xué)參賽隊(duì)員信息表姓名身份電話短號(hào)應(yīng)馳學(xué)生18767112944632944沈蕓蕓學(xué)生18768105647625647方佳益學(xué)生18657589565丁林輝學(xué)生18768105651595651李君超學(xué)生18057146575十、 宣傳方式 （一） 宣傳海報(bào)、橫幅在售賣娃哈哈飲料的各個(gè)買點(diǎn)，都支架起此次活動(dòng)的宣傳海報(bào)，給同學(xué)們以直觀的視覺(jué)沖擊，還可以在校園人流量大的地方，拉起橫幅，讓同學(xué)們對(duì)我們的活動(dòng)有更加深入的了解，為我們的售賣做好鋪墊。讓他們互相宣傳。 （四） 制作小扇子軍訓(xùn)一般都會(huì)在炎熱的天氣下舉行，同學(xué)們訓(xùn)練休息時(shí)，可以為他們提供小扇子，該扇子不僅要輕便便于攜帶，還附印有娃哈哈“啟力”的圖案，通過(guò)小扇子宣傳此次活動(dòng)。我們可以把我們這個(gè)暑假在外面售賣娃哈哈飲料的照片，實(shí)習(xí)的照片，制作成宣傳照傳到這些網(wǎng)絡(luò)上分享給大家，通過(guò)我們親身的經(jīng)歷來(lái)宣傳“啟力”。十一、 產(chǎn)品介紹 （一） 主打產(chǎn)品 1. 啟力每100ml的“啟力”飲料中含有200ml的牛磺酸、20mg的左旋肉堿、300mg的D氨基葡萄糖鹽酸鹽，還有B維生素群和肌醇等七大營(yíng)養(yǎng)群的健康提神飲品。 2. 激活激活的主要成分還是蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等。運(yùn)動(dòng)后、出汗后體力消耗，喝激活恢復(fù)體力。五大維生素群，讓身體活起來(lái)。 4. 卡曼橘冰紅（綠）茶卡曼橘紅（綠）茶自太平陽(yáng)島嶼的珍稀水果卡曼橘，含有豐富的天然果酸和維生素C。與其它柑橘類水果相比，卡曼橘含豐富的天然抗氧化物維生素C和果酸，以及鈣、磷等礦物質(zhì)，在當(dāng)?shù)赜休^廣泛的食用基礎(chǔ)，廣泛用于烹調(diào)、泡飲等方面。對(duì)提高身體免疫力和增強(qiáng)體質(zhì)非常有好處。 5. 營(yíng)養(yǎng)快線營(yíng)養(yǎng)快線具有豐富的營(yíng)養(yǎng)和良好的口感。(二) 產(chǎn)品定價(jià)表111產(chǎn)品定價(jià)表產(chǎn)品名稱整箱規(guī)格市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)在整箱價(jià)格單買價(jià)格啟力1*24罐*250ml144元/箱120元/箱6元/瓶冰糖雪梨冰糖蜜桃金桔檸檬1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶激活1*15瓶*600ml52元/箱45元/箱4元/瓶營(yíng)養(yǎng)快線1*15瓶*500ml60元/箱55元/箱4元/瓶卡曼橘系列1*15瓶*500ml45元/箱40元/箱3元/瓶十二、 活動(dòng)負(fù)責(zé)人 活動(dòng)負(fù)責(zé)人：應(yīng)馳、沈蕓蕓、方佳益、李君超、丁林輝十三、 大賽背景 市場(chǎng)營(yíng)銷大賽由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、教育部考試中心、工信部中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的面向全國(guó)高校大學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力競(jìng)賽活動(dòng)。大賽已連續(xù)舉辦四屆，第五屆大賽總決賽將于2012年11月在武漢大學(xué)召開(kāi)。十四、 我們需要的支持 在這次軍訓(xùn)過(guò)程中，需要學(xué)校的支持，需要申請(qǐng)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)作平時(shí)儲(chǔ)藏娃哈哈產(chǎn)品之用，同時(shí)還需要向?qū)W校借桌凳六套作展位布置之用，還需要三輪車一輛作運(yùn)輸工具之用。不僅銷量上得到了保證，同時(shí)在同學(xué)身上取得了很好的反響，證明了娃哈哈“啟力”進(jìn)校園是一個(gè)十分可行的選擇。增加人們對(duì)“啟力”的品牌忠誠(chéng)度，為“啟力”的后續(xù)銷售帶來(lái)動(dòng)力。畫(huà)面二：鏡頭拉近，那個(gè)白領(lǐng)滿臉疲憊，精神困乏的敲打著鍵盤(pán)。畫(huà)面四：鏡頭回到白領(lǐng)身上，白領(lǐng)開(kāi)始犯困，并打起瞌睡。畫(huà)面六：畫(huà)面繼續(xù)在白領(lǐng)身上，他繼續(xù)工作，并且沒(méi)有困乏之意。望著天空。畫(huà)面八：回想畫(huà)面，平時(shí)工作時(shí)，被差來(lái)差去，忙忙碌碌，毫無(wú)作為。畫(huà)面十二：出現(xiàn)“啟力”的廣告語(yǔ)“啟動(dòng)夢(mèng)想的力量！” 文案二廣告內(nèi)容：畫(huà)面一：在城市的商業(yè)街上，出現(xiàn)一個(gè)女白領(lǐng)，一手抱著資料書(shū)，一手打著電話。畫(huà)面三： 走著走著，人太多，被撞倒了，咖啡灑了！畫(huà)面四： 畫(huà)面拉近，女白領(lǐng)有點(diǎn)哭的跡象。畫(huà)面五： 女白領(lǐng)進(jìn)去，買了一瓶喝了。她似乎明白了什么。畫(huà)面八： 畫(huà)面轉(zhuǎn)到女白領(lǐng)大學(xué)時(shí)候的場(chǎng)景，她奔跑在田徑場(chǎng)上，并高聲呼喊“我要比男人更加優(yōu)秀！”畫(huà)面九： 畫(huà)面轉(zhuǎn)回來(lái)，女白領(lǐng)歡快的走在路上（女白領(lǐng)可以拿著東西轉(zhuǎn)個(gè)圈）。畫(huà)面十一：出現(xiàn)“啟力”的廣告語(yǔ)“啟動(dòng)夢(mèng)想的力量！” 附錄三 餐飲市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷一、消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷？ ，您是否對(duì)某個(gè)品牌的飲料有較高的忠誠(chéng)度？ ，您是否購(gòu)買過(guò)功能型飲料（如紅牛，加多寶）？ ，您是否愿意嘗試新的功能型飲料？ “啟力”的印象是？ ，印象一般 ，覺(jué)得很好“啟力”的了解，您認(rèn)為“啟力”是？ ，您是否愿意購(gòu)買啟力？ ，您最高能接受的“啟力”的價(jià)格是？ “啟力”，原因是？（選填） “啟力”，原因是？（選填），試試看 ，想要嘗試效果 “啟力”不滿意的地方（多項(xiàng)選擇） ：A. 男 ：—26歲 —35歲 —49歲 ： 2． 餐飲經(jīng)營(yíng)者調(diào)查問(wèn)卷？A. 提神 “紅牛”？A. 銷售過(guò) “紅?！?，您覺(jué)得此類飲品銷量如何？A. 暢銷 “啟力”？A. 非常了解 “啟力”？A. 愿意 6. 您覺(jué)得市場(chǎng)售價(jià)6元的“啟力”，在餐飲市場(chǎng)的合理定價(jià)是？ —8元 —10元 —12元 7. 什么原因讓您愿意嘗試銷售“啟力”？（選填）A. 品牌 8. 什么原因讓您不愿意嘗試銷售“啟力”？（選填）A. 品牌 9. 您的顧客人群結(jié)構(gòu)是？A. 中青年男士居多 10. 您覺(jué)得“啟力”需要改進(jìn)的地方是：______________________________________________________________________44 / 45