【正文】 ，我相信用友在這方面也面臨著一些挑戰(zhàn)。能否談?wù)動(dòng)糜压緝?nèi)部的組織機(jī)構(gòu)和管理上的全球化方案？ 答：全球化的問題對(duì)當(dāng)今全世界的企業(yè)來講都是沒有選擇的，是必須面對(duì)，必須適應(yīng)的。我個(gè)人理解，國(guó)際化是一個(gè)很寬泛的概念，實(shí)際上是代表現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的一種運(yùn)作方式。第一步是怎么樣在中國(guó)市場(chǎng)形成我們的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，在中國(guó)市場(chǎng)形成我們跟國(guó)際廠商比較的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第二步就是怎樣走到海外市場(chǎng)。因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)賣ERP軟件，賣管理軟件，我們?cè)诟叨耸袌?chǎng)碰到的對(duì)手已經(jīng)不是國(guó)內(nèi)的廠商，我們碰到的對(duì)手都是像SAP、Oracle這樣一些公司，如果你在美國(guó)或者歐洲賣ERP軟件碰到的也就是這些公司，也就是說現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)高度國(guó)際化的市場(chǎng)，所以我們必須面對(duì)，在中國(guó)市場(chǎng)形成國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。在中國(guó)市場(chǎng)形成我們的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上也涉及到方方面面，涉及到我們的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，涉及到營(yíng)銷服務(wù)體系，涉及到我們的管理團(tuán)隊(duì)，所以包括我們最近從海外聘請(qǐng)?jiān)趪?guó)際大型軟件公司有多年工作經(jīng)驗(yàn)的主管到我們公司擔(dān)任我們現(xiàn)任的總裁，實(shí)際上也是我們公司整個(gè)國(guó)際化策略里面的一個(gè)重要的步驟。當(dāng)然國(guó)際化遠(yuǎn)不止管理團(tuán)隊(duì)的國(guó)際化，還有很多的方面。我們的水平產(chǎn)品、我們的基本產(chǎn)品是像財(cái)務(wù)、ERP、CRM這樣一些比較偏后臺(tái)的應(yīng)用系統(tǒng)，我們一般不會(huì)涉足這些行業(yè)的前端業(yè)務(wù)，比如說證券業(yè)的交易軟件我們現(xiàn)在不會(huì)去做，銀行業(yè)的柜臺(tái)軟件我們不會(huì)去做，但是我們會(huì)做這些行業(yè)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，人力資源管理的系統(tǒng)，它的客戶管理系統(tǒng)。我們的解決方案就是指在這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用的后臺(tái)管理軟件基礎(chǔ)上，針對(duì)這些行業(yè)所開發(fā)的一些處理和管理應(yīng)用功能。跟這個(gè)領(lǐng)域同行的廠商比較，用友還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在綜合實(shí)力方面目前我們處于比較領(lǐng)先的位置。問：我在用友軟件上市的第一天就買入了用友股票，很幸運(yùn)的是我沒有在100元的高價(jià)買入，很不幸的是我現(xiàn)在損失慘重，所以我不得不來中歐讀書。至于說時(shí)間表，我想作為公司的管理層，我們會(huì)盡我們的最大努力，把公司的基本業(yè)績(jī)做好，這是我們唯一能做的。問：用友是賣ERP軟件的，ERP軟件在用友本身應(yīng)用到什么程度了，對(duì)用友的競(jìng)爭(zhēng)力有什么影響？答：我們公司發(fā)展分兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是財(cái)務(wù)軟件階段，在財(cái)務(wù)軟件發(fā)展階段，我們從最早的版本，我們自己的財(cái)務(wù)就一直應(yīng)用自己的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，后面也一直跟著升級(jí)。因?yàn)槲覀儾皇且粋€(gè)制造型企業(yè)，所以我們不需要上制造系統(tǒng)。問：現(xiàn)在的宣傳給大家?guī)磉@樣一種印象，好象所有的企業(yè)一ERP就贏，似乎只要大家實(shí)施ERP就會(huì)帶來巨大的改變，帶來極大的收益和競(jìng)爭(zhēng)力的提升等等。那在ERP應(yīng)用方面的成功率到底有多少？再一個(gè)是在實(shí)施過程中的最大困難是什么？是來自于供應(yīng)商技術(shù)上的不足還是來自于客戶方面的問題？答：我想說的就是ERP一定不是萬能的，但是ERP對(duì)于企業(yè)來講一定是有價(jià)值的。另外一個(gè)因素，因?yàn)镋RP的導(dǎo)入、實(shí)施和運(yùn)行，不是純粹單一的技術(shù)應(yīng)用，不像我們配置一個(gè)程控電話系統(tǒng)那么簡(jiǎn)單，它是一個(gè)管理系統(tǒng)，所以它一定是涉及到企業(yè)業(yè)務(wù)和管理模式的一些必要的調(diào)整，也涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的流程和策略上的配合，包括人員基礎(chǔ)以及管理基礎(chǔ)的建立，這些因素其實(shí)對(duì)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用成功的影響都是比較大的。有的可能是因?yàn)檫x擇的系統(tǒng)不適合這個(gè)企業(yè)；有的系統(tǒng)選擇對(duì)了，但是企業(yè)自身在管理和業(yè)務(wù)上的基礎(chǔ)沒有做好準(zhǔn)備；有的可能是準(zhǔn)備工作做好了，但是在內(nèi)部推進(jìn)的力度不夠，比如內(nèi)部一些抵制；還有的因?yàn)镋RP廠商的專業(yè)能力不夠，在實(shí)施上沒有達(dá)到客戶的要求；也有ERP產(chǎn)品本身的問題。如果從我們現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)施完成的客戶來看，目前階段我們反饋的成功率還是比較高，但是我想現(xiàn)在還不是能夠下結(jié)論的時(shí)候，可能兩到三年后對(duì)我們系統(tǒng)的成功率再下結(jié)論比較合適。非常有意思的是，幾乎在同時(shí)，當(dāng)時(shí)用友主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金碟軟件也是選擇了上市，不過它選擇的是在香港的創(chuàng)業(yè)板，而最后的融資結(jié)果可能金碟融到的資金只有用友的零頭。我想請(qǐng)教一下，您對(duì)不同的融資行為，對(duì)這兩家老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期以及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方面的影響怎么評(píng)價(jià)？ 答：我記得有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家講，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代科技和現(xiàn)代金融的結(jié)合。用友從1988年創(chuàng)立以后一直從事軟件科技業(yè)務(wù)，以后的業(yè)務(wù)發(fā)展策略仍然會(huì)繼續(xù)集中在軟件行業(yè)，我們不會(huì)多元化的經(jīng)營(yíng)。剛才你講到，我們和另外一家競(jìng)爭(zhēng)性的公司當(dāng)時(shí)在上市地點(diǎn)上因不同的選擇帶來不同的結(jié)果，我想實(shí)際上這個(gè)結(jié)果的差異不僅僅是上市地點(diǎn)的不一樣。從這樣一個(gè)結(jié)果看，當(dāng)然會(huì)影響到公司未來整體的發(fā)展，因?yàn)橘Y本的實(shí)力不一樣，我們投入到研發(fā)、可以投入到服務(wù)體系建設(shè)、投入到銷售網(wǎng)、投入到人才隊(duì)伍建設(shè)上的力度會(huì)不一樣，所以我想我們這樣一個(gè)上市和籌資的結(jié)構(gòu)一定會(huì)對(duì)用友未來的發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。因?yàn)閷?shí)際上一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要成功的話決定因素比較多，首次上市和融資上的成功并不代表你全部的成功，也并不能代表你以后永遠(yuǎn)能夠全方位成功，所以我們?cè)谡麄€(gè)公司的經(jīng)營(yíng)上除了很重視財(cái)務(wù)和金融的運(yùn)作以外，更重要的是我們把自己的核心能力建設(shè)放到首位，比如說我們的研發(fā)能力建設(shè)，專業(yè)服務(wù)體系能力的建設(shè)，我們認(rèn)為這個(gè)會(huì)在更大程度影響公司未來發(fā)展。事實(shí)上用友從財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)向ERP業(yè)務(wù)之后，我們的經(jīng)營(yíng)方式也不完全是從原來銷售軟件包的產(chǎn)品變成定制型的業(yè)務(wù)。在U8這條產(chǎn)品線上，實(shí)際上我們的產(chǎn)品和交付的方式仍然是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，還是建立在一種規(guī)模交付方式下的，并不是走客戶定制的模式，因?yàn)樽呖蛻舳ㄖ漆槍?duì)中低端的客戶上來講，它在成本上也承受不起，也沒有必要。當(dāng)然它不能像我們的中低端產(chǎn)品一樣，做到大規(guī)模交貨，而且在這個(gè)產(chǎn)品線上我們會(huì)特別注重行業(yè)的特性，注重行業(yè)解決方案。我們還是會(huì)繼續(xù)保持規(guī)模交付的這樣一個(gè)方式，但是在這種方式基礎(chǔ)上增加了相應(yīng)的客戶化比例和程度。第一，我原單位的母公司是一個(gè)美國(guó)公司，因?yàn)樗诿绹?guó)本土用的是SAP軟件，所以它讓中國(guó)的子公司也用SAP軟件。所以如果不吸引這些大客戶的話，用友永遠(yuǎn)不可能成為ERP的巨頭。那我想知道，用友準(zhǔn)備如何吸引這些大客戶，哪怕是本土的大客戶。目前我們的策略是在具體目標(biāo)市場(chǎng)定位上還是有一定的區(qū)隔，我們現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是以中端和高端里面的低端為主，也就是說我們目前的策略是繞開頂端，但在頂端的市場(chǎng)里面我們也會(huì)去做一定的開拓，但這主要是做里面的一些專業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)，不一定是全套的系統(tǒng)。說到跟國(guó)際上這些大型的ERP廠商的差距。另外一個(gè)是在這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)方面，比如說和國(guó)際伙伴的合作，與咨詢機(jī)構(gòu)的合作上，我覺得他們做的很成功，這是我們很需要跟他們學(xué)習(xí)的。比如在技術(shù)架構(gòu)上，其實(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)的廠商中是發(fā)展比較晚的，但我們?cè)诩夹g(shù)架構(gòu)上反倒有另外的優(yōu)勢(shì)，就是所謂的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們可以選擇更新的技術(shù)來構(gòu)造我們的ERP系統(tǒng)。同時(shí)我們也認(rèn)為，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是中國(guó)會(huì)逐步成為全世界制造業(yè)的中心，我們會(huì)占據(jù)另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們離制造業(yè)的最終客戶最近，我們作為一個(gè)本土廠商，我們跟中國(guó)也就是未來世界制造業(yè)中心的眾多客戶合作，我們?cè)趹?yīng)用上也會(huì)不斷的成熟起來。問：請(qǐng)問一下你們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？比如說財(cái)務(wù)軟件占多少，ERP占多少，還有其他產(chǎn)品沒有？這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰？比如說你現(xiàn)在說繞開高端客戶，針對(duì)中端，你的目標(biāo)客戶是哪些？答：我們?nèi)ツ曦?cái)務(wù)軟件占的比重比ERP比重要大，去年差不多是6：4，今年會(huì)倒過來，今年ERP的銷售總量上會(huì)超過財(cái)務(wù)軟件的銷售，具體數(shù)字要到年底再看最新的數(shù)字。問：我記得ORACLE總裁給斯坦福大學(xué)MBA演講的時(shí)候說過這樣的話，像我這樣聰明的人是不用學(xué)MBA的，不過你們這些MBA可以通過自己的努力成為我的雇員。問：王總，你好！今年3月您曾經(jīng)提出，準(zhǔn)備在三到五年內(nèi)趕超印度軟件，請(qǐng)問您有什么具體的步驟來支撐這個(gè)目標(biāo)？答：我是說用五年左右的時(shí)間中國(guó)的軟件業(yè)可能會(huì)超過印度軟件業(yè)的整體規(guī)模。另外就是前面我說到的，從2000年開始，中國(guó)的一些軟件出口企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展很快，在國(guó)際市場(chǎng)所占的份額也會(huì)越來越大。