【正文】 戶(hù)分類(lèi)管理，由銷(xiāo)售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2人全部接客，該組組長(zhǎng)必須馬補(bǔ)充人員。由主管、經(jīng)理不定期檢核。沒(méi)有按規(guī)定時(shí)間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣2分，主管監(jiān)督不力扣1分。，由銷(xiāo)售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶(hù)直接分配到銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售主管系統(tǒng)。不再計(jì)入銷(xiāo)售顧問(wèn)提成。注：客戶(hù)來(lái)店，顧問(wèn)第一時(shí)間必須知道客戶(hù)是經(jīng)過(guò)朋友介紹或自然來(lái)店或廣告，盡量準(zhǔn)確。 銷(xiāo)售顧問(wèn)每天應(yīng)對(duì)所回訪的意向客戶(hù)（前一天在DMS導(dǎo)出表格）進(jìn)行電話(huà)邀約,邀約二次到店洽談或者進(jìn)行試乘試駕,從而促進(jìn)成交.：回訪的形式可以是電話(huà)回訪，上門(mén)拜訪，短信互訪的多種形式，具體形式可根據(jù)實(shí)際情況決定。沒(méi)有回訪內(nèi)容或暫時(shí)無(wú)法聯(lián)系的用戶(hù)不視為一次成功回訪：電話(huà)回訪時(shí)必須注意通話(huà)時(shí)間，盡量不要在客戶(hù)休息和不方便的時(shí)候通話(huà)；上門(mén)拜訪盡量做到事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)，不要輕易變更，也可以臨時(shí)上門(mén)拜訪，做到禮貌、得體、大方，業(yè)務(wù)熟練，短信回訪可以隨時(shí)進(jìn)行，一目了然； ．7：回訪時(shí)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題應(yīng)積極給予回答，如果遇到當(dāng)時(shí)不能回答的問(wèn)題，應(yīng)仔細(xì)的記錄，找專(zhuān)人給予解答或下次給予答復(fù)；； 銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的邀約客戶(hù)提前一天進(jìn)行登記，并且對(duì)于未按預(yù)期時(shí)間到店的客戶(hù),銷(xiāo)售顧問(wèn)需要說(shuō)明原因,并且告之下一次到店時(shí)間。備注3：每月月底，銷(xiāo)售主管必須導(dǎo)出戰(zhàn)敗、失控客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分析。顧客接待程序顧客進(jìn)入展示廳 記錄顧客人數(shù)并登記在客流量登記表顧客接待員起立并歡迎顧客 明確顧客需求 是顧客是否需要銷(xiāo)售顧問(wèn)？請(qǐng)顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)心顧客 否 是顧客對(duì)車(chē)輛和服務(wù)完全滿(mǎn)意嗎請(qǐng)顧客于洽談區(qū)內(nèi)就座以熟悉車(chē)輛并客流量登記是 按照每日的安排順序安排銷(xiāo)售顧問(wèn) 否顧客離店時(shí)派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品 結(jié)束呈遞名片感謝惠顧與之道別接待和顧客需求分析程序 顧客來(lái)電處理程序前臺(tái)接到顧客來(lái)電鈴聲三聲內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)審核，今日來(lái)電，盡快安排銷(xiāo)售顧問(wèn)，并監(jiān)督完成。車(chē)輛完好無(wú)損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車(chē)確認(rèn)單，再交出該車(chē)另一條鑰匙。車(chē)輛文件的交付及確認(rèn)。通知DCRC部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)10分鐘課堂向客戶(hù)介紹DCRC部門(mén)的服務(wù)功能及售后SA。（嚴(yán)格按照《新車(chē)交車(chē)流程》執(zhí)行）銷(xiāo)售顧問(wèn)將《新車(chē)交車(chē)確認(rèn)單》，經(jīng)客戶(hù)簽字確認(rèn)后，交付給客戶(hù)1份留存?？蛻?hù)走后，銷(xiāo)售顧問(wèn)將另外2份《新車(chē)交車(chē)確認(rèn)單》，1份傳遞給部財(cái)務(wù)門(mén)留存，庫(kù)管憑交車(chē)單必須分車(chē)型、顧問(wèn)登記當(dāng)天交車(chē)明細(xì)表，交與信息員做信息處理。將《客戶(hù)非常滿(mǎn)意調(diào)查問(wèn)卷》交給銷(xiāo)售部經(jīng)理留存。告之客戶(hù)，按公司規(guī)定不能試駕否有 帶領(lǐng)到銷(xiāo)售主管登記試駕客戶(hù)出示有效駕駛證，主管接待員查驗(yàn)客戶(hù)駕駛證是否有效。試駕結(jié)束后，陪駕人員必須引導(dǎo)客戶(hù)將試駕車(chē)，停放在公司規(guī)定的停車(chē)位。車(chē)輛有問(wèn)題需賠償車(chē)輛沒(méi)問(wèn)題交由車(chē)輛管理員到維修部核價(jià)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與客戶(hù)協(xié)商解決賠償。試駕圓滿(mǎn)結(jié)束。填寫(xiě)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部報(bào)表時(shí)，應(yīng)按事實(shí)情況準(zhǔn)確的填寫(xiě)，不得隨意填寫(xiě)，發(fā)現(xiàn)一次扣1分。按公司規(guī)定時(shí)間上班，遲到一次扣10分，除扣分外，另以遲到分?jǐn)?shù)，在早會(huì)期間做相應(yīng)俯臥撐或表演?？杖币淮慰?分銷(xiāo)售經(jīng)理每天晚上20點(diǎn)前必須做好當(dāng)天的銷(xiāo)售經(jīng)理日志未做扣5分銷(xiāo)售主領(lǐng)導(dǎo)扣2分每位銷(xiāo)售顧問(wèn)在下班當(dāng)天22點(diǎn)前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問(wèn)日志未做一次扣2分市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每月5號(hào)前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計(jì)劃未做一次扣10分市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)必須有詳細(xì)KPI分析和總結(jié)未做一次扣5分市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）對(duì)巡展車(chē)的車(chē)身貼，活動(dòng)后需及時(shí)撤除未及時(shí)撤除扣2分市場(chǎng)主管（專(zhuān)員）每周必須收集競(jìng)爭(zhēng)品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價(jià)格未做到一次扣5分每次活動(dòng)必須在廠家規(guī)定時(shí)間上報(bào)、上傳、總結(jié)等資料未及時(shí)扣10分，未做扣20分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項(xiàng)10%信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天KPI信息確保準(zhǔn)確未做扣5分銷(xiāo)售經(jīng)理2分信息員每天的進(jìn)銷(xiāo)存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)1次不準(zhǔn)確1扣2分主管/經(jīng)理分別扣2分信息員必須保證銷(xiāo)售合同、收款通知單、議價(jià)商談表、試乘試駕表、精品等銷(xiāo)售所有因?yàn)樽饔玫降谋聿蝗必?、整齊歸類(lèi)發(fā)現(xiàn)缺貨扣10分，存放凌亂扣1分主管/經(jīng)理扣5分/1分信息員對(duì)于每月庫(kù)存車(chē)和留存訂單對(duì)N+、N+\N+3提供初次書(shū)面建議并作詳細(xì)說(shuō)明。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，加強(qiáng)與同事之間的溝通、諒解及互助意識(shí)。屢教不改者予以辭退銷(xiāo)售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個(gè)人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中必須用公司規(guī)定的文明用語(yǔ)，如接電話(huà)必須說(shuō)：“您好，廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷(xiāo)售顧問(wèn)XX很高興為您服務(wù)。接待來(lái)展廳客戶(hù)，必須說(shuō)：“您好，歡迎光臨。發(fā)現(xiàn)一次扣1分。發(fā)現(xiàn)一次扣10分展廳當(dāng)值銷(xiāo)售人員不得在接待臺(tái)聊天、站姿端莊，對(duì)來(lái)訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢(xún)客戶(hù)所需，引領(lǐng)入座，倒茶水違者扣1分銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、。沒(méi)有做到的扣1分。發(fā)現(xiàn)一次扣1分超過(guò)30分鐘按曠工半天處理。主要管理人銷(xiāo)售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部 （發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣1分）5S管理，銷(xiāo)售部人員必須保持銷(xiāo)售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)物品及書(shū)刊報(bào)紙和生活垃圾等用品。銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺(jué)維護(hù)工作場(chǎng)所的清潔及安全違者一次扣1分處罰銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣1分。（必須3天內(nèi)）違規(guī)者每次扣6分 銷(xiāo)售主管、經(jīng)理各扣2分銷(xiāo)售顧問(wèn)每日交車(chē)必須客戶(hù)講解國(guó)家三包政策，并簽定相關(guān)確認(rèn)表和協(xié)議沒(méi)按規(guī)定扣2分，沒(méi)做的扣10分銷(xiāo)售主管、經(jīng)理各扣1分銷(xiāo)售顧問(wèn)回訪管理所接待各級(jí)別客戶(hù)接待完畢后必須在30分鐘內(nèi) 發(fā)送短信，內(nèi)容：XX先生/小姐您好！我是廣汽本田陽(yáng)江溢田店銷(xiāo)售顧問(wèn)XX，非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車(chē)，如有需要幫助的請(qǐng)給我電話(huà)，謝謝！XX祝您萬(wàn)事順意！ 超過(guò)30分鐘發(fā)信息扣2分，沒(méi)發(fā)信息的扣6分主管/經(jīng)理各扣1分H級(jí) 一周 每23天必須作一次電話(huà)回訪，并做好并記錄以便檢核沒(méi)按時(shí)回訪扣2分。首保到的3天前進(jìn)行首保提醒 沒(méi)按時(shí)回訪扣2分。以維持客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹抽查沒(méi)發(fā)的扣2分/次DMS系統(tǒng)管理每周一次銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)所回訪的客戶(hù)與DMS核對(duì)，是否有及時(shí)回訪及跟蹤客戶(hù)的級(jí)別。沒(méi)完善扣2分/客戶(hù)展廳5S管理展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車(chē)痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1分洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1分各型錄架資料保持整潔，清潔。發(fā)現(xiàn)一次扣1分展廳及樓梯間保持整潔干凈，無(wú)雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1分車(chē)輛管理員考核試乘試駕車(chē)外觀保持干凈，車(chē)內(nèi)儀表盤(pán)、座椅、頂棚、方向盤(pán)、煙灰缸保持整潔一次扣1分待交車(chē)放在指定的交車(chē)區(qū)域內(nèi)，放置“此車(chē)售出”標(biāo)志，并鎖住車(chē)門(mén)，保持車(chē)輛表面清潔、干凈，漆面無(wú)劃傷一次扣1分總經(jīng)辦抽查沒(méi)、按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣1分試駕車(chē)和展車(chē)上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時(shí)使用空氣清新劑、香水等，確保車(chē)內(nèi)無(wú)異味一次扣1分所有入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的新車(chē)必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車(chē)的品質(zhì)；入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車(chē)完好無(wú)損。一次扣1分車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員在車(chē)輛入庫(kù)后應(yīng)立即將鑰匙及所有車(chē)輛資料（合格證、保修卡、使用說(shuō)明書(shū)）分類(lèi)保管。庫(kù)存信息更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分銷(xiāo)售員在交車(chē)前，庫(kù)管員必須審核該車(chē)是否完成所有款項(xiàng)交付？所有隨車(chē)資料是否齊全。沒(méi)交款放車(chē)，所有損失負(fù)責(zé)，并扣20分，嚴(yán)重追究法律責(zé)任車(chē)輛出入庫(kù)管理專(zhuān)員根據(jù)《車(chē)輛出庫(kù)單》更新我店本身的庫(kù)存系統(tǒng)或庫(kù)存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時(shí)一次扣1分臺(tái)風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場(chǎng)查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車(chē)或保護(hù)措施，后要及時(shí)清洗車(chē)輛，特別是輪胎；因個(gè)人工作不到位導(dǎo)致?lián)p失個(gè)人負(fù)全部責(zé)任并扣10分每周清掃一次車(chē)輛灰塵，保持車(chē)輛干凈。如有退訂車(chē)輛發(fā)生，則300元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來(lái)抵扣獎(jiǎng)勵(lì)，在N月的工資中體現(xiàn)。（公司付給）以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均按當(dāng)月個(gè)人任務(wù)完成與否而決定獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售部年度獎(jiǎng)勵(lì)：服務(wù)不滿(mǎn)半年以上的員工，不參于公司年度銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)的評(píng)比。如果在完成年度銷(xiāo)售部總體任務(wù)情況下，年度銷(xiāo)售冠軍可獲得韓國(guó)情侶免費(fèi)5天游。促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷(xiāo)活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。銷(xiāo)售顧問(wèn)促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售的車(chē)輛，計(jì)入個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)數(shù)。 銷(xiāo)售處罰：每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷(xiāo)售顧問(wèn)，淘汰機(jī)制如下：權(quán)重：整車(chē)業(yè)績(jī)占50%（訂車(chē)25分，交車(chē)25分）；精品業(yè)績(jī)占30%（30分）日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20%（20分）評(píng)估方法： 當(dāng)月低于整車(chē)（交車(chē)、訂車(chē)）；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。例：11名銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)月交車(chē)總數(shù)110臺(tái)，訂車(chē)132臺(tái)；精品銷(xiāo)售33萬(wàn)；行為表現(xiàn)總扣分25分；公式：小李訂車(chē)10臺(tái)：交車(chē)9臺(tái)；精品25000元；扣分20分則（132247。1225= 訂車(chē)（110247。1025分= 交車(chē) （33萬(wàn)247。3萬(wàn)30分=25分 精品 未扣分按20%*100=20分110分按權(quán)重20*90%=18分1120分按權(quán)重20*80%=16分 日常行為表現(xiàn)2130分按權(quán)重20*60%=12分3150分按權(quán)重20*40%=8分51分以上按權(quán)重20*20%=4分 合計(jì)：++25+12=（注，如在平均數(shù)以類(lèi)則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計(jì)算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者，如達(dá)成個(gè)人任務(wù)，則可免除淘汰）雙月淘汰員工，在雙后第一個(gè)月開(kāi)始降級(jí)為銷(xiāo)售后勤人員，（具體執(zhí)行時(shí)間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時(shí)間為準(zhǔn)），淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶(hù)，可跟進(jìn)手上未完成客戶(hù)，銷(xiāo)售后勤人員將負(fù)責(zé)一個(gè)月新車(chē)衛(wèi)生清掃和停車(chē)庫(kù)的衛(wèi)生清掃，以及銷(xiāo)售部一切后勤工作，由部門(mén)經(jīng)理臨時(shí)安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶(hù)成交高，滿(mǎn)意度好。如果在淘汰期間不履行后勤工作，、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。 情節(jié)嚴(yán)重給予辭退。銷(xiāo)售顧問(wèn)在銷(xiāo)售工作中，違反公司價(jià)格請(qǐng)示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請(qǐng)示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分。銷(xiāo)售顧問(wèn)在銷(xiāo)售工作中，違反公司精品贈(zèng)送或銷(xiāo)售規(guī)定者，除承擔(dān)因隨意向客戶(hù)承諾或報(bào)價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣5分。 學(xué)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)約為一個(gè)月，銷(xiāo)售助理完成學(xué)習(xí)并通過(guò)考試后，可轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)入實(shí)習(xí)階段。 實(shí)習(xí)階段時(shí)長(zhǎng)為一個(gè)月，實(shí)習(xí)銷(xiāo)售顧問(wèn)達(dá)成該月任務(wù)后， 可轉(zhuǎn)為正式銷(xiāo)售顧問(wèn)。 達(dá)成月度銷(xiāo)售任務(wù)和客戶(hù)滿(mǎn)意度要求，則視為通過(guò)實(shí)習(xí)階段，可以轉(zhuǎn)為正式銷(xiāo)售顧問(wèn)。在培訓(xùn)課程中盡量活躍，多以互動(dòng)形式展開(kāi)。每次考試不及格的扣10分。 編制：總經(jīng)辦 2015年11月23日 閱覽確認(rèn)簽名冊(cè)日期部門(mén)崗位是否已閱覽并自覺(jué)遵守簽名43 / 43