【正文】 數(shù)額估算 ⑴平方米樓面價(jià)的構(gòu)成成分為 土地出讓金、土方平衡工程費(fèi)、市政大配套費(fèi)、施工前期費(fèi)用、建安工程費(fèi)、小區(qū)配套費(fèi)和增容費(fèi)、行政事業(yè)性收費(fèi)、公司綜合管理費(fèi)攤銷、貸款利息、不可預(yù)見費(fèi)。 中國古代經(jīng)濟(jì)發(fā)展史中提出的，從宋朝開始的商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不論是名鋪店堂的商賈，還是市井?dāng)側(cè)旱?小販，都深諳“人喊人可能三聲不理，貨喊人必定駐馬勒疆”的經(jīng)商常言。這也是國內(nèi)外所有企業(yè)對(duì)獲得“ ISO 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證”視為莫大榮譽(yù)的原因，也說明該企業(yè)具有保證其產(chǎn)品質(zhì)量的系統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)和嚴(yán)格的運(yùn)作程序。 選 擇一或二家津門和全國知名雜志為傳播媒體載文和企業(yè)廣告活動(dòng)推廣逐步加強(qiáng)企業(yè)形象后推銷售本案印象，并引起社會(huì)大眾的好奇。 選擇相關(guān)運(yùn)輸載體進(jìn)行廣告包裝，以車輛動(dòng)性引起相關(guān)銷費(fèi)群體注意。 ⑵喚起購買都需求階段 此階段承接上階段工作進(jìn)度，先仍采用拉式策略，運(yùn)用上述廣告媒體的宣傳，喚起目標(biāo)客戶的關(guān)切和需求。 售樓處工作人員甄別 目標(biāo)客戶，擔(dān)當(dāng)銷售解說本案賣點(diǎn)，進(jìn)一步面對(duì)面直接攻南目標(biāo)客戶。 利用現(xiàn)存網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)搭建本案銷售宣傳平臺(tái)充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)發(fā)各種訊息。 配合 SP活動(dòng)，再度刺激銷售高潮。 利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)進(jìn)行目標(biāo)客戶攻南直接網(wǎng)上購買新概念，提高本案現(xiàn)代營銷的信息 概念。 構(gòu)想：依本案小區(qū)現(xiàn)存設(shè)計(jì)方案，左邊搭建售樓中心和樣板間。 在售樓中心兩側(cè)建立停車場，劃好車位，適度布置一兩部名牌車效益，增大本案項(xiàng)目高級(jí)感。 其余空地滿植草皮外圍間植一定樹木與鮮花，使有余蔭滿園之感。 圍墻與周邊戶外 廣告適外擺放，但避免繁多以免降低本社區(qū)高級(jí)感。 ⑵售樓處的建議 任務(wù)：增進(jìn)客戶對(duì)購買標(biāo)的物的認(rèn)識(shí)進(jìn)而引起其強(qiáng)烈的購買欲望。 動(dòng)用現(xiàn)代媒體的多重功能，影響客戶對(duì)未來世紀(jì)生活的再次評(píng)估。 入口大廳大約應(yīng) 100 平方米，中心放置 本社區(qū) 1： 2020小區(qū)規(guī)劃大型沙盤，風(fēng)格獨(dú)具的社區(qū)造型將是第一個(gè)視感焦點(diǎn)，尤其模型車部分配屬電動(dòng)人、車不斷移動(dòng)極具效果，簡潔明朗的現(xiàn)代設(shè)計(jì)高敞氣派的空間充分顯示本社區(qū)高水準(zhǔn)、高格調(diào)的全智能的氣勢充分顯示投資者的不同凡響的鑒賞能力，大廳兩側(cè)為售樓人員接待處發(fā)入宣傳資料并引導(dǎo)客戶逐步進(jìn)入談判區(qū)以加深參觀者的好感。 ①燕宇置業(yè)的各項(xiàng)目業(yè)績 ②本案建筑設(shè)計(jì)的前衛(wèi)性及智能性 ③本社 區(qū)的細(xì)化說明及銷售人員親切簡明清晰的旁白均將引發(fā) 參觀者的極大好奇與興趣 樣板間 ①樣板間大小，平面配置均按原建筑設(shè)計(jì)房型而定。 ③采用現(xiàn)代化家居設(shè)計(jì)運(yùn)用大牌裝飾公司進(jìn)行裝飾。 ⑤樣板間的完善功能將大大吸引參觀者流連，售樓人員的詳細(xì) 說明強(qiáng)烈刺激的購買欲望。 ②參觀客戶經(jīng)由大廳、多媒體廳、樣板間后進(jìn)入談判廳時(shí)滿腦 子 已充滿本案項(xiàng)目印象，可以減少銷售人員對(duì)商品的再說明 的負(fù)擔(dān)。 ④談判空間進(jìn)一定格式化分，利用空間在一定范圍內(nèi)充分滿足， 客戶的私密性使客戶心情放松并感到受到尊重感覺。因此本 DM 的運(yùn)用將在銷售策略里扮演表一個(gè)極重要的角色，尤其它將針對(duì)過濾后的名單目標(biāo)，直接滲透并傳導(dǎo)項(xiàng)目各種訊息的傳送。 第二階段：再針對(duì)已發(fā) 4000 名客戶 DM 反饋信息及時(shí)調(diào)整宣傳制度，再度寄以本案各項(xiàng)宣傳信息 VCD光盤一套，用富于煽動(dòng)性的本案介紹再次加深了其對(duì)本案的注意與興趣。 ⑷售樓書的企化建議 售樓書：本案售樓書訴求內(nèi)容 首部唯美詩集，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本社區(qū)規(guī)劃的前衛(wèi)性、智能性及世紀(jì) 性的特色。 尾部管理服務(wù)制度的擬定方法，充分顯示燕宇公司對(duì)本社區(qū)日 后社區(qū)保養(yǎng)管理的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。 DM的設(shè)計(jì)構(gòu)想將采取不同于樓書方式，有小日記本的功效， 借以消除廣告抗性。 ⑸廣告計(jì)劃的建議 雜志廣告： 媒體選擇：天津及國內(nèi)知名度較高的一、兩家雜志社。 期別：開始于 6 月 ~10月 求重點(diǎn)：①二十一世紀(jì)的智 能化建筑社區(qū) ②前衛(wèi)水平 ③規(guī)劃特色 ④智能化特點(diǎn) ⑤建材特點(diǎn) ⑥大企業(yè)保證 報(bào)紙廣告： 媒體選擇：天津知名三家報(bào)紙及全國知名的一家報(bào)紙。 刊登時(shí)間自 5 月開始以單純的企業(yè)廣告內(nèi)容逐漸轉(zhuǎn)為商品性為 重的企業(yè)廣告，再強(qiáng)調(diào)商品特色的商品廣告。 本案為突破一般房地產(chǎn)銷售的瓶頸，并大大提高銷售人員的素 質(zhì)，建議如下方式作業(yè)： ①本銷售人員必須做過銷售工作并且精電腦。 ③本案項(xiàng)目銷售以底薪加提成的分配銷售。 ⑺其他銷售活動(dòng)的建議 對(duì)于本社會(huì)是以小高層板式建筑群體，作 1~2 棟為公寓用以出 租。 3． 3． 本案銷售效果預(yù)估 第一階段：（ 2020年 10月 ~2020年 12月） 預(yù)售期 預(yù)定成交銷售率占總額數(shù) 20% 第二階段：（ 2020年 1 月 ~2020年 1 月） 強(qiáng)銷期 預(yù)定成交銷售率占總額數(shù) 35% 第三階段：（ 2020年 1 月 ~2020年 1 月） 促銷期 預(yù)定成交銷售率占總額數(shù) 30% 第四階段：（ 2020 年 1 月開始） 清盤期 預(yù)定成交銷售率占總額數(shù) 15% 本案預(yù)想該項(xiàng)目整體銷售完畢為五年期 本銷售率擬定是針對(duì)市場狀況，以及各項(xiàng)與銷售工作進(jìn)度的配合而定，若本案在執(zhí)行中未遇特殊狀況干擾則 本銷售的達(dá)成應(yīng)按以上預(yù)測而無疑慮。 ⑵包裝家園的施工現(xiàn)場及售樓處。（包括：燈箱、廣告牌等）燈箱：從中環(huán)線（勤儉道）沿丁字沽三號(hào)路到 **家 園售樓處的道路上采用“ S”型（即兩邊路燈采用隔一個(gè)懸掛）方法懸掛燈箱，共計(jì) 70個(gè)。 ⑷對(duì) **家園周邊公共交通進(jìn)行包裝。 ⑸可以采用報(bào)紙軟稿對(duì) **家園進(jìn)行軟性宣傳。 ⑺在家園售樓處建立一個(gè)網(wǎng)站，同時(shí)將自己的信息登錄在網(wǎng)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購房。 ⑼建議將北辰項(xiàng)目分組團(tuán)開盤，分別命名同時(shí)輔以廣告宣傳，這樣可以多次制造開盤轟動(dòng)效應(yīng)。 若采用“先單體，后配套”的 建設(shè)方案，可以較早地獲得房屋銷售許可證，有利于工程建設(shè)資金的籌措。 不論采用“先單體，后配套”還是“先配套，后單體”的建設(shè)方案，綜合服務(wù)樓工程總是要首先安排建設(shè)的，該工程的首層完工后，即可安排售樓處的設(shè)置，從而減少了售樓費(fèi)用支出和企業(yè)形象的突出體現(xiàn)。 申請(qǐng)領(lǐng)取住宅商品房準(zhǔn)許使用證，應(yīng)當(dāng)符合下列條件： ① ①已經(jīng)交付全部土地出讓金或按規(guī)定取得劃撥土地使用權(quán)，并取得土地使用權(quán)證書； ② ②住宅商品房已經(jīng)竣工驗(yàn)收合格，并提供竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告； ③ ③持有《建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證》； ④ ④具有供水、排水、供電、供氣、供熱、道路以及其他配套條件，并由相關(guān)配套單位出具住宅商品房已具備配套條件的證明； ⑤ ⑤非經(jīng)營性公建與住宅商品房同步建成，已具備使用功能，并由區(qū)、縣配套單位出具證明。 ⑵建設(shè)周期 多層磚混結(jié)構(gòu)住宅工程的施工周期按 12個(gè)月考慮，小高層框輕結(jié)構(gòu)住宅工程的施工周期按 18 個(gè)月考慮，多層鋼框架綜合樓工程的施工周期按 12 個(gè)月考慮，區(qū)內(nèi)綜合配套管網(wǎng)及地下泊車庫工程的施工安排與單體工程交叉進(jìn)行。 如果《 **家園》居住小區(qū)工程不能在 2020年 5 月末以前全面開工建設(shè)，而安排在 2020年 6 月末開始全面開工建設(shè)，那么由于道路工程的施工技術(shù)要求不能在冬季施工，因此 18個(gè)月的總施工周期的安排，必須考慮道路工程和綠化工程的甩項(xiàng)安排，住宅商品房準(zhǔn)許使用證將在 2020 年 4 月中旬獲得。 2．資金的分階段投入計(jì)劃 ⑴工程前期費(fèi)用的階段投入計(jì)劃 按照與北辰區(qū)政府及紅橋區(qū)環(huán)衛(wèi)局簽定的協(xié)議，土地出讓金及場區(qū)垃圾和雜土的清運(yùn)、平整費(fèi)的投入計(jì)劃見表九所示。 其資金投入計(jì)劃見表十一所示。 預(yù)計(jì) 2020年 6月初開工興建 12萬平方米住宅和公建，預(yù)計(jì) 2020年 12月末一期工程交付使用。 一、二期工程的資金投入計(jì)劃見表十二、表十三所示 一期工程的資金投入計(jì)劃（萬元） 表十二 項(xiàng) 目 01年 8月 01年10月 02年 1月 02年5月 02年10月 02年12月 03年12月 多層住宅的工程進(jìn)度款 1000 2020 2108 550 小高層及公建的工程款 400 400 400 400 400 1458 315 區(qū)內(nèi)配套及增容費(fèi) 200 3000 1500 二期工程的資金投入計(jì)劃（萬元） 表十三 項(xiàng) 目 03年 4月 03年 8月 03年12月 04年 5月 04年 8月 04年12月 05年 8月 多層住宅的工程進(jìn)度款 1000 2020 2108 550 小高層及公建的工程款 400 600 400 600 1458 315 區(qū)內(nèi)配套及增容費(fèi) 2100 1607 930 ⑶銷售費(fèi)用投入計(jì)劃 按預(yù)計(jì)的銷售費(fèi)用總額 2050萬元，需求年度計(jì)劃見表十四所示 表十四 日期 2020年度 2020年度 2020年度 2020年度 2020年度 用款額度 700萬元 350 400 300 300 3．資金籌措 《 **家 園》居住小區(qū)工程建設(shè)的資金籌措按四個(gè)渠道運(yùn)作：公司自有資金、銀行貸款、期房和現(xiàn)房銷售及合作伙伴的投入。 預(yù)售期為 2020 年 10 月 — 2020 年 12 月，銷售效果預(yù)計(jì)為總建筑面積的 20%，多層住宅期房均價(jià)為 2020元 /平方米 小高層住宅期房均價(jià)為 2100元 /平方米 2020元 /平方米 179。20%=6560 萬元 2100元 /平方米 179。20%=2213 萬元 強(qiáng)銷期為 2020 年 1 月 — 2020 年 1 月，銷售效果預(yù)計(jì)為總建筑面積為 35%，多層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2100元 /平方米 小高層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2200元 /平方米 2100元 /平方米 179。35%=12054 萬元 2200元 /平方米 179。35%=4058 萬元 促銷期為 2020 年 2 月 — 2020 年 1 月，銷售效果預(yù)計(jì)為總建筑面積的 30%，多層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2150元 /平方米 小高層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2250元 /平方米 2150元 /平方米 179。30%=1 0578萬元 2250元 /平方米 179。30%=3557 萬元 清盤期為 2020 年 2 月 — 2020 年 6 月，銷售效果預(yù)計(jì)為總建筑面積的 15%，多層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2020元 /平方米 小高層住宅現(xiàn)房均價(jià)為 2100元 /平方米 2020元 /平方米 179。15%=4920 萬元 2100元 /平方米 179。15%=1660 萬元 售房收入預(yù)計(jì)總值匯總于表十五（不包括底商和公建的售房收入）。 為了使改革開放的工作取得更大的成績，為了使 國民經(jīng)濟(jì)更加順利地發(fā)展， 2020年 4 月國務(wù)院提出了 “ 大力整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序，為加快推進(jìn)現(xiàn)代化建設(shè)創(chuàng)造良好環(huán)境 ”的要求。 國家的發(fā)展計(jì)劃和政府的有關(guān)工作，為房地產(chǎn)業(yè)的健康蓬勃發(fā)展提供了一個(gè)廣闊的舞臺(tái)。 從 2020年 1 月開始，建筑工程的竣工工程取消政府對(duì)質(zhì)量等級(jí)的核驗(yàn)，改為竣工備案。 從 2020年 3月 1日開始，住宅商品房實(shí)行準(zhǔn)許使用制度。未取得準(zhǔn)許使用證的，不得交付使用。 2．市場的競爭 全市范圍的存量現(xiàn)房，特別是丁字沽三號(hào) 路佳園里一帶的大量存量現(xiàn)房，決定了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的各種銷售手段的出現(xiàn)。 3．立項(xiàng)的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 《 **家園》居住小區(qū)的開發(fā)定位于“二十一世紀(jì)的康居住宅”。公司要采取得力的措施把這個(gè)思 路灌輸?shù)焦镜拿恳晃粏T工，特別是公司的高層人員要為這一思路的不斷充實(shí)完善而努力，從而形成一個(gè)好的規(guī)劃，好的施工圖和好的施工安排和實(shí)施。準(zhǔn)許使用制度事關(guān)每個(gè)開發(fā)企業(yè)，因此公司要要求各個(gè)部門認(rèn)真學(xué)習(xí)這一辦法。與此同時(shí)，總包分包隊(duì)伍的考察 和確定、構(gòu)配件生產(chǎn)商及材料供應(yīng)商的考察和確定、施工現(xiàn)場安全、質(zhì)量和進(jìn)度管理的進(jìn)一步加強(qiáng)、前期配套工作的到位、銷售人員專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和銷售環(huán)節(jié)和手法的提高、后勤工作的保障等各個(gè)環(huán)節(jié)均需要有一個(gè)不斷完善的過程。 九．結(jié)論 《 **家園》居住小區(qū)工程的建設(shè)，存在有風(fēng)險(xiǎn)，但有利的因素較為突出，外部有國家和 **市仰仗和支持房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長的重要因素，成為大幅度地提高民眾的居住水平和改善生活環(huán)境的重要因素；我公司內(nèi)部有一個(gè)奮發(fā)圖強(qiáng)、團(tuán)結(jié)一致、努力工作的領(lǐng)導(dǎo)班子，再加上不斷充實(shí)完善的工程技術(shù)和工程管理隊(duì)伍和營銷隊(duì)伍的敬業(yè)精神，以及公司不斷完善和提高的管理水平，抓