【正文】 261800203061131266310388979100工業(yè)總產(chǎn)值（萬元）704802430412603700309551213709168596150500財(cái)政收入（萬元）26863162341980017318238007711社會(huì)消費(fèi)品零售總額（萬元）387000169025125711518264080535950土地面積（KM2）17010887．512．866．63656．63寮步雖然地域狹小，但綜合實(shí)力較強(qiáng)，僅次于樟木頭，在周邊區(qū)域內(nèi)，遠(yuǎn)高于茶山、石碣等城鎮(zhèn)，成為小區(qū)域的中心城鎮(zhèn)。以“IT產(chǎn)業(yè)為龍頭的綠色星城”，是東莞市環(huán)境優(yōu)美的現(xiàn)代化衛(wèi)星城市。北區(qū)——借助現(xiàn)有的華南工業(yè)園和大進(jìn)工業(yè)園為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展工業(yè)；中心區(qū)——重點(diǎn)完善城市功能和發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)；南區(qū)——為控制區(qū)，將逐步對(duì)區(qū)內(nèi)農(nóng)村住宅進(jìn)行改造，同時(shí)發(fā)展生態(tài)房地產(chǎn)業(yè)，利用佛靈湖作為后花園，發(fā)展成休閑度假區(qū)和生活樂園；良橫片區(qū)（橫坑村）——對(duì)通向市區(qū)的主要門戶良橫片區(qū)特別是橫坑村實(shí)行重新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，進(jìn)行路網(wǎng)升級(jí)和城市面貌改造，重塑寮步的城市形象四、區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)分析東莞這幾年房地產(chǎn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)類似于深圳上世紀(jì)90年代房地產(chǎn)的發(fā)展情況，來勢(shì)洶涌，后勁很足，因?yàn)闁|莞市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)已積累了相當(dāng)一部分有購(gòu)房實(shí)力的群體，其積蓄的消費(fèi)潛力與能量遠(yuǎn)未釋放與挖掘。受大勢(shì)影響，2004年乃至近兩年，莞城的格局與態(tài)勢(shì)將全面升級(jí)，認(rèn)真研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)者、做好產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展商將是市場(chǎng)的主宰，而實(shí)力較弱的小發(fā)展商將逐漸被市場(chǎng)與消費(fèi)者淘汰。b) 住宅供給產(chǎn)品類型豐富c) 產(chǎn)品價(jià)格兩極分化現(xiàn)象較嚴(yán)重。e) 總價(jià)低的獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅市場(chǎng)供給少，市場(chǎng)銷售反饋好。月）出租率金龍汽配城商業(yè)專業(yè)市場(chǎng)汽配及用品2010%金牛路汽配城商住專業(yè)市場(chǎng)汽配及用品70100%國(guó)際汽車城自建專業(yè)市場(chǎng)整車銷售及服務(wù)515%（2）主要大型商業(yè)物業(yè)商場(chǎng)名稱位置規(guī)模m2功能分布租金（元/M2月）出租率國(guó)際汽車城寮步1300畝整車銷售及服務(wù)5招商中金龍汽配城萬江200間左右汽車配件及用品20招商中和生文具莞太路11300m2文具辦公用品65理想賽格電子?xùn)|城南路13000m2電腦、IT150理想（4）本項(xiàng)目周邊商業(yè)供給分析項(xiàng)目位置規(guī)模m2間隔價(jià)格（元/M2）租金（元/M2b、置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素——居住環(huán)境、價(jià)格、配套設(shè)施、物業(yè)管理C、戶型要求——以3房：80120㎡為主，2房：6085㎡，復(fù)式：160220㎡（3房、4房），疊拼：160300㎡。f、小區(qū)配套需求——會(huì)所、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、教育、商業(yè)。A. 購(gòu)買商鋪對(duì)外出租獲取得穩(wěn)定收益的投資者。C. 購(gòu)買或求租大面積商鋪用于經(jīng)營(yíng)的大型商家。B、交通便利，路網(wǎng)發(fā)達(dá)前臨莞樟大道和五環(huán)路，瞬時(shí)可抵東莞市中心；莞深高速公路入口緊挨小區(qū)西側(cè)，廣州、深圳、香港及臨近重要港口、機(jī)場(chǎng)、鐵路樞紐都在半小時(shí)車程之內(nèi)。2）規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)A、超大人工湖大手筆接近6萬m2的人工湖是目前最大賣點(diǎn)B、產(chǎn)品定位合適，客戶定位準(zhǔn)確“白領(lǐng)房子時(shí)富造”將目標(biāo)客戶鎖定白領(lǐng)，并為之量身定做的60100m2的戶型絕對(duì)是白領(lǐng)置業(yè)首選.C、戶型間隔方正實(shí)用，通風(fēng)采光佳采用隱梁隱柱設(shè)計(jì)，實(shí)用率高達(dá)90%以上；戶型開闊，空氣對(duì)流，采光效果佳。3）其他優(yōu)勢(shì)A、小區(qū)配套設(shè)施齊全擁有六星級(jí)國(guó)際雙會(huì)所，加拿大西點(diǎn)國(guó)際學(xué)校等。（W）1）小區(qū)一期園林設(shè)計(jì)缺乏特色小區(qū)一期園林建設(shè)無主題、無特色，缺乏統(tǒng)一的視覺形象。3）目前市政配套不完善，離商業(yè)中心有一定的距離本小區(qū)由于處于新城市發(fā)展地帶，各項(xiàng)市政設(shè)施的完善尚需時(shí)日。5）緊鄰莞樟大道和高速公路，有一定的噪音和空氣污染。7）部分外圍樓宇臨村屋，視覺效果差。（T）1）莞城樓市推出量大，市場(chǎng)容量有限，空置率逐年提升。3）重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓發(fā)售。（O）1）戶型面積的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目戶型面積小，為目前市場(chǎng)的空白點(diǎn)，有利于迅速搶占市場(chǎng)。3）靠近科技園，擁有潛力客戶本項(xiàng)目周邊匯聚大量的企業(yè)和高素質(zhì)的人群，為本項(xiàng)目的發(fā)展提供良好的機(jī)會(huì)。5）找對(duì)路線，迎合目標(biāo)消費(fèi)群 項(xiàng)目發(fā)展總戰(zhàn)略——差異化產(chǎn)品，泛客戶定位 分戰(zhàn)略： 戰(zhàn)略1——最大限度利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以項(xiàng)目的成熟環(huán)境形成本地頂級(jí)的國(guó)際化生態(tài)社區(qū)。 戰(zhàn)略3—— 提升單一產(chǎn)品開發(fā)量，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；控制商業(yè)供給，以街鋪形式開發(fā)。 項(xiàng)目形象定位——白領(lǐng)房子時(shí)富造闡釋：將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)挖掘，結(jié)合項(xiàng)目的地理位置、目標(biāo)客戶、樓盤規(guī)模、配套設(shè)施等素質(zhì)因素對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行度身訂做的宣傳定位。這個(gè)消費(fèi)層帶動(dòng)了東莞對(duì)房地產(chǎn)的需求，也使東莞房?jī)r(jià)隨著市場(chǎng)的需求隨之增高，他們將是支撐東莞地產(chǎn)發(fā)展的重要力量之一。隨著新城市中心的建成，這一帶的市政基礎(chǔ)設(shè)施將更加完善，對(duì)客戶的吸引力加強(qiáng)，會(huì)有更多的人從鎮(zhèn)區(qū)搬來城區(qū)居住。時(shí)富花園所處位置優(yōu)越，位于莞樟大道、莞深高速公路、莞深出口處，背倚翠海林峰及旗峰公園，占盡自然地利之美。 根據(jù)市場(chǎng)分析和項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略，本項(xiàng)目以城市白領(lǐng)房子為主的單一性開發(fā)。結(jié)合市場(chǎng)分析以及項(xiàng)目初步的規(guī)劃布局、建筑面積，初步確定本項(xiàng)目的戶型面積如下：首層以40100多平方米的2房、3房為主，商業(yè)首層以街鋪形式開發(fā)，二、三層則可以考慮引進(jìn)大賣場(chǎng)，完善商業(yè)配套，匯聚消費(fèi)人氣。A、東莞知識(shí)分子、高級(jí)白領(lǐng)，約占60%B、寮步鎮(zhèn)居民，約占10% （含非寮步戶籍）C、外來港商、臺(tái)商、小企業(yè)等，約占10% （含其它鎮(zhèn)區(qū)）在松山湖科技園、東城、寮步鎮(zhèn)投資建廠的外來港臺(tái)商、小企業(yè)主等，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買力，對(duì)樓盤的素質(zhì)要求較高。A、東莞知識(shí)分子、外來高級(jí)白領(lǐng)他們忙于工作，希望孩子在一個(gè)鄰里關(guān)系和諧、素質(zhì)高尚、文化濃郁的環(huán)境成長(zhǎng)。他們有較高的文化程度，因?yàn)槲覀兛蔀橘I家提供信息高速公路。建議毛坯房平均價(jià)格為2800元/㎡，從東南城區(qū)及寮步鎮(zhèn)選取具有代表意義的項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格比較。從策略上分析，采取以下策略調(diào)價(jià)有利于銷售。原因：根據(jù)前期銷售狀況顯示，目標(biāo)客戶之附近工廠白領(lǐng)和周邊居民、生意人對(duì)項(xiàng)目的供應(yīng)有大量需求，能為巨大的項(xiàng)目帶進(jìn)人氣。銷售中后期逐步開始提價(jià)，估計(jì)后期均價(jià)可達(dá)為2900元/㎡六、營(yíng)銷策略1）首推時(shí)機(jī)的選擇東莞市房博會(huì)將會(huì)在10月份舉行，屆時(shí)東莞市所有樓盤均會(huì)參展，是各開發(fā)商展示自己實(shí)力與樓盤素質(zhì)的好時(shí)機(jī)，本項(xiàng)目已預(yù)定好展覽位置，一定要借房博會(huì)舉行的機(jī)會(huì)開始項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初定為一個(gè)月，公開發(fā)售的時(shí)間由發(fā)展商解決了預(yù)售證問題后待定，但從買家的購(gòu)買心理出發(fā)考慮，最佳的公開發(fā)售期應(yīng)在框架結(jié)構(gòu)達(dá)到一定的樓層。3）首期推廣的方法A、在市區(qū)設(shè)立展覽場(chǎng)地由于本項(xiàng)目的檔次定位為白領(lǐng)社區(qū)，因此有必要在市區(qū)人流密集的白領(lǐng)消費(fèi)高檔商場(chǎng)或酒店設(shè)立臨時(shí)展覽中心，并有專職看耬車，方便興趣客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。一來解決了項(xiàng)目為業(yè)主的交通問題，二來有了項(xiàng)目的流動(dòng)廣告，三來可接載看樓人士，增加了客流量。凡在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，越早下誠(chéng)意金可獲得較大的額外折扣，反之折扣越小。D、公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：白領(lǐng)精英酒會(huì)時(shí)間：待定地點(diǎn)：項(xiàng)目的瑞士湖畔對(duì)象：項(xiàng)目附近大型企業(yè)的高級(jí)管理層、IT界的從業(yè)人員、過去積累對(duì)本項(xiàng)目有意向的客戶。目的：利用餐酒會(huì)作為一個(gè)契機(jī)，將本項(xiàng)目高素質(zhì)的產(chǎn)品推介給特定的目標(biāo)客戶，皆機(jī)擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度，打開銷售的人脈鏈。開盤后，首期推售工作完成，緊接下來的是中期推廣，中期銷售是成交量最大的時(shí)期，采用密度較大的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告與媒體炒作維持市場(chǎng)形象與熱度。根據(jù)市場(chǎng)的反映靈活交叉使用各種銷售手段，維持項(xiàng)目在客戶心目中的新鮮感。地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作尾盤。第一種方法：調(diào)整價(jià)格一般情況下貨尾是一些朝向較差樓層較為不理想的單位，這時(shí)采用降價(jià)促銷是最常用的一種方法。第三種方法：重新定義市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品尾貨的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶、同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售中心是買家看樓、洽談的場(chǎng)所，是否能有明顯的功能分隔，是否能面向目標(biāo)客戶并體現(xiàn)樓盤檔次是作為一個(gè)銷售中心首當(dāng)其沖的任務(wù)。因此，本項(xiàng)目應(yīng)該具備一個(gè)較具規(guī)模的以透明玻璃圍合的銷售中心，并針對(duì)客戶的需求將會(huì)所功能提前展示，而本項(xiàng)目將提前進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，但為了適應(yīng)目標(biāo)客戶群，建議在原有的基礎(chǔ)上作以下的調(diào)整。充氣拱門的添設(shè)；2．彩旗的添設(shè)；3．飄空氣球的添設(shè)；4．外立面整飾；5．“售樓處”標(biāo)識(shí)重新設(shè)計(jì)制作。l 內(nèi)包裝：銷售中心的建筑風(fēng)格應(yīng)與本項(xiàng)目的形象定位渾然一全，保持統(tǒng)一的形象，盡量利用通透、明亮的售樓部配合項(xiàng)目的主題定位，并制造能誘發(fā)目標(biāo)客戶購(gòu)買的形象。展板編排更重要的是突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，令買家對(duì)項(xiàng)目更有信心并以最方便及有利擺設(shè)，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間作出購(gòu)買決定。4．售樓部上空增設(shè)POP旗POP旗的掛設(shè)能增加售樓部現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，引發(fā)發(fā)展商的品牌效應(yīng)和突出項(xiàng)目的精彩定位。6．2．2 圍墻包裝本項(xiàng)目的建筑圍墻作為項(xiàng)目自身附帶的廣告資源，為了提高項(xiàng)目在本區(qū)域的檔次，應(yīng)好好的利用。綜合以上因素，可采取以下措施： 圍墻可采用噴畫展示的方式，特別是臨近時(shí)富大道的圍墻。再者位于時(shí)富路的項(xiàng)目廣告牌也應(yīng)該結(jié)合樓項(xiàng)目的形象，賣點(diǎn)重新更換。圍合工地同時(shí)，應(yīng)在顯眼顏色、圖案、字體等表現(xiàn)形式將項(xiàng)目VI系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合在圍墻上，施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)盡量做到整潔，使工地內(nèi)外整齊有序。宣傳途徑◇ 橫幅、垂幅：（特點(diǎn)：成本低、易安裝、易損壞）◇ 鋼板+霓虹燈：（特點(diǎn)：成本較高、難安裝、不易損壞可做長(zhǎng)期使用、晚上能見度高）◇ 大型噴畫：（特點(diǎn)：成本高、易損壞、形象塑造效果好）。6．2．5 一期建筑物及花園包裝針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)有一期建筑物（多為別墅），而且原小區(qū)所定位的瑞士風(fēng)情園林包裝也未能明顯突出主題，所以我司建議能在原有園林設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上配合二期未建園林再進(jìn)一步完善，做到有鮮明的園林主題，利用園林花園為二期三期的銷售、廣告推廣做鋪墊。因此要選定符合項(xiàng)目定位的宣傳定位語(yǔ)和VI宣傳為小區(qū)作包裝宣傳，以提高一個(gè)已有一期成熟小區(qū)的升級(jí)定位和銷售氣氛。包裝內(nèi)容（二） 智能化介紹（三） 精彩定位語(yǔ)（四） 主題定位（五） 配套介紹6．2．7 樣板房包裝樣板房是顧客對(duì)擬購(gòu)置房屋狀況最直接、最真實(shí)的體驗(yàn)，對(duì)喚起客戶購(gòu)買欲望關(guān)系極大，樣板房的優(yōu)劣對(duì)樓盤的銷售起著關(guān)鍵作用。同時(shí)在裝修樣板房時(shí)還應(yīng)盡力掩飾其結(jié)構(gòu)上的一些不足之處。6．3．2 總體安排在產(chǎn)品導(dǎo)入期和公開發(fā)售期，由于推廣力度大，推廣費(fèi)用會(huì)較多，所以，這段段應(yīng)占整體推廣費(fèi)用的60%。七 物業(yè)管理策略7．1 管理費(fèi)的確定（見表）單次過夜月租汽車5元10元150元摩托車1元2元40元物業(yè)管理費(fèi)多層0．8元/M2商鋪1．5元/M2高層1．5元/M2別墅1．5元/M2B區(qū)陽(yáng)光花房商鋪首年2．5元/M2第二年起3元/M2管道煤氣11元/M3水費(fèi)居民1．6元/M3商業(yè)1．95元/M3電費(fèi)住宅0．7元商業(yè)1．0元7．2 小區(qū)物業(yè)管理的特色7．2．1本小區(qū)的物業(yè)管理必須為住戶提供周到的服務(wù)。7．2．2因?yàn)楸卷?xiàng)目所處地段的治安環(huán)境不太理想，所以小區(qū)的物業(yè)管理將采取封閉式管理。7．2．4本小區(qū)的物業(yè)管理，將開展24小時(shí)熱線投訴，由專門的人員負(fù)責(zé)，確保不漏掉任何一個(gè)投訴電話。7．2．5 本小區(qū)的物業(yè)管理，將更廣泛地接受住戶的監(jiān)管，更廣泛加強(qiáng)與業(yè)主交流，更廣泛地開展社區(qū)文化活動(dòng)，以確保大家和和睦相處。本項(xiàng)目總建筑面積91969M2，考慮施工進(jìn)度預(yù)計(jì)建設(shè)期為：前期7個(gè)月，施工期19個(gè)月，建設(shè)期共26個(gè)月。8．3 銷售期根據(jù)同類項(xiàng)目的一般銷售期確定，從地上主體結(jié)構(gòu)部分施工大到預(yù)售條