【正文】 60 共66 第 頁。8．2建設(shè)期的安排根據(jù)項目規(guī)模、在資金到位、合理的施工條件下擬定。八、項目開發(fā)建設(shè)及經(jīng)營的組織實施計劃8．1 建設(shè)期項目開發(fā)時間以同類建筑平均合理開發(fā)時間預(yù)計，不包含任何具體及特殊情況。同時，還將加強專業(yè)化培訓(xùn)，制定從接聽電話到信息反饋，處理結(jié)果的程序化、標準化要求，從而規(guī)范售后服務(wù)的工作程序及制度。7．2．3 小區(qū)的物業(yè)管理要引入先進的智能化設(shè)施，以利于有效地進行管理。首先應(yīng)該提供清潔、保安、小區(qū)綠化、小區(qū)內(nèi)的房屋維護等這些基本服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，還要開展一些特色服務(wù)，如費用代繳、鐘點工和保姆服務(wù)等。其后40%則以實際銷售情況分階段實施。6．3 營銷費用6．3．1 宣傳推廣總費用按照目前市場的平均水平，考慮市場的競爭性推廣總費用大約占總銷售額的3%左右。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認真研究顧客心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細研究，反復(fù)比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。該宣傳包裝應(yīng)具有一定的文化品位、時尚。6．2．6 小區(qū)內(nèi)部道路包裝小區(qū)內(nèi)部主要道路的包裝設(shè)置，具有時效性長可信度高和發(fā)展商品牌營造的宣傳效果，并且是通往二期工地的必經(jīng)之道，該道路的宣傳效應(yīng)不乎視。 綜上分析，我們建議本項目在銷售初期（工程進度達到一定的樓層時）選擇噴畫的方式較佳。6．2．4 外立面包裝經(jīng)過統(tǒng)計每天往返經(jīng)過莞深高速公路的車輛逾超出41萬輛之多，加上項目地處莞樟大道，視野開闊，有強大的人流、車流做支持，所以，我司建議項目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向莞樟大道，莞深高速公路）進行大幅廣告宣傳。6．2．3 施工工工包裝工地的形象不能象一般工地雜亂無章，直接影響潛在買家對項目的整體形象的認識，因此在場施工人員在進場施工時必須統(tǒng)一著裝，例如施工時穿帶統(tǒng)一的施工帽、工作服、工作標簽等（建議各種施工服飾的色調(diào)與項目廣告推廣色調(diào)相同），工地需要安排施工人員定時定點進膳食，以避免施工人員無安排聚散影響工地施工秩序。噴畫內(nèi)容以項目形象為主配合項目賣點，而時富大道圍墻則以不銹鋼畫架加噴畫的形式，設(shè)置于鐵欄桿中央，主要突出項目的品味、情趣、環(huán)境等。并且，項目占地面積較大，普通涂料繪畫較難突出。5．背景音樂設(shè)定可以根據(jù)不同的階段選擇不同的背景音樂，例如：大型展銷會宜選擇一些節(jié)奏較強的音樂，能夠有效增加緊張氣氛，促進成交；客人較少時可選擇一些較悠揚且具文化品位的音樂，提升樓盤檔次等。2．展板的內(nèi)容1）升值前景2）主要交通3）項目規(guī)模4）項目主題定位5）戶型推介6）配套介紹7）智能化介紹3．錄影帶介紹拍攝8分鐘的高素質(zhì)錄象帶在展銷會場和售樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項目本身發(fā)展外，還介紹當?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤的優(yōu)點，使得買家對項目有更深的認識，同時亦增加展銷會的現(xiàn)場氣氛，加快銷售人員的講解過程。內(nèi)包裝包括：1．展板的布置展板編排是展銷會內(nèi)的重要部分，它能有系統(tǒng)地引導(dǎo)買家由接觸到了解項目，以盡快幫助其作出決定。 銷售氣氛的營造，往往能令買項目產(chǎn)生熱銷效果，對于促進銷售起到很大的作用。 6．2．1銷售中心包裝l 外包裝：銷售中心作為客戶接觸本項目的第一件產(chǎn)品，第一印象是否吸引將直接影響其購買欲，所以建議必須先為項目營造一個喜慶，醒目的銷售氣氛其中包括：1。營造一個符合客戶檔次的銷售中心才能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過程，并提高成交的效率。第四種方法：制定目標各個擊破根據(jù)剩余尾貨的特點（如戶型、面積、總價等）進行分類，不同的類別制定不同的銷售目標，使用不同的銷售手法，使之更切合實際，針對性更強，達到推銷產(chǎn)品的目的。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。第二種方法：尋找新的營銷方式有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。賣尾盤時已不能大量、轟炸性地進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這需要一定的方法。按照國際營銷學(xué)一個通用觀點，任何商品銷售部分分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)期和尾聲。把每一個月作為一個銷售周期，每一個周期主打一種產(chǎn)品，采取先易后難的方式，并且售價分階段提高產(chǎn)生升值效應(yīng)，提醒買家越早購買越劃算，促進成交。E、新聞炒作本項目作為松山湖科技園附近的高尚住宅社區(qū)，而且具備高素質(zhì)的建筑產(chǎn)品，必須借媒介的力量，故此，在入市階段要全方位進行新聞炒作，營造市場熱點。形式及內(nèi)容：露天自助餐，全程有嘉賓表演節(jié)目，發(fā)展商對本項目的開發(fā)理念的介紹。正式公開發(fā)售時，可持籌碼以先到先得方式進行認購。C、派籌內(nèi)部認購建議采用派籌方式進行，住宅每號叁千元誠意金，商鋪每號叁萬元誠意金。B、設(shè)定項目至市中心的屋村巴士由于本項目所處位置的城市公共交通工具缺乏，故此應(yīng)設(shè)立定時定點往返市中心的屋村業(yè)主專用巴士。2）首推貨量選擇針對本項目的實際情況，應(yīng)采用低價入市，選擇項目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場上具有競爭力的產(chǎn)品，在入市時以較低的價位搶奪市場，吸引買家注意力，形成開盤旺銷的勢頭。目的：建議首先以低價盡快回籠資 資金投入到配套設(shè)施的完善 促進二期的中期銷售，為以后銷售的提價打下基礎(chǔ)。銷售前期盡量采取低開高走，起價考慮在24002500元/㎡。市場比價法測算銷售價格分析表：案例名稱本項目景湖春天世紀城地王康景臺新天地華庭中信東泰之陽光假日蔚藍星湖地理位置接壤東城郊東城中心區(qū)南城中心區(qū)東城郊區(qū)東城郊區(qū)南城區(qū)東城區(qū)市場均價300038003648230033502780區(qū)位級差4998787銷售能力7857687交通條件4887776周邊環(huán)境4899686小區(qū)配套7786875景觀條件7786777建筑規(guī)模7776576外觀設(shè)計8786576戶型設(shè)計9978699合計57706963576859差價率權(quán)重25%5%20%25%10%15%評估單價計算：300025%+38005%＋368420%＋2300125%＋335010%＋278015%=2754注：以上價格均為毛坯折實價格根據(jù)市場比較和經(jīng)濟測算，本項目的銷售均價是2800元/㎡。讓一部分買家感受現(xiàn)代科技，而讓另一部分買家覺得是身份的體現(xiàn)。他們希望擁有健康，渴望在都市里生活，在大自然里休息，樓盤應(yīng)具有湖光山色、園林綠化，環(huán)藝小品等景觀。D、東莞城區(qū)的原居民（主要以東城區(qū)為主），約占10%E、獨具慧眼的投資買家，約占10%由于本項目所處的新城市發(fā)展的中心地帶，項目的增值潛力巨大；而且隨著松山湖科技園人群的與日俱增，本區(qū)域的租賃市場也將火暴，將給投資客帶來十分可觀的回報。物業(yè)類型戶型面積（㎡）套數(shù)（套）占總戶數(shù)的比例2房60起12018%3房80起51670%1房40起30%小計666商業(yè)街鋪根據(jù)本項目的市場定位及形象主題定位，本項目的目標客戶定位將除了享有同地段景觀的競爭對手的目標客戶外，還將吸引受落本項目形象定位的更高素質(zhì)的買家。根據(jù)地段的優(yōu)勢（毗鄰東莞汽車大世界、東莞果菜批發(fā)市場、海關(guān)陸路檢驗市場等），建議臨街單位規(guī)劃商鋪，并使群樓控制在兩層以內(nèi)。社區(qū)與政府公務(wù)員宿舍、公安局宿舍、師范學(xué)院、峰景高爾夫球場、松山湖科技園等市政配套為鄰，非常適合城市主流白領(lǐng)群體選擇為長期居所，是白領(lǐng)真正心儀的完美宅地。 第三，對于白領(lǐng)階層來說，購買中小戶型住宅，第一考慮的是地段，其次才是成本；必須有便利的交通，成熟的社區(qū)生活配套，才適宜自住。其次，東莞市政府大打城市牌，此牌一出，聚集效應(yīng)明顯，吸引大量的高素質(zhì)人才來東莞工作并且居住。首先，隨著東莞城市的不斷發(fā)展，外來人口也再不斷增多，而近年來政府提出產(chǎn)業(yè)升級，吸引大批高素質(zhì)人才的策略，使不少知識型移民匯集到東莞來。戰(zhàn)略4——城市白領(lǐng)的泛定位。 戰(zhàn)略2——走差異化競爭，發(fā)揮國際化住宅產(chǎn)品特色與優(yōu)勢，提高素質(zhì)以提高性價比。4）舊客介紹新客，不可忽視的客戶資源前期積累的客戶資源引導(dǎo)得當，也是源源不斷的穩(wěn)定客戶。2）新穎獨特的戶型設(shè)計，為東莞之最專為白領(lǐng)設(shè)計的精致戶型，有利于發(fā)掘新的客戶，形成市場的熱點。4）主要競爭對手項目綜合素質(zhì)較高，在戶型設(shè)計、園林設(shè)計均有自己的特色。2）競爭對手多，其中不乏實力雄厚、知名度高的發(fā)展商。8）整個小區(qū)沒有任何稀缺性天然景觀。6）遠期樓花銷售，易造成買家的觀望心理。4）前期入住率較低，沒有成熟社區(qū)的鼎盛人氣由于人氣不旺，社區(qū)氛圍不夠濃厚，將會影響買家的信心。2）東城區(qū)邊緣地帶，地位尷尬位于城郊結(jié)合部的寮步鎮(zhèn)（而非東城區(qū)）使城區(qū)的目標客戶產(chǎn)生一定的心理距離。B、成熟生態(tài)園林舉目可見前期別墅、公寓的入住和歐式園林的竣工，給本項目樹立了初步的形象，也積累了一批忠實的客戶。D、面積分布合理，市場承受力度大主要以中小戶型為主，總價不高，市場容易接受。C、公園環(huán)擁，休閑方便旗峰山生態(tài)公園、虎英公園、黃旗公園近在咫尺，帶來秀美的風(fēng)光和清新的空氣；周邊峰景高爾夫球場、虎英公園和五星級酒店及東城完善的配套設(shè)施，休閑娛樂盡享便利。 五、項目發(fā)展定位（S）1）地域地理優(yōu)勢A、占據(jù)新舊城過渡的核心地位位于莞城和國際級科技產(chǎn)業(yè)園松山湖科技產(chǎn)業(yè)園的中間地段，是東莞新城市發(fā)展的“經(jīng)濟與科技中心”的前沿。B. 購買或求租商鋪用于自營的個體商戶。g、距工作地的時間——30分鐘以內(nèi)。d、可承受價位——單價：2500元/㎡以上為中高檔，普通置業(yè)者只能接受2000元/㎡以下；總價：平層住宅30萬以下復(fù)式3050萬元疊拼50100萬元獨立別墅300萬元以下e、喜歡的樓盤規(guī)?！写笠?guī)模社區(qū)，良好的物業(yè)管理。月）租售情況地王廣場東縱大道5萬80m2左右1600090不理想第一國際東莞大道70萬50m2起24000未定不詳世博廣場東城大道25萬60m2左右13000120不理想翠湖商業(yè)街東站對面1萬40 m2起1600070理想結(jié)論：A 老城區(qū)商業(yè)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，滿足日常生活消費，住宅底層及街鋪大量存在.B 新城區(qū)商業(yè)面積供給過剩，商業(yè)氛圍不濃銷售不理想.C 以批發(fā)為主的大型商業(yè)流通形式存在，只要選取擇好業(yè)態(tài)，能樹起商業(yè)地產(chǎn)的又一面旗幟.a、客戶——本地消化為主，中高檔客戶集中在本地生意人、企業(yè)白領(lǐng)階層、企事業(yè)單位中高層官員、少量外商及周邊村鎮(zhèn)客戶。月）出租率地王廣場東縱大道5萬綜合性90招商中第一國際東莞大道40萬綜合性未定招商中世博廣場東城大道20萬綜合性120招商中翠湖商業(yè)街東站對面2000街鋪70不理想（3）未來商業(yè)供給商場名稱位置規(guī)模功能分布價格（元M2）租金（元/M2（1） 主要專業(yè)市場道路名稱物業(yè)類型業(yè)態(tài)經(jīng)營品種租金（元/M2d) 處于產(chǎn)品高端的面積大、總價高的產(chǎn)品（獨立別墅）銷售緩慢，多層、小高層、高層的銷售較為理想。（1） 區(qū)域分布與價格區(qū)間舊住宅區(qū)——主要集中分布舊式多層住宅及村宅，價格區(qū)間1000—1800元/m2新住宅區(qū)——近期開發(fā)項目，主要集中在莞樟道上及新城周圍，價格區(qū)間2300—2800元/m2（不含別墅）東城住宅區(qū)——主要集中在東城片區(qū)，價格區(qū)間2600—3800元/ m2 （不含別墅、大戶型）本項目所處的東城郊區(qū)，價格高于舊宅區(qū)，接近東城最低水平，