【正文】 5． 5． 管理水平 良好的產(chǎn)品質(zhì)量和真誠(chéng)的服務(wù)，是每一個(gè)企業(yè)管理工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是企業(yè)取得社會(huì)效益目標(biāo)和經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)的根由，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法規(guī)逐步完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，以提高企業(yè)的管理水平來(lái)保證企業(yè)的形象和效益越發(fā)顯得重要，我燕宇置業(yè)有限公司在獲得 **市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)二十強(qiáng)榮譽(yù)的大好局面下，仍然要 激勵(lì)全體員工努力進(jìn)取，不斷提高素質(zhì)水平，以期為社會(huì)、為公司作出更大的貢獻(xiàn)。 資金的及時(shí)籌措是保證工程順利進(jìn)展的重要條件之一，短期內(nèi)資金的需求量較大，前期啟動(dòng)和后期需求均較急切，這就給融資工作、營(yíng)銷工作、尋求合作伙伴工作等均提出了急迫的任務(wù)。 4． 4． 資金籌措和施工隊(duì)伍的選擇 **市新建住宅商品房準(zhǔn)許使用管理辦法的出臺(tái)從一個(gè)側(cè)面保證了房屋銷售合同的嚴(yán)肅性。這既適應(yīng)于時(shí)代的發(fā)展要求，又考慮了市場(chǎng)的需求趨勢(shì)。 佳園里地區(qū)的大量存量現(xiàn)房，鑒于興建年代的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)和建筑標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，從而造成地理環(huán)境、居住環(huán)境相對(duì)較差，售價(jià)也較低，又連鎖產(chǎn)生了人文環(huán)境相對(duì)較差，因此在《 **家園》居住小區(qū)的規(guī)劃建設(shè)和銷售宣傳上，要特別突出小區(qū)的良好的環(huán)境、智能化系統(tǒng)、合理的房型和套面積、高科技產(chǎn)品的應(yīng)用等等賣點(diǎn)。 所有這些規(guī)章制度和管理辦法的出臺(tái)，以及住房銷售合同的嚴(yán)肅性，無(wú)疑對(duì) **市的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的條件和嚴(yán)格的要求，因此有理由相信，房地產(chǎn)行業(yè)必將更加健康和蓬勃地發(fā)展和更好地充當(dāng)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)重要力量。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。工程竣工后由建設(shè)單位組織竣工驗(yàn)收， 編制竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，向市、區(qū)（縣）兩級(jí)建設(shè)行政主管部門(mén)委托的備案機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案。房地產(chǎn)業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的其它行業(yè)一樣，同樣是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存或者叫做機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。 **市隨即也召開(kāi)了 “ 全市整頓和規(guī)范建筑市場(chǎng)秩序暨城建系統(tǒng)安全會(huì)議 ” ，并且明確提出了整頓建筑市場(chǎng)的工作重點(diǎn)和各項(xiàng)要求。 表十五 時(shí)間 銷 8773萬(wàn)元 16112萬(wàn)元 14135萬(wàn)元 6580萬(wàn)元 售額 八．投資風(fēng)險(xiǎn)分析及降低風(fēng)險(xiǎn)影響的對(duì)策 1．國(guó)家政策及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的整頓 有關(guān)資料表示，“九五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)，住宅建設(shè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)全市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素；“十五”期間， **市房地產(chǎn)業(yè)將著眼于大幅度提高群眾的居住水平，改善城市居住環(huán)境，發(fā)揮房地產(chǎn)的支柱產(chǎn)業(yè)的作用，使房地產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)繼續(xù)成為促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 萬(wàn)平方米 179。 期房和現(xiàn)房銷售的資金收入預(yù)計(jì)情況如下： 期房銷售預(yù)計(jì)從 2020 年 10 月末開(kāi)始，總銷售周期預(yù)計(jì)到 2020年 6 月末結(jié)束。 預(yù)計(jì) 2020年 2月末開(kāi)工興建 12萬(wàn)平方米住宅和公建，預(yù)計(jì) 2020年 8 月末二期工程交付使用。 全面開(kāi)工興建方案的資金投入計(jì)劃（萬(wàn)元） 表十一 項(xiàng) 目 01年 8月 01年10月 02年 1月 02年5月 02年10月 02年12月 03年12月 多層住宅的工程進(jìn)度款 2020 4000 4216 1100 小高層 及公建的工程款 800 800 800 800 800 2916 630 區(qū)內(nèi)配套及增容費(fèi) 300 5000 3107 930 ② ②按一、二期工程的分期興建方案的資金投入計(jì)劃。 土地出讓金和場(chǎng)區(qū)平整費(fèi)用投入計(jì)劃（萬(wàn)元） 表九 項(xiàng) 目 99年 6月 00年 1月 00年 12月 01年 4月 01年 6月 紅橋環(huán)衛(wèi)局土地出讓金及垃圾清理 1100 200 紅橋環(huán)衛(wèi)局雜土清理 北辰青光鎮(zhèn)土地出讓金 47 110 北辰天穆鎮(zhèn)土地出讓金 2020 青光農(nóng)場(chǎng)一分場(chǎng)土方平衡 95 5 土地復(fù)墾費(fèi) 市政大配套費(fèi)和貼費(fèi)的資金投入計(jì)劃見(jiàn)表十 表十 項(xiàng)目 01年 5 月 大配套及貼 費(fèi) ⑵單體工程和區(qū)內(nèi)配套工程施工階段的資金投入計(jì)劃 ① ①按所有工程全面開(kāi)工興建方案實(shí)施的資金投入計(jì)劃 預(yù)計(jì) 2020年 6 月初全面開(kāi)工興建， 2020年 12月末交付使用。 如果《 **家園》居住小區(qū)按組團(tuán)分一、二期的分期建設(shè)方案，那么二期工程同樣需要安排 18 個(gè)月的建設(shè)周期。 鑒于總體規(guī)劃設(shè)計(jì)中，小高層住宅與多層住宅的布置是在各個(gè)組團(tuán)中錯(cuò)落組合布置的，因此總的施工周期應(yīng)該按不少于 18個(gè)月進(jìn)行安排。 房地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房人出示該幢住宅的住宅商品房準(zhǔn)許使用證。 不論采用“先單體，后配套”還是“先配套，后單體”的建設(shè)方案，小區(qū)住宅交付使用的時(shí)間是不會(huì)有太大的變動(dòng)的，因?yàn)閺?2020 年 3 月 1 日開(kāi)始實(shí)施的 “** 市新建住宅商品房 準(zhǔn)許使用管理辦法 ” 規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)其建造的住宅商品房在取得住宅商品房準(zhǔn)許使用證后，方可交付使用。 若采用“先配套，后單體”的建設(shè)方案，可以較早的展現(xiàn)居住小區(qū)的環(huán)境特色，為房屋的銷售提供有力的鋪墊。 六．財(cái)務(wù)收益分析 （暫缺） 七．工程進(jìn)度安排，資金投入計(jì)劃及資金籌措 1．工程進(jìn)度安排 方案 ⑴兩種工程建設(shè)方案 《 **家園》居住小區(qū)工程的建設(shè)，可采取“先單體，后配套”和“先配套，后單體”的兩種方案予以實(shí)施。 ⑻可以對(duì)社會(huì)演出活動(dòng)進(jìn)行冠名及協(xié)辦，擴(kuò)大公司及北辰項(xiàng)目的知名度。 ⑹可以對(duì) **家園的開(kāi)工進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，同時(shí)請(qǐng)市領(lǐng)導(dǎo)參加開(kāi)工儀式（通過(guò)新聞媒體、報(bào)紙、電視等進(jìn)行報(bào)導(dǎo)）突出主題：市重點(diǎn) 安居工程（西橫堤外居住區(qū)）首期工程開(kāi)工。（包括：站牌、車體廣告等） 站牌：將 606路公交車的終點(diǎn)站（佳寧里）改為 **家園 車體：可以選擇 606路、 34路、 634路、 658路、 37路公交車進(jìn)行車體廣告宣傳。 廣告牌：初步擬定在丁字沽三號(hào)路（果酒廠門(mén)口空草地內(nèi)）樹(shù)立一個(gè)單柱廣告牌。（包括：廣告墻的繪制，將確定下來(lái)的標(biāo)識(shí)及廣告語(yǔ)繪制在墻上，同時(shí)在售樓處內(nèi)進(jìn)行整體包裝，將燕宇公司的企業(yè)文化充分體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)可以在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天請(qǐng)電臺(tái)、電視臺(tái)以及新聞媒體報(bào)道開(kāi)盤(pán)盛況，并在當(dāng)天舉行標(biāo)識(shí)有獎(jiǎng)?wù)骷念C獎(jiǎng)活動(dòng)） ⑶對(duì) **家園的周邊道路進(jìn)行包裝。 4．廣告宣傳計(jì)劃： ⑴設(shè)計(jì) **家園的圖標(biāo)以及各個(gè)組團(tuán)的名稱，為了進(jìn)行炒作，可以通過(guò)廣告對(duì) **家園的標(biāo)識(shí)及各個(gè)組團(tuán)進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)骷? 并針對(duì)社會(huì)內(nèi)部的公共建設(shè)進(jìn)行提前買和招租。 ④每月必舉行檢討會(huì)議一次，以隨時(shí)改進(jìn)大廈的銷售方式，并 提供企化作業(yè)人員發(fā)薪。 ②本部銷售人員均需佩帶 識(shí)別牌，有別于其他地區(qū)的銷售人員。 廣告強(qiáng)度 2020年 5 月 ~ 8 月 10% 2020年 8 月 ~12月 55% 2020年 1 月 ~ 4 月 15% 2020年 5 月 ~12月 20% 訴求重點(diǎn) ①初期企業(yè)印象廣告 ②商品印象廣告 電視廣告 車體媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 ⑹銷售人員作業(yè)的建議 本案針對(duì)的目標(biāo)顧客與一般房屋個(gè)案不同，廣告的功效僅在于 宣傳的知名度及至現(xiàn)場(chǎng)參觀的目的，至于成交與否，銷售人員 的素質(zhì)訓(xùn)練皆占有舉足輕重的地位。 版面大小：整版、半版、 20通、 15通、 10通。 版面大小全部彩色廣告。 適用先進(jìn)手段一定的 VCD宣傳盤(pán)，以此帶來(lái)視覺(jué)效應(yīng)。 DM DM微縮樓書(shū)隨時(shí)針對(duì)對(duì)象贈(zèng)發(fā)。 中部采用理性訴求介本社區(qū)重要功能及建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)風(fēng)格與 之配套的建材設(shè)備，嚴(yán)肅而真實(shí)。 預(yù)測(cè)：本案執(zhí)行之后預(yù)測(cè)每 20人有 1 人將有興趣洽談，通過(guò)邀請(qǐng)進(jìn)入售樓處進(jìn)行面對(duì)面談判再經(jīng)過(guò)一談判之后每十人將有一人成交。 構(gòu)想： 第一階段：將刊登有本案推廣廣告后的來(lái)電進(jìn)行記錄并對(duì)相關(guān)的企業(yè)進(jìn)行細(xì)化，選擇目標(biāo)客戶 4000 名直接寄發(fā)，內(nèi)附本案簡(jiǎn)介一份。 ⑶直接郵遞計(jì)劃的建議 說(shuō)明：本案成為本市較為前衛(wèi)和獨(dú)一無(wú)二高價(jià)位項(xiàng)目，在目標(biāo)顧客有選擇，因此本案特性如向被接受的方式皆將迥異一般房屋銷售。 ③本談判廳設(shè)計(jì)將盡量擺脫一般柜臺(tái)式的距離感，而應(yīng)采用面 對(duì)面談判的方式。 談判廳 ①談判廳將是本案項(xiàng)目銷售執(zhí)行的最后一站，也是最重要環(huán)節(jié)并達(dá)成銷售任務(wù)的落實(shí)之處。 ④采用最新流行家私進(jìn)行實(shí)物布置。 ②采用建材設(shè)備，均按本社區(qū)設(shè)計(jì)建材標(biāo)準(zhǔn)并均附帶簡(jiǎn)牌說(shuō)明。 多媒體廳大約 80平方米，此廳為智能化體現(xiàn)廳，本廳充分利用最現(xiàn)代化電教手段，引進(jìn)三維立體（ 3D）實(shí)景展示系統(tǒng)加以現(xiàn)代多種媒體系統(tǒng)展現(xiàn)本案。 構(gòu)想：整個(gè)銷售接待中心根據(jù)本案建筑師設(shè)計(jì)的平面配置劃分功能，分為入口大廳，多媒體廳、樣板間、談判區(qū)、高商品館，售樓處內(nèi)全實(shí)施微機(jī)管理建立背景音響隨時(shí)播放柔美而動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)。 顯示本案項(xiàng)目的智能化特點(diǎn)魅力增加客戶對(duì)本案的充分了解。 現(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈在入夜后有助于對(duì)目標(biāo)客戶群體的吸引。 高大的旗幟沿售樓中心兩旁設(shè)計(jì)，以旗幟飛揚(yáng)聲勢(shì)浩大。 售樓中心入口處停車場(chǎng)處，分配兩名制服保安以喚起參觀者的虛榮感，并進(jìn)而顯示社區(qū)氣派。 在售樓中心門(mén)前建立一臨時(shí)噴泉以助長(zhǎng)銷售聲勢(shì)。 2．銷售計(jì)劃建議 ⑴工地現(xiàn)場(chǎng)布置的建議 任務(wù)：將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)依建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格配置給予參觀者一目了然的感覺(jué)。 配合開(kāi)盤(pán)工作召開(kāi)目標(biāo)客戶與社會(huì)名流酒會(huì)，確定本案社會(huì)的格調(diào)進(jìn)而提高社會(huì)知名度促成購(gòu)買成交。 ⑶促成購(gòu)買階段 售樓工作人員集中前兩階段成果集中攻擊目標(biāo)客戶本階段采用推式策略，采取主動(dòng)出擊客戶形成定購(gòu)熱潮。 樓書(shū)海報(bào)擔(dān)當(dāng)著目標(biāo)客戶由售樓處到回家之后的本案項(xiàng)目的傳播媒介功能。 選定定向目標(biāo)客戶群體，采用 DM宣傳手段，直接寄發(fā)本案各種進(jìn)度訊息。 選擇相關(guān)網(wǎng)址，建立本案網(wǎng)絡(luò)、信息平臺(tái)提高臺(tái)案亮點(diǎn)。 選擇電臺(tái)、電視進(jìn)行公司整體形象宣傳，樹(shù)立購(gòu)買群體的信譽(yù)度，提高本案形象。 1．《 **家園》居住小區(qū)工程的銷售策略構(gòu)想 ⑴告知階段 工地周邊搭建圍墻、售樓處以及 POP 等，引起過(guò)往人員注意。 我公司在制定營(yíng)銷策略，研究營(yíng)銷方法，采取營(yíng)銷手段時(shí)，應(yīng)該以提高全公司的總體管理水平為總前提，使“營(yíng)銷業(yè)績(jī)的優(yōu)劣是每位員工工作成果的綜合反映”的觀點(diǎn)深入人心，才可以使?fàn)I銷工作有更大的進(jìn)步。 ⑵《 **家園》居住小區(qū)工程平方米樓面成本平均值的數(shù)額估算（見(jiàn)表八） 表八 項(xiàng)目 金額（萬(wàn)元） 多層住宅平米成本價(jià) 小高層住宅平米成本價(jià) 土地出讓金 土方平衡工程費(fèi) 市政大配套費(fèi) 施工前期費(fèi)用 建安工程費(fèi) 小配套和增容費(fèi) 行政事業(yè)性收費(fèi) 公司管理費(fèi)攤銷 +2050 貸款利息 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 五．營(yíng)銷策略 古今中外產(chǎn)品營(yíng)銷的方法萬(wàn)千，學(xué)說(shuō)著作洋洋灑灑，究其真諦不外乎為“以產(chǎn)品質(zhì)量為依托，以真誠(chéng)服務(wù)為手段”。 《 **家園》居住小區(qū)工程的管理費(fèi)攤銷額度按 120 元 /平方米估算，其總額為： 120元 /平方米179。 《燕宇小區(qū)》 項(xiàng)目攤銷的管理費(fèi)約計(jì) 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費(fèi)支付為 /平方米） 《燕宇新城》項(xiàng)目攤銷的管理費(fèi)約計(jì) 元 /平方米（其中貸款利息及手續(xù)費(fèi)支出為 /平方米）。 4179。 10萬(wàn) 1萬(wàn) 銷售訓(xùn)練（培訓(xùn)費(fèi)用） 2萬(wàn) 售樓處管理 費(fèi)（清潔、警衛(wèi)、水電雜費(fèi)） 20 萬(wàn) 內(nèi)業(yè)各項(xiàng)報(bào)表 1萬(wàn) 銷控各項(xiàng)表 1 萬(wàn) 名牌、名片、服裝 3萬(wàn) 人員薪資 600元 /月179。 10萬(wàn) 5萬(wàn) DM /本179。各類型建筑的建安工程費(fèi)估算額見(jiàn)表七。 方米 綠化工程 179。 電訊工程（電視、電話、保安） 179。 燃?xì)夤こ? 179。 方米 排水工程（雨水、污水） 179。日 3000戶179。日 3000戶179。 50W 電纜區(qū)供電工程貼費(fèi) 900元 /千伏安 179。 ⑶相關(guān)配套增容費(fèi)用 按 **市的相關(guān)規(guī)定，將相關(guān)配套增容費(fèi)用估算額列于表五。 填墊土方量為 179。 紅線內(nèi)道路基本上不需再對(duì)自然地坪進(jìn)行填、挖，而在平均高程 ，完成后的路面高程即可達(dá)到大沽 ～ 。 垃圾清除及土方平衡費(fèi)總額為 。 2