【正文】 理、匯報體系也大多圍繞鋪貨率、生動化、達(dá)成率、銷量、應(yīng)收賬款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁紙行銷”、“盡可能簡潔”。 　 綜述： 　　說開去，不由想起些生活往事。遺憾的是很少有人能堅持下來，取而代之的是英語磁帶、教學(xué)光碟乃至家教、外教、輔導(dǎo)班、英語復(fù)讀機(jī)，招數(shù)用盡，見效的卻不多；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家，其實，人人都知道，每天堅持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。但是企業(yè)中人深知：作為管理者，使命是創(chuàng)造利潤，使效益最大化—做管理不是吟詩、作畫、寫文章，商場上只能以成敗論英雄。 　　學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實實的沖拳、踢腿、練基本功，等把演武場的青磚地面踩出個大坑來，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。再回首當(dāng)年市場上的種種幼稚行為，啞然失笑，同時又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊病： 　　* 新品上市、市場舉措推出、動輒上萬字的上市計劃、策劃案、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果往往還是百密一疏，甚至不切實際。 　　* 業(yè)代遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位，仍然是市場信息不靈，反應(yīng)遲鈍。 　　分析： 　　小企業(yè)管理體系簡陋，市場經(jīng)驗淺薄，但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對策，日日置身市場中，信息怎會不敏銳，雖無嚴(yán)謹(jǐn)論證，但決策是由幾個天天吃住在一線的“業(yè)代”級“經(jīng)理們”議出來的，怎么會不實用？雖無銷售日報，但銷量本來就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多，又常常實地考察，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易。 　　大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人員龐雜、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場，更談不上與客戶、業(yè)代對話。 　　，做到“不得減一字方見其疏”，把自己解放出來，多看市場，給自己規(guī)定看市場的例行時段，每到此時，放下手頭一切工作，走出門去。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實一張加班工資申報單是否屬實，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實，其實從成本上講，這一路的過路費也超過了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實這一件事，而是以行動告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”?？咳烁聍攘?、說教、感化和塑造的確是科學(xué)的方法，但時間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。經(jīng)理們設(shè)計的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗含量，但是否嚴(yán)密、可執(zhí)行，是否切合實際，要業(yè)代來判別。 　?。ㄖ粴g迎市場動態(tài)反映），使一線業(yè)代的問題和建議在第一時間內(nèi)讓管理者獲知，每一個問題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。沒時間做時間管理的人是最傻的，就像沒時間鍛煉身體的人一樣—情況只會越來越糟，時間管理是重要的工作任務(wù)，絕不是奢侈品。即使做到以上六點，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序，不斷有突發(fā)事件、傳真、會議，不斷有市場變化，但千萬別忘了，你是一個部門、一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者。計劃一旦制定，執(zhí)行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關(guān)注計劃的實施，千萬不要天天有計劃天天不執(zhí)行，落入團(tuán)隊沒有統(tǒng)一方向的怪圈。越是高階管理，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會：“用人”，這簡簡單單的兩個字有多少內(nèi)涵。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景，否則切勿妄下結(jié)論。 　　2. 不會開車未必不能管理儲運部，管理者未必對所管的每一項工作都精通，只要能鑒別誰適合分管這件事，并能在大方向上對這位主管的工作鑒別是非就可。 　　3. 輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他。“感情包袱”會降低管理效率，尤其對一些重要崗位，人力計劃上的一點點妥協(xié)就可能造成巨大損失，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失，甚至是一個市場的斷送。 　　5．樹立下屬主管的權(quán)威，強(qiáng)調(diào)層級管理和下級對上級的服從，這并不是在維護(hù)某一個人，而是在維護(hù)主管這個行政位階，否則就沒有必要設(shè)此崗位。有些員工，個人能力不錯，但總不能和團(tuán)隊合拍，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒；或者自行其事，對公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊的命令效力；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng)，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟。團(tuán)隊越大，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率，個人主義只能帶來副作用。 　　近年來，隨著外資企業(yè)的相繼前來設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，流行于歐美、日本、韓國和我國臺灣等國家的早鍛煉（業(yè)內(nèi)人士稱之為晨會或朝會）也漸漸開始在我國內(nèi)地和沿海一帶流行，并為一些本土企業(yè)所吸收發(fā)揚(yáng)。該公司新規(guī)定：每天早上員工到公司第一件事是在辦公室過道上集合，并安排每人講一個笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽者要放聲大笑。他們每做完一節(jié)，負(fù)責(zé)人就會另換一名員工出列，站在對面喊著節(jié)拍帶領(lǐng)其他員工做操。 深圳某保險公司業(yè)務(wù)部，每日開會前都會要求員工大聲唱公司歌、國歌等，以壯膽氣，如果誰唱歌的底氣不夠充沛則要求重唱；某經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)部則要求大聲喊我必定成功！或進(jìn)行嚴(yán)酷的自我批評甚或自罵以磨勵意志。這一方面直銷之王安利更是有過之而無不及。沒有激情的人就如燕雀，缺少雄心，難于成就事業(yè)；擁有激情的人就尤如汽油般充滿動力、爆發(fā)力和戰(zhàn)斗力。試想，一個在通常場合都不敢綻放自己的感情，推銷自己的激情的營銷人員，能感染顧客，賣出產(chǎn)品？ 晨會，精神勝利法的高度濃縮。然而事不如意十有八九，每天有多少苦惱頻頻侵襲，多少挫折不期降至，自信何來？事實，自信可由樹立堅強(qiáng)意志和培育、磨練良好的行為習(xí)慣獲得。 晨會，最佳廣告的活動載體。 晨會，樹立企業(yè)形象的良好手段。特別是對新興、時尚的商家或窗口、前沿的服務(wù)業(yè)或總公司屬下的直銷部門、門市，開展晨會是恰當(dāng)展現(xiàn)企業(yè)朝氣活力，顯示企業(yè)雄心斗志，樹立企業(yè)特定氛圍的企業(yè)文化的良好手段，因此晨會是構(gòu)建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。中國企業(yè)營銷弊病中國人一向恪守中庸之道，信奉溫良恭讓，凡事主張不冒尖不標(biāo)新不立異不沖動不過火，循規(guī)蹈矩，循序漸進(jìn)，文文雅雅，斯文過剩，激情不足，這是國人人性的普遍現(xiàn)象抑或一種通病。部門營銷會上，或是活氣一團(tuán)，你吹我，我捧你，大家哥兒義氣，團(tuán)結(jié)一致；或死氣沉沉，臺上做報告，臺下聽報告，間或做下筆記，誰也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭論下，大都也為一己、部門之利。至于做一下街頭秀，那簡直是如瑟琶女千呼萬喚始出來。這些癥狀在傳統(tǒng)行業(yè)、國有企業(yè)尤其明顯，而在我們酒類企業(yè)更是有過之無不及。下面不揣冒昧，以愚些許年的經(jīng)驗和心得，試舉晨會培訓(xùn)的一些方法和步驟，請教大方，并希望能對我們酒類企業(yè)有所啟示。 服裝統(tǒng)一、整齊，挺身直立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神 主管：早（晚）上好！ 員工：早（晚）上好！ 主管：今天感覺好不好？ 員工：好！ 接著主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項（略）。 隨后做操開始。隊操一般不超過5分鐘為宜，可以口念也可放音樂。 操后: 主管：我們的口號？！ 員工：（企業(yè)名），！必勝，我們必勝！ 整個晨會一般控制在1520分鐘。由于是室內(nèi)式，時間更長，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。 接著集體朗誦《成功之言》、《戰(zhàn)斗檄文》之類激情章句。 其后經(jīng)理或主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項（略）。但應(yīng)避免冗長繁瑣或無病呻吟，又長又臭，以影響當(dāng)日士氣。此法是因為業(yè)務(wù)員每天工作壓力都很大，需要進(jìn)行意志磨練，罵批自己是為了挨苦挨挫時更冷靜堅強(qiáng)。 晨會最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。 晨會的臺詞、主題的設(shè)計: 晨會的口號、臺詞的選擇以及為此而表現(xiàn)的主題設(shè)計很重要，下面摘錄著名企劃人楊清山所寫的《推銷五禽戲》中的部分章節(jié)為例，以饗讀者，僅作參考。/我要重新奮斗！/我現(xiàn)在就開始工作！/我感覺心情真愉快！/讓我深吸一口氣吧！（吸氣）/見鬼！我今天怎么這么好！ （二） 我要建立起必勝的信念。/我必須把皮鞋擦亮！/我要挺胸、站直、抬起頭、大步走路。/客戶一定會喜歡我。《銷售員三大紀(jì)律，八項注意之歌》 銷售人員 個個要牢記，三大紀(jì)律 八項注意/第一一切 行動聽指揮，步調(diào)一致 才能得勝利/第二不拿 客戶一針線，客戶對我 擁護(hù)又喜歡/第三貨款 一定要歸公，貪污受賄 堅決永不沾/三大紀(jì)律 我們要做到，八項注意 切莫忘記了/第一 關(guān)系管理好，言談舉止 不許要驕傲/第三價格，買賣要統(tǒng)一，公買公賣 不要價格欺/第三貸款 一定監(jiān)督好，按時結(jié)算 切莫忘記掉/第四送貨 努力按時到，分分秒秒，銷售不錯過/第五終端 認(rèn)真建設(shè)好，貨架貨位 不要小看了/第六行動 天天有計劃，拜訪客戶 路遠(yuǎn)也不怕/第七信息 反饋要及時，要發(fā)現(xiàn)問題 報告要到達(dá)/第八售后 服務(wù)責(zé)任大，勤勞為公 市場就是家。晨會的負(fù)面效應(yīng) 誠如上述所說，晨會是種新鮮、時尚甚或另類的銷售管理模式，比如要喊口號、講心得、做操等，對不少國人來說，難為情、受不了，一開始就比較反感抵觸。隨著時代的進(jìn)步，人們越來越希望一種人性化的管理制度，需要更多的自由空間，而一些過于另類的晨會恰與此相違背，在某種程度而言，有對人性侵害的嫌疑（但如一些另類的晨會不存在強(qiáng)迫，是員工自愿，并不違反社會公德，那自當(dāng)別論）。因此晨會如何中土結(jié)合，入鄉(xiāng)隨俗，結(jié)合企業(yè)特點、個人喜好、社會風(fēng)俗，予以完善提升并以本土化是今后晨會一大課題。19 / 19