客戶經(jīng)理培訓教材-閱讀頁
2025-04-21 02:47本頁面
【正文】 新產(chǎn)品開發(fā)的思路1．轉(zhuǎn)變市場營銷觀念(客戶開發(fā)與產(chǎn)品跟進)2．重點研究市場占有率高的新興、高效市場3．完善產(chǎn)品功能，提高附加值，形成拳頭產(chǎn)品(與股市、匯市、期市、險市、樓市、金市相關(guān)聯(lián))4．充分發(fā)揮農(nóng)行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，創(chuàng)造特色產(chǎn)品三、市場營銷的流程(一)市場營銷的流程營銷自己營銷觀念營銷銀行營銷產(chǎn)品(二)開發(fā)客戶的流程建立“感情賬戶”，確立朋友關(guān)系。構(gòu)建“網(wǎng)絡(luò)賬戶”，確立依存關(guān)系。(三)與客戶商談的流程建立關(guān)系探究客戶提出提議簽訂協(xié)議(四)開發(fā)產(chǎn)品的流程產(chǎn)品構(gòu)思階段方案篩選階段效益評估階段產(chǎn)品開發(fā)與試銷階段產(chǎn)品的商品化階段產(chǎn)品的評價與監(jiān)測階段四、市場營銷的策略(一)主動營銷策略坐椅待幣(坐在辦公室椅子上等待客戶送存款、要貸款，等待銀行發(fā)工資)坐以待斃(銀行消失，員工下崗)(二)市場定位策略產(chǎn)業(yè)定位區(qū)域定位客戶定位產(chǎn)品定位(三)市場壟斷策略(四)市場滲透策略(先當“第三者”，條件成熟再“結(jié)婚”(五)一體化營銷策略(資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷。整合營銷。綜合經(jīng)營。客戶經(jīng)理職責與考核。(六)集團化營銷策略(上級行品牌、領(lǐng)導(dǎo)、資金、科技、信貸、系統(tǒng)優(yōu)勢:上下聯(lián)合，部門聯(lián)手，業(yè)務(wù)聯(lián)動。，攻擊對方●保全客戶代表面子1．不要故意與人為難2．不要揭人短處3．不要用質(zhì)問的口氣講話4．為對方推卸責任●千萬不要讓客戶討厭您、性格不開朗，口齒模糊不清●言談舉止十戒第40招 捕捉成交信號━━該出手時才出手●掌握客戶情緒變化規(guī)律●識別客戶購買信號第41招 講究成交策略━━兵來將擋，水來土掩●投石問路（征詢）促成策略●“二擇一”法促成策略●直接請求促成策略●提煉共識促成策略●以退為進促成策略●循序漸進促成策略●實證借鑒促成策略●循循善誘促成策略●衷心贊賞促成策略●總結(jié)利益促成策略●優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略●激將法促成策略●立即行動促成策略第42招 適當妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空●從容面對僵局與讓步●主動跨出一步“下臺階”的機會●適當?shù)淖尣?，呈現(xiàn)大將風度，適而可止第43招 簽訂合作協(xié)議━━口說無憑，立字為據(jù)●一字雖小值千金●協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)（合同）的主要內(nèi)容（合同）的種類（合同）的基本結(jié)構(gòu)●撰寫銀企合作協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項維護客戶──成功營銷第七步第44招 客戶維護的重要性━━營銷始于簽約之后●市場營銷，不息的循環(huán)●培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場●取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象●創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效第45招 客戶維護的內(nèi)容━━服務(wù)要永遠超出客戶的期望●產(chǎn)品服務(wù)跟進維護●客戶關(guān)系維護2．賬戶關(guān)系維護●銀行債權(quán)關(guān)系維護、合法性和時效性●客戶價值分析第46招 客戶維護的方式━━與客戶一同成長●“人戶合一”與客戶維護責任制●上門拜訪●社交性聯(lián)系1．寄贈生日賀卡2．寄贈特殊節(jié)日賀卡3．特殊紀念日4．電話聯(lián)系●信函（電子郵件）溝通聯(lián)系●顧問式維護●進行客戶滿意度調(diào)查●認真處理客戶抱怨或投訴1．尊重客戶2．微笑面對3．耐心傾聽4．認真分析5．迅速解決6．主動答復(fù)7．靈活處理●客戶風險預(yù)警與監(jiān)控1．樹立管理也是維護的風險意識2．防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款3．把握客戶經(jīng)理預(yù)警風險和處理風險的要點●客戶檔案管理第47招 重點客戶的維護━━營銷中的2：8定律●2：8定律（80/20法則）●重點客戶維護的好處●客戶經(jīng)理在重點客戶維護中的職責●重點客戶維護的方法提升業(yè)績──成功營銷第八步第48招 特色營銷━━量體裁衣，度身定做●個性化服務(wù)營銷時代的到來，提升客戶關(guān)系。●關(guān)系營銷的程序第52招 團隊營銷━━團結(jié)就是力量●市場營銷不僅僅是您一個人的事●建設(shè)好您的高績效團隊●搞好您的內(nèi)部營銷，獲得本銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持，獲得本銀行同事更多的支持，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持第53招 營銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)●營銷調(diào)研的目的與意義●營銷調(diào)研的過程●營銷調(diào)研報告的運用●信息情報的收集與整理第54招 營銷策劃━━運籌帷幄不言中●點子比苦干重要，方法比勤奮重要●營銷方案的編制和實施第55招 營銷寫作━━掌握市場營銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個人在21世紀的“通行證”“常規(guī)武器”“通行證”●營銷寫作的基本技能●營銷寫作的十大技巧、簡潔、直白、縮格、簡短的開頭段、圖表和空白（主語謂語賓語）第56招 目標管理━━不到長城非好漢●讓您的營銷生涯從目標管理開始●目標管理的八大步驟第57招 時間管理━━ 一寸光陰一寸金●不浪費一分一秒●集中時間做最重要的事情●練就一身估算時間的好功夫●一日之計，在于昨晚●善于利用零碎時間●節(jié)約時間的技巧第58招 化解壓力━━化壓力為助力●壓力來自何方●舒解工作壓力●舒解家庭壓力●舒解個人壓力●多途徑解壓第59招 關(guān)愛生命━━身體是革命的本錢●缺什么也不能缺健康●保持身體健康的秘訣第60招 提升自己━━您一定能成為一個優(yōu)秀的高級客戶經(jīng)理●成功已經(jīng)在向您招手●戰(zhàn)勝自己●鍛煉自己●提升自己●立即行動３４ / 3
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