【正文】 強(qiáng)調(diào)每位銷售人員都應(yīng)該使用安利產(chǎn)品，并把親身經(jīng)歷傳達(dá)給消費(fèi)者。并且銷售人員出于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度的原因，熱衷于發(fā)展團(tuán)隊(duì)。 社區(qū)銷售與直銷方式相似?；蜷_設(shè)專題講座引導(dǎo)。推銷產(chǎn)品。 團(tuán)購 /特殊渠道推銷給企業(yè)或機(jī)關(guān)單位。 終端銷售重視與終端渠道零售商的關(guān)系，及專柜形象，營銷顧問素質(zhì)等問題。加強(qiáng)對營銷顧問的培訓(xùn)對終端銷售期待重要作用。并且上崗后也會(huì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。下圖為湯臣倍健專柜及門店形象。節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)我們共有的家園是２１世紀(jì)的主題。隨著亞健康人群的增加和人口日益老齡化，保健食品市場將呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的局面，湯臣倍健行軍其中，市場如何，新形勢營銷該怎么走？一、企業(yè)概況（一）公司簡介湯臣倍健創(chuàng)立于 1995年 10月， 2020年系統(tǒng)地將膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑引入中國非直銷領(lǐng)域，并迅速成長為中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的領(lǐng)導(dǎo)品牌和標(biāo)桿企業(yè)，也是中國保健行業(yè)第一家aaa信用等級企業(yè)。（三）品牌內(nèi)涵 “尊重每個(gè)人，享受每一天 ”是湯臣倍健的核心品牌內(nèi)涵，湯臣倍健堅(jiān)持 “取自全球，健康全家 ”的品牌思想，相信大自然的力量，在遵循自然規(guī)則的前提下，探尋全球天然營養(yǎng)精華。行業(yè)經(jīng)營效益方面，保健品市場銷售利潤從 2020 年的 億元增長至 2020 年的 億元，我國保健品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于保健品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，保健品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好 前，我國人民生活水平上處于從溫飽型向小康型過度階段，人們從追求吃飽轉(zhuǎn)向吃好、營養(yǎng)。 《公民健康素養(yǎng)》，醫(yī)療體制改革后，病人要承擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用更為昂貴，隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費(fèi)者個(gè)人負(fù)擔(dān)的醫(yī)藥費(fèi)用將越來越高，很多人很可能因?yàn)橐粓龃蟛【蛢A家蕩產(chǎn)。這也強(qiáng)化了人們早期預(yù)防、加強(qiáng)保健的意識，無疑為保健食品的發(fā)展提供了契機(jī)。這樣對保健品市場的需求也在與日俱增。報(bào)告還顯示，渴望長壽和對功能食品的認(rèn)同是保健品市場增長的主要因素。 不同地區(qū)、不同時(shí)節(jié)的動(dòng)植物存在巨大的差異。 目前在全球的保健品市場，種類繁多，競爭激烈，例如：安利、麥克森、卡蒂娜健康、健安喜、康貝恩等，這些品牌也占據(jù)了大部分市場，且有自身的銷售渠道和方式，從自身而言，競爭對手的優(yōu)勢明顯，以下是競爭對手基本情況：安利，是全球最大的著名直銷企業(yè)，品牌價(jià)值 850億，安利采用直銷的經(jīng)營模式，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)，對于中國而言，特大城市并不是安利的首選，中小城市市場占有率很高，對于安利的產(chǎn)品在中國市場的種類繁多，面很廣。公司的解決方案有助于保健專業(yè)人員高效率地提供服務(wù)和增加服務(wù)能力，但在中國的占有率很低，在中國的公司缺乏產(chǎn)業(yè)鏈，從而導(dǎo)致貨物根本上，因此，麥克森并沒有重點(diǎn)將市場放在中國。產(chǎn)品種類多，相對來說針對性不 強(qiáng)。黃金搭檔也是，他推出了青少年型，女士型和老年性，這樣一來，目標(biāo)客戶的涵蓋面范圍就大大增加。在這方面產(chǎn)品，湯臣倍健也有蛋白粉。 供應(yīng)商分析目前湯臣倍健原料進(jìn)口比例已經(jīng)達(dá)到 %，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。此外據(jù)悉，湯臣倍健計(jì)劃招募的萬名透明工廠觀察員將陸續(xù)在大眾消費(fèi)者、會(huì)員、媒體、藥店等人員中產(chǎn)生，組成觀察團(tuán)分批次參觀湯臣倍健透明工廠，這一點(diǎn)我們具有一定優(yōu)勢。湯臣倍健充分考慮原料種植或飼養(yǎng)的環(huán)境因素，在全球范圍內(nèi)甄選高品質(zhì)原料，提供更優(yōu)質(zhì)、更具特色的產(chǎn)品給消費(fèi)者，截止 2020 年底湯臣倍健從國外采購主要原料的比例達(dá)到 %，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。 優(yōu)勢，我們擁有積極上進(jìn)的員工：湯臣倍健采取激勵(lì)性薪酬制度，并制定了一套完善的績效考核管理辦法。 ：營養(yǎng)保健食品美容化妝品個(gè)人及家用護(hù)理產(chǎn)品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領(lǐng)域的安利公司卻已經(jīng)在我國建立了 300多家專賣店，產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，同時(shí)就整個(gè)市場而言，其產(chǎn)品價(jià)格和同類產(chǎn)品幾乎差不多，即使有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類的利潤區(qū)間。（二）劣勢 一是低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象，不利于競爭力的提升；二是針對性比較強(qiáng)，部分產(chǎn)品長期服用有副作用。 賴廣告促銷，不利于提高質(zhì)量水平。在廣告宣傳中，又較多地存在夸大宣傳現(xiàn)象，慣于使用 “概念 炒作 ”，把它作為保健品 “造市 ”法寶，實(shí)際上成為保健品 “短命 ”的硬傷，這使得有些公司產(chǎn)品常常陷入了 “概念 —市場 —概念 ”的經(jīng)營誤區(qū)。目前有 20 多家國際知名保健品跨國公司通過收購、兼并、租賃等形式，在中國設(shè)立分廠，斥巨資進(jìn)駐我國市場?？臻g意味著市場機(jī)會(huì)，意味著利潤，意味著強(qiáng)大 食品安全法，有利于整頓市場，規(guī)范競爭。：中國的保健品產(chǎn)品在價(jià)格上要比湯臣倍健的產(chǎn)品便宜很多。兩者之間的 價(jià)格之大，對湯臣倍健的市場的沖擊很大。四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略 (一 ) 網(wǎng)絡(luò)品牌策略 1. 產(chǎn)品渠道營銷方案第二步：填寫相應(yīng)信息，完善后臺(tái)操作，進(jìn)行信息推送測試第四步：開啟自定義菜單，安排好微營銷人員進(jìn)行每日美文及產(chǎn)品信息推動(dòng) 第五步：運(yùn)營微商城界面設(shè)計(jì)符合以下要求： 色彩為綠色，突出體現(xiàn)我們綠色健康的宗旨（二）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略微商城功能優(yōu)化： 體驗(yàn)式營銷設(shè)計(jì)方案一、現(xiàn)狀分析與整體思路 困境與成熟的技術(shù)近幾年，保健品銷售企業(yè)普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦卻掙小錢，行業(yè)的市場口碑不太好，同質(zhì)化競爭又越來越激烈。這真的是癥結(jié)所在嗎？實(shí)際上，不是保健品的品質(zhì)普遍都不好，假冒偽劣的保健品還是只占少數(shù)。之所以口碑不好，是由于行業(yè)中普遍存在急功近利、竭澤而漁的保健品營銷思路，由此導(dǎo)致保健品企業(yè)夸大宣傳保健品具有神奇的功效，從而致使許多消費(fèi)者不能理性的看待保健品的功效， 對保健品的期望值過高。這種思路和做法最終損害的還是保健品企業(yè)自身和整個(gè)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。信任危機(jī)如何克服呢？許多業(yè)內(nèi)營銷專家認(rèn)為，保健品營銷定位和思路可以調(diào)整為：成為顧客的好鄰居，可信賴的健康顧問。市場是殘酷的，會(huì)逼迫我們靜下心、沉下心來鉆研醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生學(xué)、行為學(xué)等，從而找出更多符合市場需求的方法和技術(shù)，及時(shí)化解信任危機(jī)，重塑保健品企業(yè)誠信經(jīng)營 的新形象。要搞好養(yǎng)生保健，與中醫(yī)診治疾病的思路是一個(gè)道理：不從單一的角度來考慮施治方案，從整體出發(fā)，要管就全部管，才能見到良好的效果（奇效）；只有在全面、系統(tǒng)、循序漸進(jìn)、個(gè)性化服務(wù)的立體健康管理框架下，合理的選擇適量、必須的保健品，才能產(chǎn)生理想的健康改善效果。二十世紀(jì)末，在世的諾貝爾獎(jiǎng)得主相聚美國紐約，討論 “二十一世紀(jì) 人類最重要的是什么？ ”這些人類的精英、高智慧的人物一致的結(jié)論是 ——健康！目前，健康的重要性已被大家所公認(rèn)。世界衛(wèi)生組織（ who）認(rèn)為：癌癥也是一種生活方式疾?。蝗种坏陌┌Y可以預(yù)防和避免；三分之一的癌癥早期發(fā)現(xiàn)是可以治愈的；三分之一的癌癥即使治不好也可以減輕有生之年的痛苦。對文化的傳承，是人類發(fā)展的需求，是真正能永葆生命 力的東西，永遠(yuǎn)都不會(huì)衰敗。保健品企業(yè)通過對養(yǎng)生文化氛圍的打造，不斷繼承和發(fā)揚(yáng)我國歷史悠久的養(yǎng)生文化傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科技，推陳出新，勇于進(jìn)取，是符合當(dāng)今世界的潮流和發(fā)展趨勢的，具有不可取代的市場吸引力，有利于順利的導(dǎo)入產(chǎn)品宣講，實(shí)現(xiàn)銷售，從而跳出傳統(tǒng)營銷的“紅海 ”。 中老年保健品市場更值得關(guān)注人們常說， “家有老人是個(gè)寶 ”。老人們?yōu)閲?、為單位、為家庭兒女的幸福，做出了太多的貢獻(xiàn)，付出了一切，許多老人是國家的功臣。我國已逐漸步入老齡化社會(huì)，保健品對中老年人的健康具有不可或缺的作用，是剛性的市場需求。社區(qū)養(yǎng)老是今后的一大趨勢，相比 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，候鳥式養(yǎng)老等形式，受眾人群更廣。 行業(yè)遠(yuǎn)景展望：哪里有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，哪里就有保健品體驗(yàn)店。緊跟保健行業(yè)發(fā)展步伐，不斷整合更多安全、有效的保健食品、用品，以及保健服務(wù)形式。通過宣傳普及健康知識和技能，不斷提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，提供貼心、周到、熱情的服務(wù)，提高顧客的生命、生活質(zhì)量。獲得社區(qū)中老年人的好感和信賴之后，社區(qū)良好的口碑效果（廣告效應(yīng)）就會(huì)營造出來，緊跟著進(jìn)來消費(fèi)的是社區(qū)孕婦、乳母，和老年人的孫子孫女輩，他們的養(yǎng)生和健康管理服務(wù)需求也很大，也會(huì)跟進(jìn)來。以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)的夢想。開展商業(yè)宣傳活動(dòng)較自由，受限制少；若有門禁，可自由出入。借鑒 麥當(dāng)勞、永和豆?jié){門口迎賓的思路，或者借鑒銀行用的紙制迎賓小姐的思路。 3）、門頭用祥云圖等，借鑒故宮、同仁堂等的門楣，從外面一眼就能感覺到古色古香、濃厚的中華傳統(tǒng)文化氛圍。展板制作：一張 健康管理技術(shù)；一張公司簡介； 25 張中醫(yī)養(yǎng)生文化：分為體質(zhì)養(yǎng)生、情志養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、四時(shí)養(yǎng)生等；一張人體解剖大圖；一張飲食寶塔大圖；掛中國結(jié)等。類似于醫(yī)院各科室工作人員的展板簡介，體現(xiàn)我們的正規(guī)。 8）、儀器體驗(yàn)區(qū)和商品陳列區(qū)要醒目，要方便顧客體驗(yàn)和展示介紹。 資金投入： 體驗(yàn)店運(yùn)作模式具有投資小、見效快的特點(diǎn)。以小型店為例， 35 萬元的資金投入包括：兩室一廳季付房租一萬五千元左右，彩色宣傳畫、展板、 pop 架、條幅等 500 元，營養(yǎng)餐彩色模具 200元，糖尿病標(biāo)準(zhǔn)交換份彩色食物模具 200元，大型立體平衡膳食寶塔（塑料泡沫） 200 元，書寫板 /辦公桌 /椅 1500 元，盆景 /盆栽植物 500 元，門楣 /噴繪 /燈箱 1000 元，投影儀 /電視 /音響 /電腦 /dvd 共 2萬元左右（可考慮二手貨），宣 傳單（養(yǎng)生小報(bào)） 1000份印刷費(fèi) 200元，訂 保健時(shí)報(bào) 或 健康文摘報(bào) 或 北廣電視報(bào)1000 份 1000元。傳統(tǒng)針灸、按摩等理療方法，對場地、操作人員要求較高，需要專業(yè)人員并要有豐富的臨床實(shí)踐才能有效應(yīng)用，推廣起來有一定難度。通過在體驗(yàn)店貼心的理療服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通，拉 近彼此間的感情，不斷培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化顧客。 知識講授：中老年養(yǎng)生保健系列基礎(chǔ)知識、技能講授互動(dòng)時(shí)刻（學(xué)習(xí)班）。通過我們專業(yè)的把關(guān)，安全有效是能做到的。逐漸打破誠信堅(jiān)冰，不斷澄清保健品認(rèn)識上的誤區(qū)，有力提升顧客的保健意識和消費(fèi)意識，不斷拉近和融洽彼此的感情，從而樹立誠信、專業(yè)、貼心、細(xì)致的保健品企業(yè)新形象，有利于順利穿插導(dǎo)入產(chǎn)品宣講。中老年人每日關(guān)心的動(dòng)態(tài)信息整理發(fā)布。內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)療衛(wèi)生、文化藝術(shù)、出行出游、購物、休閑娛樂等與生活相關(guān)的 方方面面。來源于各大權(quán)威報(bào)刊、雜志、電視欄目、權(quán)威網(wǎng)站等。教唱養(yǎng)生歌曲；員工和顧客共同輪流表演歌舞、戲曲、講笑話等娛樂活動(dòng)，可參考初賽、復(fù)賽、決賽形式來進(jìn)行，評分標(biāo)準(zhǔn)充分體現(xiàn)適合中老人參與的特點(diǎn)：表演時(shí)的認(rèn)真程度，氣質(zhì)與精神面貌（精氣神），互動(dòng)程度，親和力等分值比重，應(yīng)不低于音色音準(zhǔn)的分值比重。教做養(yǎng)生功、經(jīng)絡(luò)保健操，講 授適合中年老人參與的運(yùn)動(dòng)鍛煉項(xiàng)目，糾正常見活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)誤區(qū)等。 各崗位要求店長： 1）、高中以上文化程度，較豐富的養(yǎng)生保健常識；2）、了解行業(yè)特點(diǎn)，頭腦思路清晰，有管理經(jīng)驗(yàn)。 公共營養(yǎng)師： 1）、大專以上文化程度，做事細(xì)心； 2）、愿意研究推廣養(yǎng)生保健相關(guān)知識和技能； 3）、參與一定量的員工培訓(xùn)、健康講座工作； 4）、有公共營養(yǎng)師證書，中醫(yī)或中西醫(yī)結(jié)合專業(yè)背景者優(yōu)先。