【正文】 健品研制由于技術(shù)和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產(chǎn)品都高到離譜且不能接受。由于起初保健品行業(yè)的試水者并不多，行業(yè)也沒有一個規(guī)范的價格體系，確實存在一些哄抬價格的現(xiàn)象。消費者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價比的產(chǎn)品。因此價格關(guān)也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。新生產(chǎn)的保健品進(jìn)入市場需要一個周期。我們在操作產(chǎn)品的過程中，都希望產(chǎn)品的成長期能夠短一些，快速的進(jìn)入產(chǎn)品市場成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長，永不衰落。我們不妨來一個簡單的邏輯思考?，F(xiàn)在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負(fù)責(zé)任的簡單買賣，更注重的是精細(xì)的市場運作。整合既有資源，形成穩(wěn)健的營銷軍團(tuán)。“投機”只是煙花火，“蒙派”走向沒落“價格虛高、編造概念、虛擬技術(shù)、夸大療效”勢必自取滅亡。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)傳統(tǒng)市場投機行為不會在今后短期內(nèi)馬上消失，但隨著行業(yè)環(huán)境的成熟，加上國家的政策規(guī)范，傳統(tǒng)市場投機、炒做短期行為必將走向沒落。良好的平臺出現(xiàn)勢必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來。商業(yè)道德和商業(yè)文化需要在保健品行業(yè)提升到一定的高度。以醫(yī)德要求保健品市場經(jīng)營品德。保健品市場也是如此。但是經(jīng)營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責(zé)任第一。誠信源自對產(chǎn)品的信心，誠信源自精誠的企業(yè)文化與企業(yè)家的商業(yè)道德。地面動作抓住信息傳播，有效拉動市場。廣告效果、廣告到達(dá)率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產(chǎn)出比例等等。最直接的就是廣告主最為關(guān)注的廣告效果。必須把傳播和營銷緊密的聯(lián)合起來。大舍大得，持久實力鑄就品牌經(jīng)典保健品商戰(zhàn)將是持久戰(zhàn)和拉鋸戰(zhàn)。冰凍三尺，非一日之寒。做好一個產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。藥線連鎖、醫(yī)院、保健品專柜、保健品專賣店、商場超市、社區(qū)網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)直購、異地郵購等，更多的讓消費者無時無刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。請關(guān)注。市場容量大如果某一個產(chǎn)品能把北京市場吃透，做到精湛的水準(zhǔn)，那將是營銷史上一個不小的成功，也必將成為行業(yè)的佳話。北京人消費注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康?？偠灾?，北京市場集人文、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)尚于一體，是任何一個有企圖心的營銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。生活中沒有免費的午餐。大市場往往也是硬骨頭。在本文中會出現(xiàn)一些本土的俗語，希望讀者有心體會。魚多之處，水深且濁。北京正因為市場巨大，電視購物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過海，各顯神通。首先我有必要把電視購物細(xì)分來進(jìn)行簡單的劃分。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營銷。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。好的產(chǎn)品（即使是暫時的好產(chǎn)品）總是在市場上會有流通。前者一般產(chǎn)品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個季度。一個產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財團(tuán)實力。北京：監(jiān)管力度嚴(yán)確實，大樹底下好乘涼。北京作為華夏首都，是中國對內(nèi)對外的形象窗口。對于發(fā)展中的電視購物行業(yè)，更不能繞標(biāo)準(zhǔn)而行。北京媒體的競爭激烈是毋庸置疑的。而商業(yè)的殘酷往往是不能避免一些不規(guī)則競爭的。提醒大家要做長一個產(chǎn)品，小心處處都是暗礁呢。監(jiān)管力度強對消費者來說，肯定是很好的事情，對于市場正規(guī)化與穩(wěn)健發(fā)展也是有利的。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對于電視購物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。因為女性的愛美和感性注定電視直銷還是把目光瞄向了女人們。仔細(xì)地看一看電視購物的廣告，我們發(fā)現(xiàn)針對女性的產(chǎn)品占了絕對的優(yōu)勢。電視購物把這個眼光運用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒有別人了。最近好不容易出了個商務(wù)通手機和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購物探險者往往以犧牲商業(yè)道德和良知鋌而走險。他們擾亂了電視購物行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化，也讓電視購物行業(yè)的路越來越窄。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。其實電視購物產(chǎn)品選擇一般堅持以下幾個原則： 第一：產(chǎn)品必須是具有一定優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品。第三：產(chǎn)品具備核心技術(shù)及訴求，具有不可拷貝性。希望電視購物能夠在產(chǎn)品選擇上有更新的突破，不斷涌現(xiàn)好的周期長產(chǎn)品和產(chǎn)品體系。在這一點上，橡果國際推出了針對亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。竄貨與假貨：電視購物行業(yè)的癌癥。一個電視購物產(chǎn)品做得好，有看得見的利潤一定有人蜂擁而至。在很大程度上，產(chǎn)品賣得紅火的時候出現(xiàn)了很多的假貨是正常的。中國人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長足發(fā)展。在本土電視購物行業(yè)，管理水平紕漏是產(chǎn)生電視購物竄貨的最主要原因。癌癥治療需要動大手術(shù)。北京媒體價格高昂，電視購物產(chǎn)品成本颮升當(dāng)媒體發(fā)現(xiàn)了自身的價值之后，電視購物行業(yè)在困境中就越陷越深。主要考慮到降低成本和規(guī)避風(fēng)險。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時間投放的到達(dá)率之低可想而知。產(chǎn)品價格高昂很大程度上緣于媒體廣告價格的飚升所追加的成本。但是，值得北京市場欣慰的是還有中央教育臺和山東教育臺的存在，保證了本土投放有輻射。京城平面廣告（主要指報紙媒體）競爭激烈程度甚為激烈。做吧，預(yù)算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來；不做吧，北京本土的經(jīng)銷商就認(rèn)平面。所以媒體選擇一定要謹(jǐn)慎小心，整合營銷傳播策略實施勢在必行。北京：渠道建設(shè)成本高昂北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購物渠道建設(shè)成本也極為高昂。??北京電視購物走勢初探“短平快”退出市場，游擊戰(zhàn)落幕；電視購物品牌化抬頭，向集團(tuán)化進(jìn)軍。媒體與電視購物公司、渠道商形成利益共同體。電視購物呼叫平臺專業(yè)化搭建，數(shù)據(jù)營銷再度登臺。健長樂產(chǎn)品分析 優(yōu)勢分析：同類同質(zhì)產(chǎn)品在北京市場的強有力對手不是特別多，不像減肥產(chǎn)品（婷采）那樣有眾多有力的競爭對手。產(chǎn)品消費者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個祖輩、兩個父母輩、一個孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場絕對沒有問題的。產(chǎn)品消費群體和購買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。機會點：唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭取到合作的機會，其媒體收視率呈穩(wěn)步增長的趨勢，教育三期待能與我集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作，甚至可以買斷優(yōu)價其頻道的二類電視購物時間段。相關(guān)應(yīng)對策略：傳播風(fēng)險規(guī)避：針對北京市場的特殊化，媒體傳播很關(guān)鍵，集團(tuán)衛(wèi)視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區(qū)別。北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進(jìn)，不能把一些優(yōu)勢和既成的渠道和網(wǎng)絡(luò)閑置浪廢。如結(jié)合全國青少年相關(guān)活動提供贊助冠名及產(chǎn)品贊助、北京區(qū)域青少年媒體投放與有獎知識活動、北京區(qū)域青少年文體活動贊助冠名及品牌傳播。健長樂營銷策略健長樂價格政策包裝及零售價格:15天量一瓶包裝，市場統(tǒng)一零售價格198元。OTC鋪貨價格:比經(jīng)銷商供貨價格高出58個點。合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價格。價格政策原則：由成本定起點價格，由市場走勢定浮動價格，產(chǎn)品價格不是問題，如何操作才是問題。如果掛，根據(jù)具體情況安排人員。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個有客流量和購買力的走貨藥房：國藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。商場：北京A類商場20個終端：華堂商場連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當(dāng)代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。保健品專柜租賃柜臺渠道逐步補充，自營終端渠道加強形象建設(shè)和促銷力度。贈品資質(zhì)審查與授權(quán)。促銷的力度可以根據(jù)銷售環(huán)境給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如活動期間的特殊政策等。健長樂產(chǎn)品項目團(tuán)隊計劃合理的銷售業(yè)績激勵政策（如科學(xué)的提成制度、達(dá)成銷售獎勵政策等制定）健長樂項目經(jīng)理：（項目整體把握）媒體資源、價格政策、渠道政策、項目策劃與實施考核、促銷策略與實施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團(tuán)掛不掛電話來合理安排人員。健長樂北京媒體傳播策略 集團(tuán)大媒體平臺基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域落地電臺媒體以及主流平面媒體（北京區(qū)域必須要有平面媒體，因為北京人獲取信息的主要渠道是電視和報紙，北京人有閱讀平面報紙的習(xí)慣，另外部分北京經(jīng)銷商只認(rèn)平面媒體打終端的支持方式）。整體投放結(jié)構(gòu)陸空結(jié)合。以集團(tuán)大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運做思路為大綱。如果進(jìn)行穩(wěn)健的市場操作，北京可達(dá)到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。簡單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達(dá)到相當(dāng)?shù)臅r間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費產(chǎn)品又浪費前期投入，食之無味，棄之可惜。北京公司如果有集團(tuán)的大力支持和正確指導(dǎo)，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達(dá)到理想的市場目標(biāo)，讓北京市場產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況●授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復(fù)興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關(guān)村店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福雙井店負(fù)一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖●西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店●東城區(qū)：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店●海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當(dāng)代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯(lián)學(xué)院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店●朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍(lán)島大廈一層藥店、華堂商場亞運村店五層、漢方堂國展家樂福店●宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購物專柜●豐臺區(qū)：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層●崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)●石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）●昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀(jì)商城一層藥品組●大興區(qū)：大興物美大賣場出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀(jì)聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組●房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購物專柜●通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀(jì)聯(lián)華一層七星電視購物專柜●順義區(qū)：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜●密云縣：物美大賣場一層七星電視購物●懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜●門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）●延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層營銷企劃案的組成元素企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。（國家藥品食品監(jiān)督局審批為準(zhǔn)）消費者定位：中老年人群及血脂較高者。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。廣告語：XXX（α亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好！九州生物，造福九州。組建一支經(jīng)驗豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營銷團(tuán)隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；足夠的運營資金預(yù)算和投入產(chǎn)出比例財務(wù)分析。產(chǎn)品策略：單品兩種包裝單瓶和療程盒裝價格策略：試點期間確定合適消費者價格如樣板市場北京產(chǎn)品價格199元/瓶388元/療程（4瓶），根據(jù)市場反饋合適，定全國統(tǒng)一零售價格。全國推進(jìn)：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會招商政策與實施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策中期尋找穩(wěn)健忠實的經(jīng)銷商、返利政策后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學(xué)的產(chǎn)品群。要點：定位概念產(chǎn)品的訴求核心 群體細(xì)分價格策略：本品低價位介入不合適，營養(yǎng)保健品是要適當(dāng)?shù)倪x擇一定具有消費水平的人群。生物制藥以高科技的優(yōu)勢創(chuàng)新和開拓，具備不可復(fù)制的優(yōu)勢，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強的韌性，中后期可上市融資。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫營銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費者和延續(xù)消費等