【正文】 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報(bào) 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法 目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競(jìng)品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。 名詞解釋：無(wú) 職責(zé) 促銷案由區(qū)域營(yíng)業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào) 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案 作業(yè)內(nèi)容 促銷對(duì)象分為：A 通路 B 消費(fèi)者 促銷目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量 應(yīng)根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況來(lái)涉及方案 促銷時(shí)機(jī)可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí) B 提升銷量時(shí) C 競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)時(shí) D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時(shí) F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時(shí)H 消化庫(kù)存產(chǎn)品時(shí) I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時(shí) 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動(dòng)B 大型陳列、特價(jià)優(yōu)惠C 特價(jià)/搭贈(zèng)、讓利促銷D 贈(zèng)品搭贈(zèng)、搶攻市場(chǎng)E 承擔(dān)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢(shì)（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽 促銷費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A 促銷品、贈(zèng)品、派樣品的費(fèi)用B 促銷活動(dòng)相關(guān)用品費(fèi)用支出C 勞務(wù)費(fèi)D 租車費(fèi)、交通費(fèi)E pop制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F 廣告費(fèi) 促銷申請(qǐng)流程 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場(chǎng)狀況提出促銷建議，填寫《促銷申請(qǐng)表》 權(quán)責(zé)主管對(duì)促銷申請(qǐng)進(jìn)行審核，并請(qǐng)企劃人員對(duì)案件進(jìn)行評(píng)估 權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見(jiàn)，對(duì)可行的促銷案，根據(jù)所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級(jí)呈送。 工作職責(zé)： 工作內(nèi)容： 前置作業(yè)： 新產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì) A 組織：企劃部 B 參加人員：營(yíng)業(yè)所全體 C 時(shí)間：新品上市前一個(gè)月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見(jiàn)反饋 執(zhí)行人員培訓(xùn) A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參加人員：組長(zhǎng)、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動(dòng)作演練 其它相關(guān)作業(yè) A 營(yíng)管部：產(chǎn)品編號(hào)、倉(cāng)庫(kù)碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量 B 企劃部：價(jià)格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證 通路訊息告知、預(yù)定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間上市前二周 C 對(duì)象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價(jià)格協(xié)議訂定、預(yù)定貨 d、直營(yíng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)接洽 上市作業(yè) 通路進(jìn)貨A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間：新品上市后某一時(shí)間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨、堆頭陳列、促銷活動(dòng)造勢(shì)、pop張貼 B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨 C、直營(yíng)商場(chǎng)進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼 零售點(diǎn)鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時(shí)間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說(shuō)明 b、反對(duì)意見(jiàn)、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動(dòng)化 鋪貨追蹤要點(diǎn) A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價(jià)――通路價(jià)格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫(kù)存 E 市場(chǎng)反饋 F 通路價(jià)格反饋 注意事項(xiàng) 各級(jí)主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式 若新品上市關(guān)系到保密問(wèn)題，前置作業(yè)中通路訊息告知時(shí)間壓縮推遲執(zhí)行。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。（不過(guò)，還是要衡量一下商品的銷售潛力）ｂ、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確ｃ、隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限ｄ、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來(lái)可留個(gè)空隙方便顧客拿取，一來(lái)也可藉此顯示商品的良好銷售狀況ｅ、陳列時(shí)把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意ｇ、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時(shí)間，更有特價(jià)優(yōu)待的意義D　方便性ａ、商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上（要考慮購(gòu)買對(duì)象，大人或小孩？）ｂ、爭(zhēng)取最大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品ｃ、在貨架上至少有80％的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購(gòu)ｄ、千萬(wàn)不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時(shí)，宣傳品也會(huì)跟著不見(jiàn)了ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E　價(jià)格ａ、標(biāo)示清楚的價(jià)格，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一ｂ、價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響到價(jià)格的吸引力ｃ、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力F　穩(wěn)固性ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價(jià)表演，因此當(dāng)您在作整箱陳列時(shí)，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。如果陳列位置能由過(guò)高或過(guò)低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績(jī)將會(huì)有顯著的增加ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：l 廠牌垂直陳列法每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用l 廠牌水平陳列法只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)l 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C　如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場(chǎng)占有率的高低來(lái)決定，市場(chǎng)占有率的計(jì)算方式有：l 以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢(shì)l 以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢(shì)不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對(duì)商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見(jiàn)后附照片及說(shuō)明E 貨架陳列原則ａ、產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列ｃ、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前ｇ、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳列原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）ａ、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示ｄ、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前ｆ、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊G　堆箱陳列原則ａ、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方ｄ、每次拜訪時(shí)所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前　　　　　店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來(lái)說(shuō)可分為以下：六類：l 幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說(shuō)明書l 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌l 吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說(shuō)明書l 加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗l 便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫(kù)存標(biāo)示牌l 改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處l 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說(shuō)明l 建立品牌形象l 讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品l 讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿l 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購(gòu)貨與提醒消費(fèi)者購(gòu)買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品陳列整體的成敗。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。三、車輛管理 營(yíng)業(yè)所車輛有銷管科主管調(diào)度，調(diào)車行車都要申請(qǐng)報(bào)批手續(xù)（送貨車除外），保證營(yíng)業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)和送貨用車 除司機(jī)外任何人不得擅自拿鑰匙開車，違者將追究司機(jī)及鑰匙管理人和用車人的責(zé)任。若不能按時(shí)返回，應(yīng)及時(shí)通知銷管科主管，以便調(diào)度用車 用車時(shí)，請(qǐng)注意愛(ài)惜車輛，請(qǐng)勿損壞車上任何器材四、司機(jī)責(zé)任 車輛行駛前司機(jī)應(yīng)將駕駛證、行車執(zhí)照等有關(guān)證件攜帶齊、以備檢查 行車要遵守交通規(guī)則，小心駕駛，嚴(yán)禁飲酒，賭博等不良行為 若因自身原因發(fā)生違章現(xiàn)象，責(zé)任由司機(jī)負(fù)責(zé)，罰款不予報(bào)銷，如因公發(fā)生違單，則填寫《違規(guī)報(bào)告單》，并經(jīng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理核準(zhǔn)后報(bào)銷 發(fā)生事故應(yīng)及時(shí)報(bào)告當(dāng)?shù)毓步痪块T，并及時(shí)與公司取得連絡(luò)，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)及證人，保證事故的及時(shí)處理，所造成的費(fèi)用視裁決單上責(zé)任大小處理，并填寫《車輛肇事報(bào)告表》 為維護(hù)公司良好形象，司機(jī)每日應(yīng)清洗車輛，穿著整齊 車輛行駛注意事項(xiàng)a、 行駛中，不放空檔滑行b、 車輛熄火前應(yīng)將冷氣、空調(diào)關(guān)閉c、 離合器除使用情況外，不應(yīng)將左腳放置其上 司機(jī)應(yīng)依各車輛維護(hù)手冊(cè)對(duì)車輛作好各項(xiàng)保養(yǎng) 公司車輛保養(yǎng)維修，均到指定廠價(jià)保養(yǎng)維修 定期保養(yǎng)，原則上每5000公里即做入廠保養(yǎng)，并填寫維修保養(yǎng)記錄車輛日常維修，須填寫《車輛請(qǐng)修及驗(yàn)收單》申請(qǐng)，并經(jīng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理批示后，送維修廠維修1車輛修驗(yàn)后應(yīng)填寫保養(yǎng)記錄卡存檔1每日不使用車輛時(shí)，司機(jī)應(yīng)負(fù)責(zé)將車輛妥善放置于規(guī)定地點(diǎn)停放，未經(jīng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理許可，不得使用車輛作私人用途1如因公務(wù)使用車輛，且超過(guò)規(guī)定之標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間（晚上9：00后），經(jīng)書面或電話報(bào)請(qǐng)部門經(jīng)理核準(zhǔn)后方可駕車返家五、各類使用表單如附件營(yíng)業(yè)所貨品配送要領(lǐng)一、送貨資料的整理歸類二、了解產(chǎn)、銷、存狀況以便安排車次三、了解產(chǎn)品特性、客戶特性及相關(guān)性 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 客戶的習(xí)性 通路四、提高車輛使用率 送貨路線的安排 指定送貨日期及優(yōu)先緩急的判斷能力 路程長(zhǎng)短途的搭配 產(chǎn)品類別的搭配 客戶數(shù)多寡的搭配 車型及每車可載貨量的計(jì)數(shù)五、降低送貨成本 固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用的控制 送貨拒收原因的了解與追蹤 事先的協(xié)調(diào)聯(lián)系作業(yè)必須完善，避免徒勞往返營(yíng)業(yè)所成品管理一、通則 本公司為統(tǒng)一“成品管理”和“退換貨手續(xù)”，及“不良品處理原則”，特訂定本辦法； 各營(yíng)業(yè)所對(duì)成品的儲(chǔ)存，需妥為分類，存放堆置整齊，以利成品之收發(fā)，保管，盤查； 各營(yíng)業(yè)所得指定銷管人員（倉(cāng)管人員），專責(zé)辦理成品之收發(fā)，保管，記賬等事物； 總公司成品管理單位（營(yíng)管部）與會(huì)計(jì)單位，對(duì)于庫(kù)存登記之收發(fā)、盤存數(shù)量，必須隨時(shí)核對(duì)互為勾稽，以免歧異； 各營(yíng)業(yè)所成品之存放數(shù)量，須依所定最高儲(chǔ)存量與最低安全量，預(yù)為儲(chǔ)存補(bǔ)充，或作適當(dāng)?shù)奶幚?，以達(dá)適貨、適量、適時(shí)之目標(biāo)； 各營(yíng)業(yè)所對(duì)成品的出入，應(yīng)設(shè)置專用賬冊(cè)，記載成品收發(fā)之實(shí)際情形。三、出貨及供配 倉(cāng)管員非憑提貨單或成品領(lǐng)用單權(quán)責(zé)主管人員核準(zhǔn)外，不得將成品運(yùn)出倉(cāng)庫(kù)或其它處所； 凡成品出庫(kù)后應(yīng)即登入賬冊(cè)，以憑查考； 倉(cāng)管員對(duì)儲(chǔ)存數(shù)量須時(shí)加注意，如低于安全量時(shí)應(yīng)即提出申請(qǐng)并市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)單位訂貨狀況密切注意； 倉(cāng)管員對(duì)成品保管依下列規(guī)定辦理：（1） 成品應(yīng)時(shí)常保持清潔及有效性，以免減損成品價(jià)值；（2） 倉(cāng)庫(kù)不得攜入任何容易引火之危險(xiǎn)品及違禁品；（3） 倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)所應(yīng)備消防設(shè)備，以策安全；（4） 倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)所應(yīng)防衛(wèi)嚴(yán)密，安全設(shè)施應(yīng)予以加強(qiáng)，以防竊盜；（5） 非倉(cāng)管員不得任意進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)處所，非提貨人或送貨人員執(zhí)行公務(wù)等不得在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)徘徊