【正文】 法 目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 相干表單 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 職責： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營業(yè)所主2 由營業(yè)所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標準 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標志反白 C九孔活頁夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F標志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標準 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊卡 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應預留58張空白卡，以備新開客戶時使用。 注意事項（無） 相關文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負責供貨上的價位控制。 前進倉庫：為服務大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設立之倉庫。 職責：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。 城區(qū)半直營 業(yè)務代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 通路精耕區(qū)域應注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進倉庫相關文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 名詞解釋（無） 職責（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動作及要領構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時機、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點 先進先出 了解物流的動向 根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關 作 業(yè) 據(jù)當月促銷政策推廣重點產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 發(fā)票 微笑 請出老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解士多店進貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備相 關 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進度追蹤 對帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時機，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點） 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議 下訂單，通知前進倉庫送貨，收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關作業(yè)A 制定日、周拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進度追蹤 稅票 看陳列1 應收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特價案提出 陳列位置爭取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接 近生動化管理其它相關作業(yè) 制定日、周拜訪計劃 準備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價卡等 依照生動化理貨標準 不良品處理 點庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業(yè) 制定拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議，處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨 收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業(yè) 制定周、日拜訪計劃，設定目標 準備客戶卡 了解當月促銷辦法 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議、處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預定下次拜訪時間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理辦法 目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。 名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。 業(yè)代需隨時進行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 當發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負責收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權(quán)責主管 主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負責與經(jīng)銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團規(guī)范價格執(zhí)行 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 特價管理 特價申請流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表”，經(jīng)部門權(quán)責主管審核后交行銷部審核 行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權(quán)限進行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核 行銷部接到權(quán)責主管核準之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務部，由業(yè)務部依核準內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務部作特價銷售之相應處理 業(yè)務人員負責將《特價申請表》整理存檔，定期移交公司檔案室 注意事項 整體價盤的穩(wěn)定 競品的動作 是否符合公司政策（經(jīng)營理念） 嚴格稽核及事后相關文件用表單 特價申請表市場價格管理流程市場價格出現(xiàn)異常變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋