【正文】 貨或清戶。 范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。 范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務零售點，取得訂單后，轉二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 發(fā)貨倉庫：為服務城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設立之倉庫。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 理貨員：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉單報告之人員。 業(yè)務代表：直接服務二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉能力及倉儲空間。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設所準備。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應按本辦法作業(yè)。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準 “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整?？蛻舭菰L頻率設定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。l 確定路線客戶l 客戶標定于地圖上l 分析交通動線l 以客戶數(shù)順應交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標準l 按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標準1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機關、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（17）月。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認 A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認 A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標準 A 據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結果進行掃描 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 督導下屬徹底執(zhí)行 相關文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。 相關文件及表單 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法 目的：提供公司主管及相關單位未來營運參考 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本辦法 作業(yè)內(nèi)容： 收集項目： 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項 包裝別： A 各項產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。 電話接聽人應在業(yè)代回所后及時轉交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3 名詞解釋：無4 工作職責 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行 運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準備、有內(nèi)容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓練，使其能在適當?shù)膱鏊蜻m當?shù)膶ο?，做適當?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調(diào)動的參考 經(jīng)常與地方機關團體保持聯(lián)系，并保持良好的關系 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。：；: