【正文】 標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 相干表單 銷售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊(cè)卡 第四頁 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。 注意事項(xiàng)（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： 營(yíng)業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲(chǔ)空間。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 主要客戶及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉庫相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營(yíng)客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競(jìng)品市場(chǎng)情況 知會(huì)老板 庫存盤點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭(zhēng)論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管 價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè) 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn) 分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對(duì)二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請(qǐng)出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對(duì)帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個(gè)專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營(yíng)客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解庫存 競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭(zhēng)取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營(yíng)業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議