【正文】 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認 A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性 調整 建立高效率客戶拜訪標準 A 據(jù)實際工作狀況，調整工作內容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代同拜訪哪個計劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結果進行掃描 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 督導下屬徹底執(zhí)行 相關文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內容電腦列印名 冊向線內業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業(yè)新路線組合調 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。 主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。3 名詞解釋：無4 工作職責 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行 運用內部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準備、有內容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調各部門，充分發(fā)揮全員經營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經濟狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓練，使其能在適當?shù)膱鏊蜻m當?shù)膶ο螅鲞m當?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識調動的參考 經常與地方機關團體保持聯(lián)系，并保持良好的關系 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內紙上作業(yè)。2 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋：無 職責：略 作業(yè)內容： 電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。 業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本辦法執(zhí)行。評估標準以半年平均月銷量為基準。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。 營業(yè)目標分配參考背景因素 年度已確認之目標 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達成之比較 上月各趨于生產力，業(yè)績達成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經濟范圍的變化 促銷案及新產品上市 相關表單： 營業(yè)目標分配 附表一 營業(yè)目標分配 附表二 營業(yè)目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法 目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 注意事項（無） 相關文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務質量，掌握零售點，使產品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內二階經銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉單服務之人員。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經銷商來負責供貨上的價位控制。 職責：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 名詞解釋（無） 職責（無） 作業(yè)內容： 客戶拜訪基本動作及要領構成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備異議處理查庫存接 近A 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結束式問題） 尋找時機、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點 先進先出 了解物流的動向 根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關 作 業(yè) 據(jù)當月促銷政策推廣重點產品 產品介紹l 先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品l 對于新產品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關 作 業(yè)異 議 處 理 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 發(fā)票 微笑 請出老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解士多店進貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點，記錄 先進先出，幫助做庫存轉換工作 不良品處理 幫助作生動化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備相 關 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近 制定拜訪計劃、設定目標 準備客戶卡 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產品樣品 上次拜訪未完成異議處理進度追蹤 對帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時機，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 了解市場信息