【正文】 級(jí)二、直營(yíng)KA及一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（17）月。 電話接聽(tīng)人應(yīng)在業(yè)代回所后及時(shí)轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。、工作流程1 目的：為明確及規(guī)范營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷(xiāo)量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 職責(zé)： 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫(xiě) 由營(yíng)業(yè)所主2 由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫(xiě) 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本 尺寸 ，寬22cm，厚3cm 配件 透明塑料書(shū)套 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國(guó)際集團(tuán)字樣 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁(yè) 地略圖 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 第五頁(yè) 客戶銷(xiāo)售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留58張空白卡，以備新開(kāi)客戶時(shí)使用。 三階經(jīng)銷(xiāo)商：公司的經(jīng)銷(xiāo)商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。 前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問(wèn)題 現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷(xiāo)商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣(mài)面或飲品的攤床 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)文件及表單（無(wú)）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 名詞解釋?zhuān)簾o(wú) 職責(zé) 促銷(xiāo)案由區(qū)域營(yíng)業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào) 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷(xiāo)方案 作業(yè)內(nèi)容 促銷(xiāo)對(duì)象分為：A 通路 B 消費(fèi)者 促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量 應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況來(lái)涉及方案 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí) B 提升銷(xiāo)量時(shí) C 競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時(shí) F增加鋪貨率 G 新店開(kāi)幕，周年慶時(shí)H 消化庫(kù)存產(chǎn)品時(shí) I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時(shí) 促銷(xiāo)方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動(dòng)B 大型陳列、特價(jià)優(yōu)惠C 特價(jià)/搭贈(zèng)、讓利促銷(xiāo)D 贈(zèng)品搭贈(zèng)、搶攻市場(chǎng)E 承擔(dān)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢(shì)（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽 促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A 促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、派樣品的費(fèi)用B 促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)用品費(fèi)用支出C 勞務(wù)費(fèi)D 租車(chē)費(fèi)、交通費(fèi)E pop制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F 廣告費(fèi) 促銷(xiāo)申請(qǐng)流程 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場(chǎng)狀況提出促銷(xiāo)建議，填寫(xiě)《促銷(xiāo)申請(qǐng)表》 權(quán)責(zé)主管對(duì)促銷(xiāo)申請(qǐng)進(jìn)行審核，并請(qǐng)企劃人員對(duì)案件進(jìn)行評(píng)估 權(quán)責(zé)主管參考企劃部門(mén)之專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，對(duì)可行的促銷(xiāo)案，根據(jù)所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級(jí)呈送。（不過(guò)，還是要衡量一下商品的銷(xiāo)售潛力）ｂ、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確ｃ、隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限ｄ、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來(lái)可留個(gè)空隙方便顧客拿取，一來(lái)也可藉此顯示商品的良好銷(xiāo)售狀況ｅ、陳列時(shí)把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意ｇ、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時(shí)間，更有特價(jià)優(yōu)待的意義D　方便性ａ、商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上（要考慮購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，大人或小孩？）ｂ、爭(zhēng)取最大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品ｃ、在貨架上至少有80％的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購(gòu)ｄ、千萬(wàn)不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣(mài)掉時(shí)，宣傳品也會(huì)跟著不見(jiàn)了ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E　價(jià)格ａ、標(biāo)示清楚的價(jià)格，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一ｂ、價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響到價(jià)格的吸引力ｃ、直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力F　穩(wěn)固性ａ、商品展售在于幫助銷(xiāo)售，而不是陳列的特價(jià)表演，因此當(dāng)您在作整箱陳列時(shí)，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋?zhuān)禾貎r(jià)：根據(jù)市場(chǎng)需要或公司政策考慮對(duì)已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。 城區(qū)半直營(yíng) 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷(xiāo)商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷(xiāo)商處。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷(xiāo)商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 名詞解釋?zhuān)?營(yíng)業(yè)所（庫(kù)所合一）：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷(xiāo)商與郊縣三階經(jīng)銷(xiāo)商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。 相干表單 銷(xiāo)售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管拜訪之主要依據(jù)。 注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。 組長(zhǎng)的工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷(xiāo)售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷(xiāo)政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 密切注意銷(xiāo)售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類(lèi)以利銷(xiāo)售工作 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見(jiàn)的交流 保持高度警覺(jué)，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營(yíng)業(yè)政策改進(jìn)和參考 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷(xiāo)售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 向組長(zhǎng)報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷(xiāo)售目標(biāo) 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)能覆蓋所有零售點(diǎn) 做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟――提升服務(wù)品質(zhì) 客情的建立――作客戶的朋友，店老板生意的顧問(wèn)，是他賺錢(qián)的好幫手 賬款之回收與管理――降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)及利息支出 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng) 市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定之時(shí)間完成 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 要有敬業(yè)樂(lè)群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 助理業(yè)代之工作職責(zé) 配合業(yè)代、經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績(jī)效 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開(kāi)拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買(mǎi)到他喜愛(ài)的口味、包裝 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá) 報(bào)表之建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定時(shí)間完成 市場(chǎng)及同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 理貨員之工作職責(zé) 配合直營(yíng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 報(bào)表的建立，正確填寫(xiě)，依規(guī)定的時(shí)間完成 清點(diǎn)店內(nèi)的庫(kù)存 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 清潔架上產(chǎn)品 及時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單5 工作流程（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（