康師傅經(jīng)銷商管理ppt課件(存儲版)
【正文】 我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對？? 如何評估經(jīng)銷商 ?? 目前您在經(jīng)銷商管理中最容易出現(xiàn)的問題有哪些？ 如何解決？82附表 :? 專屬經(jīng)銷商銷售對比? 經(jīng)銷商打款追蹤表? 客戶銷售記錄卡（每周）? 工作追蹤表? 客戶滿意度評估? 經(jīng)銷商年檢表83課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始 …敬請指正！84。 品德與操守216。人員服務(wù)216。 嚴(yán)格的游戲規(guī)則216。安全庫存的概念216。 帳款管理216。 永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了216。思考題思考題 ：：思考題思考題45休息一下46管理經(jīng)銷商三 . 如何管理經(jīng)銷商47 經(jīng)銷商與廠方的合作四個(gè)階段依賴依賴扶植扶植相對獨(dú)立相對獨(dú)立嵌入式管理嵌入式管理三 . 如何管理經(jīng)銷商48 【 什么是嵌入式的管理？】思考題思考題49【 嵌入式的管理 】? Partners for profit (PFP)? ◆ 視經(jīng)銷商為伙伴? ◆ 就市場狀況、競品狀況征求他的看法? ◆ 請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議? ◆ 對促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見50 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系◆ 利益共同體◆ 視經(jīng)銷商為伙伴◆ 關(guān)鍵在于 : 雙贏．利益均衡．雙方接受．形成習(xí)慣三 . 如何管理經(jīng)銷商51經(jīng)銷商管理總原則最小代價(jià)透過激勵(lì)和有效管理達(dá)成雙贏三：如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理52 經(jīng)銷商日常管理 月度銷售計(jì)劃擬訂 目標(biāo)的日常管理 2. 庫存管理 安全庫存量 庫存報(bào)告制度運(yùn)用三 . 如何管理經(jīng)銷商53 經(jīng)銷商日常管理 客戶主動(dòng)配送筆數(shù)與轉(zhuǎn)單筆數(shù)差異分析 未及時(shí)配送原因分析 未送達(dá)原因4 價(jià)格控制 建議售價(jià)與實(shí)際售價(jià) 低價(jià)流貨三 . 如何管理經(jīng)銷商54 促銷品管理 :有無遺失和被挪用 促銷借貨管理 :借貨流程 ,表單三 . 如何管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商日常管理55建立客情－－管理方法之一1. 基本資料2. 教育情報(bào)3. 家庭情報(bào)4. 人際情報(bào)5. 事業(yè)情報(bào)6. 生活情報(bào)7. 內(nèi)涵情報(bào)56保持交往時(shí)最佳心境－－管理方法之二 微笑 一點(diǎn) 嘴巴 一點(diǎn) 度量 一點(diǎn) 脾氣 一點(diǎn) 做事 一點(diǎn) 理由 一點(diǎn) 行動(dòng) 一點(diǎn) 說話 一點(diǎn) 效率 一點(diǎn) 態(tài)度 一點(diǎn)57建立專業(yè)形象－－管理方法之三?產(chǎn)品?供應(yīng)鏈?通路?問題?高手?教育你的團(tuán)隊(duì)?建立經(jīng)銷商評估體系58管理技巧之一－－樹立正確的心態(tài)?視經(jīng)銷商為伙伴?就市場狀況、競品狀況征求他的看法?請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議?對促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見59管理技巧之二－－沖突管理中的技巧? 送貨不及時(shí)? 不按要求進(jìn)貨? 不能按照規(guī)定價(jià)格出貨? 反復(fù)討論通路沖突問題? 喜歡向我的上司提供銷售信息60管理技巧之三－－溝通的重要性?定期拜訪經(jīng)銷商?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶?參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議?定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討61 銷售管理人員的職責(zé) 計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵(lì)三 . 如何管理經(jīng)銷商62 銷售計(jì)劃是什么？★ 是枷鎖★ 是皮鞭★ 是廢紙★ 是形式三 . 如何管理經(jīng)銷商63 銷售計(jì)劃的類型◆ 區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃◆ 分銷客戶開發(fā)計(jì)劃◆ 渠道開發(fā)計(jì)劃◆ 陳列計(jì)劃◆ 等等三 . 如何管理經(jīng)銷商64216。? 年齡在 45歲以上的請留意。216。首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。經(jīng)銷商經(jīng)銷商 喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員 ?216。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)216。 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)216。 地位 重要的流通環(huán)節(jié)216。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌216。能提供經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商32216。 完成公司每月的銷售目標(biāo)一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的職責(zé)經(jīng)銷商的職責(zé)34? 您現(xiàn)在負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商是什么樣的情形 ?您是如何認(rèn)識的 ?一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商(12位學(xué)員位學(xué)員 )練習(xí)題練習(xí)題35我們能給經(jīng)銷商些什么？216。 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。? 談判時(shí)其太太或先生
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