【正文】 下 ， 市市 場場成熟度高成熟度高 且且 具精耕細(xì)作的區(qū)域具精耕細(xì)作的區(qū)域 ,且有且有相當(dāng)相當(dāng) 規(guī)規(guī) 模的零售通路（模的零售通路（ MA、 CA、 CB、特通店、特通店、 M/T）） 之城區(qū)．且管理能力之城區(qū)．且管理能力不能不能 夠夠 達(dá)到要求．故以達(dá)到要求．故以 漸進(jìn)漸進(jìn) 方式方式 過過渡到直接方式渡到直接方式二二 階階 通路通路 （全部）（全部）一一 階階 通路通路（（ MA、 特通、特通、 CA、 CB、 CC、 M/T等）等）掌握掌握 二二 階階 、 服服務(wù)務(wù) 及掌握一及掌握一 階階三三 階階 ：原：原 物流物流 經(jīng)銷經(jīng)銷 商商（可（可 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ＤＣ），新開ＤＣ），新開經(jīng)銷經(jīng)銷 商（未來ＤＣ）商（未來ＤＣ）二二 階階 ：： 郵郵 差差 經(jīng)銷經(jīng)銷 商或商或士多批士多批 發(fā)發(fā) 商并存商并存業(yè)業(yè) 代代助代助代城區(qū)城區(qū) 經(jīng)銷經(jīng)銷 商商 依城市重新分級後市場總量依城市重新分級後市場總量 小小 ， 市市 場場成熟度不高成熟度不高 且初步且初步 具精耕細(xì)作的區(qū)域具精耕細(xì)作的區(qū)域,且有初具且有初具 規(guī)規(guī) 模的零售通路（模的零售通路（ MA、 CA、 CB、 特通店、特通店、 M/T）） 之城區(qū)．且管之城區(qū)．且管理能力能理能力能 夠夠 達(dá)到要求達(dá)到要求二二 階階 通路通路 （全部）（全部）一一 階階 通路通路（（ MA、 特通、特通、 CA、 CB、 CC、 M/T等）等）掌握掌握 二二 階階 、 服服務(wù)務(wù) 及掌握一及掌握一 階階三三 階階 ：： 城區(qū)城區(qū) 經(jīng)銷經(jīng)銷 商商二二 階階 ：士多批：士多批 發(fā)發(fā) 商商業(yè)業(yè) 代代助代助代22工廠KAMA批發(fā) 士多批發(fā)特通批發(fā)MA之 BC級店 /CACB頂通重點特通MA之 A級店 特 A特 B單點批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)旺季加班車銷直營業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖 (DC直接直接 )業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè) /助代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRCDC經(jīng)銷商KA總倉助代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC23工廠城區(qū)經(jīng)銷商MA批發(fā)MA之 BC級店 /CACBMA之 A級店 特 A特 B單點批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)旺季加班車銷直營業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營方式城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營方式 結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC士多批發(fā)特通批發(fā)24外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 AA經(jīng)營方式經(jīng)營方式工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城一階縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城 MA/特通車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC甲甲 AA經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握掌握 二階、掌握及二階、掌握及 服務(wù)縣城一階服務(wù)縣城一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC25外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 A經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC甲甲 A經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握掌握 二階、二階、 服務(wù)服務(wù) 一階一階縣城 MA/特通26外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商 縣城重點一階鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商甲甲 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握掌握 二階二階 、 重點一階重點一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC27外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 乙乙 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商 縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商有時配合經(jīng)銷商車鋪乙乙 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 直營三階、掌握服務(wù)二階直營三階、掌握服務(wù)二階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC28外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 丙丙 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4工廠外埠經(jīng)銷商業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC丙丙 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 直營三階、掌握及服務(wù)直營三階、掌握及服務(wù) 二階二階外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商29起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求經(jīng)銷商成長的不同階段和需求一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商30經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低216?；ハ嘈湃?16。 維護(hù)與通路的良好客情216。216。倘若該客戶對利潤不甚 關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實力、通路能力太充滿信 心