【正文】 確認異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議，處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨 收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計劃，設(shè)定目標 準備客戶卡 了解當月促銷辦法 準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實回答 針對異議、處理或請示主管再作答復 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預定下次拜訪時間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理辦法 目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。 名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。 業(yè)代需隨時進行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 當發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負責收集資料并分析異常原因 業(yè)代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權(quán)責主管 主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負責與經(jīng)銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團規(guī)范價格執(zhí)行 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 特價管理 特價申請流程見頁 因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表”，經(jīng)部門權(quán)責主管審核后交行銷部審核 行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權(quán)限進行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核 行銷部接到權(quán)責主管核準之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務部，由業(yè)務部依核準內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務部作特價銷售之相應處理 業(yè)務人員負責將《特價申請表》整理存檔，定期移交公司檔案室 注意事項 整體價盤的穩(wěn)定 競品的動作 是否符合公司政策（經(jīng)營理念） 嚴格稽核及事后相關(guān)文件用表單 特價申請表市場價格管理流程市場價格出現(xiàn)異常變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權(quán) 責 主 管權(quán) 責 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法 目的：為提升鋪貨率，吸引消費者，創(chuàng)造市場需求，以便達到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進行，特制定本辦法。 名詞解釋：無 職責 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 權(quán)責主管負責審核促銷方案 作業(yè)內(nèi)容 促銷對象分為：A 通路 B 消費者 促銷目標應作到：數(shù)字化、可衡量 應根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 促銷時機可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時 F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型陳列、特價優(yōu)惠C 特價/搭贈、讓利促銷D 贈品搭贈、搶攻市場E 承擔廣告據(jù)點，大力造勢（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務人員獎勵競賽 促銷費用應從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關(guān)用品費用支出C 勞務費D 租車費、交通費E pop制作、設(shè)計、印刷費用F 廣告費 促銷申請流程 由業(yè)務人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫《促銷申請表》 權(quán)責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估 權(quán)責主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費用，依財務核決權(quán)限逐級呈送。 工作職責： 工作內(nèi)容： 前置作業(yè)： 新產(chǎn)品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見反饋 執(zhí)行人員培訓 A 組織：業(yè)務部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證 通路訊息告知、預定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價格協(xié)議訂定、預定貨 d、直營商場促銷活動接洽 上市作業(yè) 通路進貨A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間：新品上市后某一時間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼 B、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨 C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼 零售點鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動化 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價――通路價格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋 注意事項 各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式 若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。 生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）ｂ、商品標簽一定要拜訪正確ｃ、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限ｄ、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況ｅ、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意ｇ、亦可應用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D　方便性ａ、商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）ｂ、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品ｃ、在貨架上至少有80％的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購ｄ、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E　價格ａ、標示清楚的價格，是增加購買的動力之一ｂ、價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力ｃ、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力F　穩(wěn)固性ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性