【正文】 支持部銷售公司昌河汽車考核評分階段審批公布階段開始01各職能部門評分、部長審核有異議02匯總03分大區(qū)確認(rèn)無異議07公布結(jié)束04各主管副總審核、會簽05總經(jīng)理審定06昌河汽車主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)第六章　附件附件1：作業(yè)手冊涉及相關(guān)管理報表明細(xì)序號上報報表上報人員 上報時間 上報郵箱收件人1經(jīng)銷商運(yùn)營檢查表銷售每月5日前wlfzc洪耀兵　2整改計劃工作表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　3銷售流程檢查表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　4經(jīng)銷商運(yùn)營情況報表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　5財務(wù)及存車狀況檢查表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　6昌河汽車銷售、庫存明細(xì)表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　7銷售渠道的沖突管理表銷售沖突解決后三天內(nèi)上報 zzm張志敏8區(qū)域市場銷售市場信息表銷售每月5日前 Fangw方偉/陳亞軍9經(jīng)銷商人力檢查表銷售有變動上報hongyb洪耀兵/湯向紅10季(年)度培訓(xùn)計劃檢表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　11培訓(xùn)課程評估表銷售必做，不上報、由大區(qū)、公司不定期抽查　　12培訓(xùn)效果分析表銷售參考使用，不上報，不抽查13一般用戶銷售回訪模板銷售例行抽檢　　14新購車用戶回訪記錄表銷售例行抽檢　　15客戶投訴記錄表銷售例行抽檢　　16重大投訴事件處理報告銷售投訴處理中或處理后三天內(nèi)zzm 張志敏 17周志及出差計劃（實施表）全體人員每周qyglc_gls崔遜龍18ppt月報(商用、乘用分開)全體人員每月商用：yq乘用wcf姚群/吳成芳19服務(wù)商巡檢計劃表 售后每月 yyzc徐先鎮(zhèn)20服務(wù)商現(xiàn)場綜合評價改善建議書 售后每月 yyzc蔡昌偉21 服務(wù)商流動服務(wù)補(bǔ)助審批表 售后每月 yyzc馬仁勇22 部品工作檢查表 售后每月 yfj楊發(fā)杰23服務(wù)商關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)（KPI）月報告售后每月 yyzc陳紅艷24服務(wù)關(guān)鍵崗位人員備案表售后有變動的上報yyzc陳紅艷25競品服務(wù)信息收集售后每月 fwch萬麗華26終端產(chǎn)品競爭情報銷售每月 clscxx白雪27渠道開發(fā)進(jìn)度跟蹤表銷售每周一、周四 wlfzc洪耀兵28大客戶拜訪計劃表銷售每月 chdkhc章華29大客戶拜訪實施表銷售每月 chdkhc章華30市場質(zhì)量信息反饋表售后不定期 ly李瑩31新車型市場質(zhì)量問題匯總表銷售/售后 不定期 ly李瑩32本周區(qū)域主要市場質(zhì)量問題匯總表銷售/售后 每周 ly李瑩33工作聯(lián)絡(luò)函銷售每月Wlfzc洪耀兵34大區(qū)會議/組織一級商家會議/組織二網(wǎng)會議銷售每月wlfzc呂嘯35培訓(xùn)月報分銷中心總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理每月第3個工作日前上報Chpxc湯向紅36分銷中心（大區(qū)）月度潛在客戶統(tǒng)計分析表區(qū)域策劃經(jīng)理每月15日前上報clscxx方偉附件2：日常管理考核項目、分值、考核部門、評分細(xì)則表1. 分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理日常管理考核項目類型序號考核項目分值考核部門評分細(xì)則銷售 30分1需求計劃上報5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部月度需求計劃準(zhǔn)確率（Z）=所轄經(jīng)銷商啟票數(shù)量/所轄經(jīng)銷商上報的需求計劃數(shù)量100%。2均衡啟票5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部=上旬得分+中旬得分+下旬得分，最高分為3分。上旬得分=(啟票完成率/20%)*1，最高1分，中旬得分=(啟票完成率/50%)*1，最高1分，下旬得分=(啟票完成率/100%)*1。3庫存管理（重點(diǎn)產(chǎn)品）3銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部（整體考核）庫銷比=轄區(qū)經(jīng)銷商庫存/近三個月月均終端；其中經(jīng)銷商庫存：每月最后一天24:00點(diǎn)DMS系統(tǒng)中庫存數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；庫銷比≥，得3分；庫銷比＜，不得分。庫存標(biāo)準(zhǔn)：公司規(guī)定的重點(diǎn)產(chǎn)品最低庫存數(shù)量。4經(jīng)銷商回款4銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部當(dāng)月轄區(qū)經(jīng)銷商無承諾款項逾期回款情況得4分，否則不得分?！对露冉?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售線索轉(zhuǎn)化成交率匯總表》（每月5號前）和《網(wǎng)絡(luò)廣告收集到的銷售線索跟進(jìn)情況表》的，扣2分。6經(jīng)銷商潛客信息上報8品牌市場部，扣3分（大區(qū)潛客信息分析由區(qū)域策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)編寫，每月25日前發(fā)到品牌市場處指定郵箱：clscxx）。市場推廣 13分1廣宣計劃上報8品牌市場部/福瑞達(dá)事業(yè)部；材料不完整；廣宣計劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計等出現(xiàn)明顯錯誤；廣宣活動明顯無效；廣宣計劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定；不能緊扣公司市場活動主題等，為0分；，為0分；，均給滿分。2網(wǎng)點(diǎn)走訪5營銷支持部，二級網(wǎng)點(diǎn)每月走訪5家，少一家扣1分，扣完為止；，否則，超過一次扣1分，扣完為止；，每少一張檢查表扣2分，扣完為止。4工作周志周出差計劃及實施上報10營銷支持部，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填的扣1分，住宿地填寫與實際不符的1天扣1分，扣完為止。5月度述職報告上報5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部,遲報一天扣1分；，；，扣完為止6工作聯(lián)絡(luò)函5網(wǎng)絡(luò)管理部：占50%。大區(qū)經(jīng)理發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管理部：每月1日下午17:00前。各銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每月1日下午17:00前，將批復(fù)完成的《聯(lián)絡(luò)函》統(tǒng)一打包發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管部郵箱（Wlfzc），且只能以銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理郵箱發(fā)送（代表區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)已審核），逾期上報，整個大區(qū)及時性部分按零分處理，節(jié)假日順延。網(wǎng)絡(luò)部對經(jīng)銷商進(jìn)行抽查，考察聯(lián)絡(luò)函是否發(fā)送到位。大區(qū)會議及培訓(xùn) 17分1大區(qū)會議5網(wǎng)絡(luò)管理部1.“大區(qū)組織會議報表”（大區(qū)轄區(qū)人員會議、經(jīng)銷商會議）缺報，扣5分。2經(jīng)典案例2，則扣1分。第二部分（B）：本轄區(qū)其他人員培訓(xùn)的加權(quán)平均值（實得總分/應(yīng)得總分）*1分。加分項對有突出貢獻(xiàn)者加分，最多5分扣分項：每受到一次處罰，扣1分，最多扣5分；2. 用戶抱怨處理關(guān)閉率及滿意率：關(guān)閉率75%,扣2分，關(guān)閉率85%,扣1分；滿意率75%，扣2分，滿意率85%,扣1分；：任務(wù)分配、獎金分配、乘商配合等，每投訴一次扣1分，最多扣5分。2．區(qū)域銷售經(jīng)理的日常管理考核項目類型序號考核項目分值部門考核細(xì)則銷售 30分1需求計劃上報5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部月度需求計劃準(zhǔn)確率（Z）=所轄經(jīng)銷商啟票數(shù)量/所轄經(jīng)銷商上報的需求計劃數(shù)量100%。2均衡啟票5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部=上旬得分+中旬得分+上旬得分，最高分為3分。上旬得分=(啟票完成率/20%)*1，最高1分，中旬得分=(啟票完成率/50%)*1，最高1分，下旬得分=(啟票完成率/100%)*1。3庫存管理（重點(diǎn)產(chǎn)品）3銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部（整體考核）庫銷比=轄區(qū)經(jīng)銷商庫存/近三個月月均終端；其中經(jīng)銷商庫存：每月最后一天24:00點(diǎn)DMS系統(tǒng)中庫存數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；庫銷比≥，得3分；庫銷比＜，不得分。庫存標(biāo)準(zhǔn)：公司規(guī)定的重點(diǎn)產(chǎn)品最低庫存數(shù)量；達(dá)到庫存標(biāo)準(zhǔn)得3分，否則不得分。5電商平臺管理5品牌市場部發(fā)布非昌河汽車品牌信息或車型報價不符合公司規(guī)定，經(jīng)發(fā)現(xiàn)郵件告知后24小時內(nèi)未督促經(jīng)銷商整改到位的，扣5分。，；。2廣宣計劃上報5品牌市場部/福瑞達(dá)事業(yè)部；材料不完整；廣宣計劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計等出現(xiàn)明顯錯誤；廣宣活動明顯無效；廣宣計劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定；不能緊扣公司市場活動主題等，為0分；，為0分；，均給滿分。2網(wǎng)點(diǎn)走訪5營銷支持部，二級網(wǎng)點(diǎn)每月走訪5家，少一家扣1分； 2走訪網(wǎng)點(diǎn)原則上當(dāng)天往返不得超過3次，否則，超過一次扣1分；，每少一張檢查表扣2分，扣完為止。4工作周志周出差計劃及實施上報10營銷支持部，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填的扣1分，住宿地填寫與實際不符的1天扣1分，扣完為止。5月度述職報告上報5銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部,遲報一天扣1分；，扣完為止6組織一級經(jīng)銷商召開二網(wǎng)會議5網(wǎng)絡(luò)管理部1.“大區(qū)組織會議報表”（大區(qū)轄區(qū)人員會議、經(jīng)銷商會議）缺報，扣5分。7培訓(xùn)工作開展51．每月在述職月報中填報本月的培訓(xùn)工作開展情況，每缺少培訓(xùn)現(xiàn)場照片一次扣1分，每抽查培訓(xùn)報告與實際不符一次扣5分，未填報者扣5分；因私不參加公司組織的培訓(xùn)一次扣2分，培訓(xùn)遲到、溜號、早退一次各扣1分，累計最多扣5分。8工作聯(lián)絡(luò)函5：占50%。大區(qū)經(jīng)理發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管理部：每月1日下午17:00前。各銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每月1日下午17:00前，將批復(fù)完成的《聯(lián)絡(luò)函》統(tǒng)一打包發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管部郵箱（Wlfzc），且只能以銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理郵箱發(fā)送（代表區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)已審核），逾期上報，整個大區(qū)及時性部分按零分處理，節(jié)假日順延。網(wǎng)絡(luò)部對經(jīng)銷商進(jìn)行抽查，考察聯(lián)絡(luò)函是否發(fā)送到位。罰款，按200元/家進(jìn)行處罰；，經(jīng)公司通報的，罰款200元/家；，按《承諾逾期欠款清收管理辦法》（ ）執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重的，停職清欠。否決項；、亂作為導(dǎo)致投訴升級、媒體曝光的。2廣宣計劃上報16品牌市場部/福瑞達(dá)事業(yè)部虛假上報，扣5分；材料不完整，扣5分；廣宣計劃格式、文字表述、費(fèi)用統(tǒng)計等出現(xiàn)明顯錯誤，扣2分；廣宣活動明顯無效，扣2分；廣宣計劃不符合公司產(chǎn)品和品牌宣傳規(guī)定，扣2分；不能緊扣公司市場活動主題等，為2分；不按規(guī)定日期上報，扣2分。遲報一天扣2分，扣完為止。=本分銷中心（大區(qū)）人員平均分大區(qū)潛客信息分析扣分。2工作周志、周出差計劃及實施上報10營銷支持部，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填的扣1分，住宿地填寫與實際不符的1天扣1分，扣完為止。3月度述職報告上報10銷售管理部/福瑞達(dá)事業(yè)部,遲報一天扣1分；，扣完為止。2．每抽查培訓(xùn)報告與實際不符一次扣10分，未填報者扣10分。加分項對有突出貢獻(xiàn)者加分，最多加5分。：在內(nèi)部協(xié)作和乘商配合等方面，每投訴一次扣1分，最多扣5分。序號考評項目分值考核部門評分細(xì)則1工作日志、周出差計劃及實施上報10客戶關(guān)系處，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填的扣1分，住宿地填寫與實際不符的1天扣1分，扣完為止。2工作述職5客戶關(guān)系處按“昌河汽車區(qū)域服務(wù)經(jīng)理述職報告”的要求填報，述職內(nèi)容要求“客觀真實、思路清晰、分析合理、措施得當(dāng)”。按巡檢規(guī)定項目進(jìn)行巡檢，巡檢結(jié)束后現(xiàn)場編制《服務(wù)商現(xiàn)場綜合評價改善建議書》，由服務(wù)商負(fù)責(zé)人簽字并留聯(lián)系回訪電話。；2. 二級服務(wù)商的巡檢周期按服務(wù)商家數(shù)進(jìn)行設(shè)置。未完成巡檢任務(wù)的扣2分/店；未編制“改善建議書”的扣2分/店。4競品服務(wù)信息收集5客戶關(guān)系處每月至少向客戶關(guān)系處反饋2條,具有參考價值的競品服務(wù)信息。未及時申報每次扣1分。呼叫中心每月對主管轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、服務(wù)商進(jìn)行回訪抽查，平均回訪成功率低于85%，扣5分。7客戶服務(wù)車（代步車）7客戶關(guān)系處申請購買客戶服務(wù)車（代步車）經(jīng)銷商、服務(wù)商必須嚴(yán)格執(zhí)行“客戶服務(wù)車（代步車）管理辦法”中明確的購買流程和時間節(jié)點(diǎn)。8督促商家完成市場應(yīng)對10技術(shù)支持處市場應(yīng)對中，所轄區(qū)域未按時間節(jié)點(diǎn)要求關(guān)閉，每次扣10分。10庫存金額及DMS系統(tǒng)出庫檢查10配件保障處考核經(jīng)銷商、服務(wù)商配件儲備能力，乘用車A類≥30萬元、B類≥20萬元、C類≥15萬元、D類≥10萬元；商用車A類≥20萬元、B類≥15萬元、C類≥10萬元、D類≥6萬元。11純正配件檢查10配件保障處按要求對經(jīng)銷商、服務(wù)商進(jìn)行純正配件檢查。12配件庫5S檢查5配件保障處檢查經(jīng)銷商、服務(wù)商配件庫房管理能力，按服務(wù)商巡檢計劃進(jìn)行，每少一家扣2分。（無供應(yīng)中心區(qū)域）13供應(yīng)中心配件檢查5配件保障處檢查中心庫對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、服務(wù)商配件訂單一次滿足率，急需配件補(bǔ)發(fā)情況。（1）對中心庫B/O率＞12%提出整改建議，后期進(jìn)行跟蹤監(jiān)督檢查；（2）急需配件在到貨后1個工作日內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)發(fā)。15加分項　各部門對有突出貢獻(xiàn)者加分，最多5分1