【正文】 分析的監(jiān)督和指導(dǎo)工作的同時(shí)，每月必須對(duì)轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商的集客情況，作為管理市場(chǎng)的重要依據(jù)！區(qū)域策劃經(jīng)理每月需對(duì)本分銷中心（大區(qū)）潛在客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，作為營(yíng)銷策劃的重要依據(jù)。3. 客戶需求分析切實(shí)了解客戶的需求，為銷售顧問(wèn)向客戶推薦、展示產(chǎn)品和最終的成交提供信息支持。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)總結(jié)客戶談話的主要內(nèi)容，并尋求客戶的確認(rèn)；254。 根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)推薦合適的商品；254。試乘試駕是產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示的過(guò)程，銷售人員必須有效的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ，促成客戶的購(gòu)買決定。通過(guò)完美的交車儀式，讓客戶體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和經(jīng)銷商無(wú)微不至的關(guān)懷，贏得客戶的信任，為與客戶保持長(zhǎng)期良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。注意：銷售經(jīng)理在做好銷售管理監(jiān)督、考核工作的同時(shí)，必須協(xié)助經(jīng)銷商做好“4S”店及所屬地區(qū)的各級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷售工作（含大客戶），及時(shí)與經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通、解決在銷售過(guò)程中發(fā)生的各種問(wèn)題，成為經(jīng)銷商的好后勤！工具：經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)檢查表（表21）　　　整改工作計(jì)劃表（表23）　　　銷售流程檢查表（表24）要點(diǎn)：凸顯銷售業(yè)績(jī)，必先做好銷售預(yù)測(cè)并掌握商品進(jìn)、銷、庫(kù)存狀況等庫(kù)存管理，以科學(xué)、有效的推進(jìn)銷售績(jī)效。二、訂貨原則254。 只對(duì)昌河汽車確認(rèn)和授權(quán)的經(jīng)銷商供貨；254。 訂單要客戶信息真實(shí)、車輛描述準(zhǔn)確；254。 經(jīng)銷商根據(jù)車輛下線日期，要求經(jīng)銷商提前一周做好資金計(jì)劃，提前一天完成訂單車輛打款；254。 僅在當(dāng)年所生產(chǎn)車型的基礎(chǔ)上做局部變化；254。 生產(chǎn)周期：視其復(fù)雜程度而定，原則上為20天；254。 經(jīng)銷單位應(yīng)按實(shí)際情況采購(gòu)訂單，因資金不足需要修改訂單內(nèi)容時(shí)，應(yīng)在1個(gè)工作日內(nèi)與昌河汽車確認(rèn)；254。對(duì)超過(guò)規(guī)定時(shí)間3天及以上，將按昌河汽車《商品車運(yùn)輸管理規(guī)定》對(duì)責(zé)任人給予處罰。 準(zhǔn)確掌握庫(kù)存商品車進(jìn)、銷、存情況，對(duì)所管商品車輛做到日清、周盤、月結(jié)，隨時(shí)保證庫(kù)存車、帳、物相符；254。 堅(jiān)持先進(jìn)先出的原則，確保出庫(kù)商品車清潔、完好；加強(qiáng)對(duì)庫(kù)房?jī)?nèi)商品車的巡視，保持車輛停放整齊、擺放間距合理，并留有安全通道，做好防火、防盜和安全防范工作；254。 監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)商品車的管理；254。2. 在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過(guò)程中，不同專業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商為使自身利益最大化，會(huì)出現(xiàn)互相之間互相詆毀，互相傾扎的混亂狀況，這嚴(yán)重影響昌河品牌聲譽(yù)，降低昌河集團(tuán)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，所以必須嚴(yán)格管理。 加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo)，樹立昌河品牌利益高于一切的理念；254。 沖突案件公開公布；254。 不定期的“神秘顧客”拜訪，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題工具：銷售渠道的沖突管理表（表28）要點(diǎn)：254。 掌握競(jìng)品銷售公司的人員、資金，投資方向等變化254。 掌握競(jìng)品的銷售方法及促銷政策254。 掌握經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及昌河汽車政策的認(rèn)識(shí)254。 填報(bào)人：表26財(cái)務(wù)及存車狀況檢查表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日序指標(biāo)公式標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際相應(yīng)行動(dòng)1庫(kù)銷比目前庫(kù)存輛／前三個(gè)月平均銷量2現(xiàn)款率本月現(xiàn)款回款額／本月應(yīng)回款總額100％3開票完成率實(shí)際開票完成量／本月下達(dá)的開票任務(wù)100％4現(xiàn)金比率（貨幣資金＋短期投資＋應(yīng)收票據(jù)）／流動(dòng)負(fù)債100%6應(yīng)收賬款天數(shù)平均應(yīng)收帳款凈額360／賒銷收入凈額60天7信用貸款利用率（存車總成本＋可用資金）／信用貸款金額=1 填報(bào)人：表27昌河汽車銷售、庫(kù)存明細(xì)表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日車型當(dāng)月銷售目標(biāo)在途開票上月末庫(kù)存年度目標(biāo)截至當(dāng)月完成目標(biāo)完成年度目標(biāo)%合計(jì) 填報(bào)人：表28銷售渠道的沖突管理表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日沖突區(qū)域投訴的經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)銷商違反政策　　　　潛在原因　處理方式　處理結(jié)果　備注　 填報(bào)人：表29 表210 第三章　經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與人力資源、主要崗位職責(zé)要點(diǎn)：銷售經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商建立、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)，以提高工作效率；提高員工的滿意度；實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；保證實(shí)現(xiàn)昌河汽車的營(yíng)銷計(jì)劃?；窘M織框架： 銷售部主要崗位職責(zé)：部門職位主要職責(zé)銷售部銷售經(jīng)理完成公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定銷售計(jì)劃 負(fù)責(zé)銷售流程管理 展廳活動(dòng)管理銷售人員管理銷售業(yè)績(jī)管理客戶管理指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售人員開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)銷售主管輔助銷售經(jīng)理開展業(yè)務(wù)活動(dòng)， 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開展銷售活動(dòng)達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)銷售顧問(wèn)完成個(gè)人新車銷售目標(biāo)及相關(guān)業(yè)務(wù)推展 商品介紹，為顧客提供購(gòu)車相關(guān)服務(wù)發(fā)掘意向客戶 舊客戶維系—介紹新客戶、安排回廠﹍﹍專業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)要點(diǎn)：參考目前各部門崗位人員的編制、數(shù)量，崗位人員的年度流動(dòng)率，各部門崗位人員的試用期合格率等，結(jié)合公司實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，力求最大限度滿足客戶的前提下，進(jìn)行有效的人員組合；銷售部人員編制一般如下：年度計(jì)劃工作量247。參考商務(wù)政策經(jīng)銷商組織機(jī)構(gòu)管理辦法規(guī)定表32 季（年）度培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)z查表經(jīng)銷商： 日期： 年 月 日培訓(xùn)崗位培訓(xùn)課程計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間已完成時(shí)間未完成時(shí)間總經(jīng)理1.2.3.4.銷售經(jīng)理1.2.3.4.5.6.銷售顧問(wèn)1.2.3.4.5. 填報(bào)人：表33培訓(xùn)課程評(píng)估表課程名稱：________ _______ 培訓(xùn)日期： 學(xué)員單位/姓名（可選）： 講師姓名： 評(píng)估內(nèi)容十分滿意滿意一般不滿意很不滿意10987654321培訓(xùn)課程、實(shí)用，有助于自己提高　　　　　　　　　　、舉例等實(shí)用　　　　　　　　　　培訓(xùn)講師　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　培訓(xùn)管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　學(xué)員收獲、崗位要求的適應(yīng)程度　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　培訓(xùn)總體評(píng)價(jià)：　　　　　　　　　　填寫說(shuō)明：請(qǐng)?jiān)谏媳碇懈黜?xiàng)相應(yīng)分?jǐn)?shù)下的方框里劃勾請(qǐng)對(duì)本次培訓(xùn)提出意見和建議（內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)安排）:表34培訓(xùn)效果分析表大區(qū)： 日期： 年 月 日培訓(xùn)課程名稱：經(jīng)銷商名稱學(xué)員名稱課前測(cè)驗(yàn)分?jǐn)?shù)課后測(cè)驗(yàn)分?jǐn)?shù)課后知識(shí)點(diǎn)掌握提升的比率%(課后分?jǐn)?shù)/課前分?jǐn)?shù))學(xué)員培訓(xùn)后行為態(tài)度的改變?cè)u(píng)分(15分,5分為最高分)平均分:第四章　客戶關(guān)系處理要點(diǎn)：通過(guò)系統(tǒng)的客戶關(guān)懷工作，做到了解顧客的需求和期待，做到比顧客的預(yù)期還要更好。要點(diǎn)：客戶關(guān)系處理工作是一項(xiàng)投入成本相對(duì)較少，但對(duì)提升績(jī)效有著重要意義和長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的工作。工具：一般用戶銷售回訪模板（表41）　　　新購(gòu)車用戶回訪記錄表（表42）要點(diǎn)：客戶的任何不滿都可以轉(zhuǎn)化為投訴，表現(xiàn)形式絕不只是客戶的語(yǔ)言，還包括客戶的任何動(dòng)作及行為！客戶投訴是給我們成功的機(jī)會(huì)，是我們改善進(jìn)步的動(dòng)力，是昌河汽車實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的催化劑，所以銷售經(jīng)理應(yīng)有一顆感恩的心，遵循昌河汽車處理投訴原則和“2121 原則”協(xié)助經(jīng)銷商做好客戶投訴處理工作，不定期檢查客戶投訴記錄表，確保經(jīng)銷商正確對(duì)待客戶投訴。通過(guò)加強(qiáng)日?？己斯芾恚涌熹N售各項(xiàng)工作的推進(jìn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域策劃經(jīng)理考核領(lǐng)導(dǎo)小組構(gòu)成組 長(zhǎng)：總經(jīng)理副組長(zhǎng)：其他班子成員成 員：各部門第一負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)員：崔遜龍 郵箱：qyglc_gls分為結(jié)果性考核指標(biāo)（KPI考核指標(biāo)）、過(guò)程性考核指標(biāo)（日常管理考核指標(biāo)）、項(xiàng)目性考核指標(biāo)（專項(xiàng)考核指標(biāo)）和否決性考核指標(biāo)（否決項(xiàng)）。銷售人員（商用）：銷售任務(wù)完成得分（占100%）。（見附件）。：弄虛作假損害公司利益，不作為、亂作為導(dǎo)致抱怨升級(jí)、媒體曝光等。銷售人員（商用）KPI考核分?jǐn)?shù)=銷售任務(wù)完成得分。B．銷售滿意度得分計(jì)算方法如下：區(qū)域成功樣本≥20 銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）10區(qū)域成功樣本＜20 銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）52）售后人員的KPI考核：=所轄區(qū)域售后滿意度得分+用戶抱怨處理關(guān)閉率得分+用戶抱怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分；=服務(wù)中心售后滿意度得分+用戶抱怨處理關(guān)閉率得分+用戶抱怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分。售后配件任務(wù)完成率40配件任務(wù)完成率＝（考核期實(shí)際完成金額/考核期下達(dá)任務(wù)金額）100%；售后配件任務(wù)完成得分＝售后配件任務(wù)完成率40 其中售后配件任務(wù)完成率大于100%的，按100%計(jì)算，最高得分為40分。 按公司專項(xiàng)考核方案執(zhí)行。 2）A．銷售人員，對(duì)KPI考核得分排名靠后且所管轄區(qū)域任務(wù)完成率小于80%的人員進(jìn)行扣分，具體如下： 乘用車分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二名的扣2分；商用車大區(qū)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二名的扣2分；區(qū)域策劃經(jīng)理排名倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二名的扣2分；乘用車區(qū)域銷售經(jīng)理排名后6位分別扣分：倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二、第三名的各扣2分，倒數(shù)第四、第五、第六名的各扣1分；商用車區(qū)域銷售經(jīng)理排名后4位分別扣分：倒數(shù)第一名的扣3分， 倒數(shù)第二名的扣2分，倒數(shù)第三、第四名的各扣1分；B．服務(wù)人員，對(duì)KPI考核得分排名靠后且小于80分的人員進(jìn)行扣分，具體如下：服務(wù)中心主任排名倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二名的扣2分；區(qū)域服務(wù)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名的扣3分，倒數(shù)第二名的扣2分。根據(jù)崗位不同，從年度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)中劃出固定金額用于日常管理考核（其它額度用于銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)）?？己藢?shí)得金額=劃出額度*月度考核得分/100。具體按項(xiàng)目管理辦法規(guī)定執(zhí)行。1）在一個(gè)自然年度內(nèi)，各類人員KPI考核累計(jì)扣分達(dá)到3分（6分）的罰款1000元。一線人員績(jī)效考核管理流程階段各部門營(yíng)銷