區(qū)域經(jīng)理手冊-在線瀏覽
2025-01-13 17:31本頁面
【正文】 銷售進(jìn)展 , 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問題。 3， 會議制度 定期會議、座談面對面的溝通 一般為周例會，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。 穩(wěn)定增長的市場 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。 銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的； 3E管理思想： 管理到每個營銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記 作用： 1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時時刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個管理工具是一個手段 4，根據(jù)全過程控制的營銷管理及時提供銷售支持 5，分析行銷日記，掌握市 場總體狀況，及時調(diào)整營銷政策與營銷思路 對市場的過程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場上的各個品牌的動向，市場價格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們在區(qū)域市場上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。 第二個過程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷售管理報告書” 本周的市場情況， 銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝悎蟊? 銷售過程管理的重要手段： 銷售會議（早會，晚會，周會，電話） 在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須每個周開 周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類客戶 B類客戶 C 類客戶 ABC 管理理論 ABC 管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個個子對象，然后根據(jù)每個子對象的實(shí)際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。 ABC 客戶分類管理 一般在某個區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為 ABC 三類，其指導(dǎo)思想如下： 客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營銷對策 A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入 B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定 C 類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進(jìn)行客戶分類時，還可根據(jù)信用 ABC、區(qū)域 ABC 等分類方法進(jìn)行分類。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把 貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 加強(qiáng)對散戶管理，提高分銷能力。 客戶管理隨筆： 天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。 來看看一個職業(yè)經(jīng)理人的一天工作 24 小時 早上 7： 00，起床吃飯 上午 8： 00，開會 上午 9： 00到 11： 00 處理日常事務(wù) 中午 12： 00，客戶吃飯 下午 15： 0017： 00 處理日常事務(wù) 下午 18： 00 溝通客戶 一天就是 24小時，也是唯一的 24小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學(xué)會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主人，而不是時間的奴隸。 促銷管理 促銷活動的模式 在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到 商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂?。? 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式 ) 整理地點(diǎn)：安徽合肥 一、 模式一：買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時間緯度 贈品緯度 地理緯度 在這個立體圖中，不難找出任一點(diǎn) M，點(diǎn) M包含三個因素：M1：贈品名稱、價值、使用技巧， M2：時間因素， M3：活動地點(diǎn)。 使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。 二、 模式二 —— 降價 如果說買贈是一個沒有上限的游戲，降價則是一個永遠(yuǎn)沒有下 限的游戲。 因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點(diǎn) 一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價。 三、如果考慮單純降價并無太大新感時，可適度參加入其他促銷因素。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。 總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的； 這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會被嗤之以鼻的； 這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個明顯的受群環(huán)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1