【正文】 您轄區(qū)美容院的淘汰有什麼影響？ 美容導(dǎo)師的缺乏影響了您對(duì)渠道商的反應(yīng)速度？ 您擔(dān)心銷售出去的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？ 您正面臨著重新招募有專業(yè)技能的美容導(dǎo)師的困難嗎？ 什麼樣的美容導(dǎo)師最難招？ 美導(dǎo)招聘的困難使您丟掉了一些客戶？ 您怎樣處理美導(dǎo)匱乏的問題？ 答案： 8 探究性問題 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 我的手機(jī)太舊了 那會(huì)導(dǎo)致 這有什麼影響 ? 不可靠 不方便 錯(cuò)過約會(huì) 惡劣的形象 那會(huì)產(chǎn)生 ? 那會(huì)引起 ? 這意味著 ? 失去生意 多余成本 更多次的修理 那引發(fā) ? 這會(huì)以 結(jié)束 ? 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例 :您的眼部皺紋太多了 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 解決性問題 SPIN模式之四： 解決性問題是為客戶提供了一種解決之道 ,一反面將客戶的注意力轉(zhuǎn)向了解決辦法而不是問題上 ,另外一方面讓客戶自己告訴產(chǎn)品的好處在哪里 。所以，我們認(rèn)為，解決性問題的目的是： （ 1）、開發(fā)并擴(kuò)大買方的難題。 （ 3）、揭示您的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決的難題。 （ 1）、對(duì)您而言這個(gè)問題很重要嗎？ 可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評(píng)價(jià)。因?yàn)樵诤痛砩檀蚪坏赖倪^程中，您可能只是一個(gè)小人物。 當(dāng)買方必須評(píng)判時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)： 在會(huì)談中過早使用 當(dāng)買方的需求是主觀的 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何有效的策劃解決性問題 使用相關(guān)聯(lián)的策劃 把您的問題與買方的陳述或者回答聯(lián)系起來 使用要多樣化 要清楚、具體，并且盡量避免相同策劃的重復(fù) 使買方實(shí)際詳述效益 只要有可能，使用解決性問題讓您的買方實(shí)際陳述對(duì)他們來說重要的效益 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是解決性問題： 如果我們能消除您過季產(chǎn)品的成本，那麼每年您們將節(jié)約多少錢？ 因?yàn)橹匦露ㄎ?，延遲事情增加了多少？ 能讓您根據(jù)顧客需求自由進(jìn)行原料調(diào)配的細(xì)胞活能技術(shù)對(duì)您有幫助嗎？ 如果我們能使您的庫存周期從目前的 30/次減至 15天 /次，那麼您能節(jié)省多大的倉儲(chǔ)成本？ 您擔(dān)心美時(shí)美刻產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定嗎？ 如果我能給您一種克服困難的方法，這對(duì)您有幫助嗎？ 新包裝的產(chǎn)品可以更好的促進(jìn)您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售嗎？ 員工的缺乏使您失去過重要的生意嗎？ 答案： 8 NO 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 美時(shí)美刻情感營銷、前店后院終端推廣會(huì) 買方效益可能產(chǎn)生的區(qū)域： 在買方完全承認(rèn)效益之前，您能解決的難題及要開發(fā)的需求： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問題 Situation question 可建立客戶資料 探究性問題 Problem question 隱藏性需求 所以 …… 代理商會(huì)透露出 暗示性問題 它是籍由 …… 發(fā)展出來的 Implication question Needpayoff question …… 使代理商更能 感受到問題的真實(shí)性 解決性問題 導(dǎo)致 導(dǎo)致 明確性需求 客戶利益 所以 …… 代理商會(huì)陳述出 可以使區(qū)域經(jīng)理（美導(dǎo)） 陳述出和成功銷售有密切關(guān)系的 …… 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例分析 案例 1：小寶貝旅游的故事 案例 2：皮膚過敏的顧客 案例 3：云南的代理商為什麼不給錢？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 四、銷售是一項(xiàng)管理 成功一定有方法，銷售也不例外。 ? 執(zhí)行 Do： 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。 ? 查問自己 Ask Yourself： 問問自己 “ 如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？ ” 并且再問自己“ 如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 五、銷售是一種態(tài)度 您怎樣看待別人，別人就怎樣看待您！ 您怎樣看待銷售，銷售就怎樣回報(bào)您！ 您在做一件事最初的態(tài)度，決定了您最終會(huì)有多大的成功！ 態(tài)度決定一切！??！ 米盧 （前中國國家足球隊(duì)主教練） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 選擇有益的生意伙伴 生意場(chǎng)上，沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友，協(xié)同、共贏是關(guān)鍵。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要有強(qiáng)烈的好奇心 生意無處不在，機(jī)會(huì)到處都有，關(guān)鍵是您是否從中發(fā)現(xiàn)了什麼。價(jià)值鏈有自己游戲規(guī)則，要麼您制訂游戲規(guī)則，要麼就去遵守它！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 凡事都得乘早 自古至今，一勤天下無懶事；但要想在復(fù)雜多變的美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須未雨綢繆，以變制變，先變制變。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要學(xué)會(huì)放松心情 工作和生活的平衡有助于您更理性、自信的應(yīng)對(duì)緊張的銷售任務(wù)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要常鍛煉身體 身體好，才能心情好，心情好才能心態(tài)好，心態(tài)好才能工作好！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì)公司沒好處的事要懂得裝傻來拒絕去做 人之初，性本惡；代理商有時(shí)會(huì)從自身出發(fā)提出或者做出一系列讓公司很難接受的事；必須加以辨明。 要把握做事的目的，用沉默和裝傻來拒絕不合理的要求有時(shí)會(huì)避免讓您陷入窘境。 現(xiàn)代社會(huì)，訊息爆炸；銷售工作，千頭萬緒；您必須知道您要做什麼？怎樣做？ 做事遵從一個(gè)原則，則萬事可解： 重要性 緊急性 高 低 高 I II III IV 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要懂得照料自己 美容行業(yè)銷售人員女性居多，特別應(yīng)注意自我保護(hù)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 千萬不能模仿他人 同樣楚楚動(dòng)人，但一簡(jiǎn)單模仿，便滑稽可笑；在市場(chǎng)中，我們既不簡(jiǎn)單效仿對(duì)手，更不一味的聽而不聞。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 態(tài)度是關(guān)鍵 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 牧羊犬和野兔的故事 連只兔子都追不上，真丟人哪？ 老板，我們兩追求的目的不一樣，我只是為了一頓飯，而它是為了活命呀！ 哎！什麼時(shí)候才能遇到對(duì)手呢？難道真想讓我孤獨(dú)求敗嗎？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 您是想成為一只慵懶的牧羊犬，還是想成為充分發(fā)揮自身潛能、勇于拼搏和追求成功的牧羊犬，全在于您自身！ 美容行業(yè)目前處在充分競(jìng)爭(zhēng)階段，競(jìng)爭(zhēng)的手段比較落后。 天 驕 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 謝 謝！ 預(yù)祝 美容公司 在 2022年里： 旗開得勝！ 銳意進(jìn)取 態(tài)度決定一切