昭通國際商貿(mào)城營銷策略案-閱讀頁
2025-02-01 10:26本頁面
【正文】 6300 6500 6700 600061006200630064006500660067006800內(nèi)部認(rèn)購 開盤優(yōu)惠 開盤均價(jià) 尾盤價(jià)格 底商價(jià)格走勢 各貨品價(jià)格運(yùn)動(dòng)表 A. 分貨包及價(jià)格背景 B. 價(jià)格運(yùn)動(dòng)策略 C. 分貨包策略 如何跑贏市場？ PART 3 分貨包及價(jià)格運(yùn)動(dòng)篇 分貨包思想： 總體分為 4個(gè)貨包，聯(lián)排商業(yè)作為主力產(chǎn)品為第一貨包，內(nèi)部認(rèn)購后的強(qiáng)銷期推出外圍兩層商業(yè)和負(fù)一層底商住宅為第二貨包，商業(yè)整盤銷售 80%后，推出住宅產(chǎn)品為第三貨包，尾盤為第四貨包。主要用于滿足副食品、小百貨、服飾等核心自營客戶。 第 2貨包，強(qiáng)銷期的貨品補(bǔ)充，強(qiáng)銷期解開，正式開盤時(shí)出售，針對(duì)建材、五金等其他補(bǔ)充性業(yè)態(tài)和投資客戶進(jìn)行銷售。開盤價(jià) 2022元 /㎡左右，對(duì)于購買了商業(yè)，以及售樓部前期的蓄客給予不同幅度的優(yōu)惠，開盤后取消優(yōu)惠，形成高走趨勢。采取客帶客政策和縣份走訪行銷清盤。帶前 2個(gè)貨包銷售達(dá)到 80%以上，則解開第 3貨包開盤進(jìn)行銷售，最終解開第 4貨包。 ② 打包原則： ? 本案為專業(yè)市場，需按經(jīng)營種類的不同對(duì)個(gè)片區(qū)貨品進(jìn)行銷控，以保證各經(jīng)營片區(qū)不斷碼。 ? 按客戶蓄積情況，如內(nèi)部團(tuán)購客戶達(dá)到貨品 貨品。第 3貨包為住宅，第 4貨包為前期剩余貨品。 開盤后三個(gè)月為強(qiáng)銷期， 將第二貨包釋放，蓄積客戶。 11年 6月 1日住宅開盤， 11年 10月實(shí)現(xiàn)清盤 要完成上表中的階段性營銷目標(biāo)，必須在每個(gè)階段設(shè)置不同的戰(zhàn)術(shù)，我們將整盤分為營銷籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、商業(yè)強(qiáng)銷期、住宅認(rèn)購期、尾盤促銷期五個(gè)階段： 營銷階段設(shè)定 營銷籌備期 內(nèi)部認(rèn)購期（商業(yè)） 商業(yè)強(qiáng)銷期 住宅認(rèn)購期 尾盤促銷期 工程 節(jié)點(diǎn) 銷售 節(jié)點(diǎn) 5月 6月 7月 8月 9月 10月 土地證獲取，開始報(bào)規(guī) 圍墻形象廣告 預(yù)售證拿到 戶外出街， 開始儲(chǔ)客 售樓處投入使用 8月底 9月初內(nèi)部認(rèn)購，售卡開始 內(nèi)部認(rèn)購選鋪 …… 開盤前工程面的配合 報(bào)規(guī)通過 沙盤進(jìn)場，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉行 11月 施工許可證， 工程形象展示 12月 2022年 1月 解開第二貨包，蓄客 正式開盤 當(dāng)然每個(gè)階段都需要推廣配合，從推廣的角度上，應(yīng)該分為形象預(yù)熱期 集中推廣期 持續(xù)升溫期 住宅強(qiáng)推期 尾盤促銷期。 尾盤推廣期， 配合工程進(jìn)度，以促銷公示為主。 集中推廣期， 強(qiáng)說服力，引爆來電來訪量。 推廣面的全盤配合 PART 4 分階段營銷戰(zhàn)術(shù) A. 整盤營銷推進(jìn)節(jié)奏 B. 各階段戰(zhàn)術(shù)及推廣主題 把握時(shí)機(jī) 成功蓄客 有效推廣 快速出貨 階段目的： 完成營銷攻勢前的營銷工具準(zhǔn)備和主要方案敲定。 物：售樓部裝修交付、宣傳物料如樓書、海報(bào)、戶外出 街等 事：土地證的取得，價(jià)格方案的確定，報(bào)規(guī)開始，媒體計(jì)劃確認(rèn)。 推廣面配合建議： 以展示“財(cái)富升級(jí)、市場升級(jí)”的項(xiàng)目形象為主題，媒體以戶外為主，物料需要第一輪海報(bào)、認(rèn)籌卡。但要達(dá)成階段目標(biāo)，就需要足夠的有效客戶，同時(shí)需要增加意向客戶的購買信心。 攻擊戰(zhàn)術(shù)： ? 推出大客戶優(yōu)惠政策（具體優(yōu)惠點(diǎn)率待定），提升口碑宣傳力度。 ? 售樓部超級(jí)完美樓書 + VIP服務(wù)增加客戶滿意度。 ? 銷售人員對(duì)重點(diǎn)市場進(jìn)行行銷宣傳。 第二階段 內(nèi)部認(rèn)購期（ ） 第三階段 商業(yè)強(qiáng)銷期（ 1月 1日） 商業(yè)強(qiáng)銷期主要以第二貨包為主，同時(shí)要加入銷控的商業(yè)聯(lián)排，由于兩層商業(yè)的總價(jià)較低，主要面對(duì)投資型客戶。 階段目的：針對(duì)投資客， 完成第二貨包的銷售目標(biāo)。 ? 招商先行，增加投資客的信心，可推出結(jié)對(duì)子的帶租約銷售模式。 ? 媒體選用電視 +報(bào)紙 +戶外 +廣播的混合模式，引導(dǎo)投資客對(duì)商業(yè)運(yùn)營管理的認(rèn)可，全面說服。 ? 針對(duì)投資客做擠壓式賣場開盤。 針對(duì)投資客群，推出如“做投資者財(cái)富榜樣”一類的主題推廣。 階段目的： 在商業(yè)順銷期的同時(shí)，塑造住宅概念，并完成銷售目標(biāo)（目 標(biāo)售卡 400張，認(rèn)籌 60%）。 ? 對(duì)已購鋪商戶設(shè)定針對(duì)性的 VIP政策。 ? 媒體選用報(bào)紙 +戶外模式，進(jìn)行空中轟炸。 第四階段 住宅認(rèn)購期（ 11年 1月 1日 6月 1日） 推廣主題建議： “昭通史上生活最便利、成本最低”的精品住宅。 開盤活動(dòng)和優(yōu)惠政策的公示告知。 階段目標(biāo)： 4個(gè)月清盤 攻擊手法： ? 邊漲價(jià)邊促銷的價(jià)格運(yùn)動(dòng)策略，如免配套費(fèi)、贈(zèng)送物管費(fèi)等。 ? 樣板房的推出，配合現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，如紅酒、咖啡名品品鑒。 第五階段 尾盤促銷期（ 11年 6月 1日 10月底） 第五階段 尾盤促銷期（ 11年 6月 1日 10月底） 推廣主題建議： 以工程節(jié)點(diǎn)形象和案場體驗(yàn)式 SP活動(dòng)為主導(dǎo)刺激市場。 以即將售罄的稀缺性說服客戶。 ② 商會(huì)代表的公關(guān)，使其組織商戶到售樓部咨詢。 ④ 制造良好的市場口碑傳播。但要保證客戶的有效性，才能確保認(rèn)購現(xiàn)場的高成交率，為此，我們有如下方式： 通過辦理認(rèn)籌卡篩選有效客戶。 增加大客戶政策優(yōu)惠點(diǎn)率，使意向強(qiáng)客戶自動(dòng)說服意向弱客戶“湊組”買卡。 認(rèn)購順序按認(rèn)籌卡順序進(jìn)行認(rèn)籌。 大客戶且選聯(lián)鋪 5個(gè)以上的，提前一周以企業(yè)預(yù)留方式
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