昭通國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷策略案-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 10:26本頁(yè)面
【正文】 32876 6575 6575 1447 底商 4584 2751 4584 2796 1375 921 合計(jì) 152547 52561 92642 29182 23639 10609 32876 6575 17320 6195 配貨比 100% % % % % 銷售底線 / / 20427 15490 5260 6195 滾包量及各包總量 完成 70%銷售率，余下約5000萬(wàn)滾入第二貨包 I包滾入 +8754萬(wàn) II包總量 19363萬(wàn) 完成 80%以上銷售 完成 80%銷售率，余下滾入第四貨包 第四貨包為前幾包剩余貨品 注：本案核心為聯(lián)排商業(yè)，其體量大，在銷售過程中，可根據(jù)實(shí)際銷售情況來(lái)適當(dāng)調(diào)整 2個(gè)包的貨值。 ? 根據(jù)經(jīng)營(yíng)種類的不同，將第 1貨包橫向拆分，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 分貨包注意事項(xiàng)： ① 在營(yíng)銷過程中，為制造貨源的緊缺和利于分批加價(jià)，需在分期建設(shè)的基礎(chǔ)上，將各期貨品進(jìn)行分貨包銷售，將全部貨品打成 4個(gè)“貨包”，分批釋放。 分貨包主題思想 分貨包具體操作： 第 1貨包為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，如銷售情況好，短時(shí)間內(nèi)便可解開 第 2貨包，進(jìn)行正式開盤銷售。 第 4貨包，尾盤部分。 第 3貨包，住宅部分。銷售價(jià)格優(yōu)惠后約 3150元 /㎡，以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式進(jìn)行銷售，回籠開工階段現(xiàn)金流。 第 1貨包，聯(lián)排商業(yè)的 90%（ 10%為銷控預(yù)留）。 IV. 提價(jià)時(shí)要勾勒出新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提升后要加大對(duì)已經(jīng)夠買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，想親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。 II. 調(diào)價(jià)初期可以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過度，有新生客源時(shí)在撤銷折扣。整盤分貨品類型以低開高走的運(yùn)動(dòng)思路，首先保證對(duì)自營(yíng)戶的成功銷售，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)造良好態(tài)勢(shì)，以房源的逐步增值保障首批客戶的高滿意度。 A. 分貨包及價(jià)格背景 B. 價(jià)格運(yùn)動(dòng)策略 C. 分貨包策略 如何跑贏市場(chǎng)？ PART 3 分貨包及價(jià)格運(yùn)動(dòng)篇 價(jià)格運(yùn)動(dòng) ? 總體思想： 將聯(lián)排商業(yè)、住宅、底商分別定價(jià)。 分貨包及價(jià)格策略的背景 分貨包及價(jià)格策略指向 分貨包策略指向 ?整盤需將貨品按產(chǎn)品形態(tài)分 3大貨包； ?首期上市貨包應(yīng)為主力貨品； ?主力貨品應(yīng)該有少許銷控預(yù)留。 認(rèn)購(gòu)背景 ? 食品、副食品等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶為本案的核心客戶，對(duì)于價(jià)格也較為敏感，為確保首期認(rèn)購(gòu)成功，認(rèn)籌政策需有吸引力。 攻擊手法： 行銷走訪、通過商戶口碑傳播、售樓部合理的政策。 攻擊手法： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的口碑傳播和認(rèn)購(gòu)政策，并通過各種關(guān)系暗線傳播。 攻擊手法： 戶外主題、關(guān)系人營(yíng)銷、口碑傳播及售樓部合理的政策。 攻擊手法： 主題 SP活動(dòng)、售樓部合理的政策。 攻擊手法： 關(guān)系人營(yíng)銷、大客戶政策。 攻擊手法： 廣告先說服，售樓部合理的政策給投資信心。突破 口通過大客戶政策和客帶客政策搞定。 新增者 特征： 新增的以縣份上游商戶為主，希望通過綜合市場(chǎng)，自己的生意擴(kuò)大到整個(gè)昭 通地區(qū)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，同時(shí)希望需要對(duì)居住有要求。 特征： 由于老城面臨拆遷或者現(xiàn)經(jīng)常市場(chǎng)不規(guī)范，被動(dòng)或主動(dòng)搬遷，希望進(jìn)駐的市 場(chǎng)規(guī)范，交通便利，配送成本低，并后期負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)推廣。 主要業(yè)態(tài)： 以建材、糧油行業(yè)為主。 C 主力客群細(xì)分 特征： 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，分銷渠道成型。在昭通，投資客的情況相對(duì)復(fù)雜，投資渠道也比較單一，但專業(yè)的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)投資還需要進(jìn)一步通過推廣和售樓部案場(chǎng)引導(dǎo)。 主要包含： 自購(gòu)經(jīng)營(yíng)客群和置業(yè)投資客群，自購(gòu)經(jīng)營(yíng)客群又包括 擴(kuò)店、搬遷、新增三類。 昭陽(yáng)區(qū) 昭通10縣 外地投資 B 主力客群定位 主力商家定位： 不管是購(gòu)買自營(yíng)還是租用、還有可能投資，最終市場(chǎng)要運(yùn)營(yíng)起來(lái)，那么這些主力商家都是我們的主力客群，以目前昭陽(yáng)區(qū)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，我們將主力商家定位如下： 配比說明： 以把握市場(chǎng) 1000個(gè)商戶為樣本量，我們需要引進(jìn)如下七類商家才能讓市場(chǎng)最終運(yùn)營(yíng)起來(lái)，那我們就要針對(duì)這七類商家進(jìn)行針對(duì)性的銷售和招商。 昭通其他 10縣主要是新興商戶和中長(zhǎng)期投資客為主。 明線做形象 + 暗線走渠道 + 體驗(yàn)式營(yíng)銷做服務(wù) + 分貨包取利潤(rùn) + 商業(yè)運(yùn)營(yíng)做信心 PART 2 客群界定篇 賣給誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)買？ A. 核心價(jià)值提煉 B. 主力客群定位 C. 客群細(xì)分 在討論誰(shuí)會(huì)買單之前，我們應(yīng)該先確定下項(xiàng)目本身的價(jià)值，這些價(jià)值誰(shuí)會(huì)需要，誰(shuí)買的起，這就是目標(biāo)客戶了。 ? 從項(xiàng)目的分析來(lái)看，我們還是必須要保證前期資本的回款速度，那內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和住宅團(tuán)購(gòu)是最好的方式；也要保證合理的利潤(rùn)，那么分貨包低開高走可以解決；更主要的是要保證前期認(rèn)購(gòu)后的客戶蓄積量，那么階段性的行銷能夠保證；我們還要讓投資客有信心買單，那么商業(yè)運(yùn)營(yíng)的前置和招商先行的策略正好可以讓投資無(wú)后顧之憂。本案為商業(yè)為主的綜合體，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式不適合。 ? 我們的推盤戰(zhàn)略需要確定，才能確定進(jìn)行分貨包、 SP、媒體計(jì)劃等 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 項(xiàng)目品牌： ? 昭通地區(qū)最大的綜合貿(mào)易批發(fā)中心； ? 昭通商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理最完善的城市綜合體； ? 史上最便捷、生活成本最低的居住中心； 企業(yè)品牌： ? 昭通地區(qū)專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)； ? 最富
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