【正文】 …… 細(xì)分市場(chǎng)的中去，因?yàn)槲覀儗?零售 /分銷(xiāo) /郵寄 /互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售 作為我們產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。 63 市場(chǎng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)定位 我們將把我們的產(chǎn)品定位為 低價(jià) /高質(zhì) /物美價(jià)廉 。 我們根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料 ……比如 ， 人群特征 /年齡代 /受教育程度 等對(duì)產(chǎn)品的不同需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 64 市場(chǎng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析 定價(jià) 我們的定價(jià)策略是 …… ， 主要依據(jù) 成本 /毛利潤(rùn) /還是市場(chǎng) 。 我們每月 ， 每季 ， 每年都審定我們的價(jià)格 ， 以保證不喪失市場(chǎng)上的潛在利潤(rùn) 。 季節(jié)的變化 /地理的位置 /客戶的特征等 這些都將決定我們是否將產(chǎn)品送達(dá)最終用戶的手中 。詳情可見(jiàn)附錄， …… 圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過(guò)程。 66 市場(chǎng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析 廣告 、 促銷(xiāo) 、 商業(yè)展覽 我們的目標(biāo)是在市場(chǎng)上介紹 、 促銷(xiāo) 、 支持我們的產(chǎn)品 ， 盡管合適的廣告設(shè)計(jì) 、商業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要花費(fèi)資金 。 當(dāng)資金達(dá)到位后 ， 將會(huì)由最好的 …… 公司來(lái)實(shí)施 。 我們策劃我們自己的廣告 ， 并把它作為我們合資方和 OEM方整體戰(zhàn)略廣告之一的部分 。 我們通過(guò)多種渠道促銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，比如 以現(xiàn)場(chǎng)制作樣品 /展示產(chǎn)品的不同的側(cè)面 /散發(fā)給融資商 /或其他的方式 。 67 市場(chǎng)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析 XX公司參加以下的商業(yè)展覽： 1. 2. 3. …… 列舉主要的幾個(gè)：主辦者 ， 參加的廠商 ， 參展的位置以及展位的標(biāo)準(zhǔn) ， 這些是如何有利于我們推介新產(chǎn)品 。 參展時(shí)要考慮下列因素 ， 我們散發(fā)產(chǎn)品的介紹能否到達(dá)目標(biāo)客戶 ， 展會(huì)的地點(diǎn)是否合理 ， 時(shí)間是否合理 ，它是否是一個(gè)我們必須去的展會(huì) 。 錯(cuò)誤和不明確的信息都會(huì)被認(rèn)為是對(duì)投資者的不誠(chéng)實(shí)和漠視 。 通過(guò)電話黃頁(yè)書(shū)、當(dāng)?shù)貓D書(shū)館里的行業(yè)目錄，在線的數(shù)據(jù)庫(kù)，了解其它公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 70 競(jìng)爭(zhēng)分析 XX沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 但有生產(chǎn)我們產(chǎn)品替代品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 比如：董氏公司是東北地區(qū)的鉛筆制造商 ， 他的銷(xiāo)售額有 300萬(wàn)元 ， 它是 …… 集團(tuán)的下屬公司 ， 全公司的銷(xiāo)售額有 800萬(wàn)元 ， 包括生產(chǎn)鉛筆 、 鋼筆及其他書(shū)寫(xiě)繪畫(huà)用的文具 。 你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否采用了相同的分銷(xiāo)渠道 ， 借助相同的商業(yè)雜志宣傳促銷(xiāo) 。我們具有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因是 低成本 /快速進(jìn)入市場(chǎng) /已經(jīng)有的品牌。 有幾種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn) ， 尤其是在創(chuàng)業(yè)型 、 成長(zhǎng)性的企業(yè)里 。 a. 我們發(fā)展過(guò)程中所遇到的主要問(wèn)題有有限的運(yùn)營(yíng)歷史 ，資源的短缺 ， 管理經(jīng)驗(yàn)的不足 ， 市場(chǎng)和產(chǎn)品的不確定性 ， 對(duì)于關(guān)鍵管理人員的依賴(lài)性 . b. 企業(yè)弱點(diǎn)的評(píng)估 c. 應(yīng)急計(jì)劃是 …… d. 新技術(shù) …… 73 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 機(jī)遇 這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的 ， 它將給整個(gè)商業(yè)計(jì)劃帶來(lái)閃光點(diǎn) ， 也是各方面的人所關(guān)注的一點(diǎn) 。 我們將通過(guò)綜合的研究 ， 或者和同一個(gè)了解市場(chǎng)的更大的公司合作 。 如果我們能夠戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn) ， 我們就將在 …… 特殊市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì) ， 成為行業(yè)的主要力量 。 特別是我們 …… 的領(lǐng)先產(chǎn)品將有機(jī)會(huì)在 …… 領(lǐng)域影響行業(yè)發(fā)展 、 影響人們的生活狀態(tài) 、 提高性能 。 74 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 這部分需要填寫(xiě)部門(mén)的功能，核心管理人員其職責(zé)，組織的投資結(jié)構(gòu)概要。你要闡明一些需要擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，比如，團(tuán)隊(duì)成員愿意接受最初的不高的工資，以及適當(dāng)平衡一邊從事管理，一邊從事研發(fā)的現(xiàn)狀，還有在做事時(shí)的商業(yè)技巧和經(jīng)驗(yàn)。 如果 XX公司已經(jīng)成立具備了一定規(guī)模 ， 需要添加一張組織結(jié)構(gòu)圖 。 說(shuō)明這些不能保證全職的職能是如何被執(zhí)行的 ， 比如 ， 聘用一些兼職的專(zhuān)家或顧問(wèn)履行某些職能 ， 誰(shuí)將履行這些職責(zé) ， 什么時(shí)候會(huì)有人以全職的身份來(lái)替代他 。 76 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) ， 表明團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)彌補(bǔ)對(duì)方不足 ， 最終成為一支高效的團(tuán)隊(duì)理者職責(zé)和簡(jiǎn)歷 。 你的介紹還包含他在銷(xiāo)售方面的成績(jī) ， 營(yíng)利的成績(jī) ， （ 預(yù)算范圍 ， 從屬人員人數(shù) ， 新產(chǎn)品的介紹 ） 以及他在重要的企業(yè)通常管理中的情況 。 撰寫(xiě)每一個(gè)核心管理人員的簡(jiǎn)歷 ， 作為展示 ， 需要強(qiáng)調(diào)他們的相關(guān)培訓(xùn) ， 經(jīng)驗(yàn)和所取得的成績(jī) 。 說(shuō)明會(huì)影響期權(quán)股份有關(guān)限制和投資 。 摘要已制定的鼓勵(lì)性的期權(quán)股份或者其它的股票所有權(quán)的預(yù)計(jì)計(jì)劃，或者對(duì)核心管理人員及雇員的一些影響 。 我們的團(tuán)隊(duì)由以下一些人員構(gòu)成： 1. 2. 3. 4. …… 他們已經(jīng)有了 …… 年的共同工作經(jīng)驗(yàn) 。 79 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 坦率的講，如果你有更多的人從事管理，將會(huì)很好。 80 股權(quán)結(jié)構(gòu) 下列人員或組織是 XX公司的主要所有權(quán)人： 姓名 股份 所占比重 [A B創(chuàng)建者 ] 52 [52%] [C. D投資者 ] 22 [22%] [管理團(tuán)隊(duì) ] 10 [10%] [種子期投資者 ] 10 [10%] 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 81 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu) 我們強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)中還有下列人員參加： 財(cái)務(wù)公司 法律顧問(wèn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 廣告顧問(wèn)公司 銀行 其他咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 82 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) XX公司董事會(huì)以及其他咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 介紹 XX公司對(duì)于董事會(huì)規(guī)模和職位的體系設(shè)想 。 是否設(shè)有獨(dú)立董事 83 管理團(tuán)隊(duì)與股權(quán)結(jié)構(gòu) 我們還有一些其它的幫助 ， 用于協(xié)助我們進(jìn)行決策 ，戰(zhàn)略規(guī)劃 、 商機(jī)把握 。將真實(shí)的股權(quán)投資比例提供給投資者。 85 資金需求 A. 需求量 a. 金額 b. 時(shí)間 c. 資金類(lèi)型 d. 資金來(lái)源 86 資金需求 B. 其他資金需求 C. 資本金的使用 我們尋求 …… 萬(wàn)元作為追加投資 …… 凈資產(chǎn)，重組債權(quán)，或其他形式的更高級(jí)投資 ，這筆資金將 …… 年的發(fā)展中使用。 87 資金需求 最初的投資將會(huì)被用于 員工的工資 /項(xiàng)目的開(kāi)發(fā) /市場(chǎng)的推介 /獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息 /購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 。 確定需要多長(zhǎng)時(shí)間還清貸款或是投資人得到回報(bào) 。 89 資金需求 結(jié)論： 基于我們的預(yù)測(cè)，向我們公司投資是一項(xiàng)很好的商業(yè)投資。 90 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)分析是對(duì)投資機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ) ， 它需要體現(xiàn)你對(duì)財(cái)務(wù)需求的最好預(yù)估 。 分析的假設(shè)條件如下： 1. 2. 3. …… 91 財(cái)務(wù)計(jì)劃 收入預(yù)估表 利用銷(xiāo)售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的成本 ， 準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表 。 例如 ， 允許壞帳和折扣的具體數(shù)額 。 完成形式上收入情況的情況和將他們整理成文件 。這些風(fēng)險(xiǎn)都將影響銷(xiāo)售目標(biāo)和贏利的最終實(shí)現(xiàn)。建議前兩年以月為單位統(tǒng)計(jì)，再往后以季度統(tǒng)計(jì) 92 財(cái)務(wù)計(jì)劃 在新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品推出后 ， 銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)增長(zhǎng) 。 我們希望在 …… 個(gè)月之內(nèi) ， 我們能夠達(dá)到每月銷(xiāo)售 …… 單位 。 毛利潤(rùn)將保持不變 ， 因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)具有更多的盈利空間 ，原有產(chǎn)品的利潤(rùn)空間將逐步消失 。 列舉最大的一些訂單 ， 以及他們的意義 ， 因?yàn)槲覀儠?huì)擁有更高的市場(chǎng)回報(bào) 。 要記住這些數(shù)據(jù)本身并不能說(shuō)明問(wèn)題 ， 一定要說(shuō)明提出這些數(shù)據(jù)的依據(jù) ，以及你面臨這些數(shù)據(jù)時(shí)的是否經(jīng)過(guò)冷靜的思考 ， 這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)非常重要 。 討論其中一些數(shù)據(jù)從某段時(shí)間到某段時(shí)間變化的重要意義 ， 包括你的業(yè)績(jī)之所以會(huì)上升的原理 ， 和企業(yè)擴(kuò)張的原因 。 第一年按月做一次統(tǒng)計(jì) ， 以后兩年至少每季要做一次統(tǒng)計(jì) 。 比如獲得凈資產(chǎn) ， 銀行貸款 ， 銀行短期信用或者其它 ， 說(shuō)明那些項(xiàng)目需要償還 ， 如何償還這筆錢(qián) 。 96 財(cái)務(wù)計(jì)劃 討論一些假設(shè) ， 比如在銷(xiāo)售旺季的生產(chǎn) ， 商業(yè)的折扣 ， 買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)的條款 ， 預(yù)計(jì)的工資增長(zhǎng) ， 業(yè)務(wù)擴(kuò)張 ， 季節(jié)對(duì)于庫(kù)存的影響 ， 投資的年回報(bào)率 ， 主要設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題 ， 同樣這也是過(guò)去在現(xiàn)金基礎(chǔ)上 ， 而不是利息加現(xiàn)金 。這時(shí) ， 我們?cè)O(shè)定支付期限將延長(zhǎng)的 …… 我們估計(jì)可以在 …… 天內(nèi)托收資金 ， 因?yàn)槲覀儞碛?大客戶的特殊付款方式 ， 貨到付款的方式 ， 信用卡的收費(fèi)方式 等 我們預(yù)估第一筆投資將在 … 年 … 月開(kāi)始使用 ， 到 … 年 … 月實(shí)現(xiàn)收支平衡 。 97 財(cái)務(wù)計(jì)劃 盈虧平衡圖 （ 利本量分析 ） ： 計(jì)算盈虧平衡點(diǎn) ， 準(zhǔn)備盈虧平衡圖顯示何時(shí)將達(dá)到平衡點(diǎn) ， 以及出現(xiàn)后 ， 將如何逐步的改變 。 還有當(dāng)投資短期銷(xiāo)售項(xiàng)目減少后 ， 平衡點(diǎn)將要下降