國際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-閱讀頁
2025-06-02 21:18本頁面
【正文】 價(jià) ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí) ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng) 。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對(duì)他說道： “ 我看到那邊有什么東西在閃光！ ” “ 唉，不，我們不去那兒。我們來這里是領(lǐng)略一種不同的文化風(fēng)俗，參觀一些未見過的東西，接觸一些尚未被污染的人性，親身體會(huì)一下真實(shí)，遛遛這些人如潮涌的街道。 ” 妻子走了，科恩獨(dú)自朝旅館走去。當(dāng)科恩走近時(shí)，看見他在大熱的天氣里仍披著幾件披肩毛毯，并呼叫道： “ 1200 比索！ ” “ 他在向誰講話呢？ ” 科恩問自己： “ 絕對(duì)不是向我講！首先，他怎知道我是個(gè)旅游者呢？其次，他不會(huì)知道我在暗中注意他。但是，我不想買披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣吧。 ” 他答道，說明他完全聽懂了。土著人一直跟著科恩，好象他倆系在一條鏈條上了。但是土著人緊跟著一步不落。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他卻仍在唱他的獨(dú)角戲： “ 600 比索 ??500 比索 ??好吧， 400 比索！ ” 當(dāng)車輛過盡后，科恩迅速橫過馬路，希望把他甩在路那邊，但是科恩還未來得及轉(zhuǎn)過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了： “ 先生， 400 比索！ ” 這時(shí)候，科恩又熱又累，身上一直冒汗。 “ 好吧，你勝利了。此時(shí)，科恩對(duì)自己的話也吃了一驚，因?yàn)樗麎焊鶝]想過要買一件披肩毛毯。 “ 給我一件，讓我看看?？贫鲝男∝溎抢锏弥谀鞲绯堑臍v史上以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的人是一個(gè)來自加拿大溫尼培格的人，他花了 175 比索。而科恩買的這件只花了 170 比索，使他在墨西哥歷史上創(chuàng)造了買披肩毛毯的新紀(jì)錄。盡管如此，他還是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋氣。 當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。 “ 你弄到什么了？ ” 她問道。 “ 是這么回事， ” 他充滿信心地說： “ 一個(gè)土著談判家要 1200 比索，而一個(gè)國際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花 170 比索就買到了。我買了同樣一件，花了 150 比索，在壁櫥里。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見?！蓖跸壬J(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐 “ 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。 ? 還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ?? 應(yīng)該怎么辦？ “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ” 李小姐繼續(xù)爭辯道。在談判中要將人與問題。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬元。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià) 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ?? 【 觀念應(yīng)用 】 應(yīng)該怎么辦 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； …… . 為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方
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