【正文】 提供 “ 一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù) ” ，即 通過 整合傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增股東大會 董事會 總裁 監(jiān)事會 審計部 副總裁 B2B 項目中心 通訊事業(yè)本部 項目發(fā)展中心 營運中心 市場策劃中心 客服中心 證券事務(wù)部 總裁辦公室 風險控制中心 人力資源中心 投資管理部 海外銷售中心 海外營運中 心 華南區(qū)子公司 華東區(qū)子公司 北方子公司 海外分公司 財務(wù)中心 14 值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商 等外部網(wǎng)絡(luò) ，對服務(wù)項目進行專業(yè)化分工，形成 獨具特色 的服務(wù)產(chǎn)品，其 服務(wù)領(lǐng)域覆蓋了 傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍 。 與傳統(tǒng)的增值經(jīng)銷商和采購商相比， 沒有 大量存貨，避免了存貨風險，降低了存貨成本。 以下從“品牌引領(lǐng)的目標客戶群體、 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 的價值主張、 BOP業(yè)務(wù)分成的收入模式、戰(zhàn)略互補的合作網(wǎng)絡(luò)、四流合一的運營系統(tǒng)”五個視角剖析怡亞通商業(yè)模式的運作機理，再從盈利能力檢驗該模式的績效。公司目前主要集中在 IT、電子產(chǎn)品及醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)。 怡亞通在目標客戶定位方面具有典型意義：抓住 優(yōu)質(zhì)客戶帶來品牌效應(yīng) 。目前，怡亞通已經(jīng)從 IT行業(yè)成功延伸到通訊、醫(yī)療 設(shè)備、化工、汽車配件等行業(yè)， 建立起強大的客戶群，擁有了超過 400家一流客戶的陣容，包括思科系統(tǒng)（ Cisco System）、通用電氣（ GE）、飛利浦（ Philips）、惠普（ HP）、AMD、艾睿（ Arrow）、日立、柯達、 NEC、利盟（ Lexmark）、希捷（ Seagate）等世界 500 強企業(yè)和國內(nèi) TCL、 海爾、康佳、 清華同方、 海信數(shù)碼、中國財險 (PICC)、農(nóng)行、建行、神 州數(shù)碼、方正等著名大企業(yè)，并創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益。 2. 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 的價值主張 根據(jù)全球客戶的需求，怡亞通對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進行計劃、協(xié)調(diào)、控制和優(yōu)化，并通過建品牌引領(lǐng)的 目標客戶群體 一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的價值主張 BOP業(yè)務(wù)分成的 收入模式 戰(zhàn)略互補的 合作網(wǎng)絡(luò) 四流合一的 運營系統(tǒng) 15 立快速響應(yīng)機制，靈活的服務(wù)產(chǎn)品組合，實現(xiàn)商流、物流、資金流、信息流四流合一的創(chuàng)新經(jīng)營，同時結(jié)合 JIT運作管理，形成怡亞通特 有的 一站式 供應(yīng)鏈解決方案及服務(wù)組合，為企業(yè)提供專業(yè)、全方位的供應(yīng)鏈服務(wù) 。 其業(yè)務(wù)流程圖如圖 5所示： 圖 5 怡亞通 的 業(yè)務(wù)流程圖 怡亞通目前的供應(yīng)鏈創(chuàng)新服務(wù)主要是為各類企業(yè)提供供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程外包（ BPO）服務(wù)，即承接企業(yè)外包出來的非核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為企業(yè)提供進出口通關(guān)、國內(nèi)物流及流通加工 (增值 )、倉儲、保稅物流、產(chǎn)品營銷支持、國際采購、供應(yīng)商庫存管理 (VMI)、虛擬制造 /協(xié)助外包、國際維修中心 (RMA)、 B2B 供應(yīng)鏈聯(lián)盟、供應(yīng)鏈解決方案咨詢等服務(wù)，簡稱“全方位 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) ”，具體供應(yīng)鏈服務(wù)項目如圖 6所示： 企 業(yè) 核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 非核心業(yè)務(wù) 核心業(yè)務(wù) 研發(fā)設(shè)計 生產(chǎn)前端 生產(chǎn)制造 生產(chǎn)后端 營銷品牌 怡亞通一站式供應(yīng)鏈服務(wù)平臺 聯(lián)合采購 供應(yīng)商管理庫存 國際配送中心 分銷執(zhí)行 制造商 物流外包 商務(wù)外包 數(shù)據(jù)處理外包 結(jié)算外包 供應(yīng)商 最終客戶 16 圖 6 怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)項目 “一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”的商業(yè)模式是怡亞通的核心競爭力所在，在不斷拓展及深化服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合先進的信息系統(tǒng)、經(jīng)驗豐富的專業(yè)團隊和高效嚴謹?shù)娘L險與內(nèi)部控制體系，對企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)盡可能的滲透，使企業(yè)能盡可能的把非核心競爭力供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)外包給怡亞通。 3. BPO 業(yè)務(wù)分成的收入模式 怡亞通商業(yè)模式的獨特性還在于其收入模式。摩根士丹利認為： BPO 一般有三種常用的收入模式：第一種是成本附加和固定收費模式，第二種是以交易額為基準的收入模式，第三種是以企業(yè)效益為基準的收入模式。 定價原則為按所提供服務(wù)的業(yè)務(wù)量 /額一定比例收取服務(wù)費，每一項具體業(yè)務(wù)則由一個專業(yè)團隊對口完成，根據(jù)所提供的不同服務(wù)產(chǎn)品收取雙方約定的服務(wù)費，不承擔產(chǎn)品質(zhì)量和價格風險，客戶的合約長度最低為一年，客戶穩(wěn)定和忠誠度高。最終收取的服務(wù)費按以下公式計算： 服務(wù)費收入＝業(yè)務(wù)發(fā)生額服務(wù)費率 主要收入來源于采購執(zhí)行和分銷執(zhí) 行 ， 二者收入占比分別為 %和 %，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)務(wù)逐步由以采購為主延展到以分銷執(zhí)行為主。 這種收入模式使企業(yè)與怡亞通從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即怡亞通通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力，從而增加企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時提高怡亞通的服務(wù)費收入，企業(yè)與怡亞通不是一個此消彼長的關(guān)系， 而是一個相互促進的雙贏的利益共同體。 首先，怡亞通與其他物流服務(wù)商形成互補的戰(zhàn)略合作關(guān)系，如圖 8所示： 圖 8 怡亞通網(wǎng)絡(luò)合作伙伴示意圖 怡亞通提供的“ 一站式 供應(yīng)鏈管理服務(wù)”從采購執(zhí)行、分銷執(zhí)行、物流配送、倉儲、進出口報關(guān)等都與寶供物流、中遠航運、中儲股份、 BAX、 IDS、 Arrow等不同供應(yīng)鏈節(jié)點的行18 業(yè)強勢企業(yè)形成專業(yè)化的縱向分工，互惠互利，共謀發(fā)展。目前，怡亞通在服務(wù) IT、電子產(chǎn)品和醫(yī)療器械等高科技 行業(yè) 同時，開始向相關(guān)行業(yè)，如：醫(yī)藥、家電、零售、汽車及機械等行業(yè)延伸，進一步拓展市場。通過構(gòu)建覆蓋全國、輻射全球的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，怡亞通可以為世界各地的客戶提供服務(wù)。企業(yè)高層如是說： “ 在與跨國企業(yè)的合作中，我們不斷吸收到更多領(lǐng)先的信息，更敏銳地把握行業(yè)最前沿的變化，提升自我，與時俱進。 擁有遍布中國及 亞太地區(qū)的國內(nèi) 外 物流配送網(wǎng)絡(luò)；擁有遍布中國的保稅物流網(wǎng)絡(luò)；擁有遍布中國的營運網(wǎng)絡(luò)；擁有強大的信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)。 總而言之， “ 共贏 ” 原則是怡亞通商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。同時，怡亞通也隨之快速成長和壯大，提升了在中國物流業(yè)和其他行業(yè)的影響力，從而吸引了更多國內(nèi)外知名企業(yè)與怡亞通 長期 合作。首先，進行集團化運作，投資設(shè)立深圳市怡亞通物流有限公司、聯(lián)怡 (香港 )有限公司、上海怡亞通國際貿(mào)易有限公司和上海物流保稅園區(qū)怡 亞通物流有限公司等子公司，進行更高層次的專業(yè)化分工運作。在深圳總部，設(shè)立了 “ 一辦四中心 ” 為主的架構(gòu)，即總裁辦公室、發(fā)展中心、營運中心、物流中心和信息中心。這 是服務(wù)平臺的基礎(chǔ)，在通關(guān)、倉儲、配送等環(huán)節(jié)有十年的運作經(jīng)驗，具備很高 的專業(yè)化水平。公司物流面向國內(nèi)知名企業(yè)提供國內(nèi)傳統(tǒng)的倉儲、運輸、配送服務(wù)，并提供保稅平臺的國外進口保稅業(yè)務(wù)。 除提供服務(wù)外，還涉及到購買衍生產(chǎn)品來做套期保值。公司在各大銀行擁有 億人民幣， 億美元的信用額度，公司謹慎的只使用了 10多億，這就為供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)。 （ 3） 商流。公司每年都參加廣交會，不但宣傳自己在物流供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢，還幫助租不起展位的中小客戶在自己的展位上宣傳，并利用自己在外貿(mào)進出口的資源，幫助中小客戶尋找買家，中小客戶找到買家之后就可以產(chǎn)生交易，公司就可以從中獲取手續(xù)費收益。供應(yīng)鏈管理離不開 IT，公司的信息系統(tǒng)由畢博 (Bearing Point，前 KPMG咨詢公司 )開發(fā)，參與 CMM5評估測試；公司新接的業(yè)務(wù)不需要重新開發(fā)就可以支持。 五 、 怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 總結(jié)與 啟示 （一） 怡亞 通 一站式 供應(yīng)鏈 管理新模式 總結(jié) 怡亞通商業(yè)模式是為企業(yè)提供“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”，其核心競爭力的基礎(chǔ)是差異化、快速反應(yīng)和高效率。 這一模式使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力， 從而提高企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時提高怡亞通的服務(wù)費收入，實現(xiàn) 服務(wù) 企業(yè)與公司的雙贏。 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是企業(yè)非核心業(yè)務(wù)的外包，因此服務(wù)項目設(shè)計需要以客戶需求為導(dǎo)向，個性化地設(shè)計物流、采購、銷售執(zhí)行等一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)。 2．基于系統(tǒng)協(xié)同的合作網(wǎng)絡(luò)。怡亞通正是扮演了這一龐大供應(yīng)鏈體系的協(xié)同控制中心角色。 電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成 為新經(jīng)濟的重要標準，其高效率、高精度、低成本等優(yōu)勢已經(jīng)獲得廣泛認可。怡亞通把信 息系統(tǒng)作為核心的投資項目，正是供應(yīng)鏈管理企業(yè)虛擬化運作的表現(xiàn)。 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的收入來源于對客戶高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認可，而獲得客戶信任的標準就是幫助其創(chuàng)造價值。 21 具體而言， 怡亞通 一站式 供應(yīng)鏈 管理 服務(wù)模式的主要特色如下表 5所示： 表 5 怡亞通商業(yè)模式 特色 服務(wù)模式要素 特 色 目標客戶 IT、電子產(chǎn)品及醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)的工商 企業(yè) 價值主張 一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收入模式 以交易額為基準的收入模式 合作網(wǎng)絡(luò) 與其他物流服務(wù)商互補的合作關(guān)系；覆蓋國內(nèi)外的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 運營系統(tǒng) 物流、商流、資金流、信息流四位一體的運營平臺 總括而言， 怡亞通的商業(yè)模式是：將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，并且對服務(wù)項目進行專業(yè)化分工，形成強有力的服務(wù)產(chǎn)品，根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取服務(wù)費，形成“ 貿(mào)易 +金融 ＋物流 ”的供應(yīng)鏈融資與管理服務(wù)。怡亞通的快速崛起不是依靠技術(shù)創(chuàng)新，而是依靠企業(yè)家在商業(yè)實踐的敏銳嗅覺，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理市場存在的巨大機會，并轉(zhuǎn)化成可操作的商業(yè)化服務(wù)，迅速 建立 一個難以復(fù)制的合作網(wǎng)絡(luò)。 2．戰(zhàn)略定位精確，致力成為細分領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。所以怡亞通的案 例說明：不管哪個行業(yè)，只有專注從細分領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，才能在該行業(yè)有話語權(quán)，獲得高額利潤。 怡亞通針對不同行業(yè)、不同企業(yè)對象為其設(shè)計最佳的解決方案，贏得客戶信任，同時借助信息網(wǎng)絡(luò)和合作、營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展新業(yè)務(wù)。 4．整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，建立合作同盟。怡亞通的案例說明：要有敏銳的眼光挖掘多方共贏的合作機會，成為資源整合的領(lǐng)導(dǎo)者，建立合作聯(lián)盟，為利益相關(guān)者爭得“一杯羹”，實現(xiàn)共贏同利發(fā)展。 怡亞通的案例說明：要了解客戶真實的需求，尊重甚至幫助客戶建立起核心能力， 通過多種工具的組合滿足客戶需求，才能達到真正的創(chuàng)新，才會建立起商家與客戶牢固的忠誠關(guān)系。 受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，中國相當多企業(yè)仍然保留著 “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” 的經(jīng)營組織方式，從原材料采購到產(chǎn)品銷售過程中的一系列物流及供應(yīng)鏈活動主要依靠企業(yè)內(nèi)部組織的自我服務(wù)完成。 2．管理體制和機制障礙。在多頭管理、分段管理的體制下，政策法規(guī)相互之間有矛盾 且難以協(xié)調(diào)一致。 3． 企業(yè) 經(jīng)營的風險。怡亞通的風險管理中 心通過對客戶的資信進行嚴格篩選、控制代付比例來控制風險，但是 信用風險一旦出現(xiàn)將給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來沖擊。怡亞通的資金幾乎全部來自銀行，如果國家出于調(diào)控宏觀經(jīng)濟考慮采取收縮信貸的政策手段，則對倚重資金流從事金融業(yè)務(wù)的怡亞通而言，其業(yè)務(wù)量將可能受到影響。公司創(chuàng)始人周總卻清醒地不斷向員工講道：“怡亞通要與時俱進，不斷調(diào)整自己，不斷地實行變革。怡亞通作為國內(nèi)供應(yīng)鏈管理服務(wù)的領(lǐng)航者，不斷強化其 “ 先見能力、構(gòu)思能力、討論能力、適應(yīng)矛盾的能力 ” 是企業(yè)高速穩(wěn)定成長的專業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)。采用 “ 專一化 ” 戰(zhàn)略，怡亞通的供應(yīng)鏈服務(wù)能以更高的效率、更好的效果為目標客戶群體服務(wù)，提高客戶的忠誠度，同時也給業(yè)界一個十分清晰的定位，有效塑造品牌的個性，可以使怡亞通的贏利潛力超過產(chǎn)業(yè)的普遍水平，這些優(yōu)勢保護公司抵御未來各種競爭力量的威脅，鑄造難以超越的產(chǎn)業(yè)壁壘，增強與合作企業(yè)的談判力量。二是眾多具備 “ 專精 ” 特色的中小企業(yè)，通過加入供應(yīng)鏈聯(lián)盟、參與國際分工而迅速壯大，在很短時間內(nèi)就成長為某一領(lǐng)域中的 “ 產(chǎn)業(yè)巨人 ” 。它將借助怡亞通先進的供應(yīng)鏈管理理念、強大的資源整合能力、全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)而多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，迅速成為下一個崛起的 B2B。企業(yè)（工廠、研發(fā)公司、供應(yīng)商、采購商等）都能通過 EASYEAST 組織聯(lián)盟或者加入聯(lián)盟，通過信息發(fā)布、訂單管理、集中定制、集中采購、集中生產(chǎn)，實現(xiàn)資源共享、統(tǒng)一服務(wù)，從而達到成本領(lǐng)先，提高競爭優(yōu)勢。因此，在目前階段，集中資金、人才、資源進行供應(yīng)鏈聯(lián)盟的建設(shè)對怡亞通來說 一種 戰(zhàn)略性投資，可以實現(xiàn)立體化的客戶、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。如何保證資金流的穩(wěn)定及盈利的持續(xù)性，是怡亞通當前面臨的挑戰(zhàn)。作為本土物流企業(yè)，國外同行的模式對怡亞通而言幾乎是不可 能實現(xiàn)的。在一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上開展金融業(yè)務(wù)的模式，才是公司的核心價值所在?；诠?yīng)鏈的金融服務(wù)，無論是對客戶、金融機構(gòu)、怡亞通都是一個多贏的選擇。 同時，怡亞通在提供服務(wù)過程中涉及大量的美元購匯和結(jié)匯，因此其利用衍生金融工具，如外匯遠期合約及利率掉期合約，以管理外匯及利率風險，降低購匯成本。通過存貨融資和外匯衍生交易，怡亞通實現(xiàn)了驚人的盈利 增長。 總體而言，不斷深入挖掘供應(yīng)鏈的金融服務(wù)，引進先進的風險控制體系，對于怡亞通的業(yè)務(wù)深入開展和收入模式升級具有重要意義。怡亞通是廣闊的舞臺，讓一群懷著夢想、腳踏實地的創(chuàng)新者聚集與此，形成一股 “ 速度、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、融合 ” 并重的文化力量。所以說怡亞通是一艘遠航的船，每一名水手都明白目標是做中國領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，在怡亞通內(nèi) 部刊物的扉頁上， 有一首詩為序，開頭這樣寫道： 怡亞通是一艘遠航的船，理想是舵、熱情是帆、行動是漿， 我們最大的財富是擁有一批專業(yè)、卓越的人才， 我們最高興的是為每位客戶提供優(yōu)秀、專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)， 我們最感激的是曾經(jīng)或?qū)⒔o予怡亞通支持的客戶和朋友， 我們最高的理想是成為最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服