【正文】 商品則要在實際工作狀態(tài)中才可顯示其優(yōu)越性能，這種方法遠比文字說明更加形象化。 避免過分擁擠 不同的商品如果陳列得過分擁擠會擋住顧客得視線，從而影響到顧客對商品留下美好的感雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 覺。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時的擁擠。 增強視 覺效果 有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果等。摘自 [中國商報 ] 抓住顧客的眼睛 POP 廣告 隨著商品經(jīng)營活動和傳播媒體的發(fā)展，廣告的傳播手段越來越先進，廣告的設計手法也越來越高明。 一、藝術的氛圍 POP廣告 POP 廣告是近年來在國內(nèi)外受到普遍關注的一種廣告形式，它在我國的發(fā)展也比較快。對它的理解也是仁者見仁，智者見智。室內(nèi) POP 指柜臺及貨架陳列、室內(nèi)燈箱、柱形廣告 、模特兒以及各種懸掛、張貼的廣告等等，其基本功能在于改善商店的購物環(huán)境，突出商品和服務的質量，刺激消費者的購買欲望；室外 POP 指購物場所 (如商店 )外面的一切廣告形式，如門面裝潢、櫥窗、霓虹燈、燈箱、電子顯示屏、旗幟、橫幅等，其基本功能在于吸引消費者的注意，并促使他們盡快作出走進商店的選擇。 二、 POP 廣告緣何受到青睞 POP 廣告在現(xiàn)代商業(yè)活動中的作用越來越重要，不少國家 已將其列為除電視、報紙、廣播 、雜志四大媒體之后的第五大廣 告媒體。 1991 年，中國改革開放的前沿陣地 上海舉辦了以 PＯ P 廣告為主題的國際研討會，隨之而來的是，在不到兩年的時間內(nèi)，上海投資幾十億元人民幣，對幾條主要的商業(yè)街進行大規(guī)模；的改造，使一批現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)以嶄新的面貌出現(xiàn)在這個國際大都市中。 據(jù)美國 PＯ P 廣告協(xié)會統(tǒng)計：消費者中 19％是事前決定要 什么而走進商店的，而其余的 81％則是受 PＯＰ廣告的影響而購買的。由此不難看出， POP廣告對隨機性購買行為是可發(fā)揮很大作用的。 事實為我們證實了這一點：在上海南京路改造中走在比較前面的新世界股份有限公司對商場環(huán)境進行雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 大規(guī)改造后， 1991 年上半年的銷售額比 1990年同期上升了 173． 42％； 寶大祥 商廈進行改造后，三個月的銷售額相當于改造前全年的銷售額。 (三 )隨著超市、自選商場以及無人售貨店等現(xiàn)代零售形式的產(chǎn)生與推廣， POP 廣告將會以其獨特的優(yōu)勢顯示出它的重要性。 三、 POP 廣告的作用 實踐已經(jīng)證明， POP 廣告是零售企業(yè)開展市場營銷活動、贏得競爭優(yōu)勢的利器。在商店的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關商品的信息及時地向顧客進行展示，從而使他們了解產(chǎn)品的功能、價格、使用方法以及各種輔助服務 等信息。例如 1997 年春節(jié)期間，鄭州亞細亞廣場上數(shù)千個紅燈籠迎風飄蕩，襯托出歡樂的節(jié)日氛圍，會使消費者為之一振，并自然地走進商場去逛一逛，順便買點兒東西。 POP 廣告可以憑借其新穎的圖案，絢麗的色彩，獨特的構思等形式引起顧客注意，使之駐足停留進而對廣告中的商品產(chǎn)生興趣。據(jù)有關報道： 80 年代末 90年代初以來，對某一商店持有忠誠感的消費者人數(shù)大大減少，而受 POP 廣告 宣傳影響而沖動購買的人數(shù)卻在不斷增加。 (五 )塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關系。零售企業(yè)可將商店的標識、標準字、標準色、企業(yè)形象圖案、宣傳標語、口號等制成各種形式的 POP 廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。當消費者一接觸到這些標識時，就會明白，它代表哪些企業(yè)以及這些企業(yè)的經(jīng)營特色。商店內(nèi)的各種 POP 廣告?zhèn)鬟_著廣告商品的信息，刻畫著商品的個性。 此外， POP 廣告還起著喚起消費者的潛在意識，產(chǎn)生購買欲望，達成交易的作用。據(jù)美國學者對 POP 廣告成本的統(tǒng)計，每千人成本不足 50 美分，從而這也就使 POP 廣告的作用更較之其他類型的廣告突出了。具體來講，應遵循以下原則： (一 )造型簡練、設計醒目。 (二 )重視陳列設計。因此， POP 廣告的設計要有利于樹立企業(yè)形象，加 強和渲染購物場的藝術氣氛。 (三 )強調現(xiàn)場廣告效果。 2020 年 4 月 6 日 聯(lián)商網(wǎng) 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 商品采購計劃的制定 采購計劃的關鍵點 在一定程度上說，商品計劃就是要決定商品采購額的計劃。 關鍵點 2：在這個庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計劃。 如某零售商店某月的銷售額達到 200 美元，假定商店的平均利潤率為 15％，那么商店的采購目標就是： 200 (1?)＝ 170 按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標。采購預算還要加上或減去希望庫存增加 或削減的因素，其計算公式應為：采購預算＝銷售成本預算十期末庫存計劃額 ?期初庫存額 實例：某商店一年的銷售目標為 2020 萬美元，平均利潤率是 15％，期末庫存計劃額為 200萬美元，期初庫存為 180 萬美元，求其全年的采購預算。再將其分月分配到各個月，就是每月的采購預算。如商店實行減價或折價后，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時新增加促 銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經(jīng)驗，市場流行趨勢，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉和利用率。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量。采購經(jīng)濟批量可由下面的公式計算： Q＝ 2KD/PI 其中： Q＝每批采購數(shù)量； K＝商品單位平均采購費用； D＝全年采購總數(shù)； P＝采購商品的單價； I＝年保管費用率。 (2 10 160)／ (80 1％ )＝ 20(臺 ) 從計算結果知，每次采購數(shù)量為 20 臺較為合理。應當注意選擇信譽好的制造商，供貨商進貨，這樣可以使商品質量和供應時間都得到保障。適時采購不僅容易購進商品，而且價格也較為便宜，過早購入會延長商品的儲存時間，導致資金積壓。 2020 年 4 月 20日 信息來源 :《中國商報》 購的控制 作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實現(xiàn)經(jīng)營計劃目標的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點和源頭。 采購計劃控制 采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： （ l）采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至 要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結構，使之更符合目標顧客的需求。 （ 2）如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分．那么就要要求在與供應商簽訂年度采購合同之前．要求供應商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考，必須認識到連鎖企業(yè)的促銷活動實際上是一種對供應商產(chǎn)品的促銷動員，促銷組合。 二、采購考核的指標體系 對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供應商進行交易的制度計劃（供應商文件），采購組織機構控制和采購程序控制。采購考核指標體系一般可由以下指標所組成。銷售額指標要細分為人類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。 商品結構指標。為了改變這種商品結構，就要從指標上提高便利性商品和自有商品的比重，并進行考核，通過指標的制定和考核可同時達到兩個效果。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反 映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標并進行考核。對高毛利率商品類的采購人員，雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 促使其優(yōu)化商品品牌結構做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴大毛利率，要明白一個道理，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應商手中取得能提高毛利率的 折扣率 。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉天數(shù)。 門店訂貨商品到位率指標。這個指標考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。 門店的商品結構、布局與陳列量都是由采購業(yè)務部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達到目標，可能是商品結構、商品布局和陳列量不臺理。 商品有效銷售發(fā)生率指標。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店 POS 機中的銷售發(fā)生率。 新商品引進率指標。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達 6O7O％。如年引進新商品比率為 6O％。 商品淘汰率指標。 通道利潤指標?？陀^而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，利潤趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一 些連鎖超市公司的主要利潤來源，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。否則會把方向領偏，通道利潤指標應更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。 在著手開展品類管理時，并不存在一個特定的、被驗證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個所有品類的管理均達到理想效果，整個管理過程都按要求自動運轉 的完美終點。 （二）組織保證 首先與企業(yè)高層管理者進行溝通，達成共識，設定符合實際的目標； 指定一名管理人員領導整個品類管理的實施； 評價承擔品類管理 任務和責任的人員目前所具備的技能，找出技術上存在的差距； 確定企業(yè)組織結構需要調整的范圍，訂出調整計劃，該計劃應說明：適應品類管理需要的組織結構、選擇程序、招聘（如果有這方面的需要）、獎勵制度和企業(yè)文化的調整； 對有關的概念做一個基礎性說明以減少潛在的不穩(wěn)定因素對整個組織造成的影響。這些機會既要強調其關鍵性優(yōu)勢，同時也要指出其主要弱點，然后，相對簡約地制定第二年和第三年的計劃，挑選骨干力量井就實施 計劃與整個組織進行正式溝通。 （四）制定與品類管理相配套的企業(yè)戰(zhàn)略 檢查、修正，必要時重新制定企業(yè)和（或）部門的經(jīng)營戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應能對品類管理的關鍵問題如品類角色的設定、資源的配置和策略等起到充分的指導作用。業(yè)務流程中的實際操作便于進一步發(fā)現(xiàn)改進的機會。 分銷商：根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和直覺給每個品類預先設定一個角色，確保所有品類的角色與經(jīng)營資源相配套，針對新的信息。 供應商：通過制定內(nèi)部計劃和策略支持分銷商品類角色的設定，這些計劃應與供應商整體的品類品牌策略相統(tǒng)一，并保持這些策略的靈活性和適應性。關于 起步階段 的計劃表和模型收錄在附錄口中。 供應商：為制走經(jīng)營計劃，建立選擇客戶和品類（如果擁有一個以上的品類）的標準，該標準應包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷商和供應商代表的能力。 1建立實施和完成起步階段品類經(jīng)營計劃的具體行動日程。 （九）監(jiān)測指標體系 1檢查現(xiàn)有的 監(jiān)測指標，評估其在品類管理中的準確性和適用性，規(guī)范指標體系，以便從現(xiàn)有的體系中獲取新的業(yè)務指標； 1確定品類經(jīng)營計劃執(zhí)行情況的監(jiān)測程序和責任。 二、潛在的障礙 下面是一些影響品類管理順利實施的潛在障礙： 保障性要素的開發(fā)先于核心要素的開發(fā) 在明 確企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、掌握品類管理的業(yè)務流程之前，先對企業(yè)的組織機構。獎懲體系。 新瓶裝老酒 很多分銷商和供應商在實施品類管理時試圖沿用一些老的做法，而這些老傳統(tǒng)常常會阻礙實施進程。 不愿為長遠利益放棄眼前的機會 缺乏適用的數(shù)據(jù) 分銷商和供應商在制定消費者驅動策略時需要消費購買行為等方面的數(shù)據(jù)，而當前的某些數(shù)據(jù)并不能反映整體的狀態(tài)，甚至會產(chǎn)生誤導（如毛利、卑個渠道的市場份額等）。 不切實際的期望值 品類管理需要投入和耐心，回報需要時間，急于求成會導致雙方丟掉核心或停滯不前。雖然所需要的技術和技巧相對簡單，但這些東西在今天眾多的銷售組織中正在喪失。 建議我國零售商實施品類優(yōu)化管理 胡保玲 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 目前，商家為了提高自己的交易量紛 紛打起了價格戰(zhàn)和花樣繁多的促銷戰(zhàn)，但都不足以真正提高商家的交易量。 品類優(yōu)化管理是 ECR 策略中重要的一環(huán)，是指零售商在生產(chǎn)商的協(xié)作下，針對顧客偏好和品牌業(yè)績進行店內(nèi)商品的布置，這樣不但可以改善店內(nèi)形象，還可增加商品的銷售額和顧客的滿意度。 長期以來，我國零售商更多的是依靠經(jīng)驗和以往進貨情況組織進貨，這樣就可能使有些顧客喜歡的品牌，因為沒有及時補貨而出現(xiàn)貨架上的空缺；而有些顧客不歡迎 的品牌卻長期占據(jù)寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費；再加上商品陳列凌亂不整，久而久之，就會使消費者購物的欲望和效率降低。為了提高每個品類的收益，必須進行品類優(yōu)化管理。 第二，增加績效好的商品所占空間，將績效差的商品從貨架上撤下來讓位于績效好的商品；將重要的品類擺放