【正文】 ，因價(jià)格便宜而購(gòu)買的占 18． 3％，由營(yíng)業(yè)員推薦購(gòu)買的占 8． 5％，純粹沖動(dòng)型購(gòu)買的占 15． 3％。 (一 )及時(shí)傳遞商品信息。零售企業(yè)可充分利用空間與時(shí)間的巧妙安排，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒，將潛在的購(gòu)買力轉(zhuǎn)化成即期的購(gòu)買力。他們不會(huì)輕易擅離職守，因此，被譽(yù)為 無聲推銷員 、 最忠誠(chéng)推銷員 。 POP 廣告是商業(yè)文化中企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境文化的重要組成部分。采購(gòu)預(yù)算的確定 采購(gòu)預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)予以制定。 商品采購(gòu)項(xiàng)目和數(shù)量的確定 采購(gòu)什么樣的商品項(xiàng)目，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。 實(shí)例：某家用電器商店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī) 160 臺(tái)，已知每臺(tái)洗衣機(jī)的采 購(gòu)物費(fèi)用是 10美元，單價(jià)為 800 美元，年保管費(fèi)用率為 1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)批量。 一、采購(gòu)控制的目標(biāo) 采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。 l、銷售額指標(biāo)。 毛利率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于 98％，最好是 1OO％。在超市市場(chǎng)中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫(kù)存準(zhǔn)備的不臺(tái)理?yè)p失就很大。每月則為 5％，如當(dāng)月 完成 3％，則下月必須達(dá)到 7％。信息來源 :《中國(guó)商報(bào)》 品類管理的實(shí)施 一、開始實(shí)施品類管理 品類管理不是目的，而是一個(gè)不斷完善的過程。 （五）與合作伙伴共同制定品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的樣板 從制定若干個(gè)重要但不復(fù)雜的品類的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃人手，從已經(jīng)具備條件的東西開始，這一點(diǎn)很重要。 分銷商：根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)，包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、供應(yīng)商和品類經(jīng)理的能力、監(jiān)測(cè)指標(biāo)中的差距以及品類的復(fù)雜程度等，選擇若干個(gè)品類制定其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和業(yè)務(wù)流程模式。信息系統(tǒng)。 缺乏改進(jìn)流程的技巧 品類管理的實(shí)施需要對(duì)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組（如訂貨周期、新品導(dǎo)人流程等），以確保穩(wěn)定的發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。零售商因貨架管理不善導(dǎo)致部分顧客流失，銷售額下降，進(jìn)而利潤(rùn)下降。因而只要商家采用這項(xiàng)新的管理方式，相信在不遠(yuǎn)的將來，會(huì)取得令人滿意的成效。 合作伙伴之間缺乏理解 分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實(shí)施品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長(zhǎng)的發(fā)揮，計(jì)劃也不夠完善。 （十）貿(mào)易伙伴間的合作關(guān)系 2O、制定書面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動(dòng)； 2制定評(píng)估合作能力的流程，客觀評(píng)價(jià)品類管理中最理想的合作伙伴； 2就 敏感 領(lǐng)域的問題，包括信息共享、非常規(guī)要求等做出約定。 （七）業(yè)務(wù)流程 11．制走或采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格 式的品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。請(qǐng)回顧一下實(shí)施計(jì)劃全過程的主要步驟（如圖）。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。通過這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。但在日常具體的采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購(gòu)人員的指標(biāo)體系對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化的控制。應(yīng)權(quán)衡利弊 ，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞? 商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部情報(bào)資料進(jìn)行分 析的基礎(chǔ)上制定出來，其中有兩個(gè)重點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn) 1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫(kù)存額的決定。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡(jiǎn)潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。 (六 )取代推銷員，傳達(dá)商品信息。 (四 )巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購(gòu)買行為。 POP 廣告在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引導(dǎo)其購(gòu)買。由此， POP 廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)： (一 )隨著人們 消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購(gòu)買行為的隨意性增強(qiáng)。 POP的全稱為 Point of Purchase，意為 購(gòu)買地點(diǎn) ，我國(guó)通常稱為 購(gòu)買點(diǎn) 廣告。為了避免過多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺(tái)次要部分展出。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。以下介紹的是一些國(guó)際上流行的商品陳列技巧。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎，給超市帶來了可 觀的經(jīng)營(yíng)效益。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購(gòu)買商品 轉(zhuǎn)換成 購(gòu)物的享受 ， 39。 由此可見，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 規(guī)定安裝位置。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 統(tǒng)一文字大小。 突出量感。 （ 9）點(diǎn)式排列：通過特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。 第四章 排列技術(shù) （ 1）垂直排列：將易見性放在第一位的常歸直排列技法。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 （ 18）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達(dá)給顧客。 中小型商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 （ 9）搬運(yùn)容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實(shí)行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 積起來也不會(huì)變形的商品。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 量感突出。 （ 6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 按不同價(jià)格如 1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。人類的平均視覺是由 11O 度到 12O 度，可視寬度范圍為1． 5m 到 2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為 60 度，可視范圍為 1m。 2020 年 4 月 20日 信息來源 :《中國(guó)商報(bào)》 超市陳列技術(shù) 通過視覺來打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。 5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 捆綁：細(xì)強(qiáng) 繩、棍子。 (七 )PoP 展示。 (七 )保持賣場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。 6．季節(jié)性商品的陳列。 (三 )標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 (二 )陳列高度： 商品陳列架的高度一般以 90 厘米 ?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為 黃金空間 。個(gè)別 的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的 7090平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬元以上，已經(jīng)開始進(jìn)入贏利期。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門店基礎(chǔ)之上的，故競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。國(guó)內(nèi)許多超市的 POS 機(jī)當(dāng)作 收銀機(jī) ，根本無法運(yùn)用 POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行 單品管理 。如何抓住這塊 市場(chǎng)蛋糕？連鎖超市菜藍(lán)子推介 活動(dòng)可資借鑒；生鮮各部門（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天 強(qiáng)勢(shì)推介菜籃子 ，并 抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說明，配合現(xiàn)場(chǎng)演示， POP 活性促銷等方式，獲得了巨大成功。問題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營(yíng)本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^超市 每天菜藍(lán)子 工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超 市，從而通過調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營(yíng)銷資源積極組織時(shí)段性促銷，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營(yíng)要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購(gòu)、保鮮、加工、殘次品處理等營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，通過與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營(yíng)連鎖、特連鎖的規(guī)模性來實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營(yíng)的層次和獲利水乎。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的《通知 》規(guī)定：每 23 萬人設(shè)置一處 20202500平方米的室內(nèi)肉菜市場(chǎng)，每個(gè)肉菜市場(chǎng)服務(wù)半徑為 500米。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài) 大賣場(chǎng)一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合 超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層 的經(jīng)營(yíng)理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場(chǎng)份 額。 設(shè)施裝飾較倉(cāng)儲(chǔ)式商店好。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。 非生鮮食品類商品是無法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的。 目標(biāo)顧客：居民徒步購(gòu)物 5 分鐘可到達(dá)， 8O％顧客為有目的的購(gòu)物。目前，國(guó)內(nèi)外眾多的超級(jí)市場(chǎng)主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超級(jí)市場(chǎng)。其特點(diǎn)是： 選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制，只為會(huì)員提供服務(wù)）。 四、綜合性超市 綜合性超級(jí)市場(chǎng)是以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是： 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，廣泛地 調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長(zhǎng)處，以最小的投資取得最大的效益。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是 便利 。 出路與對(duì)策分析 連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市 模式 1： 社區(qū)化 商品策略定位，強(qiáng)化 休閑食品 +菜藍(lán)子 經(jīng)營(yíng) 消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場(chǎng)不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時(shí)機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率最多只能達(dá)到銷售總額的 30%。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以 租賃經(jīng)營(yíng) 的方式起步，引入代辦服務(wù) 郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等 便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。 4：借船出海低成本擴(kuò)張 特許經(jīng)營(yíng)、第三方物流（ Third Party Logiltics） 中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來火爆國(guó)內(nèi)商界的特許經(jīng)營(yíng)也許為廣大中小超市找到一條出路，通過輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物 大賣場(chǎng)相抗衡。 上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年 9 月， 5000 平方粘以上的大賣場(chǎng)已達(dá) 40 家，而 100 平方米以下的便利店（ 24小時(shí)營(yíng)業(yè)）亦已突破了 500 家。國(guó)內(nèi)在此方面還未有相應(yīng)的限制，那么，是否可以通過打時(shí)間差再來進(jìn)行一次業(yè)態(tài)延伸 向 24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店延伸呢？現(xiàn)在有300500平方粘超市基礎(chǔ)上，稍稍做一下改造，花很少的投資甚至不用投資，即可做成 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)的店中店。這樣無論購(gòu)買機(jī)票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會(huì)，都能在居家附近的超市里實(shí)現(xiàn)。 2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 (五 )貨架的分段： 1．上層：陳列一些具代表性、有 感覺 的商品，例如分類中的知名商品。 (三 )最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。 (二 )利用柱子。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有 90 厘米，才能發(fā)揮效果。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 懸掛。 8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 通過照明、音樂渲染購(gòu)物氛圍。 第 2 章 定型陳列 =向上立體陳列的要點(diǎn) （ 1） 所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 雨天陽(yáng)光搜集整