【正文】 統(tǒng)食品雜貨超市 Food Supermarket 與加強型食品超市 Reinforced Food Supernarket），特別是幾年前靠賣方市場消費狂潮發(fā)展起來的本土中小超市， 家庭裙帶式 管理、 士多店大型化式 的經(jīng)營弊端開始嚴重制約 這些中小型超市的發(fā)展： WTO 臨近，歐美國際零售巨擎沃爾瑪 Walmart、家樂福Carrefour、麥德龍 Metro等大型超市業(yè)態(tài)（含大型綜合超市 Hypermarketamp。其特點為： 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強，并有大型停車場。 一、便利店 便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 以居民為消費對象 ， 1O 分鐘左右可到達。 目標顧客：滿足消費者中比率最大的中等收入階層的消費需求。目前我國各級政府鼓勵、支持的 菜籃子工程 的主要載體仍然是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場。尤其在經(jīng)營品種上，更以滿足居民 開門七件事 為宗旨，決定了工作日市場的時段營銷策略是其核心，中國人習(xí)慣每天買菜的 新鮮 ，使得下午五點鐘 每天菜籃子市場 十分重要。即在甲地付款（可以用電子消費卡）免費送貨到指定的乙地去，這一服務(wù)的推出立刻受到消費者歡迎，特別是一些平時工作較忙，無暇顧及探親訪友或有特殊需求的消費者，更是大加稱道。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。 5．集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。 (六 )美化及布置性陳列。 4．日常性消費品必須陳列在鄰近的區(qū)域。 二、陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下 2O 度是最易觀看的。 四、專人感覺良好的陳列 清潔感 不要將商品直接陳列到地板上。高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。 給顧客一種親切感、易接近感。 （ 3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 箱裝商品。 使陳列商品易破識別。 往 常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 預(yù)計毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 可吊掛陳列的商品。 即使商品的陳列量個人，也會提高商品的存在感。 容易確認庫存情況。 以銷售大眾化商品為主。 制定安裝原則。在這種情況下， 這位店長可能形成這樣的商品觀念：提高商品的品質(zhì)與鮮度，擴大家庭日用品的比率，以滿足消費者＝次購足的需求，這樣才會取得經(jīng)營成功。這促使超市的商品計劃人員思考在超級市場的商品經(jīng)營活動中，究竟應(yīng)該如何提供簡單、營養(yǎng)、快速下鍋的商品以滿足職業(yè)婦女的烹任需求。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒有展示顧客品嘗可可豆的情景來得好，因為顧客最關(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。 一、藝術(shù)的氛圍 POP廣告 POP 廣告是近年來在國內(nèi)外受到普遍關(guān)注的一種廣告形式，它在我國的發(fā)展也比較快。 (三 )隨著超市、自選商場以及無人售貨店等現(xiàn)代零售形式的產(chǎn)生與推廣， POP 廣告將會以其獨特的優(yōu)勢顯示出它的重要性。當(dāng)消費者一接觸到這些標識時，就會明白，它代表哪些企業(yè)以及這些企業(yè)的經(jīng)營特色。 2020 年 4 月 6 日 聯(lián)商網(wǎng) 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 商品采購計劃的制定 采購計劃的關(guān)鍵點 在一定程度上說，商品計劃就是要決定商品采購額的計劃。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量。 二、采購考核的指標體系 對采購的控制除了采購計劃的控制外，還有與供應(yīng)商進行交易的制度計劃（供應(yīng)商文件），采購組織機構(gòu)控制和采購程序控制。這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達 6O7O％。這些機會既要強調(diào)其關(guān)鍵性優(yōu)勢，同時也要指出其主要弱點，然后，相對簡約地制定第二年和第三年的計劃，挑選骨干力量井就實施 計劃與整個組織進行正式溝通。 （九）監(jiān)測指標體系 1檢查現(xiàn)有的 監(jiān)測指標，評估其在品類管理中的準確性和適用性，規(guī)范指標體系，以便從現(xiàn)有的體系中獲取新的業(yè)務(wù)指標； 1確定品類經(jīng)營計劃執(zhí)行情況的監(jiān)測程序和責(zé)任。 品類優(yōu)化管理是 ECR 策略中重要的一環(huán)，是指零售商在生產(chǎn)商的協(xié)作下，針對顧客偏好和品牌業(yè)績進行店內(nèi)商品的布置，這樣不但可以改善店內(nèi)形象，還可增加商品的銷售額和顧客的滿意度。雖然所需要的技術(shù)和技巧相對簡單，但這些東西在今天眾多的銷售組織中正在喪失。 供應(yīng)商：為制走經(jīng)營計劃，建立選擇客戶和品類（如果擁有一個以上的品類）的標準，該標準應(yīng)包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷商和供應(yīng)商代表的能力。 在著手開展品類管理時，并不存在一個特定的、被驗證一定能夠取得成功的途徑，也沒有一個所有品類的管理均達到理想效果，整個管理過程都按要求自動運轉(zhuǎn) 的完美終點。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店 POS 機中的銷售發(fā)生率。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標首先是確定一個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反 映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標并進行考核。 采購計劃控制 采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： （ l）采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至 要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經(jīng)驗，市場流行趨勢，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。因此， POP 廣告的設(shè)計要有利于樹立企業(yè)形象，加 強和渲染購物場的藝術(shù)氣氛。 (五 )塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。由此不難看出， POP廣告對隨機性購買行為是可發(fā)揮很大作用的。 增強視 覺效果 有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時一般不會引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強這些商品陳列時的視覺效果等。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。例如 組合菜 或稱 配菜 ，是超市興起之初所控出的景具特色、與傳統(tǒng)市場具有差 別化的商品。其目的 是要對該地區(qū)的消費對象有一個概括的認識，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費需求，同時也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競爭形勢。 加入注釋。 第五章 現(xiàn)場品嘗銷售 POP （ 1）適于現(xiàn)場品 嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。 陳列效果 品種數(shù)管理方便。暢銷商品。 提高顧客對貨架、展柜靠近率。 操作上節(jié)省人力物力。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 在陳列上節(jié)省工夫。 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 預(yù)計可廉價大量銷售的商品。 通過照明、音樂渲染購物氛圍。集中在一起進行銷售的方法。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 懸掛。 (二 )利用柱子。 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 (五 )貨架的分段： 1．上層：陳列一些具代表性、有 感覺 的商品，例如分類中的知名商品。這樣無論購買機票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會，都能在居家附近的超市里實現(xiàn)。 上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年 9 月， 5000 平方粘以上的大賣場已達 40 家，而 100 平方米以下的便利店（ 24小時營業(yè)）亦已突破了 500 家。建議在超市劃出一小塊地方，以目標客層的實際需求為核心，以 租賃經(jīng)營 的方式起步，引入代辦服務(wù) 郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等 便利性措施，其目的是吸引客流，強化集客定位。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是 便利 。 四、綜合性超市 綜合性超級市場是以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點是： 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。其特點是： 選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 目標顧客：居民徒步購物 5 分鐘可到達， 8O％顧客為有目的的購物。重點在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài) 大賣場一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營模式、目標客層、價格定位、動態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競爭優(yōu)勢，配合 超大的營業(yè)面積、一站式的購物消費、超低的價格體系、自助式的消費方式、以家庭消費為目標客層 的經(jīng)營理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場份 額。問題是對普通消費者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場之間的取舍最主要的還是價格，因此超市生鮮經(jīng)營必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營本身收益定位，因為只有通過超市 每天菜藍子 工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超 市，從而通過調(diào)動超市內(nèi)部營銷資源積極組織時段性促銷，帶動相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購、保鮮、加工、殘次品處理等營運管理技術(shù)，通過與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營連鎖、特連鎖的規(guī)模性來實現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營的層次和獲利水乎。國內(nèi)許多超市的 POS 機當(dāng)作 收銀機 ，根本無法運用 POS/MIS系統(tǒng)分析進行 單品管理 。個別 的便利店，如最早進入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的 7090平方米面積，每天的銷售額可達萬元以上，已經(jīng)開始進入贏利期。 (三 )標價牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 (七 )保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。 捆綁：細強 繩、棍子。 2020 年 4 月 20日 信息來源 :《中國商報》 超市陳列技術(shù) 通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。 按不同價格如 1OO（日元）商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。 （ 6）在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 積起來也不會變形的商品。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長方形的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 鮮度、味美感可直接通過視覺傳達給顧客。 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 （ 9）點式排列：通過特賣品的點式配置提高賣場的回游率。 雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 統(tǒng)一文字大小。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。隨著收入與知識的增加，消費者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購買商品 轉(zhuǎn)換成 購物的享受 ， 39。以下介紹的是一些國際上流行的商品陳列技巧。為了避免過多的商品展出受空間場地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時占據(jù)較多一點的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說明，在展臺次要部分展出。由此， POP 廣告受到青睞的原因有以下幾點： (一 )隨著人們 消費水平的不斷提高，消費者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購買行為的隨意性增強。 (四 )巧妙利用銷售空間與時間；達成即時的購買行為。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費者對某一種或某些商品的注意，必須以簡潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。 采購預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當(dāng)?shù)男抻?。?yīng)權(quán)衡利弊 ，選擇合理的采購時間。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。對一些實行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。一般通道利潤可表現(xiàn)為進場費，上架費，專架費，促銷費等，對采購人員考核的通道利潤指標不應(yīng)在整個考核指標體系中占很大比例。 （七）業(yè)務(wù)流程 11．制走或采用一個標準格 式的品類經(jīng)營計劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。 合作伙伴之間缺乏理解 分銷商和供應(yīng)商在實施品類管理時不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實施品類經(jīng)營計劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長的發(fā)揮，計劃也不夠完善。零售商因貨架管理不善導(dǎo)致部分顧客流失，銷售額下降，進而利潤下降。信息系統(tǒng)。 （五）與合作伙伴共同制定品類經(jīng)營計劃的樣板 從制定若干個重要但不復(fù)雜的品類的經(jīng)營計劃人手，從已經(jīng)具備條件的東西開始，這一點很重要。每月則為 5％，如當(dāng)月 完成 3％，則下月必須達到 7％。這個指標一般不能