【正文】 統(tǒng)食品雜貨超市 Food Supermarket 與加強(qiáng)型食品超市 Reinforced Food Supernarket），特別是幾年前靠賣(mài)方市場(chǎng)消費(fèi)狂潮發(fā)展起來(lái)的本土中小超市， 家庭裙帶式 管理、 士多店大型化式 的經(jīng)營(yíng)弊端開(kāi)始嚴(yán)重制約 這些中小型超市的發(fā)展： WTO 臨近，歐美國(guó)際零售巨擎沃爾瑪 Walmart、家樂(lè)福Carrefour、麥德龍 Metro等大型超市業(yè)態(tài)（含大型綜合超市 Hypermarketamp。其特點(diǎn)為： 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強(qiáng)，并有大型停車(chē)場(chǎng)。 一、便利店 便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 以居民為消費(fèi)對(duì)象 ， 1O 分鐘左右可到達(dá)。 目標(biāo)顧客：滿足消費(fèi)者中比率最大的中等收入階層的消費(fèi)需求。目前我國(guó)各級(jí)政府鼓勵(lì)、支持的 菜籃子工程 的主要載體仍然是傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。尤其在經(jīng)營(yíng)品種上，更以滿足居民 開(kāi)門(mén)七件事 為宗旨，決定了工作日市場(chǎng)的時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)策略是其核心，中國(guó)人習(xí)慣每天買(mǎi)菜的 新鮮 ，使得下午五點(diǎn)鐘 每天菜籃子市場(chǎng) 十分重要。即在甲地付款（可以用電子消費(fèi)卡）免費(fèi)送貨到指定的乙地去，這一服務(wù)的推出立刻受到消費(fèi)者歡迎，特別是一些平時(shí)工作較忙，無(wú)暇顧及探親訪友或有特殊需求的消費(fèi)者，更是大加稱(chēng)道。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。 5．集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來(lái)制造氣氛，集中顧客的視線。 (六 )美化及布置性陳列。 4．日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。 二、陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下 2O 度是最易觀看的。 四、專(zhuān)人感覺(jué)良好的陳列 清潔感 不要將商品直接陳列到地板上。高價(jià)格收益性較高的商品與暢銷(xiāo)品搭配銷(xiāo)售。 給顧客一種親切感、易接近感。 （ 3）突出陳列 超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 箱裝商品。 使陳列商品易破識(shí)別。 往 常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷(xiāo)售額高的商品。 可吊掛陳列的商品。 即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。 容易確認(rèn)庫(kù)存情況。 以銷(xiāo)售大眾化商品為主。 制定安裝原則。在這種情況下， 這位店長(zhǎng)可能形成這樣的商品觀念：提高商品的品質(zhì)與鮮度，擴(kuò)大家庭日用品的比率，以滿足消費(fèi)者＝次購(gòu)足的需求，這樣才會(huì)取得經(jīng)營(yíng)成功。這促使超市的商品計(jì)劃人員思考在超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，究竟應(yīng)該如何提供簡(jiǎn)單、營(yíng)養(yǎng)、快速下鍋的商品以滿足職業(yè)婦女的烹任需求。如用大型圖片展示一袋正在倒出的可可豆，這樣的效果顯然沒(méi)有展示顧客品嘗可可豆的情景來(lái)得好，因?yàn)轭櫩妥铌P(guān)心的是可可豆的味道，而不是它的形狀。 一、藝術(shù)的氛圍 POP廣告 POP 廣告是近年來(lái)在國(guó)內(nèi)外受到普遍關(guān)注的一種廣告形式，它在我國(guó)的發(fā)展也比較快。 (三 )隨著超市、自選商場(chǎng)以及無(wú)人售貨店等現(xiàn)代零售形式的產(chǎn)生與推廣， POP 廣告將會(huì)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)顯示出它的重要性。當(dāng)消費(fèi)者一接觸到這些標(biāo)識(shí)時(shí)，就會(huì)明白，它代表哪些企業(yè)以及這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色。 2020 年 4 月 6 日 聯(lián)商網(wǎng) 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 商品采購(gòu)計(jì)劃的制定 采購(gòu)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn) 在一定程度上說(shuō)，商品計(jì)劃就是要決定商品采購(gòu)額的計(jì)劃。 為了避免出現(xiàn)商品脫銷(xiāo)和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。 二、采購(gòu)考核的指標(biāo)體系 對(duì)采購(gòu)的控制除了采購(gòu)計(jì)劃的控制外，還有與供應(yīng)商進(jìn)行交易的制度計(jì)劃（供應(yīng)商文件），采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)控制和采購(gòu)程序控制。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門(mén)店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá) 6O7O％。這些機(jī)會(huì)既要強(qiáng)調(diào)其關(guān)鍵性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要指出其主要弱點(diǎn)，然后，相對(duì)簡(jiǎn)約地制定第二年和第三年的計(jì)劃，挑選骨干力量井就實(shí)施 計(jì)劃與整個(gè)組織進(jìn)行正式溝通。 （九）監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系 1檢查現(xiàn)有的 監(jiān)測(cè)指標(biāo)，評(píng)估其在品類(lèi)管理中的準(zhǔn)確性和適用性，規(guī)范指標(biāo)體系，以便從現(xiàn)有的體系中獲取新的業(yè)務(wù)指標(biāo)； 1確定品類(lèi)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行情況的監(jiān)測(cè)程序和責(zé)任。 品類(lèi)優(yōu)化管理是 ECR 策略中重要的一環(huán)，是指零售商在生產(chǎn)商的協(xié)作下，針對(duì)顧客偏好和品牌業(yè)績(jī)進(jìn)行店內(nèi)商品的布置，這樣不但可以改善店內(nèi)形象，還可增加商品的銷(xiāo)售額和顧客的滿意度。雖然所需要的技術(shù)和技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，但這些東西在今天眾多的銷(xiāo)售組織中正在喪失。 供應(yīng)商：為制走經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，建立選擇客戶和品類(lèi)（如果擁有一個(gè)以上的品類(lèi)）的標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括品類(lèi)的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商代表的能力。 在著手開(kāi)展品類(lèi)管理時(shí)，并不存在一個(gè)特定的、被驗(yàn)證一定能夠取得成功的途徑，也沒(méi)有一個(gè)所有品類(lèi)的管理均達(dá)到理想效果，整個(gè)管理過(guò)程都按要求自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn) 的完美終點(diǎn)。商品有效銷(xiāo)售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門(mén)店 POS 機(jī)中的銷(xiāo)售發(fā)生率。根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反 映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類(lèi)別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。 采購(gòu)計(jì)劃控制 采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： （ l）采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類(lèi)，對(duì)一些特別重要的商品甚至 要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類(lèi)，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。在此過(guò)程中，除了要考慮過(guò)去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。因此， POP 廣告的設(shè)計(jì)要有利于樹(shù)立企業(yè)形象，加 強(qiáng)和渲染購(gòu)物場(chǎng)的藝術(shù)氣氛。 (五 )塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。由此不難看出， POP廣告對(duì)隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)行為是可發(fā)揮很大作用的。 增強(qiáng)視 覺(jué)效果 有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時(shí)一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺(jué)效果等。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。例如 組合菜 或稱(chēng) 配菜 ，是超市興起之初所控出的景具特色、與傳統(tǒng)市場(chǎng)具有差 別化的商品。其目的 是要對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)對(duì)象有一個(gè)概括的認(rèn)識(shí)，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)需求，同時(shí)也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 加入注釋。 第五章 現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷(xiāo)售 POP （ 1）適于現(xiàn)場(chǎng)品 嘗銷(xiāo)售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基本原則。 陳列效果 品種數(shù)管理方便。暢銷(xiāo)商品。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 操作上節(jié)省人力物力。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣(mài)品等希望引起顧客特別注意的商品。 在陳列上節(jié)省工夫。 可成為整個(gè)賣(mài)場(chǎng)或某類(lèi)商品銷(xiāo)售區(qū)的焦點(diǎn)。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷(xiāo)售的商品。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。集中在一起進(jìn)行銷(xiāo)售的方法。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 懸掛。 (二 )利用柱子。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 (五 )貨架的分段： 1．上層：陳列一些具代表性、有 感覺(jué) 的商品，例如分類(lèi)中的知名商品。這樣無(wú)論購(gòu)買(mǎi)機(jī)票、船票、火車(chē)票、還是球賽、戲劇、演唱會(huì)，都能在居家附近的超市里實(shí)現(xiàn)。 上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年 9 月， 5000 平方粘以上的大賣(mài)場(chǎng)已達(dá) 40 家，而 100 平方米以下的便利店（ 24小時(shí)營(yíng)業(yè)）亦已突破了 500 家。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以 租賃經(jīng)營(yíng) 的方式起步，引入代辦服務(wù) 郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等 便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。 便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷(xiāo)售的是 便利 。 四、綜合性超市 綜合性超級(jí)市場(chǎng)是以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是： 選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。其特點(diǎn)是： 選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 目標(biāo)顧客：居民徒步購(gòu)物 5 分鐘可到達(dá)， 8O％顧客為有目的的購(gòu)物。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類(lèi)要多）。 當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài) 大賣(mài)場(chǎng)一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合 超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層 的經(jīng)營(yíng)理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場(chǎng)份 額。問(wèn)題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營(yíng)本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)超市 每天菜藍(lán)子 工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超 市，從而通過(guò)調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)資源積極組織時(shí)段性促銷(xiāo)，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷(xiāo)售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營(yíng)要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購(gòu)、保鮮、加工、殘次品處理等營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，通過(guò)與專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營(yíng)連鎖、特連鎖的規(guī)模性來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營(yíng)的層次和獲利水乎。國(guó)內(nèi)許多超市的 POS 機(jī)當(dāng)作 收銀機(jī) ，根本無(wú)法運(yùn)用 POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行 單品管理 。個(gè)別 的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的 7090平方米面積，每天的銷(xiāo)售額可達(dá)萬(wàn)元以上，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入贏利期。 (三 )標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 (七 )保持賣(mài)場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。 捆綁：細(xì)強(qiáng) 繩、棍子。 2020 年 4 月 20日 信息來(lái)源 :《中國(guó)商報(bào)》 超市陳列技術(shù) 通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。 按不同價(jià)格如 1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷(xiāo)售方法。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣(mài)場(chǎng)布置。 （ 6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué) 可實(shí)行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 （ 19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三 角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 （ 9）點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣(mài)品的點(diǎn)式配置提高賣(mài)場(chǎng)的回游率。 雨天陽(yáng)光搜集整理 雨天陽(yáng)光搜集整理 統(tǒng)一文字大小。 頂置式 安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從 物 的滿足轉(zhuǎn)換成 質(zhì) 的提升，從 購(gòu)買(mǎi)商品 轉(zhuǎn)換成 購(gòu)物的享受 ， 39。以下介紹的是一些國(guó)際上流行的商品陳列技巧。為了避免過(guò)多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類(lèi)商品中的其余部分則可配以文字說(shuō)明，在展臺(tái)次要部分展出。由此， POP 廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)： (一 )隨著人們 消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的隨意性增強(qiáng)。 (四 )巧妙利用銷(xiāo)售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡(jiǎn)潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞?yīng)權(quán)衡利弊 ，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來(lái)說(shuō)，如果配送商品銷(xiāo)售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，專(zhuān)架費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。 （七）業(yè)務(wù)流程 11．制走或采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格 式的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表或模型，保證操作過(guò)程協(xié)調(diào)一致。 合作伙伴之間缺乏理解 分銷(xiāo)商和供應(yīng)商在實(shí)施品類(lèi)管理時(shí)不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實(shí)施品類(lèi)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長(zhǎng)的發(fā)揮，計(jì)劃也不夠完善。零售商因貨架管理不善導(dǎo)致部分顧客流失，銷(xiāo)售額下降，進(jìn)而利潤(rùn)下降。信息系統(tǒng)。 （五）與合作伙伴共同制定品類(lèi)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的樣板 從制定若干個(gè)重要但不復(fù)雜的品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃人手，從已經(jīng)具備條件的東西開(kāi)始，這一點(diǎn)很重要。每月則為 5％，如當(dāng)月 完成 3％，則下月必須達(dá)到 7％。這個(gè)指標(biāo)一般不能