【正文】 長期以來，我國零售商更多的是依靠經(jīng)驗和以往進(jìn)貨情況組織進(jìn)貨，這樣就可能使有些顧客喜歡的品牌，因為沒有及時補(bǔ)貨而出現(xiàn)貨架上的空缺；而有些顧客不歡迎 的品牌卻長期占據(jù)寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費(fèi)；再加上商品陳列凌亂不整，久而久之，就會使消費(fèi)者購物的欲望和效率降低。 不切實(shí)際的期望值 品類管理需要投入和耐心，回報需要時間，急于求成會導(dǎo)致雙方丟掉核心或停滯不前。 二、潛在的障礙 下面是一些影響品類管理順利實(shí)施的潛在障礙： 保障性要素的開發(fā)先于核心要素的開發(fā) 在明 確企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、掌握品類管理的業(yè)務(wù)流程之前，先對企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。關(guān)于 起步階段 的計劃表和模型收錄在附錄口中。 （四）制定與品類管理相配套的企業(yè)戰(zhàn)略 檢查、修正，必要時重新制定企業(yè)和（或）部門的經(jīng)營戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。否則會把方向領(lǐng)偏，通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。如年引進(jìn)新商品比率為 6O％。 商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。 門店訂貨商品到位率指標(biāo)。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強(qiáng)了競爭力和盈利能力。采購考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。 2020 年 4 月 20日 信息來源 :《中國商報》 購的控制 作為商品流通企業(yè)，控制好采購環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計劃目標(biāo)的重要手段，控制好采購環(huán)節(jié)就等于控制住了商品流通的起點(diǎn)和源頭。采購經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計算： Q＝ 2KD/PI 其中： Q＝每批采購數(shù)量； K＝商品單位平均采購費(fèi)用； D＝全年采購總數(shù)； P＝采購商品的單價； I＝年保管費(fèi)用率。如商店實(shí)行減價或折價后，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時新增加促 銷商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。 關(guān)鍵點(diǎn) 2：在這個庫存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計劃。 (二 )重視陳列設(shè)計。商店內(nèi)的各種 POP 廣告?zhèn)鬟_(dá)著廣告商品的信息，刻畫著商品的個性。據(jù)有關(guān)報道： 80 年代末 90年代初以來，對某一商店持有忠誠感的消費(fèi)者人數(shù)大大減少，而受 POP 廣告 宣傳影響而沖動購買的人數(shù)卻在不斷增加。 三、 POP 廣告的作用 實(shí)踐已經(jīng)證明， POP 廣告是零售企業(yè)開展市場營銷活動、贏得競爭優(yōu)勢的利器。 據(jù)美國 PＯ P 廣告協(xié)會統(tǒng)計：消費(fèi)者中 19％是事前決定要 什么而走進(jìn)商店的，而其余的 81％則是受 PＯＰ廣告的影響而購買的。對它的理解也是仁者見仁，智者見智。商品經(jīng)過分類組合陳列在幾塊不同的展示板上，顧客可有充裕的空間進(jìn)行觀察，從而能避免觀賞集中陳列商品時的擁擠。 兼顧實(shí)用性 有些商品尤其是一些日用品 ,顧客對其功能已十分了解 ,因此 ,能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性 .對一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知道其制作原料， 并按日常使用的方式展示在人們面前。 陳列體現(xiàn)系列化 每一類商品都有其不同的特征。 商品選擇要符合確定納唐凡唄?。每柬?械木行┒ǖ氖譴籩諢 穆廢擼揮行┮隕 適稱啡∈ぃ 行┰蛞勻沼蒙唐啡∈?。当?腥妨⒘恕吧唐凡唄浴敝 螅來瞬唄孕惺隆＠ 紓 帳 ?br新鮮又高級的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架；如商品策略走的是大眾化路線，那么一些太特殊或價位太高的商品就不能進(jìn)貨。購物已經(jīng)成為消費(fèi)者休閑生活的一 部分。只有有了正確商品觀念之后，才可據(jù)此決定各部門的結(jié)構(gòu)特征，逐步開發(fā)各項商品。 圍繞式 圍繞在端頭、平臺下端的宣傳廣告。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時間。 統(tǒng)一顏色的使用。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 （ 10）新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品。 （ 2）水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 （ 17）斜型陳列 將商品相對陳列臺斜著陳列的方法。 陳列效果 可有效地突出商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著高。 陳列量的商品。 陳列效果 可突出商品的廉價性。 陳列效果 商品易被顧客找到。 小型、中型商品。 適用于此種陳列 方法的商品： 價格廣為人知的商品。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 陳列效 果： 易產(chǎn)生感染力。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 價格低廉的形象及其價格易被傳揚(yáng)出去。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 第 3 章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （ 1 ）紙箱陳列 將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 適時性 降低容器、備品的成本。 富有季節(jié)感的裝飾。 注意去除貨架上的銹、污跡。 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。 6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 3．懸掛式陳列 掛上。 五、直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。 (八 )割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。 三、商品陳列的規(guī)格化 (一 )商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。若有特價活動，應(yīng)以 PＯＰ或特殊標(biāo)價牌標(biāo)示。 (三 )商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合 消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。 成立票務(wù)中心，向另一種業(yè)態(tài)延伸 現(xiàn)在的連鎖超市企業(yè)，普遍使用了計算機(jī)。為了雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 使該服務(wù)更加完善，最近他們又申請了 85828電話送貨的特服號碼，這是一列比較典型的業(yè)態(tài)延伸。如何提高經(jīng)營者素質(zhì)，提高到 數(shù)據(jù)化管理 的層面，現(xiàn)代連鎖商業(yè)已是集各種經(jīng)營管理技術(shù)和管理思想的行業(yè)，如采購管理技術(shù)、店鋪營運(yùn)管理技術(shù)，信息管理技術(shù)、整合性超市營銷管理策略、防損管理技術(shù)、品類管理技術(shù)等都不是 士多店大型化 就能解決的。 現(xiàn)時中國城市居民主要還是靠公交車、自行車、甚至步行為最主要的購物交通工具，與以家庭汽車為主要購物工具的毆美有著本質(zhì)的區(qū)別。 2： 復(fù)合經(jīng)營模式 綜合性社區(qū)服務(wù)集客力收益定位 中小（連鎖）超市依據(jù)社區(qū)，深入住宅小區(qū)，在減少消費(fèi)者 體力成本和精神成本 的基礎(chǔ)上滿足其 日用消費(fèi)品一次購足 的需求。這類市場星羅棋布，雖然購物環(huán)境、衛(wèi)生條件較差，但得到傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、購物行業(yè)支撐，特別是農(nóng)貿(mào)市場商販的低成本包稅經(jīng)營和雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 生鮮流通本身的低層次性，使正規(guī)超市在市場最敏感的生鮮價格上壓力巨大。如 1999 年 31 家滬上俗稱 大賣場的大型超市（含大型綜合超市和倉儲市商場），共實(shí)現(xiàn)銷售額 80 億，平均每家店 億。 綜合性超級市場比倉儲式商場更能提供一種良好舒適的購物環(huán)境，及多品種商品選擇機(jī)會的業(yè)態(tài)。 目標(biāo)顧客：以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購買和有交通工具的消費(fèi)者為主。作為必需商品的生鮮食品是商圈消費(fèi)者基本生活的組成部分，生鮮食品成為該類店鋪的主要商品。 便利店在時間上、空間上及品項上都是對其它業(yè)態(tài)的一種彌補(bǔ)，隨著人們生活水平的提高及生活節(jié)奏的加快，有較大的發(fā)展空間。雨天陽光搜集整理 雨天陽光搜集整理 超市業(yè)態(tài)簡介及選址分析 所謂業(yè)態(tài)就是營業(yè)的形態(tài)，指店鋪的經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等形態(tài)。 二、食品超市 食品超市是采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光顧，并且積極參與或組織各類的社區(qū)活動，讓消費(fèi)者感到是去鄰居家購物，而不是去店里購物。此種店鋪大都實(shí)行大量銷售和大批訂貨等方式，從而實(shí)現(xiàn)廉價銷售。 總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點(diǎn)，有其長處，也有其對環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競爭關(guān)系，又能互相彌補(bǔ)對方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢互補(bǔ)和繁榮市場的作用。而該市 1100 家中小型超市共實(shí)現(xiàn)銷售額 145 億，平均每家店 億，即一家 大賣場 將吃掉約 20 家中小型超市的市場份額。 士多店大型化粗放式管理模式 盛行 國內(nèi)多數(shù)中小型超市規(guī)模較小，幾個到十幾個門店的居多，而且大多數(shù)門店仍舊是 傳統(tǒng)食品雜貨超市或 加強(qiáng)型食品超市 ，只有部分門店積極向 標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市 過渡，而許多民營 超市 其 實(shí)只是開架售貨換換招牌而已；用經(jīng)營林家鋪?zhàn)踊虼蟀儇浀慕?jīng)營路子來經(jīng)營中小超市，更有甚者把現(xiàn)代超市簡單化成為 士多店的大型化經(jīng)營 ！奈何現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的多樣化，并不只是業(yè)態(tài)形式的變化，而是市場細(xì)分化及為更好滿足目標(biāo)市場需求進(jìn)行營銷組合的結(jié)果，粗放式經(jīng)營、士多店管理模式下，其經(jīng)營效差強(qiáng)人意已見怪不怪了。面對世界的激烈競爭，中小超市除 必須強(qiáng)化 新鮮 集客定位外，必須同時進(jìn)一步強(qiáng)化 綜合性社區(qū)服務(wù) 集客定位。大賣場的超低營銷策略會吸引眾多 廉價傾向 的消費(fèi)者，但國內(nèi)落后的交通工具會使許多消費(fèi)者牢騷滿腹 大賣場購物長途跋涉的體力和精力成本有時遠(yuǎn)大于優(yōu)惠價格成本！說明大賣場與中小超市的目標(biāo)客層分水嶺開始形成，目前中國城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)，即食品消費(fèi)占整個消費(fèi)支出的比重接近 50%，加上大 容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零購習(xí)性，國內(nèi)社區(qū)型超市應(yīng)著重打工作日市場 時段營銷 牌，與大賣場針對周末及假日市場的 周段營銷 錯位競爭。 摘自《連鎖》 2020 年 1 期 超市業(yè)態(tài)延伸大有文章可做 業(yè)態(tài)延伸 這里特指在不改變原有業(yè)態(tài)性質(zhì)的基礎(chǔ)上，延伸其服務(wù)功能，擴(kuò)大經(jīng)營范圍使之達(dá)到增加銷售的目的。 巧打時間差 向 24小時營業(yè)的便利店延伸 國際上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，對商業(yè)零售企業(yè)特別是一些大的商業(yè)零售企業(yè)的營業(yè)時間都有嚴(yán)格 規(guī)定，通過立法保證中小企業(yè)也有生存發(fā)展的空間。在現(xiàn)有的小型機(jī)中，開發(fā)一種新的軟件，能與一些骨干民航、客運(yùn)、鐵路、體育及文化演出單位建立訂票系統(tǒng)。一般而言，可分為： 1．體積小者在前，體積大者在后。 (四 )商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而 下。 (二 )安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。 四、為使陳列有變化的特別陳列 (一 )利用壁面。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。 垂吊。 7．設(shè)計行走線 路時必須使每一個走道都能有一些吸引顧客的商品。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。 有計劃地進(jìn)行清掃。 設(shè)置與商品相關(guān) 的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。 同時要提高效率，防止商品的損耗。 適于此種陳列方法的商品： 廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌 。 易補(bǔ)充、撤收商品。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 （ 8）擴(kuò)張陳列 超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 輕量商品。 比較容易購買。 屬可動式陳列，可使陳列更加及時。 陳列效果 商品的露出度提高。 可提高店鋪的整體形象。 商品的露出度提高。 適用于此種陳列方潔的商 品高額商品、推銷商品。 陳列量較少的商品。 高價格、希望突出其高級感的商品。 （ 3）組合式排列：上層為垂直型、 下層為水平型的追求量販型。招攬顧客的技法。 注意保存數(shù)據(jù)。 必須加上標(biāo)題。 準(zhǔn)備 POP 的保管場所。 超市商品組合策略 在日本，連鎖超級市場的經(jīng)營者決定要在某一地區(qū)成立分店時，一定會請一位店長將他的家庭遷到這個區(qū)域，實(shí)際居住半年以上。日本專家將超級市場的商品組合以體系化的概念加以整理。如何建立商品的特色，是經(jīng)營超級市場的重要課題。 開發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。表現(xiàn)商品特征的一個有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。如按平時使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設(shè)計，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間?，F(xiàn)歸納成兩種，以供讀者參考：一種是指生產(chǎn)廠商在銷售自己產(chǎn)品的商店或其他場所布置一些以宣傳自己產(chǎn)品為目的廣告，如懸掛小旗、張貼宣傳畫等；另一種解釋比較寬泛，包括購物場所的一切有助于刺激購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告形式，還分為室內(nèi) POP，室外 POP。日本某學(xué)院教授青木幸弘進(jìn)一步指出，在占 76． 1％的非事先計劃購買中，在商場內(nèi)隨機(jī)想起購物的占 27． 6％