【正文】 課程。 8. 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。 9. 小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 3. 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！? 4. 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì) 隨便丟棄。 5. 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。” 6. 掃樓 時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。 十、參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們來(lái)展廳參觀。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。 十二、展廳接待 顧客接送到展廳后，店面銷售顧問(wèn)與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。時(shí)間一般選在周六、日。 2. 促銷措施：介紹最近針對(duì) XX 小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。 團(tuán)購(gòu)分二種方式， 一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率 就會(huì)大很多。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。 十六、小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪。 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、 裝修效果是否滿意。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。因此，銷售最 關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或 服務(wù) 的人。 為了加強(qiáng)營(yíng)銷部的銷售力量，針對(duì)行業(yè)的特殊性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進(jìn)小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過(guò)最常見(jiàn)的通訊工具來(lái)幫助大家實(shí)施銷售，那就是電話銷售，在電 話中與客戶的溝通，來(lái)?yè)渥娇蛻舻男畔ⅲ业轿覀兊臏?zhǔn)客戶和高質(zhì)量的客戶，爭(zhēng)取最大的成功。以下是關(guān)于如何作好電話營(yíng)銷的一些必要的方法，希望可以和大家一起分享。銷售總是被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。 二 、 盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要 忘記花時(shí)間確定你的目標(biāo)市場(chǎng)。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。 五 、 專注工作 在銷售時(shí)間里不要接電話或接待客人。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì) 比第二個(gè)好，依次類推。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。要通過(guò)自己的不斷嘗試找到最佳的時(shí)間。 第二個(gè)例子，上來(lái)我說(shuō)您好，我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，上來(lái)可以打攪您兩分鐘嗎，我說(shuō)可以，他們說(shuō)我們推出來(lái)一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請(qǐng)問(wèn)您需要嗎？ 這兩種開(kāi)場(chǎng)白一般通常說(shuō)的是什么？ 這個(gè)都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)惠，這樣來(lái)講客戶你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么樣子呢？通常我 們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個(gè)電話天上也不會(huì)白來(lái)的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說(shuō)經(jīng)常聽(tīng)到 保險(xiǎn) 公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽(tīng)到很討厭，甚至說(shuō)我不需要、謝謝。 遭拒絕 要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶真的在忙，那可以另外再約時(shí)間；也許客戶的確是不需要我們的服務(wù)和產(chǎn)品等等情況，都必須要有良好的心態(tài)。所以要讓消費(fèi)者感覺(jué)到你的自信。 相關(guān)注意事項(xiàng)： 1. 首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。 客戶資料卡 ， 應(yīng)保持客戶資料卡書(shū)寫之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。 3. 填完客戶資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 第六節(jié) 展會(huì)相關(guān)作業(yè)規(guī)范 籌 展 和 撤 展 時(shí) 間 任 務(wù) 表 展會(huì)性質(zhì) 招商性質(zhì)（總公司） 銷售性質(zhì)（分公司） 時(shí)間 部門 任務(wù) 部門 任務(wù) 籌展前一個(gè)月 企劃部 和組委會(huì)聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會(huì)時(shí)間通知各相關(guān)部門 出臺(tái)展會(huì)準(zhǔn)備方案和展臺(tái)設(shè)計(jì)平面圖 企劃部 展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會(huì)招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度 營(yíng)銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺(tái)設(shè)計(jì)方案和樣品選定 研發(fā)部 根據(jù)展臺(tái)平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì) 樣品 工程部 工廠 接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開(kāi)始生產(chǎn) 工廠 所需樣品的生產(chǎn) 籌展 前 3個(gè)星期 企劃部 聯(lián)系展臺(tái)搭建公司，比價(jià)，選定 繳納展位管理費(fèi)和押金款項(xiàng) 展臺(tái)效果圖出臺(tái) 展位平面設(shè)計(jì)制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會(huì)招商和銷售政策批準(zhǔn) 營(yíng)銷部 確定促銷方案和人員 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺(tái)效果圖出臺(tái)聯(lián)系搭建 研發(fā)部 跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單 工程部 搭建費(fèi)用審核 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn) 籌展 前 1個(gè)星期 企劃部 跟進(jìn)展臺(tái)搭建工程 展臺(tái)設(shè)計(jì)師到展會(huì)目的地，協(xié)調(diào)搭建 確定參展人員名單和展會(huì)時(shí)間表 宣傳物資準(zhǔn)備和運(yùn)輸 企劃部 展會(huì)物資發(fā)送 渠道部 提供參展人員名單 開(kāi)始政策培訓(xùn) 營(yíng)銷部 促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō) 辭 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 跟進(jìn)搭建工程 研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng) 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運(yùn)輸 工廠 樣品打包運(yùn)輸 布展 3天 企劃部 開(kāi)始布展（計(jì)劃 1 天半時(shí)間） 宣傳物資簽到和行政部車輛安排 住宿安排 聯(lián)系搬運(yùn)工搬運(yùn)樣品 行政部 安排車輛 運(yùn)輸館內(nèi)樣品 或可請(qǐng)搬家公司承包 渠道部 人員達(dá)到目的地 營(yíng)銷部 培訓(xùn)結(jié)束 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 現(xiàn)場(chǎng)搭建監(jiān)督 研發(fā)部 安裝工現(xiàn)場(chǎng)安裝，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工 工程部 安裝工到現(xiàn)場(chǎng)安裝 工廠 樣品達(dá)到（展會(huì)前兩天送出） 工廠 樣品達(dá)到（展會(huì)前 兩天送出） 撤展前3 天 （即開(kāi)展當(dāng)天） 企劃部 清點(diǎn)展會(huì)所有樣品，填寫樣品清單 通知工廠貨車撤展時(shí)間 行政部 清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)樣品， 聯(lián)系車輛撤展運(yùn)輸樣品 工廠 安排貨車在撤展時(shí)到達(dá) 撤展當(dāng)天 企劃部 撤離展會(huì)所有宣傳物資 行政部 做好樣品登記，備 案 第六章 營(yíng)銷管理作業(yè)流程 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (整體家居 ) 電話約請(qǐng)客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn) 客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn) 展廳接待登記 展廳體驗(yàn) 家裝咨詢 夢(mèng)想家 DIY 家裝互動(dòng)軟件演示 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案 交定金 量房 確認(rèn)預(yù)算書(shū) 簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款 設(shè)計(jì)師咨詢 量房 簽定設(shè)計(jì)合同繳納 設(shè)計(jì)費(fèi) 出設(shè)計(jì)圖 紙和報(bào)價(jià) 交定金 作業(yè)人 員 作業(yè)工具 店面銷售 室內(nèi)設(shè)計(jì) 客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要 室內(nèi)設(shè)計(jì) 夢(mèng)想家 演示軟件 室內(nèi)設(shè)計(jì) 量房協(xié)議 室內(nèi)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 預(yù)算員 預(yù)算書(shū) 室內(nèi)設(shè)計(jì) 施工合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料） 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (產(chǎn)品 ) 聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在約定時(shí)間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀(jì)要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝 服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 各類《合同》原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。 施工 中期 驗(yàn)收 后期 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 一、議標(biāo) 二、招 /投標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 工程項(xiàng)目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價(jià)書(shū) 確認(rèn)工程造價(jià)書(shū) 簽訂施工合同 獲取招標(biāo)信息 投標(biāo)決策（前期） 申報(bào)資格預(yù)審 未通過(guò) 購(gòu)買、譯讀招標(biāo)文件 組織投標(biāo)班子 計(jì)算和復(fù)核工程量 業(yè)主答復(fù)問(wèn)題 詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查 制定施工規(guī)劃 制定資金計(jì)劃 投標(biāo)技巧研究 選擇定額，確定費(fèi)率 計(jì)算單價(jià) 匯總投標(biāo)價(jià) 投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整 現(xiàn)場(chǎng)勘查 簽訂設(shè)計(jì)合同 設(shè)計(jì)工程圖紙 編制投標(biāo)文件 封送投標(biāo)書(shū) 保函 開(kāi)標(biāo) 評(píng)標(biāo) 投標(biāo)不合格 剔除 中標(biāo) 未授標(biāo) 辦理履約保函 簽訂合同 第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)流程 小區(qū)普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價(jià)值評(píng)估 物料準(zhǔn)備 進(jìn)駐 門 面 臨時(shí)點(diǎn) 宣傳 接待 介紹產(chǎn)品 掃樓 預(yù)約登記 自發(fā)參觀 公司接送 店面銷售 小區(qū)回訪 展廳接待 獲取業(yè)主資料 電話營(yíng)銷 第五節(jié) 電話營(yíng)銷作業(yè)流程 第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程 電話營(yíng)銷活動(dòng)流程表 擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo) 目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備 活動(dòng)物料支持 布置會(huì)場(chǎng) 電話邀約目標(biāo)客戶 制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程 活動(dòng)執(zhí)行 物料設(shè)計(jì)審核 總結(jié)與會(huì)期間的不足 準(zhǔn)備、策劃下次活動(dòng) 活動(dòng)期間各部門的配合 針對(duì)各目標(biāo)小區(qū) 廣告公司制作 購(gòu)買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單 邀約注意事項(xiàng)及說(shuō)辭 主持人串稿、確定活動(dòng)流程 客戶溝通表的確認(rèn) 會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò) 活動(dòng)前注意事項(xiàng) 情況 1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知 情況 2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng) 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會(huì)申請(qǐng)單） 決定參展 ,由企劃部進(jìn)行落實(shí) 申請(qǐng) 申報(bào)營(yíng)銷部裁決 聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù) 辦理參展所需證件 進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。各類《合同》、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員根據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)行分類處理 ，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。 二、培訓(xùn)目的 1. 達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。 3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹(shù)立效率原則、效益原則。 5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識(shí)水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造 良好環(huán)境和條件； 6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)發(fā)展能力。 四、培訓(xùn)的組織 1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)配合。 2. 公司營(yíng)銷部根據(jù)年度發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計(jì) 劃上報(bào)公司人力資源 部批準(zhǔn)執(zhí)行。 4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。 6. 培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外