【正文】 6. 培訓(xùn)實施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。 2. 公司營銷部根據(jù)年度發(fā)展計劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計 劃上報公司人力資源 部批準(zhǔn)執(zhí)行。 5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造 良好環(huán)境和條件； 6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。 二、培訓(xùn)目的 1. 達(dá)成對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。 施工 中期 驗收 后期 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 一、議標(biāo) 二、招 /投標(biāo) 市場信息收集 工程項目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價書 確認(rèn)工程造價書 簽訂施工合同 獲取招標(biāo)信息 投標(biāo)決策（前期） 申報資格預(yù)審 未通過 購買、譯讀招標(biāo)文件 組織投標(biāo)班子 計算和復(fù)核工程量 業(yè)主答復(fù)問題 詢價及市場調(diào)查 制定施工規(guī)劃 制定資金計劃 投標(biāo)技巧研究 選擇定額，確定費率 計算單價 匯總投標(biāo)價 投標(biāo)價評估及調(diào)整 現(xiàn)場勘查 簽訂設(shè)計合同 設(shè)計工程圖紙 編制投標(biāo)文件 封送投標(biāo)書 保函 開標(biāo) 評標(biāo) 投標(biāo)不合格 剔除 中標(biāo) 未授標(biāo) 辦理履約保函 簽訂合同 第四節(jié) 市場推廣作業(yè)流程 小區(qū)普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價值評估 物料準(zhǔn)備 進(jìn)駐 門 面 臨時點 宣傳 接待 介紹產(chǎn)品 掃樓 預(yù)約登記 自發(fā)參觀 公司接送 店面銷售 小區(qū)回訪 展廳接待 獲取業(yè)主資料 電話營銷 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 第六節(jié) 展會作業(yè)流程 電話營銷活動流程表 擬定活動主題及銷售目標(biāo) 目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備 活動物料支持 布置會場 電話邀約目標(biāo)客戶 制定活動具體執(zhí)行方案流程 活動執(zhí)行 物料設(shè)計審核 總結(jié)與會期間的不足 準(zhǔn)備、策劃下次活動 活動期間各部門的配合 針對各目標(biāo)小區(qū) 廣告公司制作 購買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單 邀約注意事項及說辭 主持人串稿、確定活動流程 客戶溝通表的確認(rèn) 會前模擬演練以免現(xiàn)場出錯 活動前注意事項 情況 1：接到組委會發(fā)出展會通知 情況 2：向組委會發(fā)出參展申請 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計作業(yè)流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會申請單） 決定參展 ,由企劃部進(jìn)行落實 申請 申報營銷部裁決 聯(lián)系組委會協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù) 辦理參展所需證件 進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會性質(zhì)，成立展會小組，出臺參展方案。 第六節(jié) 展會相關(guān)作業(yè)規(guī)范 籌 展 和 撤 展 時 間 任 務(wù) 表 展會性質(zhì) 招商性質(zhì)（總公司） 銷售性質(zhì)（分公司） 時間 部門 任務(wù) 部門 任務(wù) 籌展前一個月 企劃部 和組委會聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會時間通知各相關(guān)部門 出臺展會準(zhǔn)備方案和展臺設(shè)計平面圖 企劃部 展會宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會招商和銷售政策制定，確定獎懲制度 營銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿(mào)部 設(shè)計部 展臺設(shè)計方案和樣品選定 研發(fā)部 根據(jù)展臺平面設(shè)計和要求，設(shè)計 樣品 工程部 工廠 接到研發(fā)部設(shè)計定單，開始生產(chǎn) 工廠 所需樣品的生產(chǎn) 籌展 前 3個星期 企劃部 聯(lián)系展臺搭建公司，比價，選定 繳納展位管理費和押金款項 展臺效果圖出臺 展位平面設(shè)計制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會招商和銷售政策批準(zhǔn) 營銷部 確定促銷方案和人員 外貿(mào)部 設(shè)計部 展臺效果圖出臺聯(lián)系搭建 研發(fā)部 跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單 工程部 搭建費用審核 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn) 籌展 前 1個星期 企劃部 跟進(jìn)展臺搭建工程 展臺設(shè)計師到展會目的地，協(xié)調(diào)搭建 確定參展人員名單和展會時間表 宣傳物資準(zhǔn)備和運輸 企劃部 展會物資發(fā)送 渠道部 提供參展人員名單 開始政策培訓(xùn) 營銷部 促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說 辭 外貿(mào)部 設(shè)計部 跟進(jìn)搭建工程 研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計師到現(xiàn)場 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運輸 工廠 樣品打包運輸 布展 3天 企劃部 開始布展（計劃 1 天半時間） 宣傳物資簽到和行政部車輛安排 住宿安排 聯(lián)系搬運工搬運樣品 行政部 安排車輛 運輸館內(nèi)樣品 或可請搬家公司承包 渠道部 人員達(dá)到目的地 營銷部 培訓(xùn)結(jié)束 外貿(mào)部 設(shè)計部 現(xiàn)場搭建監(jiān)督 研發(fā)部 安裝工現(xiàn)場安裝，設(shè)計師現(xiàn)場監(jiān)工 工程部 安裝工到現(xiàn)場安裝 工廠 樣品達(dá)到（展會前兩天送出） 工廠 樣品達(dá)到（展會前 兩天送出） 撤展前3 天 （即開展當(dāng)天） 企劃部 清點展會所有樣品，填寫樣品清單 通知工廠貨車撤展時間 行政部 清點現(xiàn)場樣品， 聯(lián)系車輛撤展運輸樣品 工廠 安排貨車在撤展時到達(dá) 撤展當(dāng)天 企劃部 撤離展會所有宣傳物資 行政部 做好樣品登記，備 案 第六章 營銷管理作業(yè)流程 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (整體家居 ) 電話約請客戶至體驗館體驗 客戶自行至體驗館體驗 展廳接待登記 展廳體驗 家裝咨詢 夢想家 DIY 家裝互動軟件演示 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案 交定金 量房 確認(rèn)預(yù)算書 簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務(wù)交款 設(shè)計師咨詢 量房 簽定設(shè)計合同繳納 設(shè)計費 出設(shè)計圖 紙和報價 交定金 作業(yè)人 員 作業(yè)工具 店面銷售 室內(nèi)設(shè)計 客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要 室內(nèi)設(shè)計 夢想家 演示軟件 室內(nèi)設(shè)計 量房協(xié)議 室內(nèi)設(shè)計 設(shè)計合同 室內(nèi)設(shè)計 預(yù)算員 預(yù)算書 室內(nèi)設(shè)計 施工合同 室內(nèi)設(shè)計 確認(rèn)最終設(shè)計方案（含材料） 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (產(chǎn)品 ) 聯(lián)系設(shè)計師，在約定時間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀(jì)要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝 服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。 客戶資料卡 ， 應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。所以要讓消費者感覺到你的自信。 第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什么？ 這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我 們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到 保險 公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。你會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。銷售總是被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。 為了加強(qiáng)營銷部的銷售力量，針對行業(yè)的特殊性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進(jìn)小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過最常見的通訊工具來幫助大家實施銷售，那就是電話銷售，在電 話中與客戶的溝通，來撲捉客戶的信息，找到我們的準(zhǔn)客戶和高質(zhì)量的客戶，爭取最大的成功。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、 裝修效果是否滿意。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS 上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購的貼子，有意向購買的就會跟貼。 團(tuán)購分二種方式， 一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。時間一般選在周六、日。 十二、展廳接待 顧客接送到展廳后，店面銷售顧問與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。” 6. 掃樓 時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。” 4. 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會 隨便丟棄。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 9. 小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。 6. 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀整體家居館和家裝課程。 4. 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 九、接待與介紹產(chǎn)品 1. 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 1. 單獨進(jìn)駐 場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 9. 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。 5. 電視機(jī)、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。 七、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 1. 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。 充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。 8. 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪，利用轉(zhuǎn)介紹拜訪。 2. 與其他家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3. 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4. 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼 海報等，或在已選擇瑞時裝飾的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 4. 小別墅 特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。信息容易傳播 ，易樹立口碑。 結(jié)款 按合同中的付款方式，嚴(yán)格執(zhí)行。 信息評估 業(yè)務(wù)中心將收集的信息進(jìn)行綜合評估，評估合格后出公關(guān)活動方案。 三、宴請管理 1. 因工作需要，必須宴請的，按下列原則和辦法辦理： 2. 提倡勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費； 3. 限制陪餐人數(shù)，原則上陪同人員不得多于來賓人數(shù)； 4. 事先填寫招待費審批單，并經(jīng)批準(zhǔn)，特殊情況下，經(jīng)上級主管同意，可于事后補辦手續(xù)。 5. 客戶接待：主動、熱情地接待客戶，交流中準(zhǔn)確介紹工程項目的合作內(nèi)容，充分了解與客戶有關(guān)的信息，并及時建立客戶檔案。 2. 保密：嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，不得向競爭對手及第三者透露工程項目有關(guān)的信息。 四、銷售部指標(biāo)制定銷售指標(biāo)： 根據(jù) 全年銷售目標(biāo)分解銷售指標(biāo)，由營銷部經(jīng)理制定月、季、年銷售計劃表； 銷售指標(biāo)的完成情況將作為銷售人員績效考核的重要指標(biāo)，直接與收入掛鉤； 制定銷售指標(biāo)應(yīng)秉承公平、公正、略高的原則，避免個人主觀因素。 坐 體驗館的功能是體驗，要細(xì)心慰貼地指導(dǎo)客戶體驗，顧客感受的時間 越長，定單的成交性就越大。 說 店面銷售人員在要善于使用精確的語言介紹，說不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。注意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內(nèi)部資料不得外泄，輕者警告，嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。 7.