【正文】 的飲片為最終目的。所謂 “ 大品種 ” 是指中醫(yī)用量大的飲片品種，并 且應(yīng)該是已建立 GAP 基地的品種； “ 大市場 ” 是指立足全國、 23 著眼世界，要注重營銷戰(zhàn)略； “ 大企業(yè) ” 是指企業(yè)生產(chǎn)要上規(guī)模。 第四章 中藥飲片加工市場市場發(fā)展預(yù)測 及營銷策略 第一節(jié) 市場前景分析 中藥飲片是指在中醫(yī)藥理論指導(dǎo)下，根據(jù)辨證施治及調(diào)劑、制劑的需要，對中藥材進(jìn)行特殊加工炮制后的成品。隨著中藥飲片炮制理論的不斷完善和成熟，它已成為中醫(yī)臨床防病治病的重要手段，為中華民族的健康事業(yè)發(fā)揮著巨大作用。但隨著中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，中藥飲片越來越暴露出它的弱點(diǎn)和不足。 運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)技術(shù)裝備和計(jì)算機(jī)等新技術(shù)的研究開發(fā)，強(qiáng)化質(zhì)量控制手段，強(qiáng)化科技成果轉(zhuǎn)化，優(yōu)選一批已取得研究成果，有推廣應(yīng)用價(jià)值的項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級。適應(yīng)國際市場需要，完成單味中藥顆粒劑的研制和推廣應(yīng)用，奮力推出一批我國獨(dú)創(chuàng)的專利技術(shù)的名優(yōu)中藥飲片。形成若干個(gè)具有特色優(yōu)勢和國際競爭能力的現(xiàn)代化中藥飲片研究、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營集團(tuán)，飲片生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施 GMP，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際水平。 第三節(jié) 中藥飲片加工市場營銷策略 一 、 對產(chǎn)品要吃透，要掌握產(chǎn)品的中藥成分，產(chǎn)品組方、組方來源、中醫(yī)各經(jīng)典文獻(xiàn)中的詳盡觀點(diǎn)，以及西醫(yī)藥理學(xué)的藥效學(xué)分析。通過以癥狀為先導(dǎo)來推廣產(chǎn)品。 三 、 運(yùn)作好中藥品種要對營銷和市場吃透。由于營銷隊(duì)伍的管理很復(fù)雜，需要管理者有足夠的經(jīng)驗(yàn)。很多中藥產(chǎn)品很好，但是卻被嚴(yán)重的區(qū)域串貨毀了。很多中藥公司都是一品獨(dú)大，就是因?yàn)橐恢ш?duì)伍賣多個(gè)產(chǎn)品，很多代表對于新產(chǎn)品了解不多，以至于產(chǎn)品銷不出去。 四、銷售費(fèi)用預(yù)測 首先，宏觀上合理規(guī)劃企業(yè)物流配送模式，微觀上合理規(guī)劃物流配送路線。在制定費(fèi)用預(yù)算制度的同時(shí)，應(yīng)合理規(guī)劃企業(yè)的配送模式，如按地理區(qū)域與不同的物流公司簽訂運(yùn)輸代理協(xié)議，按照客戶群描繪配送曲線，不允許擅自更改區(qū)域配送路線，不允許業(yè)務(wù)人員私自簽訂運(yùn)輸協(xié)議或與沒有資質(zhì)的運(yùn)輸公司合作等。 26 另外，就是要應(yīng)用先進(jìn)的科技設(shè)備、流通技術(shù)，使設(shè)備科學(xué)化、組織規(guī)?；?、經(jīng)營行為科學(xué)化。一 些中小型醫(yī)藥商業(yè)公司將在未來激烈的競爭中慘遭淘汰，從國家的政策上也能看到這一點(diǎn)，如新 GSP 的規(guī)定中就有類似的描述。建立現(xiàn)代物流配送體系存在利潤低、回報(bào)期長、投資不一定能獲得合理回報(bào)、受國家和當(dāng)?shù)卣哂绊懘蟮纫蛩?，企業(yè)在決策前一定要核算項(xiàng)目的利弊得失，同時(shí)還要考慮國內(nèi)物流基礎(chǔ)設(shè)施能否和行業(yè)發(fā)展配套、若干年后能否跟上行業(yè)潮流、項(xiàng)目實(shí)施后能否持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營、管理成本能否控制好、標(biāo)準(zhǔn)化程度高和現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量低的沖突能否妥善解決等問題，這是一個(gè)系統(tǒng)的、全面控制的 過程。管理需要細(xì)化，更需要創(chuàng)新。筆者提倡 “ 配 ” 和 “ 送 ” 相結(jié)合， “ 送 ”即完全由上游企業(yè)給下游客戶送貨到門，由于上游企業(yè)承擔(dān)一切費(fèi)用，因此對時(shí)效性和績效性要求都比較強(qiáng)烈，一旦出現(xiàn)問題，上游企業(yè)負(fù)全責(zé)；而 “ 配 ” 的操作方式有很多，如客戶上門提貨、第三方物流代理配送、易貨等，一旦合同成立，風(fēng)險(xiǎn)基本轉(zhuǎn)移，甚至不發(fā)生費(fèi)用。注意培養(yǎng)采購人員的操作習(xí)慣，要有運(yùn)輸成本意識，能定時(shí)配送的就定時(shí)配送，還要不斷教育和引導(dǎo)客戶按自己的要求來完成交易，盡量不送貨上門。筆者所負(fù)責(zé)的公司在處理配送業(yè)務(wù)時(shí)，大部分都是配多送少，盡量找客戶方的回程車，很少專門包車配送，這樣可以大大降低運(yùn)輸成本。日常管理 中，大多數(shù)企業(yè)都把物流費(fèi)用計(jì)入費(fèi)用欄目，而現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)中則沒有將其作為單獨(dú)的項(xiàng)目，所以大部分企業(yè)沒有把其作為控制目標(biāo)，缺乏成本控制意識，直接導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)輸成本居高不下。 因此，簽訂嚴(yán)格的物流配送協(xié)議，并嚴(yán)格規(guī)定物流費(fèi)用結(jié)算和報(bào)銷憑正規(guī)票據(jù)，杜絕業(yè)務(wù)人員和管理人員現(xiàn)金結(jié)算，雙方結(jié)算物流費(fèi)用也以支票或等價(jià)支票的方式進(jìn)行，這樣可以最大程度地減少運(yùn)輸費(fèi)用被截留的現(xiàn)象。 有法律意識，在委托配送前一定要簽訂沒有法律風(fēng) 險(xiǎn)的代理協(xié)議，同時(shí)不貪圖省事，把各項(xiàng)手續(xù)（發(fā)貨單、委托人與被委托人簽字、隨貨同行單、藥檢報(bào)告、收貨確認(rèn)書或回執(zhí)等）備齊，否則也會給配送帶來不少的麻煩，直接產(chǎn)生配送費(fèi)用，導(dǎo)致物流成本增加。在當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)公司微利經(jīng)營的情況 28 下，物流成本控制更應(yīng)該常抓不懈，這樣才能提高公司的整體效益。隨其炮制理論的不斷完善和成熟，目前它已成為中醫(yī)臨床防病、治病的重要手段。 2020 年，中國中藥飲片加工行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值26,999,653,000 元，比上年同期增長了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入 24,169,037,000 元，比上年同期增長了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤總額1,451,344,000 元，比上年同期增長了 %。 中藥飲片技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)模糊，質(zhì)量參差不齊是 制約中藥飲片出口的重要因素。 中藥作為天然植物藥的代表，應(yīng)該有良好的行業(yè)成長性。澳大利亞、歐盟、加拿大等西方發(fā)達(dá)國家對中醫(yī)藥或傳統(tǒng)醫(yī)藥實(shí)行立法管理，英國已啟動中醫(yī)藥捆綁立法程序。 國家對中藥產(chǎn) 業(yè)的高度重視，消費(fèi)者對天然藥物的青睞，國際市場出口的大幅度增加，中藥飲片產(chǎn)業(yè)的增長成為現(xiàn)實(shí)，構(gòu)建行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)已不是夢想。整頓飲片市場被確立為今年國家藥監(jiān)局三大治理重點(diǎn)之一，此前國家制定了一系列相關(guān)法規(guī)，對飲片的批準(zhǔn)文號、包裝、銷售許可等都作了新規(guī)定 ，有實(shí)力的中藥生產(chǎn)廠商將進(jìn)入飲片投資領(lǐng)域或加大飲片投資力度，從而改變中藥飲片長期以來的手工作坊生產(chǎn)模式。為扶植我國的中藥飲片產(chǎn)業(yè)，國家曾制定一系列優(yōu)惠 30 政策，如對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)加工生產(chǎn)中藥飲片的銷售收入免征收產(chǎn)品稅；加工中藥飲片取得的加工費(fèi)收入免收營業(yè)稅；獨(dú)立核算的專業(yè)中藥飲片加工廠免征所得稅 5 年等等，但這些措施并不能挽救正規(guī)飲片廠的銷售頹勢，對大多數(shù)已投入了資金和設(shè)備的企業(yè)來說，生產(chǎn)飲片已成為食之無味、棄之可惜的一塊 “ 雞肋 ” 。沒有系統(tǒng)完整的中藥飲片炮制規(guī)范，也沒有制定出中藥 飲片質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，以致飲片的生產(chǎn)加工五花八門，市場上的飲片以次充好、以假充真比比皆是。其中規(guī)定，具有生產(chǎn)中藥飲片許可證的企業(yè)，在確定了最佳的中藥飲片加工生產(chǎn)路線和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之后，才有資格申報(bào)中藥飲片批準(zhǔn)文號。另外，部分地區(qū)開始對中藥飲片廠實(shí)施 GMP 認(rèn)證。 二、競爭對手實(shí)力及優(yōu)劣勢 幾千年來，中藥的服藥方法以湯劑為主，湯劑的基礎(chǔ)就是中藥飲片。而其中的 “ 炮制 ” 大有講究， “ 炮制 ” 的得法不得法直接影響中藥的效用。這種個(gè)體零散的生產(chǎn)方式不僅無法保證飲片質(zhì)量，而且它還以其低廉的價(jià)格擠占了大部分飲片市場，使飲片廠生產(chǎn)的飲片只能蝸居一隅。 這種狀況在國家大力整治飲片市場的背景下絕不會長久， 部分企業(yè)的出局是必然的，而現(xiàn)在應(yīng)是飲片行業(yè)集中做強(qiáng)的好時(shí)機(jī)，規(guī)范飲片市場有望使有些企業(yè)重獲生機(jī)，也使有些企業(yè)看到商機(jī)。產(chǎn)品領(lǐng)域包括各類中藥材種植，中藥材 收購銷售 、中藥飲片的生產(chǎn)和銷售。 企業(yè)現(xiàn)在崗人員 49 人，其中本科 1 人，大專 4 人，中專 12 人，初級技術(shù)職稱 10 人，普通工人 122 人。 32 整體環(huán)境整潔，道路暢通 ，無積塵積水，無污染因素。 企業(yè)全面推行 GAP 和 GMP 認(rèn)證，秉承“科學(xué)管理，精心制造，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，質(zhì)量第一”的質(zhì)量方針，全面建立質(zhì)量管理體系。在品牌競爭和品牌營銷的時(shí)代 ， 企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展就必 須尋求并實(shí)施品牌戰(zhàn)略。最終創(chuàng)出名牌產(chǎn)品。項(xiàng)目投資利潤率為%，投資利稅率為 %，年平均利潤總額為 2195。 主要設(shè)備裝置 設(shè)備名稱 型號 價(jià)格 產(chǎn)能 滾筒式炒藥機(jī) CY700 萬元 50~200 kg/h 滾筒式炒藥機(jī) CY500 萬元 30~120 kg/h 溫控式煅藥鍋 DY600 1 萬元 20kw 離心旋料式切片機(jī) QP150 9800 元 200~900 kg/h 蒸 煮 鍋 ZZ700 萬元 24kw 蒸 煮 鍋 ZZ500 萬元 16kw 轉(zhuǎn)盤式切藥機(jī) ZQY100 萬元 200~500 kg/h 直切式切藥機(jī) QYJ200 萬元 20~600kg/h 熱風(fēng)循環(huán)烘箱 HXI 萬元 24kw 熱風(fēng)循環(huán)烘箱 HXO 萬元 14kw 洗 藥 機(jī) XY700 2 萬元 300~1000 kg/h 篩 選 機(jī) SX4 8000 元 200~800 kg/h 自動磨刀機(jī) MD500 8000 元 全自動蒸汽發(fā)生器 6000 元 45 第六章 項(xiàng)目組織與實(shí)施 第一節(jié) 管理制度建設(shè)情況 河北四瑞藥業(yè) 有限公司對內(nèi)部管理進(jìn)行了強(qiáng)化，完善了規(guī)章制度。 抓好班子建設(shè)，注重發(fā)現(xiàn)人才，把懂管理、有創(chuàng)新開 拓、勇于吃苦、敢于負(fù)責(zé)、作風(fēng)正派的同志選配到部門領(lǐng)導(dǎo)崗位，形成堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心。 抓好隊(duì)伍建設(shè)。 完善規(guī)章制度。完成 公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、內(nèi)部管理以及 各項(xiàng)規(guī)章制度的修訂完善工作 ,包括《工資分配制度》及相應(yīng)配套《差旅費(fèi)報(bào)銷制度》和工商年檢工作。 第二節(jié) 質(zhì)量保證體系建設(shè)情況 堅(jiān)持誠信為本、完善質(zhì)量控制程序 隨著 公司 的 不斷壯大，產(chǎn)量成倍增長，產(chǎn)品質(zhì)量越來越成為關(guān)系到企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此公司 繼續(xù)把質(zhì)量工作列入公司的頭等大事常抓不懈，建立健全公司的質(zhì)量控制制度 ,教育公司全體員工樹立質(zhì)量意識，做到有 損于行業(yè)及 公司 形象的話不說、違法的事不做。 切實(shí)落實(shí)公司制定的 生產(chǎn) 質(zhì)量控制程序，從嚴(yán)把關(guān)，不走過場。 第三節(jié) 勞動定員與培訓(xùn) 企業(yè)根據(jù) GMP 規(guī)范的要求，對企業(yè)的負(fù)責(zé)人、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門負(fù)責(zé)人以及從事生產(chǎn)、質(zhì)量、設(shè)備、供應(yīng)、銷售、財(cái)務(wù)、人事部等部門的管理人員和操作工人均進(jìn)行了不同內(nèi)容、不同要求、不同方式的培訓(xùn)。每個(gè)員工均經(jīng)過多次不同內(nèi)容的培訓(xùn)。每一位員工均建有個(gè)人培訓(xùn)檔案。 員工的培訓(xùn)工作在質(zhì)量保證部的監(jiān)控下由 人事部 負(fù)責(zé)。 對質(zhì)量保證及質(zhì)量檢驗(yàn)人員， 由市級以上藥檢所培訓(xùn)、考核持證上崗。 通過培訓(xùn)，全體員工素質(zhì)有了較大提高，取得了良好的效果。 二、項(xiàng)目組織管理 前期階段 成立項(xiàng)目工作領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目前期的考察論證、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和資金籌措工作。由項(xiàng) 48 目領(lǐng)導(dǎo)小組公開招標(biāo)決定施工隊(duì)伍，聘請有關(guān)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行工程量管理和監(jiān)理工作，并積極協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目建設(shè)中的具體事宜。 工程建設(shè)進(jìn)度表 序號 階段 周期 進(jìn)度（月） 10 11 12 1 2 3 4 5 1 定 點(diǎn)、立項(xiàng)、可行性研 究 2 規(guī)劃設(shè)計(jì)、審批 3 施工圖審查、審批 4 施工 5 配套項(xiàng)目施工 6 職工培訓(xùn) 7 竣工驗(yàn)收 第 七 章 環(huán)保及安全 問題的解決方案 第一節(jié) 廢棄物排放標(biāo)準(zhǔn) 該企業(yè)建成后，運(yùn)營過程中產(chǎn)生的廢棄物及廢水廢渣經(jīng)單獨(dú)處理可達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目的環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及排放標(biāo)準(zhǔn) : 環(huán)境空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) GB30951996 一級標(biāo)準(zhǔn) 地面水環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) GB383888 二類標(biāo)準(zhǔn) 49 大氣污染物綜合排放標(biāo)準(zhǔn) GB162971996 二級標(biāo)準(zhǔn) 污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn) GB89781996 工業(yè)企業(yè)廠界噪聲標(biāo)準(zhǔn) GB1234890 三類標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 環(huán)境影響及對策： 擬建的項(xiàng)目廠區(qū)附近沒有放射源和有害氣體的影響。該企業(yè)加強(qiáng)管理，嚴(yán)禁粗放式施工，建筑工地四周設(shè)置圍欄，土堆、料堆要有遮蓋，裝卸土、材料嚴(yán)禁拋灑，及時(shí)清掃施工現(xiàn)場，撒水防塵。由于施工期間造成的揚(yáng)塵，噪聲污染是短期的、局部的，工程竣工后即可消失，故對環(huán)境影響不大。 生產(chǎn)污水 生產(chǎn)車間的污水，主要是生產(chǎn)過程中的沖選水和對藥材的浸泡水，這種污水屬中等有機(jī)污水，無毒 ，含有對人體健康有害的一些病菌，污水每個(gè)工作日的排放量約為 126 立方米。 ① 排放標(biāo)準(zhǔn)：本工程排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 《 水污染物排放標(biāo)準(zhǔn) (試行 )》 50 中排入 地表水及匯水范圍的水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)中的二級標(biāo)準(zhǔn) . 其主要指標(biāo)如下 : ＣＯＤ : ６０ mg/I ＢＯＤ : ２０ mg/I ＳＳ : ５０ mg/I ＰＨ : ６ .０ — ８ .５ 色度 : 50 倍 ② 處理的方法：生產(chǎn)污水屬有機(jī)污水，需要進(jìn)行處理方可排放。 第三節(jié) 環(huán)境安全保護(hù)方案 （一）、環(huán)境保護(hù) 項(xiàng)目的環(huán)境保護(hù)按《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法》、《建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)規(guī)定》等有關(guān)法律、法令和規(guī)定，采取必要的治理措施保護(hù)環(huán)境。 （二）、安全衛(wèi)生 51 依據(jù)《職業(yè)健康安全管理體系規(guī)范》 (GB／ T280012020)等規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，貫徹安全第一、預(yù)防為主的方針，確保職工在生產(chǎn)過程中的安全和健康