【正文】 情都是針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品的。很多中藥公司都是一品獨(dú)大，就是因?yàn)橐恢ш?duì)伍賣(mài)多個(gè)產(chǎn)品，很多代表對(duì)于新產(chǎn)品了解不多，以至于產(chǎn)品銷(xiāo)不出去。很多成功的企業(yè)都是通過(guò)一只隊(duì)伍推廣一個(gè)產(chǎn)品的方式來(lái)解決一品獨(dú)大的問(wèn)題。 四、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)測(cè) 首先，宏觀上合理規(guī)劃企業(yè)物流配送模式，微觀上合理規(guī)劃物流配送路線。企業(yè)一定要制訂嚴(yán)格的、科學(xué)的費(fèi)用預(yù)算制度，并將其作為控制日常管理費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用出現(xiàn)異?；蛘吲c 企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)差異時(shí)，及時(shí)給予關(guān)注，從制度上來(lái)約束運(yùn)輸費(fèi)用的不合理。在制定費(fèi)用預(yù)算制度的同時(shí)，應(yīng)合理規(guī)劃企業(yè)的配送模式，如按地理區(qū)域與不同的物流公司簽訂運(yùn)輸代理協(xié)議，按照客戶(hù)群描繪配送曲線，不允許擅自更改區(qū)域配送路線，不允許業(yè)務(wù)人員私自簽訂運(yùn)輸協(xié)議或與沒(méi)有資質(zhì)的運(yùn)輸公司合作等。 同時(shí)，整合行業(yè)內(nèi)外部資源，最大程度地少物流成本。 26 另外，就是要應(yīng)用先進(jìn)的科技設(shè)備、流通技術(shù)，使設(shè)備科學(xué)化、組織規(guī)?；?、經(jīng)營(yíng)行為科學(xué)化。從行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流技術(shù)、合理運(yùn)用科技化是未來(lái)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展潮流。一 些中小型醫(yī)藥商業(yè)公司將在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中慘遭淘汰，從國(guó)家的政策上也能看到這一點(diǎn)，如新 GSP 的規(guī)定中就有類(lèi)似的描述。 但需要注意的是，建立現(xiàn)代物流配送體系不能盲目。建立現(xiàn)代物流配送體系存在利潤(rùn)低、回報(bào)期長(zhǎng)、投資不一定能獲得合理回報(bào)、受?chē)?guó)家和當(dāng)?shù)卣哂绊懘蟮纫蛩?，企業(yè)在決策前一定要核算項(xiàng)目的利弊得失，同時(shí)還要考慮國(guó)內(nèi)物流基礎(chǔ)設(shè)施能否和行業(yè)發(fā)展配套、若干年后能否跟上行業(yè)潮流、項(xiàng)目實(shí)施后能否持續(xù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、管理成本能否控制好、標(biāo)準(zhǔn)化程度高和現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量低的沖突能否妥善解決等問(wèn)題，這是一個(gè)系統(tǒng)的、全面控制的 過(guò)程。 要不斷調(diào)整和改革現(xiàn)有配送網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)新配送模式。管理需要細(xì)化，更需要?jiǎng)?chuàng)新。在日常管理中，大部分公司對(duì)運(yùn)輸管理沒(méi)有細(xì)化，把運(yùn)輸理解成 “ 配送 ” ，其實(shí) “ 配 ” 和 “ 送 ” 完全是兩個(gè)不同的概念，其產(chǎn)生的成本也是不一樣的。筆者提倡 “ 配 ” 和 “ 送 ” 相結(jié)合， “ 送 ”即完全由上游企業(yè)給下游客戶(hù)送貨到門(mén)，由于上游企業(yè)承擔(dān)一切費(fèi)用，因此對(duì)時(shí)效性和績(jī)效性要求都比較強(qiáng)烈，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，上游企業(yè)負(fù)全責(zé)；而 “ 配 ” 的操作方式有很多，如客戶(hù)上門(mén)提貨、第三方物流代理配送、易貨等，一旦合同成立，風(fēng)險(xiǎn)基本轉(zhuǎn)移，甚至不發(fā)生費(fèi)用。 注意講究方式方法，如多 品種少批量和少品種大批量配送相結(jié) 27 合。注意培養(yǎng)采購(gòu)人員的操作習(xí)慣，要有運(yùn)輸成本意識(shí)，能定時(shí)配送的就定時(shí)配送，還要不斷教育和引導(dǎo)客戶(hù)按自己的要求來(lái)完成交易，盡量不送貨上門(mén)。同時(shí)，在選擇物流配送公司時(shí)一定要價(jià)比三家，因現(xiàn)在物流公司受金融危機(jī)影響，生意少、競(jìng)爭(zhēng)大激烈，完全可以在價(jià)格上和其談判，這樣就可以最大可能地降低自己的運(yùn)輸成本。筆者所負(fù)責(zé)的公司在處理配送業(yè)務(wù)時(shí)，大部分都是配多送少，盡量找客戶(hù)方的回程車(chē)，很少專(zhuān)門(mén)包車(chē)配送，這樣可以大大降低運(yùn)輸成本。 另外，很重要的一點(diǎn)就是要全面核算物流費(fèi)用，做到心中有數(shù)。日常管理 中，大多數(shù)企業(yè)都把物流費(fèi)用計(jì)入費(fèi)用欄目，而現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中則沒(méi)有將其作為單獨(dú)的項(xiàng)目，所以大部分企業(yè)沒(méi)有把其作為控制目標(biāo)，缺乏成本控制意識(shí)，直接導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)輸成本居高不下。特別是一些國(guó)營(yíng)企業(yè)，這種現(xiàn)象更是普遍存在，甚至還可能滋生腐敗。 因此，簽訂嚴(yán)格的物流配送協(xié)議，并嚴(yán)格規(guī)定物流費(fèi)用結(jié)算和報(bào)銷(xiāo)憑正規(guī)票據(jù)，杜絕業(yè)務(wù)人員和管理人員現(xiàn)金結(jié)算，雙方結(jié)算物流費(fèi)用也以支票或等價(jià)支票的方式進(jìn)行，這樣可以最大程度地減少運(yùn)輸費(fèi)用被截留的現(xiàn)象。同時(shí)設(shè)立全面費(fèi)用管理制度和風(fēng)險(xiǎn)控制制度。 有法律意識(shí)，在委托配送前一定要簽訂沒(méi)有法律風(fēng) 險(xiǎn)的代理協(xié)議，同時(shí)不貪圖省事，把各項(xiàng)手續(xù)（發(fā)貨單、委托人與被委托人簽字、隨貨同行單、藥檢報(bào)告、收貨確認(rèn)書(shū)或回執(zhí)等）備齊，否則也會(huì)給配送帶來(lái)不少的麻煩，直接產(chǎn)生配送費(fèi)用，導(dǎo)致物流成本增加。 總之，企業(yè)的物流成本控制是一個(gè)系統(tǒng)的工程，其控制方法要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。在當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)公司微利經(jīng)營(yíng)的情況 28 下，物流成本控制更應(yīng)該常抓不懈，這樣才能提高公司的整體效益。 第五章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與項(xiàng)目規(guī)模選擇 第一節(jié) 中藥飲片加工行業(yè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 中藥飲片是中國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)的三大支柱之一，是中醫(yī)臨床辨證施治必需的傳統(tǒng)武器 ，也是中成藥的重要原料，其獨(dú)特的炮制理論和方法，無(wú)不體現(xiàn)著古老中醫(yī)的精深智慧。隨其炮制理論的不斷完善和成熟，目前它已成為中醫(yī)臨床防病、治病的重要手段。 2020 年 112 月，中國(guó)中藥飲片加工行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值21,660,358,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 19,022,033,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額1,036,648,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %。 2020 年，中國(guó)中藥飲片加工行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值26,999,653,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 24,169,037,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額1,451,344,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %。 2020 年 110 月，中國(guó)中藥飲片加工行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值26,999,653,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 24,169,037,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額1,451,344,000 元，比上年同期增長(zhǎng)了 %。 中藥飲片技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)模糊，質(zhì)量參差不齊是 制約中藥飲片出口的重要因素。通過(guò)對(duì)目前中藥材炮制高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化推廣，提升中藥飲 29 片的產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，突破國(guó)際貿(mào)易壁壘，才能擴(kuò)大中藥在國(guó)際市場(chǎng)中的份額。 中藥作為天然植物藥的代表，應(yīng)該有良好的行業(yè)成長(zhǎng)性。中醫(yī)藥在全球的地位也在發(fā)生著悄悄地但卻是深刻的變化，從民間的認(rèn)同發(fā)展到官方的認(rèn)可，全球已進(jìn)入對(duì)傳統(tǒng)藥和植物藥立法管理的時(shí)代。澳大利亞、歐盟、加拿大等西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥或傳統(tǒng)醫(yī)藥實(shí)行立法管理，英國(guó)已啟動(dòng)中醫(yī)藥捆綁立法程序。在國(guó)內(nèi)，業(yè)外資本也對(duì)中藥飲片表示出極大的熱情，看好中藥飲片行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。 國(guó)家對(duì)中藥產(chǎn) 業(yè)的高度重視，消費(fèi)者對(duì)天然藥物的青睞，國(guó)際市場(chǎng)出口的大幅度增加，中藥飲片產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)成為現(xiàn)實(shí)，構(gòu)建行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)已不是夢(mèng)想。 第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)表現(xiàn) 飲片已成為當(dāng)前中藥生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中最落后的環(huán)節(jié)。整頓飲片市場(chǎng)被確立為今年國(guó)家藥監(jiān)局三大治理重點(diǎn)之一，此前國(guó)家制定了一系列相關(guān)法規(guī)，對(duì)飲片的批準(zhǔn)文號(hào)、包裝、銷(xiāo)售許可等都作了新規(guī)定 ，有實(shí)力的中藥生產(chǎn)廠商將進(jìn)入飲片投資領(lǐng)域或加大飲片投資力度，從而改變中藥飲片長(zhǎng)期以來(lái)的手工作坊生產(chǎn)模式。近年來(lái)中藥飲片廠已受到相當(dāng)大的沖擊， 1994 年全國(guó)統(tǒng)計(jì)共有飲 片廠 1600 家，目前尚保留飲片名稱(chēng)的銳減到近 700 家，其中還有大部分已停產(chǎn)或改為中成藥廠或保健品廠。為扶植我國(guó)的中藥飲片產(chǎn)業(yè)，國(guó)家曾制定一系列優(yōu)惠 30 政策，如對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)加工生產(chǎn)中藥飲片的銷(xiāo)售收入免征收產(chǎn)品稅；加工中藥飲片取得的加工費(fèi)收入免收營(yíng)業(yè)稅；獨(dú)立核算的專(zhuān)業(yè)中藥飲片加工廠免征所得稅 5 年等等，但這些措施并不能挽救正規(guī)飲片廠的銷(xiāo)售頹勢(shì)，對(duì)大多數(shù)已投入了資金和設(shè)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)飲片已成為食之無(wú)味、棄之可惜的一塊 “ 雞肋 ” 。 造成這種局面的原因是市場(chǎng)缺乏規(guī)范所致。沒(méi)有系統(tǒng)完整的中藥飲片炮制規(guī)范，也沒(méi)有制定出中藥 飲片質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，以致飲片的生產(chǎn)加工五花八門(mén)，市場(chǎng)上的飲片以次充好、以假充真比比皆是。但值得期待的是這種現(xiàn)狀正在逐步改變，去年 11 月，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局對(duì)中藥飲片核發(fā)批準(zhǔn)文號(hào)、明確包裝規(guī)范、制訂企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，視同成藥嚴(yán)格管理，并制定了《中藥飲片的實(shí)施注冊(cè)文號(hào)（討論稿）》，確定首批將有 108 種中藥飲片獲得批準(zhǔn)文號(hào)。其中規(guī)定，具有生產(chǎn)中藥飲片許可證的企業(yè)，在確定了最佳的中藥飲片加工生產(chǎn)路線和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之后，才有資格申報(bào)中藥飲片批準(zhǔn)文號(hào)。今年 1 月，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局又發(fā)出《關(guān)于加強(qiáng)中藥飲片包裝監(jiān)督管理的通知》，規(guī)定 實(shí)施嚴(yán)格管理后的中藥飲片將注明企業(yè)名稱(chēng)、生產(chǎn)日期、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、合格標(biāo)志等，否則不得銷(xiāo)售。另外，部分地區(qū)開(kāi)始對(duì)中藥飲片廠實(shí)施 GMP 認(rèn)證。這些強(qiáng)制性措施將大大規(guī)范飲片市場(chǎng)，為正規(guī)飲片廠家開(kāi)拓比以往大得多的市場(chǎng)空間。 二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力及優(yōu)劣勢(shì) 幾千年來(lái)，中藥的服藥方法以湯劑為主，湯劑的基礎(chǔ)就是中藥飲片。嚴(yán)格地說(shuō)，從地里采摘下來(lái)的中藥材并不能馬上入藥，它必須依 31 法炮制后才能達(dá)到中醫(yī)臨床用藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并能適應(yīng)中醫(yī)處方和中成藥制劑的用藥和調(diào)配質(zhì)量的要求，中藥材炮制之后的產(chǎn)物才是中藥飲片。而其中的 “ 炮制 ” 大有講究， “ 炮制 ” 的得法不得法直接影響中藥的效用。但我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的實(shí)際情況卻是千家萬(wàn)戶(hù)加工飲片，不論是藥材種植農(nóng)戶(hù)，還是因陋就簡(jiǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊，都成為飲片加工商。這種個(gè)體零散的生產(chǎn)方式不僅無(wú)法保證飲片質(zhì)量，而且它還以其低廉的價(jià)格擠占了大部分飲片市場(chǎng)，使飲片廠生產(chǎn)的飲片只能蝸居一隅。 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 客觀地說(shuō)，中藥飲片市場(chǎng)近些年呈日益萎縮之勢(shì)，片劑、顆粒劑、口服液等現(xiàn)代劑型已取代 “ 丸、散、膏、丹 ” 占主體地位，全國(guó)中藥飲片產(chǎn)量正以 14％～ 28％的速度遞減 。 這種狀況在國(guó)家大力整治飲片市場(chǎng)的背景下絕不會(huì)長(zhǎng)久， 部分企業(yè)的出局是必然的，而現(xiàn)在應(yīng)是飲片行業(yè)集中做強(qiáng)的好時(shí)機(jī)，規(guī)范飲片市場(chǎng)有望使有些企業(yè)重獲生機(jī)，也使有些企業(yè)看到商機(jī)。 第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 河北四瑞 藥 業(yè) 有限公司是 中藥材種植和加工銷(xiāo)售為一體的專(zhuān)業(yè)化公司。產(chǎn)品領(lǐng)域包括各類(lèi)中藥材種植，中藥材 收購(gòu)銷(xiāo)售 、中藥飲片的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。 藥用輔料的生產(chǎn)和銷(xiāo)售 。 企業(yè)現(xiàn)在崗人員 49 人，其中本科 1 人，大專(zhuān) 4 人，中專(zhuān) 12 人，初級(jí)技術(shù)職稱(chēng) 10 人，普通工人 122 人。廠房 2200 平方米 ， 目前廠區(qū)占地面積約 7000 平方米，綜合樓面積 600 平方米， 綠化率達(dá)到 10%。 32 整體環(huán)境整潔，道路暢通 ，無(wú)積塵積水，無(wú)污染因素。 企業(yè)借助 安國(guó)的種植技術(shù)資源市場(chǎng)資源 ，采用“科研中心（專(zhuān)業(yè)院校） +公司 +農(nóng)戶(hù)合作社（基地）”的模式，建立以發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)為核心首先形成集技術(shù)研發(fā)推廣，再到規(guī)范化種植和深加工生產(chǎn)，最后到國(guó)內(nèi)及國(guó)外銷(xiāo)售一體的運(yùn)營(yíng)體系。 企業(yè)全面推行 GAP 和 GMP 認(rèn)證，秉承“科學(xué)管理，精心制造，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，質(zhì)量第一”的質(zhì)量方針，全面建立質(zhì)量管理體系。 第四節(jié) 產(chǎn)品方案與項(xiàng)目規(guī)模 一、產(chǎn)品方案 （一）產(chǎn)品選擇依據(jù) 目前，國(guó)內(nèi)中藥飲片企業(yè)普遍無(wú)名牌。在品牌競(jìng)爭(zhēng)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代 ， 企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就必 須尋求并實(shí)施品牌戰(zhàn)略。努力實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化的同時(shí)，建立起企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng) (CIS)，加強(qiáng)企業(yè)外部形象的塑造和宣傳，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)九實(shí)行企業(yè)文化先行戰(zhàn)略，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造良好的人文環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力 。最終創(chuàng)出名牌產(chǎn)品。 （二） 工藝流程圖 33 1 凈 制 類(lèi) 飲 片 生 產(chǎn) 工 藝 流 程 圖 凈制 包裝 成品入庫(kù) 包材 打批號(hào) 合格證 原料 雜質(zhì)、異物、非藥用部位 中間產(chǎn)品檢驗(yàn) 成品檢驗(yàn) 包材檢驗(yàn) 原料檢驗(yàn) 34 2 切 制 類(lèi) 飲 片 生 產(chǎn) 工 藝 流 程 圖 凈制 洗潤(rùn) 干燥 包裝 成品入庫(kù) 包材 打批號(hào) 合格證 中間產(chǎn)品檢驗(yàn) 篩分 原料 雜質(zhì)、異物、非藥用部位、大小分檔 水量、凈度、時(shí)間、 軟度 溫度、時(shí)間、水分 細(xì)屑、片型 成品檢驗(yàn) 厚度、長(zhǎng) 度 、寬度 、片型 切制 包材檢驗(yàn) 原料檢驗(yàn) 35 3 炒 制 類(lèi) 飲 片 生 產(chǎn) 工 藝 流 程 圖 凈制 洗 潤(rùn) 切制 干燥 炒制 包裝 成品入庫(kù) 包材 打批號(hào) 合格證 中間產(chǎn)品檢驗(yàn) 篩分 原料 厚度、長(zhǎng)度、寬度、片型 雜質(zhì)、異物、非藥用部位 水量、凈度、軟度 、時(shí)間 溫度、時(shí)間、水分 溫度、火候、時(shí)間、輔料量、顏色 細(xì)屑、片型 成品檢驗(yàn) 原料檢驗(yàn) 包材檢驗(yàn) 36 4 炙 制 類(lèi) 飲 片 生 產(chǎn) 工 藝 流 程 圖 凈制 洗潤(rùn) 切制 干燥 包裝 成品入庫(kù) 包材 打批號(hào) 合格證 中間產(chǎn)品檢驗(yàn) 篩分 原料 雜質(zhì)、異物、非藥用部位 水量、凈度、時(shí)間 、軟度 厚度、長(zhǎng)度、寬度、片型 溫度、時(shí)間、水分 輔料量、火候、色澤 、時(shí)間、水分 炙 制 細(xì)屑、片型 成品檢驗(yàn) 包材檢驗(yàn)