【正文】 量只是在經(jīng)營規(guī)模上簡單疊加 ， 沒有形成對(duì)未來具有戰(zhàn)略意義的資源群體 。 這將包括兩方面的工作：一方面在系統(tǒng)內(nèi)部完成垂直分工 ， 打破部門間水平分工體系 ， 27 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造功能與銷售功能的分離 。 另一方面 ， 在系統(tǒng)之外 ， 在進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟和資本運(yùn)作時(shí) ， 對(duì)要整合的地方社或旅游資源 ， 應(yīng)該事先有個(gè)明確的定位 。 ? ３ 、 大旅行社一定是以自己為龍頭 ， 推動(dòng)一體化進(jìn)程 ， 掌控旅游價(jià)值鏈 ―― 在進(jìn)行垂直分工的同時(shí)要認(rèn)識(shí)到 ， 僅成為一個(gè)成功的旅行社還不足以對(duì)抗跨國旅游集團(tuán)的攻勢 ， 必須要跳出旅行社這個(gè)節(jié)點(diǎn) ， 站在整個(gè)旅游價(jià)值鏈的高度來認(rèn)識(shí)未來的競爭 。 同其他行業(yè)的一體化進(jìn)程相同 ， 未來旅行社業(yè)的競爭將不是旅行社之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競爭 ， 而是各個(gè)旅行社所掌控的旅游價(jià)值鏈之間線與線的競爭 。 要以自己為龍頭 ， 充分發(fā)揮自己在資本運(yùn)作方面積累的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢 ， 靈活運(yùn)用股權(quán)參與 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 契約合作等方式 ， 通過實(shí)現(xiàn)前向一體化 、 后向一體化和國際一體化 ， 整合旅游價(jià)值鏈上游的地接資源與下游的營銷資源 ， 構(gòu)建出一條有較強(qiáng)競爭實(shí)力的價(jià)值鏈 。 28 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? 中國的旅游業(yè)走的是一條非常規(guī)的發(fā)展道路 。 我國旅游業(yè)的真正發(fā)展應(yīng)該是在改革開放之后 。 90年代后 ， 中國公民旅游進(jìn)入一個(gè)前所未有的發(fā)展階段 。 2020年 ， 中國公民出境人數(shù)達(dá) ， 經(jīng)旅行社組織出境旅游的總?cè)藬?shù)為 。 ⑴ 1978－ 1987年壟斷經(jīng)營階段 。 ⑵ 1988－ 1996年逐步開放 ， 競爭加劇階段 。 ⑶ 1996年之后的不斷調(diào)整階段 。 到 2020年末 ， 全國共有旅行社 8993家 ， 其中國際旅行社 1268家 ， 國內(nèi)旅行社 7725家 。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－１、快速增長與利潤率低的矛盾，２、產(chǎn)業(yè)集中度低，３、 業(yè)務(wù)雷同，分工體系尚沒有形成， ４、缺乏具有國際競爭力的大型旅行社。 ? ２ 、 產(chǎn)業(yè)集中度低 －－按貝恩分類法計(jì)算 ， 目前中國旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16， 屬于高度分散 ，大企業(yè)或大集團(tuán)缺位；必須達(dá)到 30以上才趨于集中 。 各國旅行社業(yè)發(fā)展歷程所示 ， 旅行社業(yè)的典型特征是 “ 規(guī)模經(jīng)營 ” ；少數(shù)大企業(yè)占有絕對(duì)市場份額 ，為數(shù)眾多的中小旅行社 ， 作為拾遺補(bǔ)缺 ， 從事專業(yè)化和特色化服務(wù) 。 ? ３ 、 業(yè)務(wù)雷同 ， 分工體系尚沒有形成 －－ 中國旅行社業(yè)遠(yuǎn)沒有形成有序的分工體系 ， 眾多的旅行社業(yè)務(wù)雷同 ， 甚至同一旅行社的不同部門的業(yè)務(wù)也是雷同的；即用相同的產(chǎn)品爭奪相同的用戶 ，沒有特色 ， 不能形成細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者 ， 需求的多樣化無法滿足；導(dǎo)致爭奪客源的惡性削價(jià)競爭 ，利潤率逐漸下降 ， 整個(gè)行業(yè)缺乏吸引力 。 大多數(shù)旅行社只是憑藉傳統(tǒng)優(yōu)勢 ， 活躍于 “ 水平分工 ” 的不同層面 ， 或從事出入境業(yè)務(wù) ， 或從事某省份業(yè)務(wù)等等 。 30 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 旅行社營業(yè)收入總額圖 0 100 200 300 400 500 1996 1997 1998 1999 2020 營業(yè)收入總額 32 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 一、國際成功旅行社的核心競爭力 二、國際成功旅行社的核心理念 三、 國際成功旅行社的信息系統(tǒng) 四、國際成功旅行社的經(jīng)營模式 五、國際成功旅行社成長路徑 六、中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑 七、中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局 八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑 機(jī)密 34 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? 世界頂尖級(jí)旅游企業(yè) ， 美國運(yùn)通公司 、 羅森 ? 美國運(yùn)通公司發(fā)展了 “ 金融服務(wù)與旅行服務(wù) ” 相結(jié)合的模式 ， 巧妙地使用信用卡和旅行支票 ， 大規(guī)模集聚旅行消費(fèi)的顧客群體 。布魯斯公司于 1978年 “ 航空管制取消法案 ” 后迅速崛起 ， 抓住 “ 航線／價(jià)格復(fù)雜化 ” 背后 “ 專業(yè)代理的利潤區(qū) ” ， 對(duì)新興的 “ 商務(wù)旅行細(xì)分市場 ” 進(jìn)行成功定位；在短短十來年中 ， 從一個(gè)地區(qū)性的小旅行社 ， 一躍成為跨國 “ 商務(wù)旅行 ” 管理服務(wù)公司 。 ? 美國運(yùn)通公司 、 羅森 一旦旅行社建立了這種核心能力 ， 就使得競爭優(yōu)勢具有了唯一性 、 排他性和不可模仿性 ， 這樣的旅行社才真正稱得上具有了核心競爭力 。J VANGUARD 第三部分 成功旅行社的核心競爭力 二、國際成功旅行社的核心理念－－ 世界頂尖級(jí)的旅行社，都有顧客導(dǎo)向的基本價(jià)值理念 ； 并且，依靠信息系統(tǒng)的發(fā)育來落實(shí)基本價(jià)值理念，形成核心競爭能力；有效處理 “需求個(gè)性化與經(jīng)營規(guī)模化”的矛盾；在不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 日本 JTB公司 的最高理念是 ， “ 讓每一個(gè)游客方便又放心地與 JTB接觸 ， JTB為每一位顧客提供愉快 、 安全和滿意的旅游 ， 籍以回報(bào)顧客對(duì)我們的信任 ” 。 羅森 托馬斯 ? 并且 ， 這些世界頂尖級(jí)的旅行社 ， 依靠信息系統(tǒng)的發(fā)育來落實(shí)基本價(jià)值理念 ， 形成核心競爭能力 。羅森 日本 JTB公司 在全國設(shè)立 64個(gè) FIT（ Free Independent Travel ） 中心 ， 以滿足 “ 自助游 ” 這個(gè)市場的特殊需求 。 36 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價(jià)高低而非傳統(tǒng)的起飛時(shí)間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費(fèi)用 自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時(shí)內(nèi)，獲得準(zhǔn)確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用 45天。反過來保證向客戶提供低廉的產(chǎn)品 開發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機(jī)客戶也能夠在 24小時(shí)內(nèi)獲得其在旅行費(fèi)用支出方面的最新信息，極大方便了客戶經(jīng)營決策 開發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)預(yù)定交易信息的同步報(bào)告，從而進(jìn)一步提高了公司的服務(wù)質(zhì)量 1983年 1986年 1987年 1989年 37 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? 市場定位 ， 運(yùn)通旅行社主席 Charls ” 運(yùn)通以商務(wù)旅游市場 、 尤其是高端商務(wù)旅游市場為主 ， 并通過品牌建設(shè) ， 確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象 。 目前為世界第一大旅行社 ， 在世界上 130個(gè)國家設(shè)立了 1700個(gè)辦事處 ， 雇員 7萬余人 ， 是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一 。 目前擁有包括 3300萬美國用戶在內(nèi)的全球 5170萬運(yùn)通卡用戶 。 1997年 ， 運(yùn)通收購了在法國擁有最大的零售網(wǎng)絡(luò)的一家旅行社 哈瓦斯 ， 開始在法國發(fā)展運(yùn)通卡的用戶 。 ? 盈利模式 ， 首先為美國以外的國家和地區(qū)持有運(yùn)通卡的美國人提供延伸服務(wù) ， 如商務(wù)旅游服務(wù)；為此 ， 與當(dāng)?shù)氐穆眯衅髽I(yè)結(jié)成同盟或兼并當(dāng)?shù)氐穆眯猩?， 為運(yùn)通所聯(lián)系的商務(wù)旅客提供支持性服務(wù)；進(jìn)一步兼并當(dāng)?shù)芈眯挟a(chǎn)品的經(jīng)營商；最后在當(dāng)?shù)匕l(fā)展運(yùn)通卡的用戶 。 ? 利潤來源 ， 1995年運(yùn)通公司與旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)占運(yùn)通總收入的 66%， 達(dá) 。J VANGUARD 第三部分 成功旅行社的核心競爭力 五、國際成功旅行社成長路徑－－任何企業(yè)都必須以小見大、循序漸進(jìn)，其中的基本原則就是， “ 現(xiàn)實(shí)見利見效，未來有戰(zhàn)略意義 ” ；對(duì)旅游企業(yè)來說，未來意義就是掌控價(jià)值鏈。 ? 國際頂尖旅行社都有共同的發(fā)展規(guī)律 ， 這就是按 “ 現(xiàn)實(shí)見利見效 ， 未來掌控旅游價(jià)值鏈 ” 的要求 ，逐漸建立并發(fā)育出具有競爭力的 “ 經(jīng)營模式 ” 。 反過來 ， 控制價(jià)值鏈的上端 “ 旅游產(chǎn)品供應(yīng)商 ” ， 進(jìn)而 ， 按顧客的需求 ， 整合旅游產(chǎn)品 ， 吸引更多 、 更廣泛的顧客 。 ? 日本 JTB公司從 1912年創(chuàng)立起 ， 就非常注重集聚顧客 ， 成立 “ 日本旅行家俱樂部 ” 吸納并積聚忠誠的顧客；隨著客戶的急劇增加 ， 1969年引入第一代旅游計(jì)算機(jī)系統(tǒng) TRIPSI。 ? 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng) ， 依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶 ， 使 RT的機(jī)票銷量上升一倍 ， 從一個(gè)地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社 。 ? 美國運(yùn)通成為大旅行社 ， 在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業(yè)務(wù)；依靠快遞業(yè)務(wù)建立起一張集聚客戶的營銷網(wǎng)絡(luò) ， 這張網(wǎng)絡(luò)在 19世紀(jì)末已經(jīng)覆蓋美國 19個(gè)州 ， 擁有 4000個(gè)辦事處 。 39 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 第三部分 成功旅行社的核心競爭力 ? 國外的大型旅行社有生成三種模式 ， 第一種是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展 ， 形成大型旅行社 ， 第二種是旅行社整合旅游價(jià)值鏈 ， 打通旅游擴(kuò)張形成大型旅行社 ， 如 JTB等 ， 第三種是外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游 ，孕育形成大型旅行社 ， 如美國 AAA協(xié)會(huì) 、 美國運(yùn)通 、 Travel V等 。 在現(xiàn)代旅游產(chǎn)生的初期 ， 首先出現(xiàn)的大旅行社是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展生成的 ， 它是旅游產(chǎn)品分銷商的概念 ， 此階段能作大的只能是批發(fā)商 。 也才使外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)靠其對(duì)客戶的掌控嫁接旅游資源 ， 提供旅游服務(wù) ， 孕育形成大型旅行社成為可能 。 這就使得現(xiàn)有旅行社不可能通過定位于批發(fā)商 ，依靠分銷旅游產(chǎn)品確立在行業(yè)內(nèi)的地位 ， 成長為大旅行社 。 這就使得國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外具有資源整合能力的企業(yè)有可能通過形成與國外高端客源對(duì)接的接待網(wǎng)絡(luò)和與國外成型產(chǎn)品對(duì)接的銷售網(wǎng)絡(luò)最終發(fā)育成大型的旅行社 。 ? 因而中國的大型旅行社的形成只能嘗試從銷售網(wǎng)絡(luò)起步 。 40 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 第三部分 成功旅行社的核心競爭力 ? 國內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社：國外只有為數(shù)極少的巨無霸才出境 、 入境 、 國內(nèi)游什么都做 ，大多數(shù)旅行社不是作入境的 ， 就是作出境的 。 而中國的現(xiàn)行政策規(guī)定出入境之間是掛鉤的 ， 只有經(jīng)營入境業(yè)務(wù)的旅行社才能經(jīng)營出境業(yè)務(wù) ， 以入定出 ， 這就使得中國的旅行社要想成為大社 ， 一定需要全面經(jīng)營出入境業(yè)務(wù) 。 如此 ， 在中國旅行社的成長過程中必然要形成一批綜合性旅行社 。 中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng) ， 在中國社會(huì)誠信問題的不可能短期解決的情況下 ， 沒有資產(chǎn)為紐帶 ， 旅行社之間長期真誠合作的可能性不大 。 41 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? 上海春秋旅行社是目前是國內(nèi)旅游第一大社 ， 資產(chǎn)和營業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長 ， 現(xiàn)在年?duì)I業(yè)收入 10億元人民幣 ， 以國內(nèi)公民旅游的散客市場為主 ， 業(yè)務(wù)涉及旅游 、 會(huì)議 、 展覽 、 商務(wù) 、 房地產(chǎn) 、 貿(mào)易和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè) 。 ? 春秋旅行社依靠大量的零售端點(diǎn) ， 集聚大規(guī)模客流 ， 從而促進(jìn)了內(nèi)部分工協(xié)作體系的深化 ， 實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和零售環(huán)節(jié)的分離；進(jìn)而把旅行產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 采購和批發(fā)環(huán)節(jié) ， 從原有旅行社的職能中獨(dú)立出來；節(jié)約了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本 ， 同時(shí)改進(jìn)了產(chǎn)品的質(zhì)量；實(shí)現(xiàn)了從 “ 分散經(jīng)營 ” 到 “ 集約經(jīng)營 ” 的轉(zhuǎn)化 。緊接著春秋旅行社在大規(guī)?？刂?“ 下端顧客群 ” 之后 ， 開始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年 ， 春秋社大規(guī)模整合上端旅游交通資源 ， 進(jìn)入包機(jī) 、 包輪船 、 包專列市場 ， 打通了旅游價(jià)值鏈 。J VANGUARD 第三部分 成功旅行社的核心競爭力 八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－⑴上海春秋旅行社 《 積聚顧客方式示意圖 》 春秋聯(lián)合體 供應(yīng)商 客戶 規(guī)模基礎(chǔ)上 的低價(jià)產(chǎn)品 導(dǎo)游管理 為代表的 高水平服務(wù) 統(tǒng)一品牌 總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網(wǎng)代理商 43 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。在品牌運(yùn)作的支持下，立足廣州，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌，以特許經(jīng)營、行業(yè)外網(wǎng)絡(luò)嫁接等方式穩(wěn)步鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，步步為營，向全國擴(kuò)張。 在全國首先導(dǎo)入 CI概念 ， 創(chuàng)立 “ 廣之旅 ”旅游品牌 ， 被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應(yīng) ” ；品牌運(yùn)作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張 。 ? 特色產(chǎn)品與服務(wù)：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時(shí) ， 以客戶俱樂部的服務(wù)形式有效留住客戶 。 ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在擁有了豐富產(chǎn)品和服務(wù)的前提下 ， 通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌 ，通過輸出品牌 ， 以特許經(jīng)營等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)其他旅行社的兼并 、 控股 ， 構(gòu)建批發(fā)網(wǎng)絡(luò) ， 拓展市場空間；加盟的旅行社在路線 、 價(jià)格 、 服務(wù) 、 管理 、 經(jīng)營等方面嚴(yán)格按照廣之旅的企業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)作 ，與廣之旅共享股份 、 網(wǎng)絡(luò)等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ， 使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進(jìn)入廣東郵政的物流網(wǎng)絡(luò) 。 ? 目前廣之旅還只是一家區(qū)域性公司 ， 但是 ， 廣東作為一個(gè)旅游大省 ， 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū) ， 經(jīng)營旅行社的環(huán)境相對(duì)于中國其他地區(qū)明顯要好 ， 因此 ， 廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲 ， 進(jìn)而仰仗品牌優(yōu)勢 、 經(jīng)營管理優(yōu)勢 、 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特色產(chǎn)品 ， 向全國進(jìn)行擴(kuò)張 ， 這種步步為營 ， 穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 階段性擴(kuò)張的戰(zhàn)略是完全可以實(shí)現(xiàn)的 。J VANGUARD 第