白沙集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)研究(ppt44)-組織結(jié)構(gòu)-閱讀頁
2024-09-06 14:15本頁面
【正文】 112 以營銷為龍頭 ? 任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營重心； ? 或統(tǒng)一于“市場(chǎng)”，或統(tǒng)一于“技術(shù)”； ? 以營銷為龍頭就是“統(tǒng)一于市場(chǎng)”； ? 營銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷售者”，而是“采購者”； ? 營銷中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； ? 按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷”展開協(xié)同。J 25 113 進(jìn)行部門價(jià)值排序 卷包車間 制絲車間 配送中心 原煙部 質(zhì)檢站 銷售部 分銷渠道 科研所 機(jī)修車間 動(dòng)力車間 物資部 市場(chǎng)部 爭(zhēng)奪市場(chǎng) ? 按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷”進(jìn)行價(jià)值排序； ? “后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶。J 26 114 進(jìn)行部門定位 ? 營銷中心 1. 行政管理中心 2. 成本 / 費(fèi)用中心 3. 銷售收入中心 4. 銷售利潤中心 ? 制造中心 成本中心 ? 研發(fā)中心 費(fèi)用中心 Hamp。 4. 宣傳力或品牌力 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。J 28 1151 確立營銷中心責(zé)任邊界 ? 市場(chǎng)地位 （市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度） ? 銷售效率 （銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費(fèi)用率與資金占用率） ? 創(chuàng)新 （關(guān)鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品 /新市場(chǎng)開拓速率） ? 降低銷售費(fèi)用 （強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī)，控制存貨，加強(qiáng)周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)系） ? 隊(duì)伍建設(shè) （ 提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量 ， 在一線崗位上采集 .處理 .傳遞一手信息 ） Hamp。J 30 長 沙 卷 煙 廠 市 煙 草 公 司 香 煙 消 費(fèi) 者 關(guān)鍵 零售商 香 煙 零 售 商 長煙三產(chǎn) 服務(wù)公司 非正常渠道 1151 現(xiàn)有流通渠道 Hamp。J 32 1151 改變銷售方式 市煙草公司 關(guān)鍵零售商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 信息 激勵(lì) 派出業(yè)務(wù)員 派出理貨員 長沙煙廠 戰(zhàn)略 協(xié)同 Hamp。J 34 1151 分步式供貨方式 制造 中心庫 煙草 公司庫 零售商 庫 前配送 后配送 拉動(dòng)銷售 影響購買 信息反饋 信息反饋 Hamp。J 36 1152 一類生產(chǎn)方式 (飲食 ) 材料庫 前工序 后工序 交貨 定貨 拉動(dòng)材料庫 Hamp。J 38 1152 三類生產(chǎn)方式 (豐田 ) 材料庫 零件庫 成品庫 前工序 后工序 交貨 定貨 看板 看板 Hamp。J 40 116 確立部門（營銷中心）權(quán)限 ? 產(chǎn)品計(jì)劃（分品種結(jié)構(gòu)與銷量）的決定權(quán) ? 價(jià)格決定權(quán) ? 新品概念決定權(quán) Hamp。J 42 1171 專業(yè)化的工作 ◎ 專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”： 高水平的市場(chǎng)研究 最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)制度 科學(xué)的人事管理 完善的工藝等等 ◎企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟 ◎（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應(yīng)盡可能地少 Hamp。J 44 后記 ? 具體方案如何？ ? 有待進(jìn)一步研究！ ?
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