【正文】 此資料來自 第三篇 行業(yè)垂直類 B2B發(fā)展與現狀 B2B概述 近幾年來，我國的電子商務飛速 發(fā)展，取得了長足的進步， 行業(yè)垂直類 B2B電子商務并是其中的亮點。 附：根據第三方統(tǒng)計得到的行業(yè)網站的分布（合計 2282,去除質量比較差的網站，剩余估計1000左右） 機械與電器 化工及醫(yī)藥 食品及飲料 禮品及工藝品 家居及裝潢 建筑及建材 服裝及紡織 388 257 61 89 102 92 202 農業(yè) 包裝及印刷 冶金及能源礦產 汽摩及配件 運動及休閑 玩具 商務服務及其它 182 54 100 134 38 23 560 行業(yè)垂直類網站總體可分為 20 幾個大類，而在這些網站中，大部分的網站都分布在浙江，杭州是行業(yè)垂直電子商務最發(fā)達的地區(qū)，有一半一上分布在這 個地區(qū)，另外 還有一些分布在北京、上海、成都、大連等地。而這幾個網站中，中國化工網、我的鋼鐵網等 行業(yè)垂直類 B2B 網 站的年純利潤都能夠達到幾千萬元人民貨幣，這是僅次余阿里巴巴與環(huán)球資源網的數字，遠遠超越其它綜合類 B2B網站（其 它綜合類 B2B大多虧損）。行業(yè)化的、精細化的電子商務平臺是直接實現行業(yè)用戶價值的合作伙伴。行業(yè)電子商務企業(yè)之間的交流和合作，實現資源共享、產業(yè)鏈體系的共建是一個大發(fā)展趨 勢。 料、能源、化工 焦點：中國化工網（ ） 我的鋼鐵網（ ） 化工、鋼鐵行業(yè)造就了中國化工網、我的鋼鐵網等行業(yè)巨頭，這類行業(yè)網站年純利潤都在幾千萬元以上。其中，鋼鐵行業(yè)中我 的鋼鐵網、中國聯(lián)合鋼鐵網等還實現了電子交易，這種阿里巴巴都還不能實 現的在線 B2B交易。⑵產品類別清 晰，標準化程度高，容易描述，不需試用。⑷四是化工交易往往集中于企業(yè)之間，中間的過程比較簡單。中國化過網的頁面非常簡單（你也可以說非常丑），并不象某些網站那樣注重表面功夫。 當 某個行業(yè)的產品價格變化快時，行業(yè)內的資訊價值就會顯得非常重要?；诖耍恍┬? 業(yè)網站建立了行業(yè)資訊分析小組，幫助行業(yè)內的企業(yè)對未來價格的走勢做出科學的預測。每年研究部所出 具的行業(yè)研究報告都能給我的鋼鐵網帶 來近五千萬的收入。我的鋼鐵網、中國聯(lián)合鋼鐵網等就抓住這一點，建立 了網上電子交易系統(tǒng)，真正的實現了企業(yè)間的在線電子交易，跳出了阿里巴巴等 B2B 平臺只是一個產品集市的這種 B2B的低級階段。鋼之家在很短的時間內就取得了不錯的發(fā)展（當然還無法與我的鋼鐵相 比），這從側面說明，只要有熟悉某個行業(yè)的人才，那么要進軍這個行業(yè)其難不會非常大。五金機械行業(yè)最重要的兩個網站是全球五金網與今日五金網。其中一個位于杭州，另外一個位于五金生產基地 —— 永康。其中華人螺絲網是目前五金行業(yè)做得非常專業(yè)的網站之一，這種精細化的 B2B電子商務模式可能會成為以后行業(yè)網站發(fā)展的方向。另外還擁有自己的雜志等。），其發(fā)展或許不是非常順 利，一方面可以認為是面臨全球五金等行業(yè)巨頭的巨大沖擊，但是或許人才的缺乏才是其最主要的原因。其中，網盛科技旗下的中國紡織網發(fā)展非?？?，有超越其它競爭對手之勢。你拿作服裝的網站與做化工的網站比較一下的話，就會發(fā)現相當大的差別。 第 13 頁 共 24 頁 此資料來自 附：數據統(tǒng)計：全球紡織網 從全球紡織網的統(tǒng)計可以看出，江蘇和浙江是紡織行業(yè)的重點區(qū)域，占了所有收費會員的近70％。 焦點：中國食品產業(yè)網 食品商務網 在食品行業(yè)浙江金化的中國食品產業(yè)網與位于杭州的食品商務網是做得比較出色的兩個網站，其它的還有成都的糖酒快訊，大連的第一食品網等。而真正在這些行業(yè)網站上做成品（面向直接消費者）推廣的廠家比較少，這是一個值得注意的問 題，其實在其它行業(yè)也大多如此。此類網站很大一部分的收入來源并不是會費收入，而是雜志、廣告收入。 注：在這里成品指直接面向消費者的產品，食品的上游行業(yè)指食品的生產設備，原材料等。建材第一網采取兩種方式建設行業(yè)頻道，一種按行業(yè)建設子頻道，另一種按地域建設子網站。例如行業(yè)子站中的中國板材第一網其域名是： 。 ⑴ 行業(yè)子站：中 國機電網 中國石材第一網 中國門窗第一網 中國板材第一網 中國家具第一網 地方子站：四川 重慶 貴州 江蘇 山東 山西 徐州 西藏 河北 等等。通過建材第一網的案例或許我們或許 可以猜出其建設子頻道的初衷或許是為了行業(yè)化、本地化。 這種思路非常不錯，但是如果仔細打開建材第一網的網站分析一下，或許又可以發(fā)現，這些行業(yè)子站等做得并非十分專業(yè)，相比中國建材網（ ）來或許又有所差距， 隨便打開中國建材網旗下的一個行業(yè)子站，就比如中國玻璃網（ ），你就可以發(fā)現，這才是專業(yè)的行業(yè)子站模式。 B2B分析 . 五種力量環(huán)境分析法 第 15 頁 共 24 頁 此資料來自 購買者：會員 目前各大網站的收費都確定在 2020 元左右，而相對來說，客戶對這個定價是不太敏感的，可以評價為 對價格中度敏感。但是隨著用戶對B2B了解的加深，以及 B2B行業(yè)的成熟，客戶對價格的敏感度有上升的趨勢。一般小網站根本就無力承擔。不過目前而言， B2B對此類服務的需求 并不象很多人認為的 那么迫切?？偟囊?guī)律是大型的、綜合性的難進入；小型的，專業(yè)性的雖然容易進入，但是市 場小的話，能獲利也相對較小。 替代品：阿里、慧聰等綜合性 B2B網站等 行業(yè)垂直類 B2B網站的最大競爭者就是綜合類的 B2B網站，就比如阿里巴巴，環(huán)球資源網，慧聰網。所以這里可定義為極度威脅。目前來講任何一個 行業(yè)垂直類 B2B網站很難說一直能在它所屬的行業(yè)穩(wěn)居頭名。所以趨勢是同行業(yè)內會重新洗牌，最后只剩下一個或兩三個強勢網站。 小結 從圖 11我們可以看出其實對于 行業(yè)垂直類 B2B網站而言，最大的威脅其實是來源于阿里巴巴、慧聰等替代者。而潛在進入者、同行業(yè)競爭者和購買者對自身的威脅并不大 —— 當然首要的條件是，你已經是某行業(yè)的頭名。對此應該繼續(xù)加深對行業(yè)的研究，做得更深，更細。為此可以尋求行業(yè)間的產業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。為此應抓住 B2B發(fā)展的黃金機會，迅速挖掘本行業(yè)客戶資源。為此應該采 取差異化競爭策略，為客戶提供阿里巴巴等不專長的服務，其實也就是說在做專，做精上面做文章。而其它的諸如信用評估的缺失等問題都是由這兩個問題引申出來的 。如同自然界，市場與營銷也存在一個生物鏈的問題。屬于社會生態(tài)系統(tǒng)的一部分。 在 行業(yè)垂直類 B2B中就存在著這么一個客戶生物鏈：生產商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間形成供貨關系 。只不過這種關系很大程度上被弱化了。 圖 32 行業(yè)垂直 B2B平臺客戶生物鏈 看看上面的圖示，我們就可以發(fā)現 ，其實到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產商，就是說如果是五金網的話，那么這個平臺上的會員幾乎全部是生產五金的企業(yè)。而化工網上面的則全部是化工相關的企業(yè)！ 問題出現了，既然大家都是生產五金的，都是搞紡織的，搞化工的，那么我們和誰做生意呢？生產五金的產品賣給生產五金的廠商？生產服裝的把衣服賣給服裝廠？ 其實這種現象在稍大一點的網站還不是很突出，但是在一些非常非常專業(yè)的網站這種問題是極為突出的。 首先我們來分析不同規(guī)模的網站的投入與產出的關系，如下圖所示。我們看到， A1A3因為用戶規(guī)模太小，所以永遠都達 不到贏利的那一天， A2B2C2 用戶規(guī)模稍大，但是能夠贏利也不會太多。 （以 A3B3C3舉例說明）這里想要說明的問題是：每一個網站它都有一個平衡點 C3，這個平衡點是其利益最大化的點，就是說在這個點之后再投入的話總收入 就會減少。 問題的實質是：單個網站無論投入多少資金進去，其最大的產出是有限的，投資的太多反而會虧損。因為投資進去的話，根本就無法收回成本，反而會虧本。（不過目前而言，信用評估，物流等其實并非最重要的因素，最重要的是怎樣最大限度的融入行業(yè)。此類網站無疑在專業(yè)上更具權威，精確，但對于大多數行業(yè)垂直類 B2B 電子商務網站來說其缺點則是受眾過窄、難 以形成規(guī)模效應。這類網站在品牌知名度、用戶數、跨行業(yè)、技術研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類 B2B 網站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業(yè)服務深度等上略有不足。 B2B的發(fā)展方向 垂直與水平其實并不是絕對的。所以說垂直與水平其實并不是絕對的，從一種角度來看它是垂直的，而從另外一個 角度來看它可能就變成水平的了。我們看到行業(yè)垂直類 B2B與綜合類 B2B 都互有優(yōu)劣，可以預見的是，這兩類 B2B 一定會設法彌補其不足之處。即：專業(yè)化和規(guī)模化是 B2B 發(fā)展的必經之路，如下圖所示： 圖 51 B2B 之專業(yè)化與規(guī)?；? 第 20 頁 共 24 頁 此資料來自 我們看到未來 B2B 的發(fā)展方向應該是朝規(guī)模化與專業(yè)化方向發(fā)展。目前綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B 分別占據了第一象限和第四象限。 而對于行 業(yè)垂直，類 B2B 而言呢？如果不朝第三象限發(fā)展的話，就很難有所發(fā)展，最終有可能被市場淘汰。而且合作以后，就能夠在一定程度上解決困擾行業(yè)垂直類 B2B 的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷 層問題和規(guī)模經濟問題。 NETSUN與慧聰行業(yè)頻道模式 我們看到行業(yè)垂直類 B2B 相對綜合類 B2B 雖然更專更精，但卻存在規(guī)模經濟與產業(yè)鏈斷層等問題。目前而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應該就是 NETSUN 了，下面就它作一個簡要的介紹。聯(lián)盟的發(fā)展將分步進行： 第一步實現行業(yè)網站之間的內容、流量、經驗等資源的共享。 第三步 ...... 目前而言， NETSUN 行業(yè)網站聯(lián)盟只能說是一個推廣聯(lián)盟，即 “ 行業(yè)網站之間的內容、流量、經驗等資源的共享。 較多。從上 面幾點來看，現在的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些不足。第三，加盟網站越多，聯(lián)系會越不緊密，不過網站越多則力量越 大。這幾個問題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。 與行業(yè)聯(lián)盟相對的是行業(yè)頻道模式，這種模式最突出的就是慧聰的行業(yè)頻道，目前慧聰網分為 62 個行業(yè)頻道，每個行業(yè)頻道都采用獨立運作的模式（市場開發(fā)）。類似的例子還有建材第一網，中國建