瀕死樓盤四個月如何起死回生doc14-地產(chǎn)綜合-閱讀頁
2024-09-02 10:29本頁面
【正文】 ，明珠女人街的知名度在短時間內(nèi)得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。 真正起到了花小錢辦大事的效果。面對著數(shù)百套空蕩蕩的商鋪和 準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？ 想招商，先知商。 根據(jù)以往在中小城市操作商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗，我們對目標客商進行了分析，發(fā)現(xiàn)商家做生意，租鋪面有這樣一些特征： 喜歡跟風(fēng)，別人去，我也去。 怎么利用這些特點制定合理的招商策略呢？ 做廣告，搞人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)方法對明珠來說肯定是行不通的，經(jīng)過討論，最后確定了這樣的招商策略： （ 1）樣板工程策略 商家喜歡跟風(fēng)，而我們現(xiàn)在又招不到商家，怎么辦？ 快速消費品企業(yè)經(jīng)常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個“樣板工程”呢？ 我們建議開發(fā)商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個大賣場，同時自己做品牌 ，將其命名為安之秀 （ 2）以點帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點上，這一點動了，商家喜歡跟進，自然整個面也就帶活了。韓國飾品批發(fā)城身上。 大量管理資料下載 （ 3）疏通上游渠道策略 根據(jù)不少客戶想投資做生意，但缺少經(jīng)驗的特點，我們制定了“引導(dǎo)商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。 這些策略確定后，一被執(zhí)行和實施，馬上取得了意想不到的效果。看來“戰(zhàn)略決定成敗”的說法一點不錯。我們在操作的過程中發(fā)現(xiàn)，哪怕一個很小的營銷問題都有可能對整個進度造成不小的影響。 解決終端問題 終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。 （ 2）終端力量不足。 （ 3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導(dǎo)致了大量客戶的流失。來訪客戶少，又沒有能襯托現(xiàn)場氣氛的宣傳物料，現(xiàn)場空空蕩蕩，愈加冷清。每月對表現(xiàn)出色者給予物質(zhì)獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。 （ 3）針對客戶提出的常見問題制定了統(tǒng)一的說詞， 同時加強了招商員的專業(yè)技能培訓(xùn)，派經(jīng)驗豐富的人員做現(xiàn)場指導(dǎo)，并為其當場解決問題。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。 解決委招費 到 2 月 10 日，招商全面展開已進行了一個星期，但簽約的進展很慢。問題到底出在哪里呢？ 問題就出在委托招租費用上。以前也向開發(fā)商提過此事，開發(fā)商遲遲不肯明確表態(tài)，這成了阻礙成交的最大障礙。解決委租問題的效果十分顯著，當日即簽約 10 份，是有史以來簽約份數(shù)最多的一天。 媒體選擇上，針對中小城市的特點，我們拋棄了傳統(tǒng)的電視，報紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。招商十分火爆，甚至出現(xiàn)了五個人搶訂一個門面的現(xiàn)象。 2 月 18 日推出了浙江商務(wù)考察四日游活動，韓國飾品城前 20名簽約客戶，只要交 480 元就可享受商務(wù)考察四日游活動。 強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經(jīng)營合同，加快了 招商進度，至 2 月底，簽約份數(shù)就一舉突破了 150 戶大關(guān)。 我們從上海出差回來發(fā)現(xiàn)情況很不妙：現(xiàn)場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內(nèi)簽約客戶不到十個，尤其是 3 月 3 日和 4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。同時，制作了新的終端廣告和宣傳單。 燒好最后一把火 為了在現(xiàn)場營造開業(yè)前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。 3 月 12 日開始，越來越多的商戶進入裝修狀態(tài)，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商 戶的信心，進一步刺激了他們?nèi)腭v經(jīng)營。下崗女工再就業(yè)活動”， 3 月 28 日女人街開業(yè)時，舉行“再就業(yè)基地”授牌儀式。 開業(yè)時，眾多的活動，加上巧借政府之力，把女人街的開業(yè)推上了高潮。 3 月 28 日，明珠開業(yè)活動更是空前轟動，開業(yè)當天，明珠女人街人山人海，很多商家當天的營業(yè)額超過了一萬元。我們終于順利地完成了開發(fā)商交給我們的艱巨任務(wù)。 （ 2）營銷是個系統(tǒng)工程，要想取得最終成功，一定要隨時關(guān)注 你營銷這個木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。 （ 4）好的策劃方案離不開好的執(zhí)行人員的配合，沒有好的執(zhí)行，再好的策劃方案也只會是空中樓閣。公司出版了《終端營銷實戰(zhàn)手冊》一書，該書由廣東經(jīng)濟出版社出版， 6 個月內(nèi)重印 4 次，并獲得“中國優(yōu)秀圖書”的榮譽稱號。
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