藥店銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-11-22 04:49本頁面
【正文】 、蜂蜜等蜂產(chǎn)品是一種充滿活力和富有生命力的綠色天然食品，具有安全性，是人們最理想的健康食品之一； 他們都富含氨基酸、蛋白質(zhì)、維生素、生物酶、礦物質(zhì)和微量元素等對人體有益的多種營養(yǎng)成分； 他們具有以下共同特點(diǎn)：消炎、殺菌、抗腫瘤、防衰老、保護(hù)肝臟、降血脂、降膽固醇、調(diào)節(jié)血糖濃度、促進(jìn)組織再生、增強(qiáng)免疫力等功能。配合其他的藥物，更會是錦上添花。,③蜂蜜中含有180多種天然成分，其中含量的60%—80%是單糖（果糖和葡萄糖），這種糖有“人體燃料動力”之稱，具有為人體活動提供重要能量來源的作用，可被人體直接吸收利用，因?yàn)榉涿郾蝗祟惙Q為“玉液瓊漿”、“老年人的牛奶”等，另外蜂蜜里也含有豐富的抗氧化物質(zhì)，對人體延緩衰老有著重要作用。,塑造冬釀產(chǎn)品的價值,絕大部分的顧客對價格都比較敏感,所以我們必須把各產(chǎn)品的價值向你的顧客說明并做重點(diǎn)介紹.讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值大于價格. 針對顧客的身體情況，家庭情況等幫助顧客選擇一至兩種適合顧客的產(chǎn)品.并進(jìn)行仔細(xì)和專業(yè)的說明.以這些產(chǎn)品本身獨(dú)特的賣點(diǎn)去打動顧客.去塑造我們的產(chǎn)品的價值空間，你塑造的越好、越詳細(xì)，顧客就越容易產(chǎn)生購買的欲望。要聲情并茂，要繪聲繪色，要讓顧客通過你的語言看到他最害怕的未來。在別的地方是沒有辦法用金錢得到的，千金不換、萬金難買。這一點(diǎn)對于老顧客的配套加單至關(guān)重要。,識別顧客的身份,導(dǎo)購員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別。對價格不敏感。,不同顧客(年輕人，中年人， 老年人)，采用不同的語言表達(dá)方式。 接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新特點(diǎn)、新功能、新用途。,接待方式,B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。 如冬釀貢品系列、珍品系列。 接待技巧：要主動介紹商品的實(shí)用價值，當(dāng)好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快，做到謙虛、簡單、明確、中肯。,忙時的情況下，導(dǎo)購該如何來統(tǒng)籌安排呢？ A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶 首先導(dǎo)購引導(dǎo)B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點(diǎn)，引導(dǎo)其環(huán)顧柜上的冬釀產(chǎn)品，用A客戶做事實(shí)證明，迎接C客戶，闡述冬釀產(chǎn)品賣點(diǎn)等，以AB兩個客戶做事實(shí)證明。,發(fā)掘客戶需求的方法,詢問： 例如：顧客走到門店專柜，問導(dǎo)購，有哪些蜂產(chǎn)品?。?促銷話術(shù)：有冬釀品牌的蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等等，您是送人？還是自己吃？。 再介紹不同產(chǎn)品功效，口味。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類產(chǎn)品的機(jī)會。,解決購買前問題,刺激購買欲望 在顧客產(chǎn)生了購買欲望后，顧客并不會立即決定購買，他還常常會進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴之后，才會購買。 ① 熟知公司的情況，了解業(yè)內(nèi)情況，具備豐富的蜂產(chǎn)品知識，精通各個品種的功能、作用、服用（使用）方法、用量、原料、注意事項(xiàng)等，能夠全面正確地回答顧客的詢問，促成商品成交的機(jī)會； ② 預(yù)先把顧客可能需要的問題和答案準(zhǔn)備整理好，反復(fù)訓(xùn)練，能夠熟練、專業(yè)地回答顧客的詢問； ③ 注意收集各種蜂產(chǎn)品以及行業(yè)內(nèi)的信息資料，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。營業(yè)員在做商業(yè)展示時，一定要盡量設(shè)法吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發(fā)其購買或消費(fèi)欲望，目的只有一個：盡力刺激顧客的購買或消費(fèi)欲望。,3．成功展示商品有三個原則： 1）.事前做好充分準(zhǔn)備：商品整潔的外觀，蜂產(chǎn)品功效、用法、用量等的充分了解； 2）.細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌，使顧客可以將產(chǎn)品看得很清楚； 3）.確認(rèn)顧客的視線，了解顧客更關(guān)注哪些問題，針對具體問題具體說明。主要是營業(yè)員運(yùn)用銷售技巧為顧客介紹商品，促使顧客產(chǎn)生購買意愿。但有的顧客還會心存疑慮，又不好明著向營業(yè)員求問，這就需要我們營業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù),當(dāng)出現(xiàn)以下幾種情況時,就表明成交的時機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)： 1）語言的信號 ■詢問價格—多少錢？ ■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？ ■對購買的量進(jìn)行確認(rèn)—1瓶能吃多久？ ■征求同伴意見—問身邊的人，要買點(diǎn)嗎？ ■反復(fù)詢問導(dǎo)購—真的管用嗎（有效果嗎）？ ■表示友好—對導(dǎo)購說：你真會說呀。 ■突然變得輕松起來從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購買狀態(tài)。,如果捕捉到顧客表現(xiàn)出的上述“成交”信息，為促使其盡快“成交，營業(yè)員一般應(yīng)采用以下四種方法： 縮小商品選擇的范圍； 幫助確定顧客所喜歡的東西； 不要再給顧客看新的商品； 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點(diǎn)說明。,1）直接法 建議購買→簡述好處。 導(dǎo)購：您看是要王漿
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