藥店新店員培訓——藥店銷售人員的素質(zhì)要求-在線瀏覽
2025-02-09 14:22本頁面
【正文】 alidity) 十五、批準文號 (.) 十六、制造單 (Manufacture) 十七、條形碼 顧 客 的 價 值 $ 藥品平均價值 _______ X 連帶購買系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠壽命 _______ X 口碑 /信譽效應(yīng) _______ $ 顧 客 購 買 行 為 購買情況 買 不 買 買別人的 不 買 買別人的 理 性 感 性 顧客的購買心理 (AIDAS) 注 意 Attention 興 趣 Interest 欲 望 Desire 行 動 Action 滿 足 Satisfaction 銷售過程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購 買 送 別 ?介紹產(chǎn)品（ FAB） ?F－產(chǎn)品特性 (不變） ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性 ?A－產(chǎn)品優(yōu)點 ?由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點 ?B－給顧客的好處（可變） ?產(chǎn)品優(yōu)點給顧客帶來的好處 銷售過程與技巧管理 個性化的銷售技巧 ?客人的個性風格 ?創(chuàng)新型 （流行、時尚） ?融合型 （好顧客） ?主導型 （領(lǐng)導） ?分析型 （家庭主婦） 個性化銷售的重點 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強調(diào)（物有所值） ?爭取顧客的接納 ?誠實可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠 ?提供多個選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無目的的介紹 ?“ 硬推銷 ” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段 CARE 促 銷 技 巧 ?吸引注意 向顧客展示貨品 /介紹小冊子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attention) 讓顧客作配搭 ?提高興趣 簡略介紹貨品的特性 ,優(yōu)點及好處 (Arouse 列舉其他顧客購買的例子 Interest) ?加強欲望 強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要 (Reinforce 強調(diào)貨品的暢銷程度 Desire) 強調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時售完 ?確定行動 主動詢問顧客要哪種貨品 (Ensure 主動介紹其他配襯產(chǎn)品 Action) 藥 店 服 務(wù) 規(guī) 范 四 聲 ?顧客進門有迎聲 ?顧客離店有送聲 ?顧客咨詢有答聲 ?顧客留言有回聲 四服務(wù) 微笑服務(wù) ,站立服務(wù) ,主動服務(wù) ,靈活服務(wù) 四 心 ?接待顧客熱心 ?解答問題耐心 ?排憂解困誠心 ?接受意見虛心 推 銷 名 言 一 . 顧 客 永 遠 是 對 的！ 二 . 如 果 顧 客 錯 了，怎 么 辦？ －－ 請 參 照 第 一 條！ 藥品零售的有關(guān)法規(guī) ?中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法 ?處方藥和非處方藥分類管理辦法 ?OTC介紹 ?醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范 (GSP) ?進口藥品管理辦法 ?生物制品管理規(guī)定 ?中藥保健
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